Así puedes escalar tus ventas de SaaS utilizando Marketing
El product marketing es un elemento clave de tu negocio SaaS. Es el proceso de promocionar y vender tu producto a clientes, clientes potenciales y al mercado. ¿Cómo funciona el product marketing? ¿Qué implica? ¿Cómo destacar en él?
Este artículo te ayudará a responder todas estas preguntas y muchas más.
¿Qué es Product Marketing?
El product marketing es el proceso de desarrollar, comunicar y ofrecer valor a los clientes.
Es una combinación de gestión de productos y marketing, porque se trata de crear el producto adecuado en el momento adecuado, no solo de lanzar productos que no encajan en el mercado o no son útiles para los clientes.
¿Cómo se hace Product Marketing para SaaS? 9 puntos clave
Hay 9 puntos clave que pueden ayudarte a tener éxito en tus esfuerzos de product marketing SaaS. Conócelos:
1. Mensajes y posicionamiento del producto
El mensaje del producto es el núcleo de tu marca y responde a esta pregunta: ¿Qué hace mi producto?
La declaración de posicionamiento del producto responde a esta pregunta: ¿Cómo resuelve mi empresa una necesidad del cliente?
Una buena forma de empezar a redactar una estrategia de mensajería y posicionamiento es pensar en cómo explicaría su empresa en una frase. ¿Puedes describir lo que hace tu empresa, quién es el cliente ideal y por qué querrá comprarte?
2. Gestión de nuevos lanzamientos
Cuando te encuentres frente a un nuevo lanzamiento de producto, esto debes tener en cuenta:
- Estrategia de lanzamiento: ¿Cuál es el objetivo de este lanzamiento? ¿Adquirir nuevos usuarios o aumentar el uso de los clientes existentes? Esto determinará cómo se planifican y ejecutan las actividades de marketing.
- Lista de comprobación del lanzamiento del producto: Debes incluir aspectos como los recursos necesarios, las tareas (crear el texto de la página de destino), los resultados (vídeo de lanzamiento), los plazos, quién es el responsable de cada resultado y otros.
- Calendario del plan de lanzamiento: ¿Cuándo debe estar todo hecho? ¿Qué hitos deben alcanzarse para que la fecha de lanzamiento del producto no se retrase meses o incluso años?
Una buena regla general es que si no tiene una fecha límite, añadas una hasta que todas las tareas tengan al menos una fecha de vencimiento asociada.
3. Creación del Marketing Colateral
Te preguntarás: «¿Qué es el marketing colateral?. Bueno, es un término elegante para cualquier cosa que se utilice como pieza de marketing.
El marketing colateral son piezas de valor para promocionar tu marca que incluso puedan utilizarse para explicar tu producto a los clientes actuales y potenciales y acelerar el proceso de ventas.
Es una forma fácil de que entiendan lo que hace y cómo funciona sin tener que leer un montón de texto detallado en tu sitio web o en un correo electrónico.
Estas piezas deben crearse con el objetivo de aumentar las ventas y conducir a los clientes potenciales al embudo de ventas (más información sobre esto más adelante).
4. Investigación de Clientes y Mercado
Si vas a vender un producto, necesitas saber quién es tu mercado objetivo y cómo piensa. La investigación de clientes es una parte importante del embudo de ventas, porque te ayuda a asegurarte de que tu producto será relevante y útil para tus clientes.
Hay muchos tipos diferentes de herramientas de investigación de clientes que puedes utilizar, incluidas encuestas y entrevistas con clientes potenciales.
5. Seguimiento de KPIs de Product Marketing
Los KPIs de product marketing son una excelente forma de medir el éxito de tus esfuerzos en esta materia. Pueden ayudarte a determinar la eficacia de cada acción de marketing y así conocer qué está funcionando y qué no.
Estos KPIs deben seguirse de cerca, ya que te permitirán realizar los ajustes necesarios lo antes posible.
6. Creación de Contenido de valor
El contenido es el rey. Si no estás creando contenidos, deberías hacerlo. El content marketing es una manera poderosa de construir una relación con tus clientes, y es una parte integral de cualquier estrategia exitosa de product marketing SaaS.
Las mejores empresas de SaaS entienden que hay muchos públicos diferentes para sus productos: el equipo de ventas, el equipo de producto, el equipo de ingeniería… ¡y por supuesto el cliente!
Esto significa que es necesario crear contenido que sea valioso para cada una de estas personas, no sólo para el cliente que está comprando tu software tal cual hoy, sino también para aquellos que puedan comprarlo en el futuro (ya sea a través de actualizaciones o mejoras).
7. Creación y optimización del sitio web
La creación y optimización de sitios web es una parte importante de la comercialización de productos.
Tu sitio web debe ser fácil de navegar, receptivo, tener una llamada a la acción (CTA) clara, un blog y una sección de preguntas frecuentes. Si aún no tienes un blog, ¡empieza a escribirlo ya!
No hace falta ser un redactor o diseñador profesional para crear un sitio web eficaz. Pero sí tienes que saber qué quiere tu público objetivo y cómo quiere que se lo presenten. Habla con otros empresarios de tu sector y pregúntales qué les gusta de sus sitios web (y qué no).
8. Planificación de la hoja de ruta del producto
¿Cómo crear una hoja de ruta de producto? Lo más importante a la hora de crear una hoja de ruta o roadmap del producto es centrarse en lo que querrán tus clientes.
También debes tener en cuenta cuántos recursos puedes dedicar a desarrollar un producto que puede no ser rentable, por lo que es mejor asegurarse de que todo en esta fase del proceso funciona antes de seguir adelante con cualquier otra tarea.
A la hora de decidir qué características se incluyen en el producto, piensa en cuáles tendrán más impacto en los clientes o compradores potenciales e intenta dar prioridad a esas sobre las demás.
9. Onboarding Product Marketing
Piensa en el buyer journey de tus clientes y crea una experiencia única con tu producto. Parte del SaaS Product Marketing es entender cómo fidelizar a tus clientes en cada una de las interacciones que generan con el software o aplicación que les ofreces.
Muchas empresas de software identifican de manera clara los eventos especiales, también conocidos como trigger events, en los cuales el cliente puede recibir un correo que lo felicite, una notificación chistosa o quizás una imagen en pantalla con un mensaje que genere confianza.
Cada producto es diferente, pero con el paso del tiempo notarás que los clientes con un LTV saludable, son los que completaron de manera exitosa esos eventos o momentos de interacción con tu producto y es por eso que debes hacer una estrategia de marketing para que otras personas sigan sus pasos.
Beneficios del Product Marketing
Entre los beneficios del product marketing se incluyen:
- Dar a conocer el producto y sus ventajas como parte de la estrategia global de marketing.
- Posicionar tu producto en el mercado.
- Crear una marca para el producto, desarrollando una identidad única que lo diferencia de otros productos de la misma categoría.
Conclusión
Así que, después de haber leído este artículo, deberías ser capaz de responder a la pregunta «¿Qué es el product marketings SaaS?» con confianza. También tienes algunas ideas sobre cómo llevarlo a cabo en tu propia empresa.
Lo que ya debes tener claro es que sin Product Marketing, el lanzamiento de tu producto quedará sin norte. Por eso, si tu idea es convertir tu SaaS en un negocio rentable, ya sabes cómo desarrollar, comunicar y ofrecer valor a los clientes.
