Introducción
Para evaluar el éxito de un negocio, es necesario tener en cuenta todas las métricas que nos dan información para corregir las posibles deficiencias y planificar hacia el futuro.
En este artículo, comprenderás por qué las empresas SaaS realizan grandes esfuerzos para mantener el NRC «Net Revenue Churn» en negativo.
¿Qué es el Net Revenue Churn?
El Net Revenue Churn es una medida de la pérdida de ingresos netos que se da con cancelaciones y bajas, teniendo en cuenta los ingresos de los clientes nuevos, las actualizaciones y otras formas de expansión. En pocas palabras, son los ingresos perdidos reales medidos en un período determinado de tiempo.
Para algunas personas, esta métrica puede resultar confusa. Cuando la pérdida de ingresos netos da un resultado negativo, quiere decir que los ingresos de la empresa están en aumento; cuando el resultado es positivo, entonces la compañía está teniendo problemas de pérdida de dinero.
Las empresas SaaS intentan mantener la tasa de abandono de MRR «Ingreso Mensual Recurrente» lo más baja posible.
Cómo Calcular el NRC
Para calcular la pérdida de ingresos netos, debemos tener a mano el seguimiento de las métricas MRR. Si ya realizas un seguimiento de la rotación de tus ingresos netos mensualmente, entonces no será un problema.
Muchas veces los clientes aumentan su inversión, por ejemplo, al cambiarse a un plan más caro; estas acciones originan un MRR expandido. Cuando esto sucede, el Net Revenue Churn se ve compensado.
Si los ingresos de MRR por expansión superan a los perdidos por abandono, el NRC será negativo, lo que representa una situación positiva para la empresa: indica un aumento de ingresos incluso si no se obtienen nuevos clientes.
Fórmula
Net Revenue Churn:
(MRR perdido – MRR obtenido por expansión) / MRR inicial hace 30 días x 100
El Net Revenue Churn mide los ingresos perdidos reales en un período determinado de tiempo.
La importancia del Net Revenue Churn
Sabiendo la tasa de abandono neto de MRR, se pueden prever los cambios en los ingresos que se pueden dar en base a los clientes actuales. Al tener el número de pérdidas a simple vista, se puede tener una mirada más realista del negocio.
Si medimos la tasa de abandono en bruto, no se tienen en cuenta los número de ingresos por expansión. La tasa de abandono es inevitable en industrias SaaS; por eso, a través de esta métrica se pueden evaluar estrategias para retener a los usuarios existentes.
Cómo Aumentar el Net Revenue Churn de tu Negocio
Upsell
Crear oportunidades de venta con los clientes existentes puede ser una tarea fácil si se mantiene una buena relación con ellos. Procura mantener a tu audiencia actualizada con nuevas propuestas, promociones y cupones de descuento. Además, puedes incorporar acciones de venta personalizadas para que los usuarios sientan una atención especial.
Contratos con mayor valor y a Largo Plazo
Con una buena comunicación con los clientes, se pueden obtener contratos a largo plazo. Es importante brindarles opciones de precios para que puedan actualizar sus planes cuando lo deseen, y así tener mayor probabilidad de aumentar el MRR.
Los contratos a largo plazo aseguran un ingreso por mucho más tiempo. Por otro lado, los planes de corto plazo ayudan a disminuir la tasa de abandono, ya que permiten a los usuarios optar por planes menos costosos en lugar de darse de baja.
Al tener el número de pérdidas a simple vista, se puede tener una mirada más realista del negocio.
Productos Complementarios
Para reducir la tasa de abandono, se pueden ofrecer servicios diferenciales. Para comenzar, no hace falta crear nuevos productos, sino destacar los servicios “premium” o “VIP” con beneficios exclusivos. Funciona bien otorgar material de descarga, capacitaciones, integraciones con otros bienes o cualquier característica adicional que se pueda complementar con el producto o servicio que se ofrece.
Aumento de Precios
Una práctica temida, pero necesaria, es el aumento de precios. Un cambio brusco en los importes dentro de la industria SaaS puede ser complicado, pero se pueden realizar modificaciones si es con moderación. Con una pequeña suba de precios se podrían llegar a triplicar los ingresos.
Observar el Churn de tus clientes
Mantén tus KPI organizados para llevar un control del Churn de tus clientes: con estos datos podrás optimizar las estrategias de retención. Una vez que se haya estabilizado la tasa de abandono y se mantenga sin dar grandes saltos en las estadísticas, se pueden comenzar a implementar acciones de expansión.
A través del Net Revenue Churn se pueden evaluar las estrategias para retener a los clientes existentes.
Conclusión
La tarea de adquirir nuevos clientes siempre resulta más difícil que mantener los ya existentes; por eso, es importante ofrecer un servicio a medida de los usuarios que ya confían en la marca.
Con la métrica de Net Revenue Churn podrás llevar un cálculo de las pérdidas reales para poder implementar mejores estrategias. Esta información es especialmente útil para las industrias SaaS, que deben ser capaces de controlar la tasa de abandono y reducirla lo más posible para generar mayores ingresos.
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