Principales Retos del Marketing Digital para empresas de IT

Por Gisela Estanga

Cuando se trata de marketing digital para empresas IT, cualquiera que haya estado operando en el espacio B2B entiende que se debe enfrentar con un conjunto particular de desafíos.

Esto se debe a que las empresas de IT a menudo tienen que lidiar con ciclos de ventas más largos y mercados de audiencia más pequeños. Además, primero deben generar clientes potenciales calificados, en lugar de vender un producto directamente.

Esto hace que el marketing digital sea un reto mucho mayor para esta industria. Si bien no podemos saber cuáles son todos los desafíos que puedan enfrentar en sus esfuerzos de marketing la empresa de IT, veamos los principales y cómo puede superarlos para hacer crecer el negocio.

Tres Retos para Empresas de Tecnología

La industria de la tecnología está en constante evolución, con nuevos productos y características lanzados más rápido que nunca. Todo este cambio es emocionante, especialmente para las empresas innovadoras que están detrás de las últimas tecnologías. Sin embargo, también es increíblemente desafiante mantenerse al día con los competidores, los problemas de ciberseguridad y los cambios en los hábitos y preferencias de los clientes.

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En el siguiente vídeo veamos los principales retos para las empresas, no solo en la industria de la tecnología sino para todas aquellas que son B2B.

Brandsvolution 7 – Los nuevos retos del marketing B2B


Aquí están 3 de los mayores desafíos que enfrenta la tecnología en materia de Marketing Digital:

Hacer entender el producto o servicio

Para una empresa de IT a veces puede ser cuesta arriba hacer entender su producto o servicio, dada sus características tan innovadoras. Este es quizás uno de sus principales restos de Marketing Digital para esta industria, por lo tanto debe buscar las estrategia adecuadas para llegar a su público objetivo.

Los Videos instructivos te pueden ayudar,  si vendes aparatos tecnológicos, por ejemplo, los videos instructivos ayudarán a sus clientes a aprender cómo usarlos de manera rápida y eficiente. Si vende un tipo de Software, un video puede ayudar a tus clientes a navegar a través de un proceso desconocido.

Ciclos de Ventas muy largos

En el ámbito de la tecnología, la dificultad en el momento de la decisión puede ser aún mayor. Normalmente, la venta de una solución tecnológica es muy compleja, pues el producto o servicio es extremadamente específico y el proceso de compra muy racional. Este proceso implica el aprendizaje,  entender lo que se va a contratar y la definición de que lo que es, de hecho, lo que el cliente necesita.

¿Sabes lo que falta en tu empresa de IT? Educar a tu  lead. Es por eso que el proceso de ventas es tan largo. ¿Quieres acelerar esto? Usa la estrategia de marketing de contenidos. Con una estrategia de contenidos, puedes aumentar tu generación de prospectos, ganar autoridad y generar engagement de los compradores potenciales.

Alineación entre Marketing y Ventas

La colaboración y la alineación entre las áreas de Marketing y Ventas es especialmente importante en las empresas de IT que actúan en el mercado B2B, donde típicamente los procesos de venta son largos y complejos, con varios actores involucrados. Para obtener mejores resultados, es urgente acercar estas áreas a través de la definición de SLA, en inglés un Service Level Agreement, lo que vendría siendo un acuerdo del nivel de servicio. La idea es poder hacer una estrategia medible, con compromisos de ambas partes dentro del embudo de ventas.

Es importante que fomentes la alineación con las Ventas, integrando el Marketing en el punto inicial de las ventas, para hacer el proceso más efectivo y conseguir el objetivo final que son las ventas. Veamos cual es la importancia de un SLA entre marketing y ventas.

La importancia de un SLA entre marketing y ventas


Soluciones de Marketing para empresas de IT

Toda empresa necesita marketing. Es el combustible que necesitas para atraer más tráfico al sitio web de tu empresa, mantenerte en la mente de tus clientes, generar nuevos suscriptores y  conseguir clientes potenciales.


Sin el marketing digital, es posible que tus clientes potenciales ni siquiera vean a tu empresa en los resultados de búsqueda, cuando buscan los productos y servicios exactos que ofrece.

Con un marketing efectivo, una empresa de tecnología como la tuya puede alcanzar más clientes potenciales, educarlos sobre la necesidad y los beneficios de tus servicios y crear clientes duraderos. Estos clientes pueden proporcionar ingresos y beneficios a largo plazo para tu negocio.

Por supuesto, para cualquier empresa, el desafío es determinar qué estrategias de marketing digital genera los mejores resultados.

Por eso hemos compilado una lista de 3 soluciones de  Marketing Digital para Empresas de IT que pueden llevar a tu empresa al siguiente nivel.

Retos del Marketing Digital para empresas de IT

Sitio web enfocado a convertir

El objetivo de un sitio web centrado en la conversión es lograr que las visitas que llegan a la página se conviertan en clientes potenciales, dejando sus datos en formularios de tu sitio.

¿Cómo lograrlo?

1. Conoce tu público objetivo mediante la recopilación de datos.

¿Escuchas a tu audiencia? Los datos son la fuente más importante para construir un sitio web. Los datos son objetivos (si lo interpretas correctamente) y te brindarán mucha información sobre tu grupo objetivo. Los datos los puedes obtener a través de varios métodos como análisis de sitios web, mapas de calor y pruebas A / B.

2. Analiza

Hay cientos de indicadores de rendimiento que te indicarán el comportamiento de tu público objetivo. Los datos por sí mismos no te ayudarán. Debes analizar y sacar conclusiones basadas en los datos. De lo contrario, realmente no podrás entender las necesidades de tu target.

Por ejemplo, una página podría no estar convirtiendo lo suficiente. Esto no significa que la página sea mala y que necesite un diseño completamente diferente. El problema puede ser el contenido, el botón CTA o un problema de velocidad.. Debes combinar los datos y ponerte en el lugar de tus clientes potenciales para sacar las conclusiones correctas.

¿Tu sitio web no está logrando el número esperado de visitantes? Quizás el contenido no es lo suficientemente optimizado para SEO. Se deben crear contenidos que cumplan los estándares de Google para que se posicionen en los primeros lugares. . Si el área más problemática es que las personas no están descargando el contenido, entonces sería mejor que optimices tu sitio web con mejores CTA y revises el formulario que deben completar antes de descargar ese contenido.

3. Optimiza

Una vez que hayas sacado las conclusiones correctas, puedes solucionar los problemas que tus prospectos están experimentando. Esto puede ser desde pequeños cambios, como un cambio de color en el botón de llamada a la acción, hasta un diseño de sitio web completamente nuevo, para tener una mejor experiencia de usuario.

Comprende el  valor de la conversión

En el comercio electrónico, la conversión es la venta. Pero la mayoría de las empresas IT no se pueden dar el lujo de vender sus productos directamente. En su lugar, deben gestionar clientes potenciales desde una variedad de puntos de conversión en su sitio web.

De hecho, cualquier sitio web B2B irá desde uno o más puntos de «conversión», que pueden ir desde:

  • Formulario de contacto siendo enviado.
  • Una llamada telefónica.
  • Una pregunta que se envía acerca de sus soluciones.
  • Una descarga de un folleto, un documento técnico o un libro electrónico.
  • Una visita a una página en particular en su sitio web.

Cada una de estas conversiones tiene un valor diferente según la probabilidad de que se convierta en un cliente real. Cuando analices tus datos de conversión en línea, es importante diferenciar entre cada uno de estos puntos de conversión.

Si su equipo de marketing digital está promocionando un crecimiento en las conversiones pero el equipo de ventas no está siguiendo su ejemplo, puede ser porque han agrupado todas sus conversiones en el mismo cubo. Por lo tanto, debes asegurarte que se enfoquen en las conversiones que tienen el mayor valor para tu negocio

Contenido enfocado al Buyer Persona

Antes que nada, debes crear el Buyer persona para tu cliente ideal (es decir, la persona que es tu mejor y más rentable cliente), así como para otros segmentos de consumidores especializados. Cada segmento debe tener su propia Buyer Persona.

Luego crea contenido especifico para tu Buyer Persona. Usa una estrategia de contenido que te ayude a atraer, convertir  y fidelizar a tus leads y clientes.

Quien invierte en una estrategia de contenido no tiene un gasto, sino un generador de ingresos. Y para las empresas de tecnología, que actúan con ventas complejas, pueden conquistar muchos beneficios al elaborar una estrategia de contenido. Esto se debe a que, con una amplia competencia y en general productos con ticket promedio altos, pueden tener el contenido de una forma de diferenciar, ganando credibilidad y la autoridad con su público objetivo.


¿Por qué invertir en Marketing de Contenidos?

Debido al largo proceso de ventas, a menudo costoso, que tienen las empresas de tecnología, invertir en Marketing de Contenidos es una gran opción. Básicamente, hay cuatro grandes motivos por la que debes invertir en una estrategia de contenidos:

1. Atraer a las personas correctas

No hay tiempo que perder, sobre todo en las ventas complejas. En este sentido, el propósito de la comercialización de contenidos es entender quién es tu cliente ideal (Buyer Persona) y entender el camino para que la decisión de compra (es decir, entender el viaje de compra de tu cliente). Por lo tanto, es necesario para construir una estrategia alineada con el embudo de ventas.

De esta manera, no perderás tiempo con clientes que no tienen interés por tu producto y podrás dedicarte a aquellos que quieren conocer mejor su solución.

2. Generación de leads calificados

Generar clientes potenciales calificados significa que en realidad están considerando soluciones de mercado para el problema que se enfrentan. En este escenario, el Marketing de Contenido puede ayudarte a acortar el ciclo de venta a través de contenidos educativos, que hacen que el lead pase más rápidamente a la segunda etapa del embudo, la etapa de consideración, que es justamente cuando se generan los candidatos calificados.

Con candidatos calificados, tu equipo de ventas puede actuar más asertivamente con clientes con verdadero potencial de compra, optimizando el tiempo y los recursos.

3. Diferenciarse de la competencia

Con la creación de material relevante dentro de una estrategia de contenido bien planificada, tu negocio conquista una posición destacada en Internet. Y, en un mercado altamente competitivo como el de tecnología, destacarse es fundamental, sobre todo cuando todavía necesitas que tu público entienda lo que es tu solución.

El marketing de contenidos en realidad viene a hacer frente a las cuestiones y problemas de tus clientes potenciales y, por lo tanto, hace uso de palabras clave que se destacan en los motores de búsqueda.

4. Creación de clientes evangelizadores

El proceso de compra no termina al cierre en la venta. En realidad, continúa en la fidelización del cliente para crear una relación a largo plazo. El objetivo es crear clientes evangelizadores, los que defienden tu marca

Nutrición de Leads Automatizada

La nutrición automatizada de Leads es una forma poderosa de organizar la estrategia de Marketing Digital para empresa IT.  Por ejemplo, puedes enviar a tu audiencia los correos electrónicos correctos en el momento correcto de su viaje de compras. De acuerdo con Forrester Research, las empresas que se destacan en Lead Nurturing generan un 50% más de clientes potenciales a un 33% menos de costo por cliente potencial.

Test de Prueba o Demo

Crear una versión de prueba o demostración gratuita del producto es un recurso determinante sobre todo para cualquierservicio tipo Saas porque desea obtener la mayor cantidad de comentarios posible antes del lanzamiento oficial. También desea que los usuarios lo experimenten ellos mismos para ver cómo funciona su producto o servicio. Comprender si su producto o servicio puede cumplir sus expectativas en el mercado puede determinar su éxito o fracaso

Marketing para empresas de software as a service (SaaS)

Conclusiones Generales

Si estás frustrado con los desafíos que enfrenta tu empresa de IT, no está solo, como ves el marketing digital ofrece muchas soluciones para enfrentar adecuadamente estos retos.

Lo importante es que identifiques cuáles son los retos que debes enfrentar y cómo puedes solucionarlos. Definidas las prioridades más importantes de tu empresas y logres alinear a tu equipo de ventas y marketing. De esta manera, podrás  establecer objetivos claros y poner en marcha las acciones necesarias para mejorar tus procesos de venta y así, convertir más.

Recuerda, no importa la ruta o lo canales que busques para promocionar tu negocio, siempre habrá desafíos. ¿tus desafíos del marketing digital son mayores que los de otras empresas? Tal vez. Pero si el desafío es mayor, entonces también lo es la recompensa.

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