Cuando uno elabora una estrategia de marketing puede ser creativo, sacar a relucir su ingenio, aplicar los conocimientos adquiridos en diversas áreas, y tener en cuenta factores de todo tipo. Pero hay uno que es fundamental, y se trata de entender la conducta de los compradores compulsivos. Cómo actúa el cliente. En esto trabaja la corriente del marketing que atiende los factores psicológicos.
Veamos qué es un comprador compulsivo
Recorriendo la infografía de Marketo, podemos extraer varios aspectos decisivos para comprender este tipo de comprador en particular: el impulsivo. Sí, debo reconocer que elaborar este artículo fue un poco mirarme en el espejo.
La conducta de los compradores compulsivos se basa en nuestros rasgos de personalidad, las emociones, la propia identidad y el autocontrol
Si bien la infografía a la que refiere este artículo nos habla de la Navidad en la otra punta del continente, quién puede afirmar que cualquier día en cualquier mes del año no es bueno para soltar la cadena y largarse a comprar. Si tan solo no tuviera que terminar este artículo.
Conducta de los Compradores Compulsivos: Lo Que No Sabìas
#1 Estadísticas que debes tener en cuenta
Como primer paso para entender este tipo de conductas podemos refrescar algunas estadísticas reveladoras. Por un lado, el 90% de las personas tienen conductas de compradores impulsivos. Para arrancar, un dato que nos deja con la boca abierta.
Otra cuestión a tener en cuenta es el calendario, los compradores son un 13% menos propensos a dejarse llevar por el impulso en un viaje de compras planeado. En tanto, un viaje no planeado para esta actividad implica un 23% de compradores más propensos a caer en el impulso provocado por diversos factores anímicos y psicológicos.
El transporte hace la diferencia: llegar a una tienda a pie en lugar del coche disminuye el cambio de las compras de impulso en un 44%.
[Tweet “Los adultos solteros hacen 45% más compras impulsivas que los adultos casados”]
Tanto los sentidos como las emociones negativas juegan su rol en la compra. El cliente se dejar llevar por el olfato, el tacto, lo visual. Lo esencial es invisible a los ojos, pero todo entra primero por la vista, con todo respeto hacia el señor Saint-Exupéry. A su vez, sentir angustia, ira, culpa, estrés o aburrimiento genera un ambiente óptimo para la compra por impulso.
[Tweet “La compra impulsiva baja un 53% cuando están comprando artículos de necesidad inmediata”]
#2 Estás obligado a comprar, pero puedes aprovechar para vender
Claro que esta infografía nos incluye a todos, pero nadie nos impide utilizar en nuestro favor el hecho concreto: todos estamos obligados a comprar. Esto tiene que ver con el placer que genera una compra, en particular del tipo impulsiva. Es decir, comprar cosas que no necesitamos pero que nos hacen sentir bien.
Los psicólogos vinculan las compras de impulso a un sentido de:
- Control
- Empoderamiento
- Impulsar la autoestima
- Autorregulación
Por otro lado, el temor a la pérdida es un factor fundamental. Con esto me refiero a que si existe una oportunidad el cliente no quiere dejarla pasar, ya que esto le generaría futuros sentimientos negativos. Un artículo a la venta bien ubicado estratégicamente nos genera ese miedo a perder la oportunidad. Lo compro o no lo compro. Y si no lo compro, capaz me arrepiento. Lo compro. La motivación se instala y es muy difícil resistirse.
[Tweet “La impresión de ahorrar dinero como clave de la compra impulsiva”]
La idea de poder “ahorrar” o aprovechar un descuento es gran parte del éxito en las ventas. Ningún impulsivo se resiste a comprar algo que no necesita por tener un precio de rebaja. Sin embargo, es frecuente comprar cosas mediante las cuales nos engañamos. En ocasiones, compramos y no utilizamos el producto si alguien anda buscando una tablet me llama. El cliente impulsivo puede comprar un auto nuevo pensando que lo hará feliz, y no lo hace. Aunque no falta quien prefiere tener que llorar arriba de un Audi último modelo.
#3 La compra impulsiva ¿puede o no generar felicidad?
Algunos estudios comprendidos por la infografía que analizo, sugieren una relación entre los rasgos de personalidad comunes y la compra por impulso. Mucha tela para cortar hay sobre esta pregunta: ¿comprar impulsivamente genera felicidad?
Lo concreto es que, en general, la conducta de los compradores compulsivos se correlaciona con las emociones positivas. Sin embargo, algunas personas son más propensas a esta conducta como resultado de emociones negativas, algunas ya destacadas como la ira y el estrés.
[Tweet “Quienes equiparan posesiones con éxito son más susceptibles a la compra impulsiva”]
Existen diversas maneras de desencadenar la compra por impulso. En este caso puedo destacar tres vías principales:
Tipos de elementos: deben ser pequeños, baratos y deben satisfacer alguna necesidad.
Colocación de los productos: la ubicación es todo. Cómo y dónde se ubique el objeto a vender es importante.
Descuentos: llama la atención. La promoción genera ventas y no es un ningún secreto.
Conclusión
Si te interesa auto analizar tus conductas, pero también desatar el impulso en los clientes, puedes empezar por estos factores. El campo que abarca el marketing es amplio. Pero el cerebro humano aún más, y es un terreno fértil para el estudio y la elaboración de nuevas estrategias de venta.
Ahora si… ¿dónde vi esa nueva tablet que no necesito quiero?
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