A todas las marcas les interesa conseguir los datos de contacto de los usuarios; pero, a pesar de tener similitudes, la captación de leads es algo muy diferente. En este caso, los usuarios suelen dar acceso a su información porque saben que luego recibirán beneficios como descuentos, descargas gratuitas o promos exclusivas. Esta es una gran oportunidad para interactuar con ellos y aumentar el porcentaje de ventas.
¿Qué es un Lead?
Un Lead es un usuario que pierde el anonimato y decide registrar sus datos en tu sitio web. A partir de ese momento, es almacenado en tu base de datos para poder realizarle un seguimiento y contactarlo en un futuro cercano.
De esta manera, se puede interactuar con el usuario sin ser invasivo, ya que contamos con sus datos gracias a que los proporcionó de forma voluntaria, aceptando los términos y condiciones que establece la interacción con la marca.
Con este permiso para comunicarse directamente con un potencial cliente interesado en nuestros productos o servicios, es posible convertir el Lead en una venta.
¿Cómo se consiguen?
Para conseguir Leads, es necesario atraer tráfico hacia tu sitio web. Pero cuidado: no sirve si los usuarios llegan a la página, consumen el contenido y luego se van. Para poder captarlos necesitamos aplicar mecanismos de atracción.
Mediante una técnica denominada Lead Magnet «Imán para Lead» se puede, por ejemplo, entregar ciertos beneficios a cambio del registro de datos; en estos casos, es necesario redactar con mucha creatividad la propuesta para no resultar invasivo.
Una acción muy natural es ofrecer un material descargable para que el usuario coloque una dirección de e-mail a donde va a llegarle el contenido: ningún usuario se siente ofendido con esta práctica. Funciona de igual manera mediante la obtención de cupones de descuento u otros beneficios.
Cabe destacar que para la captación de leads, el dato más importante que necesitarás será su correo electrónico. No abrumes a los usuarios con largos formularios de registro porque podrían sentirse amenazados con tantas preguntas y abandonar el sitio.
Con estos registros obtenidos es posible generar una base de datos. Lo interesante de trabajar con Leads es que esa base no va a estar formada por usuarios al azar, sino por aquellos interesados en tu marca. Luego, deberás implementar técnicas de inbound marketing.
Para conseguir Leads, es necesario atraer tráfico hacia tu sitio web. Pero cuidado: no sirve si los usuarios llegan a la página, consumen el contenido y luego se van.
¿Qué es la Captación de Leads?
La captación de Leads es el conjunto de acciones de marketing que se realizan para conseguir una mayor cantidad de datos de contacto de usuarios interesados en la marca. No es una tarea fácil: se calcula que alrededor del 1 al 3% del total de visitantes pueden ser captados como Leads.
Se necesita conocer muy bien a la audiencia y probar las técnicas que estemos utilizando hasta encontrar la indicada. Teniendo en cuenta que los usuarios dejan sus datos de forma voluntaria, se les debe entregar un contenido de valor que merezca la pena el intercambio de información.
La captación de Leads es el conjunto de acciones de marketing que se realizan para conseguir una mayor cantidad de datos de contacto de usuarios interesados en la marca.
¿Para qué sirve La Captación de Leads?
A través de la captación de Leads podemos generar una base de datos para interactuar con posibles compradores. A mayor captación de Leads, mayores serán las posibilidades de conversión.
Una vez que se logra el primer contacto, se aplican técnicas de inbound marketing para guiar al usuario por el funnel de ventas. No podemos ser muy invasivos con el primer contacto. En esta metodología los procesos son más lentos, pero mucho más seguros que simplemente presentarle una publicidad a tu cliente potencial.
Con cada paso de la estrategia, se intenta convencer al usuario de que los productos o servicios que le ofreces son la solución que necesita. ¿Cómo saber cuál es el Lead más interesado en realizar la compra? Para ello se aplican diferentes técnicas como el Lead Scoring y el Lead Nurturing.
Con el Lead Scoring se les otorga una puntuación a cada uno de los Leads, dependiendo de la etapa en la que se encuentren.
Por ejemplo, si el usuario solo dejó sus datos de contacto y aún no se han hecho interacciones con él, entonces su puntuación es baja, ya que se encuentra en la primera fase del embudo de conversión, llamada TOFU «Top of Funnel». En este caso, todavía no es conveniente venderle nada, sino ofrecerle otras formas de acercarse a la marca.
Si el Lead ya ha interactuado con la marca en varias oportunidades, entonces tenemos más información acerca de lo que está buscando: se encuentra en la fase MOFU «Middle of the Funnel» y aquí podemos ofrecerle información más personalizada para resolver su problema o inquietud.
Finalmente, un Lead con una puntuación apta para la venta es aquel que se encuentra en la fase BOFU «Bottom of the Funnel». Este es un usuario que ya ha pasado por las etapas anteriores y al que se le puede ofrecer un producto o servicio, o una prueba gratuita por un tiempo limitado.
En cuanto al Lead Nuturing, se trata de acciones que acompañan al usuario durante todo el ciclo de conversión. Por ejemplo, el envío de e-mails personalizados con contenidos orientados a lo que cada uno necesite dependiendo de la etapa en la que se encuentre.
Elementos para la Captación de Leads
Landing Pages
Estas páginas de aterrizaje son el lugar al que llega un usuario interesado y en donde debe encontrar toda la información necesaria que lo motive a dejar sus datos.
Es importante resaltar los beneficios que obtendrá al descargar el contenido y registrarse. En este sentido, es muy importante no confundir beneficios para el usuario con características del producto.
Cada Landing Page debe tener un solo objetivo, expresado en un mensaje claro y conciso, acerca de cómo resolver el problema o la inquietud del usuario. Si se evita confundirlo, aumentan las posibilidades de conversión; por eso, el CTA «Call to Action» debe ser entendible y estar a la vista sin interrupciones.
Otra herramienta para tener a la vista, además del CTA, es la posibilidad de compartir el contenido en redes sociales. De este modo, podemos aumentar la visibilidad de la Landing Page con la misma inversión.
Se recomienda no excederse con elementos multimedia que distraigan al usuario. Funcionan muy bien las infografías y las imágenes atractivas que explican a simple vista el funcionamiento del producto o servicio.
Teniendo en cuenta que la mayoría de la navegación ocurre a través de dispositivos móviles, la Landing Page debe ser «responsive»; es decir, apta para ser visualizada de cualquier manera sin importar el soporte. Es necesario contar con imágenes livianas y tener listos dos tipos de formularios y de textos adaptables, para asegurarte de que puedan ser vistos desde el móvil o el ordenador.
Formularios
A través de los formularios podremos recolectar datos relevantes de los usuarios. Por esta razón, no debemos excedernos en las preguntas y tenemos que evitar que tengan que hacer scroll para visualizarlos en su totalidad. Una solución podría ser colocar dos campos a completar en la misma fila para que parezcan más cortos.
Si el usuario llegó a la Landing Page, debemos motivarlo con un buen copy para que se decida a completar el formulario. También se acostumbra colocar un título que refuerce la decisión o un simple texto de bienvenida.
Recuerda colocar los términos y condiciones que debe aceptar el usuario, en donde también se garantizan su privacidad y su seguridad.
Pop-ups
Los pop-ups son pequeñas ventanas emergentes a las que, debido a su gran invasión en las pantallas, los usuarios intentan bloquear. Sin embargo, se pueden utilizar a modo de recordatorio, con ofertas o posibilidades de descargas, y para dirigir a los usuarios a la landing page.
Para que resulten efectivos, se deben evitar copys del estilo “el mejor del mercado” o “los primeros en”, que generan rechazo. En su lugar, es preferible colocar textos que tengan que ver con el contenido de calidad que buscan los usuarios.
Suscripción
Otorgar la posibilidad de una suscripción para poder recibir un contenido semanal o mensual es una manera, al igual que los formularios, de asegurarte de contar en tu base de datos con un usuario interesado en lo que tienes para ofrecerle.
Puedes enviar newsletters informativos por correo electrónico o contenidos exclusivos para suscriptores. Al igual que con el formulario, el usuario debe estar al tanto de lo que recibirá y tener la tranquilidad de que sus datos de privacidad estarán seguros.
CTA
A través del CTA «llamado a la acción», se pretende dirigir a los usuarios a una landing page o a un formulario. Este recurso puede incluirse en una imagen, en un enlace o en un botón, y debe estar en un lugar visible y resaltar por sobre el resto del texto.
Para comprobar que el CTA funcione correctamente, deberás medir sus conversiones. Se recomienda tener al menos dos versiones a modo de test A/B para comparar cuál obtiene mejores resultados.
Las Landing pages son el lugar al que llega un usuario interesado y en donde debe encontrar toda la información necesaria que lo motive a dejar sus datos.
Estrategias de Marketing para la Captación de Leads
Teniendo en cuenta que se intenta captar a posibles interesados, antes de utilizar cualquier herramienta se deberá contar con un buyer persona bien definido de acuerdo con el producto o servicio que ofrezcas.
Luego, podrás aplicar estas cuatro estrategias que veremos a continuación para aumentar tu base de datos.
Inbound Marketing
La estrategia de Inbound marketing es la más importante para conseguir Leads: su objetivo es la atracción de tráfico cualificado de acuerdo con tu producto o servicio.
Esta metodología se puede dividir en cuatro pasos. Es muy importante estudiar a tu buyer persona para implementar el primero de ellos: la atracción. Aquí es donde el marketing de contenidos es la estrella, ya que importa mucho más la calidad que la cantidad.
El siguiente paso es la conversión. En esta etapa intentamos convertir a los visitantes en Leads utilizando las herramientas ya mencionadas, como Landing Pages y buenos CTA.
El tercer paso es el cierre: aquí es cuando ya tienes Leads en tu base de datos y comienzas a enviar contenido especializado con la intención de obtener una futura venta.
Y, por último, la etapa final: la fidelización. Luego de lograr una venta, es importante mantener motivados y felices a nuestros clientes. Para lograrlo, se pueden ofrecer descuentos especiales, pedir que contesten alguna encuesta de satisfacción o aplicar técnicas de remarketing.
Content Marketing
A través del marketing de contenidos se logra una atracción de posibles Leads, y se mejoran la imagen de marca y el posicionamiento en buscadores.
Se recomienda contar con un blog en tu sitio web que les brinde contenido actualizado a tus usuarios y la posibilidad de convertirse en Leads, ofreciéndoles beneficios como material descargable, promos y eventos especiales.
Para posicionar el contenido es importante implementar técnicas SEO «Search Engine Optimization» como, por ejemplo, la utilización de las palabras clave y el estudio sobre los temas más buscados por tu audiencia.
Si hablamos de content marketing para captación de Leads, entonces necesitamos incorporar videos en nuestra estrategia: hay muchas maneras de utilizarlos para tu beneficio.
En primera instancia, se pueden hacer tutoriales en video e invitar a los usuarios a que dejen su e-mail para poder enviarles el link de descarga.
Otra opción puede ser colocar enlaces en la descripción del video que lleven a los usuarios a una landing page o a un formulario. Estos enlaces también pueden estar dentro del video o al final como sugerencia.
SEM
El SEM «Search Engine Marketing» es el marketing de buscadores con anuncios pagos. Para lograr la captación de Leads, se deben optimizar con palabras clave.
Genera varios grupos de anuncios combinando las palabras clave para poder comparar los resultados y asegurarte de que les lleguen solo a los usuarios interesados.
E-mail Marketing: Newsletters
Dentro de los canales de comunicación, el email marketing es uno de los de mayor éxito y, utilizándolo organizadamente, no resulta invasivo para el usuario. A través de la interacción por correo electrónico, se puede avanzar en las etapas de los Leads para lograr la conversión.
Un newsletter contiene información que solo quieren recibir los usuarios suscriptos y que aporta contenido de valor para ellos. Por eso, asegúrate de tener actualizada tu base de datos para que les llegue a las personas correctas.
Realiza al menos dos versiones diferentes del newsletter y del asunto. De esta manera, podrás medir cuál tiene mayor tasa de apertura y de conversión.
Además del contenido de valor, también puedes agregar un CTA que lleve a los usuarios a una landing page o a un sitio de descarga de material o de cupones de descuento. Así mejorarás la maduración de los Leads.
¿Cómo Generar Contenido con Content Marketing?
En este artículo nos centraremos en el marketing de contenidos como herramienta primordial para la generación de leads.
Veamos paso a paso cómo generar contenido que te ayude a convertir más leads, algunas recomendaciones y herramientas.
Estudia a tu audiencia
No nos cansaremos de recordarte lo importante que es conocer a tus potenciales contactos. Si tienes oportunidad de hacer estudios de mercado y conocer mejor cómo son las personas que podrían necesitar tu producto o servicio, no dudes ni un segundo en hacerlo.
Define los perfiles de tus buyer personas, qué les gusta, cuáles son sus intereses y preocupaciones, sus necesidades y sueños.
“Define los perfiles de tus buyer personas, qué les gusta, cuáles son sus intereses y preocupaciones, sus necesidades y sueños.”
Mientras más profundo sea tu nivel de información con respecto a tu público objetivo, mejores oportunidades tendrás de convertir leads.
Conocer las keywords o palabras clave con la que los usuarios buscan información, facilitará tu proceso de generar contenido interesante que se traduzca en leads.
Crea Contenidos Irresistibles
Debes encargarte de que tus ofertas de contenido sean realmente atractivas, esto pasa por generar valor y satisfacer esas necesidades que te aconsejamos conocer en el punto anterior.
Recuerda que la acción más sencilla que podemos realizar en internet es cerrar una ventana e ignorar una oferta.
Debemos ser lo suficientemente atractivos e inteligentes a la hora de ofertar nuestro contenido, desde escoger un tema interesante hasta crear el CTA efectivo.
Si ya sabes qué es lo que quieren, tienes la mitad del camino transitado hacia la generación de leads.
“Si ya sabes qué es lo que quieren, tienes la mitad del camino transitado hacia la generación de leads.”
Investiga palabras clave y mira cuáles son los encabezados más visitados y compartidos. Es sumamente importante que tus títulos sean poderosos.
Basa tu contenido en datos, información de tus lectores y conversaciones en redes sociales. Incluso mira el tráfico en tu propia página: observa qué contenidos son más populares para tener una idea de los tópicos de mayor interés para tu audiencia.
No escatimes tiempo y esfuerzo en la redacción de tus contenidos. Un contenido de calidad es lo que marcará una verdadera diferencia.
Si el contenido es bueno se traducirá en más leads para tu negocio. Si no lo es, habrás perdido tiempo y recursos.
“Si el contenido es bueno se traducirá en más leads para tu negocio. Si no lo es, habrás perdido tiempo y recursos.”
Más adelante te daremos algunos consejos para que tus ofertas nunca pasen desapercibidas.
Promociona tu Contenido
Cuando ya tienes varias ofertas de contenido, sobre diferentes temas de interés y en todo tipo de formatos, es hora de difundirlos y promocionarlos.
Piensa en canales diferentes a los que usas generalmente. Evalúa hacer alianzas de co-marketing con otras empresas complementarias a la tuya.
Esta estrategia te permitirá potenciar el alcance de tus contenidos sacando provecho de la comunidad de otros bloggers con audiencias similares a la tuya.
No te olvides de las redes sociales, representan canales efectivos para la promoción de tus contenidos.
Debes tener presente el lenguaje más adecuado en estas plataformas: sé más cercano, no intentes venderte, sino mostrar tu interés por ayudar o solucionar un problema.
Si tienes la oportunidad de conectar con influenciadores también tendrás una gran posibilidad de aumentar tu alcance.
En social media el contenido interesante y de calidad se comparte rápidamente, no pierdas el chance de llegar a nuevos lectores y posibles leads.
Crea CTA Poderosos
Como ya debes saber los llamados a la acción son un paso fundamental en la conversión de un lector en un lead.
Tu contenido puede ser muy bueno, tu oferta maravillosa, pero si el CTA no está ubicado en el lugar correcto o no tiene un diseño suficientemente atractivo, no valdrá de nada.
“Si el CTA no está ubicado en el lugar correcto o no tiene un diseño suficientemente atractivo, de nada valdrá tu contenido.”
Ubícalo en un lugar fácil de detectar, utiliza verbos que impacten, no te quedes con el desabrido “enviar”. Eso sí; sé siempre conciso y claro, que no haya dudas de lo que el usuario podrá conseguir al hacer click.
Usa colores que hagan contraste con tu página, incluso podrías probar tipografías diferentes que capten la atención de tu lector rápidamente.
Que no Escapen de tus Landing Pages
Una vez que ha funcionado tu llamado a la acción y el lector decide depositar su confianza en tu marca, todavía hay una etapa más que debes superar: tener una landing page eficiente.
La gran ventaja de tener una landing page es que puedes dirigir a un posible lead hasta una página donde tenga información exclusivamente de tu oferta, sin distracciones.
Debe ser una página limpia que desde el titular deje bien claro qué está ofertando y cuál es su utilidad.
Recuerda que todavía debes convencerlo de llenar un formulario y esta es tu última oportunidad de lograrlo.
“Recuerda que todavía debes convencerlo de llenar un formulario y en la página de aterrizaje está tu última oportunidad de lograrlo.”
Haz una breve descripción de la oferta, ni muy larga ni muy corta, que ofrezca una mirada completa y sintetizada de lo que descargará. Destaca los beneficios.
Que sea una página bonita, con buen diseño y una imagen atractiva. Y no olvides dejar el formulario a la vista.
Diseña Formularios Exitosos
El formulario finalmente es la herramienta o paso que concretará el registro de un nuevo lead para tu empresa. Esto quiere decir que debes hacer el mejor formulario posible.
Aunque no existe una única fórmula de cuántos campos deberías pedir a tus usuarios que completen, te aconsejamos que solo pidas los necesarios.
Recuerda que una vez que tengas los datos de tus leads tendrás nuevas oportunidades de solicitarles más información.
Por ahora te debes asegurar de que te dejen al menos su nombre y correo electrónico para mantener una comunicación más directa con ellos.
¿Cómo Hacer Leads en LinkedIn?
El pasó a seguir luego de encontrar un posible cliente, es cualificar, proveer una necesidad y conquistarlo, para fidelizarlo con la marca.
En muchos casos los leads se producen a través de formularios o landing page que ofrece información y contenido que es de valor para usuarios y los alienta a dejar formas de contacto. Información con la que luego se pueda hacer uso de las estrategias inbound.
El mayo atractivo de LinkedIn es que al ser una red de profesionales, se puede entrar en contacto con expertos de distintos rubros. Todo esto de forma directa, dependiendo del grupo al que se apunte la estrategia podría especializarse según las variables de los posibles leads que se desea fidelizar.
Titulares profesionales e información simple en tus anuncios en LinkeIn coonvertira tus visitas en leads. LinKedIn.
Con actualizaciones sobre la información de tu marca, la forma en la que se maneja y opiniones a través del perfil de LinkedIn se puede hablar a leads sin la necesidad de hacerlo de forma directa.
¿Qué son los Lead Gen Forms?
Los formularios de contacto se encuentran en casi todas las plataformas de ecommerce dónde se pueda adquirir algún producto o servicio. Con toda la información llegando a los usuarios de forma rápida, el llenar un formulario puede ser una dificultad.
El tener que rellenar un formulario manualmente se puede convertir en una barrera, sobre todo si se hace en dispositivos móviles dónde la paciencia se reduce. Se debe pensar en soluciones que les permita a los potenciales clientes saltar este paso.
Los lead gen form son la respuesta para superar y agilizar los procesos de contacto, ya que LinkedIn apuesta por formularios que pueden ser autocompletados de forma automática, usando la opción de completar con datos de LinkedIn.
Los leads correctos surgen del público de calidad, utilizando datos demográficos de los perfiles profesionales se segmenta a los usuarios adecuados según su cargo, la empresa, el sector o la antigüedad.
¿Cómo Funcionan los Lead Gen Forms en LinkedIn?
Para generar lead gen form de calidad y que sea a gran escala, se pueden usar está nueva generación de lead dónde el completar datos automáticamente con los datos exactos del perfil de LinkedIn.
De esta manera los usuarios pueden enviar información profesional, exacta con apenas un clic. Integrando así los formularios de generación de lead con su CRM (Gestión de la Relación de Clientes) de manera automática con su estrategia de marketing.
LinkedIn está vinculado con diferentes plataformas de gestión de marketing como HubSpot, Marketo o Microsoft Dynamic 365, que permiten la integración de lead gen form.
Pero si la plataforma utilizada no admite está automatización, siempre existe la posibilidad de descargar el listado de clientes potenciales a un archivo y/o administrador de campañas. Para luego cargarlo manualmente en la base de datos.
Las tasas de conversión de leads en LinkedIn son tres veces mayores que las de cualquier otra plataforma publicitaria importante. Según el análisis comparativo realizado por HubSpot.
¿Qué Puedes Hacer con los Formularios de Generación de Leads?
Recopilar en el momento información completa y exacta sobre leads, los usuarios hagan clic en los anuncios y estos llamados de acción los llevará a un formulario. Que si se encuentra programado para ser autocompletado poseerá la información personal.
Con esto bastará un solo clic para que los usuarios puedan enviarte toda la información sin la necesidad de escribir nada.
Conectar automáticamente a los usuarios con las ofertas y contenidos que poseas. Esto logra que se vaya al sitio web dónde se desee dirigir al usuario, le puede brindar más información, o quizás lo lleve a otros destinos que se elija.
Beneficios
Al automatizar los formularios de información, se agiliza el proceso de intercambio de información y contacto con marcas. De la misma forma se puede lograr medir el impacto de las campañas que se utilizan para generar leads.
Así lograrás conocer y medir los costos por cada leads que se busca generar. Con la medida cuantitativa de formularios rellenados y públicos específicos que se están convirtiendo en lead podrás crear campañas a la medida de cada público, según las exigencias de cada uno.
Luego de conocer los datos y analizar los posibles leads, el acceder a ellos a través del administrador de campañas te permitirá tener acceso a un listado de posibles clientes. Estrechando las formas en la que las campañas impacten con tu CRM.
¿Cómo Utilizar los Formularios de Generación de Leads?
La forma de realizar los formularios de Lead Gen Form, es sencilla. Aquí un paso a paso.
Entra en el administrador de campañas, la plataforma de publicidad con la que cuenta LinkedIn.
Selecciona la cuenta y el grupo de campañas para el público al que se desea aplicar el formulario.
Al entrar en la pestaña de campañas te dará la opción de seleccionar el grupo especificó al que se desea dirigir la campaña.
Para crear anuncios que contengan Lead Gen Form, se debe dar click al botón crear campaña.
Si deseas por ejemplo crear una promoción webinar, con la finalidad de generar lead debes hacer click en la opción generación de contactos.
Lo primero es seleccionar el público objetivo, escoger la región y/o país al que se desea aplicar la campaña y el idioma.
El siguiente paso es seleccionar el tipo de anuncios, según las preferencias.
Por último se elige el presupuesto diario y la duración de la campaña. Al llenar todos estos datos haz clic en siguiente.
Se puede crear un anuncio o usar uno que ya está preestablecido. En este caso se hará uno desde cero.
Completa las casillas con la información que requieres nombres del formulario, idioma, título de la oferta, detalles, políticas de privacidad y cualquier otro aviso legal.
Selecciona los campos de información para recopilar información que los equipos necesitan para analizar los leads para dar seguimiento. Se pueden añadir hasta 12 campos y tres preguntas personalizadas.
Todos los campos pueden llenarse de forma automática si los usuarios han llenado estos campos.
Por último crea una página de agradecimiento que se mostrará a los usuarios al terminar el formulario. En ella puedes incluir la página de tu marca o dirigirlos a la oferta anunciada. Cuando hayas terminado haz clic en crear.
Para publicar los anuncios haz clic en siguiente y listo.
LinkedIn cuenta con un sector de ayuda al que puede contactar a través de su página web para tener más información con respecto a este tipo de campañas.
También puedes crear y guardar el formulario para otro momento, sí así lo deseas. No tienes que añadir el formulario inmediatamente pero si diseñarlo.
- Para hacerlo sólo debes ir a recursos de la cuenta en el administrador de campañas de LinkedIn.
- Ve a formularios de generación de contactos y crea desde allí, y lo adjuntas a la campaña cuando desees.
¿Qué son los whitepapers?
Se denomina whitepaper a un documento que funciona como una guía: su tarea consiste en ofrecer a los usuarios la solución a un determinado problema o la explicación sobre un tema que requiera conocimiento específico.
Dicho de otra forma, proporciona información para indagar de forma amplia sobre una temática en particular. Aunque puede llegar a confundirse con un e-book, el whitepaper tiene una fuerte orientación hacia el mercado B2B «Business to Business».
Otra diferencia radica en su extensión: mientras un e-book puede tener entre 10 y 200 páginas, un whitepaper oscila entre las 5 y las 12 páginas.
Además, los whitepapers se presentan como una gran herramienta dentro del marketing para ofrecer contenidos de calidad y resultan indispensables a la hora de generar un plan de acción por los beneficios que proporcionan.
En resumen, transmiten información:
- Especializada.
- Original.
- Exclusiva.
- De confianza.
El Whitepaper Como Captador de Leads de Calidad
Según el portal WebsDirect, el 82% de las empresas genera whitepapers para captar leads, para buscar destacarse de la competencia y para convertirse en un referente dentro del sector.
La razón por la que generar whitepapers o informes blancos es tan eficiente es que la información que se les brinda a los usuarios es PRÁCTICA. Esto permite impulsar el ratio de conversión.
El usuario debe poder llegar a la conclusión de que el documento posee cierta autoridad porque le brinda soluciones y le aporta datos adicionales que le serán de utilidad. De este modo, el lector será persuadido e irá incrementado el grado de confianza hacia la compañía.
Antes de realizar los whitepapers, se debe contar con un amplio conocimiento sobre el destinatario o buyer persona. Entender sus preocupaciones es muy útil al momento de darle soluciones informativas o satisfacer sus necesidades.
Los whitepapers pueden ofrecerse como descargables y forman parte de una estrategia de Inbound Marketing.
A través de ellos, los potenciales clientes pueden dejar sus datos a cambio de materiales de su agrado o de su conveniencia: el beneficio se vuelve una acción recíproca en la que tanto la compañía como el cliente salen ganando.
Cabe destacar que no es de utilidad tener muchos leads si estos no son de calidad; es decir, si no cuentan con el suficiente interés en los productos o servicios que ofreces y si las posibilidades de que realicen una compra son bajas.
¿Todos los Whitepapers Sirven para Generar Leads?
Los whitepapers no se limitan solamente al aumento de los leads: también pueden generarse para obtener otros beneficios como, por ejemplo, el posicionamiento de marca.
Disponer de material de calidad para ofrecer a tus usuarios ayuda a mejorar la presencia y la autoridad de tu negocio y, además, sirve para que puedas obtener información sobre las personas que visitan tu sitio web.
Los whitepapers son herramientas efectivas para la generación de leads porque recorren la delgada línea entre la educación y la promoción, posicionando a tu empresa como líder intelectual y resolviendo un problema para los clientes potenciales al mismo tiempo
Si un whitepaper se presenta en formato de archivo PDF y requiere para su descarga que el usuario complete un formulario, puedes solicitarle sus datos: nombre, e-mail, teléfono, etc.
Dicha información luego será utilizada para formar una base de datos de potenciales clientes a quienes podrás enviarles descuentos, ofertas, y mantenerlos al tanto de las novedades de tus productos o servicios.
Al margen de los mencionados rendimientos empresariales, otra gran ventaja de este tipo de informe es que sirve para educar al lector. Se prioriza la información de calidad para captar la atención de los potenciales compradores sin focalizarse en vender.
Otras veces, los whitepapers pueden cumplir el rol de acompañar a los usuarios durante las diferentes etapas del buyer’s journey para guiarlos en todo el proceso de búsqueda antes de que finalmente tomen una decisión. Es por este motivo que las guías deben estar pensadas de forma estratégica para cada fase.
¿Cómo Generar Whitepapers?
Es importante recordar que es muy bajo el número de personas que visita un sitio web y realiza una compra en el primer intento. Según el portal de Neil Patel, el 97,77% de quienes visitan una página no efectúan una transacción.
En la actualidad, y gracias a la gran cantidad de información que hay en Internet y a la múltiple competencia, los usuarios destinan más tiempo a la investigación, a la comparación y a la evaluación de sus opciones: aquí es donde los whitepapers pueden marcar una diferencia.
Para que sean efectivos, deben ser elaborados con precisión y estar bien enfocados. Es decir, tienen que exponer hechos y datos bajo una lógica que muestre un problema y, a la vez, presentar la solución.
La extensión dependerá de la complejidad y del abordaje del tema que estén tratando. Aunque pueden armarse íntegramente con texto, también suelen incluir otros recursos como gráficos, estadísticas, cuadros y links.
La escritura, la disposición y todo lo que acompaña a la información debe atender a la resolución de un conflicto, pero educando y persuadiendo a la vez: la clave ante todo es llegar al usuario sin una obvia intención de venta.
¿Qué Tener en Cuenta al Generar un Whitepapers?
Al momento de elaborar un whitepaper debes:
- Cuidar el tema. Recurre a información que hayas recopilado con anterioridad para abordar una temática relacionada con tu producto. Puedes bucear en foros o en grupos, como los de Linkedln, para sumergirte en el sector. Debes atender a las necesidades del nicho para comenzar a validar tu información entre la audiencia.
- Elaborar un guión. Prioriza la preproducción de tus whitepapers. Analiza cada detalle y enfoca tu atención en que el material que presentes sea coherente y legible. Entrega la mejor versión y jamás recurras a la improvisación.
- Crear el contenido a partir del perfil de tu buyer persona. Antes de comenzar con la elaboración, debes saber a quién te estás dirigiendo: si la persona conoce sobre el tema, si tiene dominio del vocabulario específico, etc.
- No olvidar el enfoque en el problema. Hacer énfasis en que hay algo que resolver y, mediante el escrito, mostrar la solución.
- Recurre a información de calidad. Busca fuentes confiables cuya información también pueda estar disponible para el usuario. Esto demuestra que existe un trabajo previo de investigación y que, además, manejas contenido certero y real.
- Revisa la información. Haz una doble verificación de tus fuentes para asegurarte de que sean fiables.
- Ofrece un diseño atractivo. El texto es solo uno de los recursos que utilizarás: no olvides las imágenes y los gráficos. Busca la creatividad y el equilibrio perfecto para que la lectura sea una experiencia grata.
¿Qué Evitar al Elaborar un Whitepapers?
Entre los puntos que debes evitar en la elaboración de los whitepapers están:
- Armar un discurso de venta poco camuflado. Hay que tener en cuenta el bombardeo constante al que están sometidos los usuarios: si sienten que es otra forma de anuncio, podrían descartar el whitepaper de inmediato.
- Presentarte al usuario como una divinidad capaz de entender y de resolver todos los problemas que lo aquejan. Vender soluciones mágicas no es funcional si aún no te conocen.
- Enfocarte en vender y no en generar empatía con el comprador.
Características de los Whitepapers
- Son lineales y están enfocados en una única temática.
- Incluyen datos basados en una investigación.
- Se presentan en un tono formal y suelen ser más específicos que los e-books.
¿Cómo Sacar el Mayor Provecho a tus Whitepapers?
El primer paso para generar whitepapers de calidad es crear una Call to Action de forma eficaz. Este elemento es de vital importancia porque marca el inicio del proceso de conversión.
En primer lugar, tiene que poseer las dos características esenciales de una CTA: utilizar una keyword específica y enunciar una acción concreta hacia el usuario.
Además, tiene que estar posicionada de forma natural dentro del contenido y disponer del tamaño adecuado para lograr un contraste con el resto de la información.
El siguiente paso consiste en el desarrollo de formularios. Si entregas el material como un archivo de descarga, entonces el usuario debe completar una serie de preguntas a cambio de acceder a él.
Recuerda que aquí es donde los whitepapers son la excusa perfecta para recolectar información y construir con mayor exactitud el perfil de tu buyer persona: si conoces a tus clientes, podrás generar una relación verdadera y a futuro con ellos.
Algunos datos que puedes solicitar son nombre completo, empresa u organización, correo electrónico, número de contacto, etc.
Finalmente, también se pueden optimizar por medio de la difusión en redes sociales. Utiliza Facebook, Instagram y Twitter como canales predilectos para su distribución.
En este aspecto es donde debes apelar a tu creatividad para gestionar el contenido y hacerlo visualmente atractivo según las características de cada red social.
El 63% de las empresas encuestadas utilizaban los whitepapers para evaluar productos y servicios de alto valor.
Beneficios del Whitepaper
Ahora que tienes toda la información para generar whitepapers de calidad, estás listo para sacarles el mayor provecho.
A continuación, resumimos los beneficios de incluir whitepapers para captar más leads en una estrategia de marketing:
- Posibilita a la marca posicionarse como líder del sector.
- Permite crear una sólida reputación y aumentar la credibilidad.
- Al ofrecer contenido actualizado, la empresa demuestra que conoce las nuevas tendencias del mercado.
- Facilita la comunicación con otros socios que, a su vez, pueden colaborar para incrementar el posicionamiento del negocio.
- Consigue datos con los que puedes comenzar a contactar a tus clientes.
- Las personas que visitan tu sitio web saben que ofreces algo interesante y de utilidad.
- La información puede ser compartida en otras redes sociales para ayudar a la visibilización de la marca.
- La página consigue generar mayor volumen de tráfico orgánico.
¿Qué es un Lead Magnet B2B?
Entre los materiales que se ofrecen a los visitantes de nuestros sitios web, redes sociales y productos de campaña, existen los que se ofrecen a cambio de datos o acciones del usuario.
Estos contenidos pueden ser descargables como ebooks, videos o gráficos, y suponen un gran valor porque, además de relacionar la marca con el público, concretan la posibilidad de mantener contactos posteriores.
La comunicación con los leads puede introducirlos en nuestro embudo de ventas y convertirlos en clientes reales.
Los lead magnets B2B atraen usuarios con potencial de convertirse en clientes.
Estos materiales, cuando se usan en inbound marketing entre empresas, reciben el nombre de lead magnets en empresas B2B (business to business). Estos “imanes de leads” deben tener estas características:
- Gratuidad. Su valor de intercambio son los datos o actividades que el usuario nos da a cambio.
- Ser ligero y portable. Fácil de descargar, consultar y utilizar en formatos universales.
- Tener valor. Debe contener información interesante y relevante, especializada y novedosa para el buyer persona correspondiente.
- Tener calidad. su presentación, diseño y usabilidad debe ser destacable y atractiva.
Debemos considerar que todo Lead Magnet B2B es parte del valor añadido de la marca. A la vez que atrae tráfico y convierte leads, debe nutrir el prestigio y autoridad de la empresa.
Beneficios del Lead Magnet en Empresas B2B
En el contexto de los negocios B2B, los atractores de leads tienen una finalidad relevante: entre empresas, el prestigio y la autoridad son esenciales. Una empresa recurre a los servicios de otra solo si la considera excelente.
Los leads magnets B2B pueden presentarse al visitante como ebooks, webinars, podcasts o informes. Deben estar llenos de contenido de valor.
Esta exigencia problematiza la generación de leads en el contexto B2B, pues obliga a que tu negocio refuerce sus campañas de atracción y conversión.Los lead magnets B2B ofrecen valiosas ventajas al respecto porque:
- Generan filtros de calidad de manera más intensa: dentro del competitivo terreno de las B2B, estos imanes de leads ofrecen la ventaja de ser, en sí mismos, embudos para atraer usuarios de calidad.
- Actúan como filtros: una de las dificultades del inbound marketing B2B es la obtención de contactos que supongan verdaderas oportunidades del negocio. Este filtro funciona en dos niveles. Por un lado, la naturaleza del contenido que se ofrece atrae perfiles especializados. Por otro lado, se pueden descartar los leads que no encajen con los criterios de la campaña.
- Reducen el ratio de rebote. Cuando un usuario encuentra en tu sitio lo que busca y este contenido viene en la forma de productos terminados, permanece más tiempo en tu web. Además, puede convertirse en un visitante asiduo e interactuar con mensajes y comunicaciones posteriores.
- Aligeran el costo de adquisición por cliente. En virtud de su efectividad y bajo costo, los lead magnets B2B disminuyen el CAC, pues se trata de recursos que el cliente reconoce y generan fidelización.
Ejemplos de Lead Magnets B2B
Como hemos mencionado, los imanes de leads B2B calificados pueden tener diversos formatos, pero siempre deben ser de calidad, ligeros y sencillos de consultar.
Entre las opciones para sembrar en tu sitio web tenemos:
- Ebooks. Es el lead magnet B2B universal por las ventajas que ofrece. Puede ser usado en cualquiera de las etapas de un ciclo de venta y resulta atemporal, pues puede ser descargado en el momento que el visitante lo desee.
Además, es sencillo de consultar y ofrece la posibilidad de abordar a profundidad todo tipo de temas; sin contar con que es uno de los formatos más económicos de producir.Un ejemplo a este respecto es nuestro ebook sobre Los Secretos para Crear Guías de Compras que Convierten. Los puedes descargar aquí.
- Demos. Son regalos ideales para las empresas de desarrollo de software o soluciones tecnológicas. Se trata de ofrecer una versión de prueba, con funciones limitadas o de duración acotada, para que se conozca un programa.
Como los datos del cliente se registran para confirmar la descarga, es más sencillo tramitar la compra o suscripción.Es el formato mejor valorado por los usuarios, sobre todo como marketing para empresas de software.Un ejemplo es el demo de nuestro partner Bayonet: un software antifraude. Su demo lo puedes solicitar aquí.
- Webinars. Esta es la alternativa más atractiva para el contenido de valor. Es especialmente útil para las empresas que ofrecen capacitaciones o formación. Se trata de brindar, de manera online, un breve curso o charla sobre una temática. Su versión más efectiva es la que se imparte en tiempo real y mediante inscripción. También puede ser ofrecida asincrónicamente.Un ejemplo a este respecto es el webinar que realizamos en 2019 sobre “Qué resultados trae el Content Marketing”. Sus detalles pueden verse aquí:
- Podcasts. Es la versión contemporánea de los programas radiofónicos. Ofrece, por encima del webinar, que puede ser reproducido cuando el usuario lo desee y atenderlo mientras realiza otras actividades. Su uso abre la posibilidad de producir una emisión frecuente a la que los usuarios pueden acceder mediante una suscripción. Un ejemplo es el podcast de Marketing Online de Juan Boluda.
- Reportes y encuestas. Están entre las formas más tradicionales de ofrecer información de valor. Las empresas, deseosas de información, la encuentran a raudales en este tipo de formato. Un ejemplo a este respecto es el 7mo Estudio de Content Marketing para LATAM y España. Lo puedes descargar aquí.
Cada uno de estos materiales marcan la diferencia en cuanto a la competencia B2B y deben ser realizados bajo la asesoría y la experticia de actores profesionales. Idealmente, por una agencia de marketing de contenidos.
Si buscas comprender e implementar estrategias de inbound marketing que incluyan lead magnets B2B con excelentes resultados para tu marca y tu volumen de negocios, recurre a Genwords: tu mejor alternativa para lograrlo.
Conclusión
Con estas herramientas, puedes generar un mecanismo de captación de Leads y aumentar tus posibilidades de venta.
Para medir el funcionamiento de este sistema, debes tener en cuenta algunos KPI como, por ejemplo, el porcentaje obtenido de Leads y cuántos de ellos se convirtieron en clientes. También es necesario evaluar la inversión en publicidad y los descuentos exclusivos que ofreciste para calcular el ROI.
