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Transformar tu negocio en tiempos de pandemia
No es ninguna novedad decir que los negocios y la forma de hacer negocios ha migrado a los canales no presenciales a raíz del Covid-19.
Es claro que todos hemos cambiado nuestros hábitos de consumo y eso lleva a una reacción de parte de las empresas para poder atender estas nuevas o cambiadas necesidades. Solo las empresas que sean capaces de adaptarse a esta nueva realidad son las que sobrevivirán y tendrán crecimientos a largo plazo. Una herramienta para lograr esto es el Digital Trade Marketing (DTM).
«Sólo las empresas que sean capaces de adaptarse a esta nueva realidad son las que sobrevivirán y tendrán crecimientos a largo plazo.»
¿Cuándo surge el concepto de DTM?
El concepto de DTM es relativamente nuevo. Bakshi, Eccles y Jain rozan el concepto en su artículo cuando hablan de “Trade marketing avanzado para el mundo digital” en el 2017 y luego Jain trabaja de nuevo en este concepto en su artículo “Digital trade marketing: Delighting shoppers in the age of digital” un año más tarde.
Yo logro conocer el concepto en carne propia en el 2019 cuando me vuelvo eCommerce Retail Specialist en Blacksip Colombia (Cargo que, posteriormente, pasaría a ser DTM Specialist).
Es aquí cuando realmente entiendo este concepto. Recopilando las ideas anteriores con mi experiencia, el DTM es la distribución de productos y/o servicios a través de canales no presenciales de modo colaborativo entre proveedores y vendedores. Al fin y al cabo, la idea es vender más a través de la mayor cantidad de aliados posibles (volumen por volumen).
«El DTM es la distribución de productos y/o servicios a través de canales no presenciales de modo colaborativo entre proveedores y vendedores.»
La gran pregunta es: ¿Cómo se hace esto?
Tomando en cuenta seis factores que deben estar en orden y tener objetivos crecientes claros: Disponibilidad, Básicos digitales, Visibilidad, motivadores de compra, tráfico y data.
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Disponibilidad:
Asegurar tener los productos más relevantes (si no todos) de tu portafolio dentro de las plataformas de cada uno de tus aliados.
Es importante alinear con el área de marketing, cuál es el rol que jugará cada producto dentro de los partners y cuál es el target o buyer persona de cada plataforma.
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Básicos Digitales:
Se trata de toda la información básica del producto y que, a su vez, debe estar a simple vista para ganarse la confianza del usuario. Esto incluye el nombre del producto donde siga una taxonomía recomendada de UX (Categoría, marca, variante y unidad de medida), una o varias imágenes nítidas del producto, la descripción corta pero concisa y relevante y el precio.
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Visibilidad:
De nada sirve tener todos tus productos disponibles y con todos sus básicos en orden si no se ven dentro de las plataformas de tus aliados.
Estas plataformas tienen diferentes espacios de visibilidad (muchos de ellos pagos) y formas de ordenar los productos dentro de las categorías. Es importante mostrarle estos productos a los consumidores para crear recordación de marca y estos sepan que tus productos están ahí, dónde van a comprar.
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Motivadores de compra:
Son tácticas que afectarán la decisión de tus consumidores a la hora de compararte. Deben ser diferenciadoras y siempre tener un valor agregado para el consumidor.
Por lo general se traducen en descuentos, pero podemos ir más allá con combos, gifting, envíos gratis, contenido exclusivo, entre otros.
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Data:
Para poder entender lo que está pasando en estos canales, es muy importante tener data para medir tus esfuerzos. El mundo ideal es poder medir el funnel de conversión.
Sin embargo, es extremadamente complicado llevar la trazabilidad de todas las acciones del usuario. Lo importante es establecer una metodología clara de cómo se van a medir las acciones y establecer objetivos claros.
«Lo importante es establecer una metodología clara de cómo se van a medir las acciones y establecer objetivos claros.»
Conclusión
Si tus consumidores te compran y están felices, tus aliados venden más y tu negocio vende más.
DTM es un modelo gana/gana que nos hace a todos felices y nos pone a trabajar en pro del beneficio de todos los involucrados en el funnel.
