¿Tienes una empresa SaaS? entonces debes saber qué es y cómo analizar el MRR (Ingreso Mensual Recurrente). No basta con que tus clientes renueven su suscrpción, es necesario conocer todos los indicadores que el MRR trae consigo.
Los ingresos de una empresa SaaS
Los ingresos recurrentes son el elemento vital de toda empresa modelo SaaS «Software as a Service». Si bien calcularlos requiere de una fórmula sencilla, existen muchas variables que afectan directamente los resultados.
Analizar el MRR «Ingreso Mensual Recurrente» te permitirá saber de qué forma tus ingresos aumentan o se reducen a lo largo de un mes. Además, podrás medir cómo impactan las acciones y las decisiones que se toman en tu empresa.
Es un excelente indicador para observar tendencias de ingresos a lo largo del tiempo y, a partir de su evaluación, hacer proyecciones realistas. En este artículo aprenderás cómo calcular el MRR y qué puedes hacer para optimizarlo.
¿Qué es el MRR?
El Ingreso Mensual Recurrente (MRR) es la cantidad de ingresos predecibles que una compañía espera recibir mensualmente. Es un parámetro clave para entender la rentabilidad general y, sobre todo, el flujo de caja de las empresas SaaS.
El MRR es una métrica que se utiliza para enunciar los ingresos que una compañía espera obtener cada mes. Si tu empresa SaaS cuenta con 10 clientes que pagan USD 50 por mes de suscripción, tu MRR será de USD 500.
“El Ingreso Mensual Recurrente (MRR) es la cantidad de ingresos predecibles que una compañía espera recibir mensualmente. Es un parámetro clave para entender la rentabilidad general y, sobre todo, el flujo de caja de las empresas SaaS”.
Tipos de MRR
El MRR se puede desglosar para obtener información útil sobre el crecimiento de diferentes aspectos dentro de una compañía. Por ejemplo, los ingresos, las tendencias o las falencias que podrías mejorar.
Nuevo Ingreso Recurrente
El Nuevo MRR se refiere a los ingresos mensuales recurrentes generados por nuevos clientes. Si en un mes se sumaron 10 usuarios, y la mitad paga USD 50 y la otra mitad, USD 100, el nuevo MRR será de USD 750.
Expansión de MRR
Este número está conformado por los ingresos recurrentes mensuales adicionales de los clientes ya existentes. También es conocido como «actualización» y puede resultar de una venta adicional o cruzada.
Tomando el ejemplo anterior: si cuatro clientes actualizan sus contratos de USD 50 a USD 100, el MRR de expansión será de USD 200.
Rotación de MRR
La Rotación de MRR representa los ingresos perdidos debido a las cancelaciones o a los cambios de suscripción por opciones más económicas. Si un cliente cancela una suscripción de USD 50 y tres clientes rebajan su suscripción de USD 100 a USD 50, el MRR de cancelación será de USD 200.
¿Cómo se calcula el MRR?
La forma sencilla de calcular el MRR es tomar el Ingreso Promedio por Usuario (ARPU) mensualmente y luego multiplicarlo por el número total de usuarios en un mes determinado:
Ingreso Promedio por Usuario (ARPU) x Número total de cuentas del mes = MRR
Alinea los datos
Toma los datos de los usuarios de un mes determinado y colócalos en una hoja de cálculo junto a una columna con su ID de cuenta o identificador. En la siguiente columna, ingresa el valor de su suscripción (toma el valor de la suscripción de varios meses y divídelo por la cantidad de meses del contrato).
Resume MRR
Suma la columna de suscripción: el resultado es el MRR total del mes.
Desglose por cohorte
Puedes desglosar la lista por tipo de planes de precios, cohortes, etc. Sigue el mismo proceso anterior, pero incluye solamente los datos de los segmentos que quieres medir.
Nuevo MRR Neto
El resultado de este cálculo sirve para saber cuánto MRR estás ganando o perdiendo. Se calcula utilizando los tres tipos de MRR anteriores:
MRR Nuevo Neto = MRR Nuevo + MRR de Expansión – MRR Eliminado
Si la suma del MRR Nuevo y del MRR de Expansión es menor que el MRR de Rotación, estás perdiendo dinero. Si el resultado es mayor, significa que estás ganando dinero.
“Si la suma del MRR Nuevo y del MRR de Expansión es menor que el MRR de Rotación, estás perdiendo dinero. Si el resultado es mayor, significa que estás ganando dinero”.
Errores comunes al calcular el MRR
Para calcular correctamente el MRR, tienes que tener en cuenta algunos errores típicos para poder evitarlos.
Error 1. Incluir contratos trimestrales, semestrales o anuales a valor total en un solo mes. Aunque el cliente pague todo por adelantado, hay que tener en cuenta que el valor de la suscripción que se utiliza en los cálculos del MRR debe dividirse por la duración prevista del contrato.
Recuerda que no estás midiendo el flujo de caja, sino la rapidez y la eficiencia con la que estás creciendo. Si incluyes todo al mismo tiempo, corres el riesgo de eliminar otras métricas útiles como la tasa de abandono de clientes, el recuento de clientes, etc.
Error 2. Restar las tarifas de transacción y los cargos morosos. Es común que los fundadores de las empresas resten las tarifas de transacción o los cargos morosos de sus totales de MRR, con el objetivo de ser más precisos.
Aunque las intenciones sean buenas, los resultados finales no serán del todo acertados. Los cargos morosos están en un área gris entre el abandono y el activo; sobre todo, si la empresa recupera los cargos fallidos de la tarjeta de crédito. Sin embargo, en un esquema de cálculo de fin de mes, un cargo moroso técnicamente desaparece al no haber podido cobrar la suscripción.
Para esto recomendamos separar los cargos morosos en su propia categoría. De esta forma, podrás medir con más precisión y disminuir la cantidad de ingresos perdidos cada mes debido a tarjetas de crédito vencidas o fallidas.
Error 3. Incluir pagos únicos. Al no ser recurrentes, no se los utiliza para calcular el MRR. Incluirlos en los cálculos generará expectativas de ingresos y los resultados serán imprecisos.
Error 4. Incluir a los probadores en sus cálculos. Nunca hay que incluir a los probadores en los cálculos. Si lo haces, tendrás una lista constante de altas de clientes «netos nuevos» y clientes «abandonados», porque la realidad es que casi el 100% de los probadores no se convierte.
Error 5. No incluir descuentos. Otro gran error es no incluir descuentos en los cálculos. Si ofreces un descuento a un cliente en un plan de USD 100 para que pague USD 50, el MRR no será de 100, sino de 50 al mes.
La importancia del cálculo y del seguimiento del MRR
El MRR es un elemento clave en las empresas SaaS. Existen muchas razones por las que es tan importante medirlo y analizarlo. Conócelas a continuación:
Previsión financiera
Calculando correctamente el MRR, es posible realizar proyecciones precisas gracias a las suscripciones. Se trata de una métrica coherente y predecible que permite modelar estimaciones, planificar acciones concretas y ver el impacto inmediato que tienen en los números.
Crecimiento e impulso
Si tu negocio se encuentra respaldado por inversores, el crecimiento del MRR en un período de tiempo es de vital importancia, ya que es un indicador de la salud de las empresas SaaS. Los porcentajes de crecimiento mensuales indicarán en qué etapa del desarrollo de tu proyecto te encuentras.
Análisis de rendimiento
El MRR permite ver con claridad el tamaño de las cuentas que se administran. Si hay vendedores que ganan una comisión basada en los ingresos mensuales recurrentes, los salarios netos cambiarán.
El MRR te puede ayudar a notar similitudes entre las compras de los clientes. A través de él, es posible evaluar el impacto de una acción puntual a lo largo del ciclo de ventas y modificar el enfoque para el futuro si fuera necesario.
Previsión de ventas
Al observar el MRR total, es más sencillo hacer pronósticos y proyecciones de ventas más certeras a corto y a largo plazo.
Base presupuestaria
El MRR indica a los empresarios cuánto dinero ingresa cada mes y cuánto se puede reinvertir.
Si tienes problemas para llegar a fin de mes, con el MRR puedes identificar tendencias negativas a lo largo del tiempo. Si los ingresos mensuales recurrentes están al alza, el MRR servirá para motivar al equipo de ventas.
Formas de aumentar el MRR
Conoce a continuación cuatro formas eficaces de mejorar el MRR de tu empresa. Asegúrate siempre de utilizar los valores correctos para calcularlo.
Cobra más
Aunque suene obvio, en muchos casos las empresas subestiman el valor de sus productos al cobrar muy poco por ellos. Los negocios incipientes suelen establecer precios bajos para reducir la posibilidad de rechazo.
Si tu software resuelve problemas reales y tangibles, no deberías cobrar cifras de un solo dígito. Ten en cuenta que las empresas utilizan software por diversas razones: ganar tiempo, ahorrar dinero, ganar más dinero. Estas razones se pueden definir como «valor»; es decir, las empresas pagan por «valor».
Si tu producto solamente genera un valor de USD 5, es necesario encontrar un producto más valioso.
“El MRR permite ver con claridad el tamaño de las cuentas que se administran. Si hay vendedores que ganan una comisión basada en los ingresos mensuales recurrentes, los salarios netos cambiarán”.
Ventas adicionales
Los clientes existentes suelen confiar más en tu negocio. Es por eso que es mucho menos costoso aumentar tus ingresos utilizando tu base de clientes existente que captando nuevos. Recuerda que adquirir nuevos clientes siempre es más caro.
Eliminar un precio «máximo» ilimitado
Hay que evitar ofrecer un plan ilimitado. Y, si lo tienes, probablemente estés cobrando muy poco por él. Cuando fijas precios, tienes que hacerlo según el valor de lo que ofreces. Hay que encontrar un equilibrio entre lo que paga el cliente y el valor que se le brinda.
¿Tiene sentido tener un plan ilimitado? No, porque el cliente obtiene un valor ilimitado, mientras que la empresa recibe ingresos limitados. Los clientes que pagan planes ilimitados son aquellos que pueden obtener mayor valor cuanto más utilizan el producto; por eso, hay que cobrar en consecuencia.
Conclusiones
El MRR indicará a tu empresa cuántos ingresos genera exactamente en cada mes. Analizar esta métrica permite hacer proyecciones seguras y trazar un camino para que una compañía sea sustentable.
Si bien las empresas SaaS invierten muchos recursos en lograr un impulso constante, la realidad siempre demuestra que los períodos de crecimiento pueden ser lentos, planos o tener caídas ocasionales.
El seguimiento del MRR brindará datos históricos que permitirán analizar aspectos como la estacionalidad y otras tendencias importantes. Céntrate en ellos para planificar tus acciones a futuro.
Recuerda que las métricas en sí mismas son solo números. La forma en la que se les da sentido a estos números es realizando acciones para modificarlos.
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