¿Qué es una Buyer Persona?

Por Redacción

En tiempos en donde la marca y el producto toman un segundo lugar dándole paso protagónico al consumidor, el éxito o fracaso de una campaña de Inbound Marketing depende de qué tanto entiendes lo que él piensa, cómo se comporta y cómo interactúa tu cliente ideal, en pocas palabras depende de la creación y definición de Buyer Persona.

Ya no solo es regla de oro no interrumpir o irrumpir en la conversación dentro de las plataformas digitales, sino que también la marca o el producto pasa a convertirse en agente contribuyente a la conversación, donde el compromiso con la audiencia no es más que realmente entender las emociones y las sensaciones por las que están pasando, lo que significa entonces entender las necesidades el público objetivo y clientes potenciales que están en las plataformas para el alcance de todos.

Para entender esas necesidades, es indispensable conocer al público objetivo y clientes potenciales, y es aquí donde entran la  definición de Buyer Persona, una herramienta que nos permite a los marketeres sentar las bases de una estrategia sólida de Inbound Marketing.

Del SEO al Content Marketing

Definición de Buyer Persona

La definición de Buyer Persona nace de arquetipos digitales, desde el cual se crean modelos que funcionan para crear una pauta de clientes ideales que determinan hacia dónde marchará la estrategia de Inbound Marketing. Básicamente, definir a tus Buyer Personas te ayudará a enfocar tu estrategia de contenido dirigidas a un perfil de cliente en particular, obteniendo resultados mucho más beneficiosos que al dirigirse a un público que no conocemos o entendemos.

Adele Revella, experta en el tema y fundadora del Buyer Persona Institute, toma la definición de Buyer Persona como “Construido a partir de las palabras reales de los compradores reales, una Buyer Persona te dice lo que los clientes potenciales están pensando y sus opciones para abordar un problema que resuelve su empresa. Mucho más que un perfil unidimensional los Buyer Persona revelan información sobre las decisiones de los compradores, las actitudes específicas, preocupaciones y criterios toman en cuenta a la hora de elegir”.

Las Buyer Persona te permiten conocer quiénes son tus clientes potenciales, cuáles son sus objetivos, cómo es su comportamiento en las plataformas sociales y la web en general, qué, dónde y cómo compran, y cuáles son los puntos que definen en general sus decisiones de compra.

Es clave dentro de la definición de Buyer Persona no solo conocer sino entender las necesidades de la audiencia que estás determinando, pues solo así tendrás un camino menos tumultuoso al momento de decir qué es lo que realmente quiere el público al que estás dirigiendo la campaña o producto. Si bien es cierto que estamos viviendo momentos donde todo lo queremos para ya, cuando hablamos de Inbound Marketing es mejor tomarse su tiempo, pues para su mayor provecho y beneficio pensarlo bien y con detenimiento es necesario.

¿Cómo hacer el perfil de una Buyer Persona?

Lo primero que debemos tener en cuenta cuando vayamos a  entender la definición de Buyer Persona es que es clave ser específicos; no porque este perfil sea uno ficticio significa que no podemos especificar sus características cuando en realidad, estas, son las que van a diferenciar a una Buyer Persona de otra, haciendo de tu público o audiencia objetiva uno más pequeño y maximizando las posibilidades de alcanzar tus objetivos.

No podemos olvidar que la definición de Buyer Persona están descritas a través de características y, algunas veces, esto puede representar un reto. ¿Por qué? Existen tantas posibilidades de elegir una característica que en ciertos momentos puede parecer abrumador elegir las que mejor pueden definir a tu Buyer Persona. Para ayudarte en este proceso, te vamos a dejar las características más importantes, según el blog de Hubspot en español, que debe tener Buyer Persona cuando estés creando su perfil:

  • Perfil personal: nombre, empresa y cargo profesional, antigüedad, educación, aficiones, sexo, edad, ingresos, localización y cómo utiliza Internet.
  • Objetivos (lo que más valora): objetivos personales, objetivos profesionales, otros objetivos.
  • Dificultades: qué dificultades o impedimentos suele encontrarse personalmente (por ejemplo,  falta de tiempo) y profesionalmente (por ejemplo, tener que consultar a su responsable, horarios).
  • Soluciones: cómo soluciona tu empresa sus problemas. ¿Qué servicios o productos ofreces para resolver o superar sus dificultades o problemas.
  • Palabras clave y puntos débiles: ¿qué palabras usa tu buyer persona cuando busca información? ¿Es consciente de que tus servicios / productos pueden satisfacer sus necesidades? ¿Dónde busca información a la hora de orientarse (por ejemplo, amigos, Google)

Esto puede ser solo un primer acercamiento a la realización de un perfil descriptivo de una Buyer Persona. Existen otra series de inquietudes e interrogantes que pueden también responder, haciendo del estudio uno mucho más completo, todo siempre dependerá de las necesidades de la estrategia digital frente a la campaña o el producto. Se recomienda tener siempre más de dos Buyer Persona, de esta manera el espectro es más amplio para el  lanzamiento de contenido y estudio sin salir del círculo que realmente es importante o necesita la estrategia para la campaña o el producto.

¿Cómo beneficia a tu estrategia de Inbound Marketing elegir la Buyer Persona?

Después de que nos adentramos en el mundo del Inbound Marketing y de lo que es en realidad el desarrollo y la definición de Buyer Persona, tenemos muy claro que el principal beneficio de las mismas es la definición de un grupo mucho más delimitado y determinado, de gustos y necesidades, de clientes potenciales y público objetivo, lo que representa directamente tener un conocimiento mucho más profundo de lo que necesita y quiere el consumidor en las plataformas digitales, refiriendo entonces una estrategia de contenido de Inbound Marketing minimizada a lo importante y lo que llevará a empujar la campaña para cumplir y alcanzar los objetivos.

Estos perfiles también representan beneficios muchos más detallados para el Inbound Marketing, como por ejemplo:

–       Determinar cómo pasan tus clientes potenciales el tiempo en la web, lo que podría darte mejores conocimientos de cómo asignar tu presupuesto online.

–       Reasignar el recurso humano que tienes a la mano, sabiendo en cuáles plataformas están realmente tus clientes potenciales haciendo vida online.

–       Determinar cómo habla tu audiencia y duplicar ese lenguaje para evitar irrumpir en la conversación, siendo realmente un agente de suma dentro de la misma como marca o producto de manera orgánica y positiva.

–       Brindar experiencias más personalizadas a los clientes potenciales a través de una segmentación de audiencia.

–       Generar contenido (entradas de blog, video, tweets, post, etc.) con un público en mente específico, ahorrando tiempo y obteniendo resultados mucho más positivos sobre el mismo.

–       Desarrollar páginas de destino (landing pages) mucho más positivas y comprometidas con las necesidades de tus clientes potenciales.

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En el momento de sentarnos a redactar, bien sea una entrada de blog, un e-book, un post, etc. debemos tomar en cuenta a cuál perfil de nuestras Buyer Persona queremos apuntar y qué problema o cuestionamiento le resolveremos, porque la idea estar ahí en el momento ellos hagan una búsqueda en Google, por tanto, debemos escribir pensando en sus necesidades y cómo las busca en Google.

Además, al conocer quién es tu comprador y cómo se comporta a la hora de tener alguna inquietud o necesita adquirir un producto o servicio, será más fácil determinar qué entrada de blog, ebook o whitepaper es el ideal para él dependiendo de en qué etapa de Buyer Journey se encuentra tu comprador.

Como verán, los beneficios de definir y desarrollar los perfiles de las Buyer Persona, poniendo en práctica las herramientas que genera el Inbound Marketing, son muchas y variadas, pero en términos generales siempre va a referir a tener un mejor conocimiento de lo que es tu audiencia y cómo se comporta en la web, que corresponde a una ayuda para saber cómo venderle tu marca o producto.

Ejemplos de Buyer Persona

A continuación te vamos a dejar 3 ejemplos de Buyer Persona para que comiences a desarrollar tus arquetipos según el tipo de negocio, campaña o producto que tengas en mente. En este caso el ejemplo está referido a una aerolínea.

buyer persona

Victoria, vive con su madre y perro en Madrid. Es una viajera apasionada por descubrir nuevos destinos, nuevas culturas y en general, por descubrir el mundo y su país. Tiene una relación muy cercana con la tecnología y la utiliza para conocer las grandes tendencias del sector y viaja por placer, al menos una vez al año.

Comparte contenidos relacionados con la experiencia y sensaciones del viaje, toma fotografías de lugares emblemáticos y descubrimientos de los lugares que visita. Le encanta todo aquello que sugiera un reto para ellos y que los haga salir de su zona de confort. Está presente en plataformas 2.0, como lo son Twitter, Instagram y Facebook, está explorando con Periscope y Snapchat.

Una búsqueda usual el Google de ella es “Nuevos destinos en América Latina” o “Aerolíneas para volar a México”, “Los 10 hoteles más económicos en República Dominicana”.

buyer persona

Anibal está casado. Vive con su esposa y sus dos hijas en Córdoba, Argentina. Es un viajero cuya principal razón para viajar son negocios y trabajo. Es un adulto contemporáneo, tiene una buena relación con la tecnología, pero la usa solo para buscar información, este perfil también viaja por placer en algunas ocasiones del año.

Comparte contenidos relacionados hechos noticiosos, económicos y políticos.  Le encanta la comodidad y el prestigio. Está presente en plataformas 2.0, como lo son Twitter y Facebook, el Internet es muy importante durante sus viajes, no solo para llevar a cabo sus actividades  laborales, sino también  mantener comunicación con sus colegas y familiares que están lejos.

Una búsqueda que puede realizar en Google es “10 mejores mercados en Latinoamérica para invertir”, “Mejores destinos para estas vacaciones”, “Los 10 mejores hoteles en Colombia”

buyer persona

Stefani Serrano, es una uruguaya de 30 años viviendo en Chile. Vive con su novio en un apartamento compartido con otra pareja en Santiago de Chile. Su principal razón para viajar es visitar a sus familiares y amigos en el exterior, o en otro estado del país, la segunda razón es conocer un lugar nuevo y tener nuevas experiencias. Tiene una buena relación con la tecnología y la utilizan para mantener contacto con sus seres queridos u obtener información.

Comparte contenidos relacionados con las sensaciones que vive al reencontrarse con familiares o amigos y lo que esto significa para ellos y también sobre cosas nuevas que conocer.  Está presente en plataformas 2.0, como lo es Facebook, Twitter e Instagram, pero la mayor parte de tiempo la pasa en Facebook.

Una búsqueda que puede hacer en Google es “10 mejores restaurantes en Uruguay”, “Las 10 fechas más económicas para viajar”.

Como verán, el desarrollo anterior de los Buyer Persona nos centra en un grupo demográfico específico, con gustos específicos y características específicas que podemos usar a nuestro beneficio a la hora de desarrollar una estrategia digital para el lanzamiento o promoción de una marca o producto. Lo importante es hacer el ejercicio y no olvidar lo determinante que es conocer a nuestra audiencia, pues eso se refleja directamente en los resultados al final del proyecto, si se alcanzaron o no los objetivos y cómo fue el rendimiento de los mismos.

Es el momento de comenzar a pensar cuál es el perfil de tu comprador ideal, y comenzar a generar contenido que se entrelace con sus gustos e inquietudes. Tómate tu tiempo, haz entrevistas a personas que cumplan con este perfil y hazle preguntas claves para conocer cuáles realmente son sus necesidades y qué tipo de contenido busca regularmente y de qué manera los googlea, así tendrás un acercamiento más certero del perfil ficticio de tu cliente ideal.

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