5 Formas de Estimular la Mente de Clientes Únicamente con Contenido

Por Emanuel Olivier Peralta

Muchas veces escribimos contenido de un gran valor, algo que pensamos que puede ser de mucha utilidad para nuestros lectores. Pero al publicarlo, vemos que no tiene ni un asomo del impacto que esperamos luego de nuestro esfuerzo. No es porque el contenido en sí haya sido malo, o no posea valor para los usuarios; sino por culpa de nuestros cerebros. Aprende la forma correcta de Estimular la Mente de Clientes.

¿Cuántas veces nos ha pasado que nos dicen que algo está muy caliente, pero no es sino hasta que lo probamos y nos quemamos, que lo soplamos o revolvemos? Nuestro cerebro necesita más que solo la información. Y aquí es donde entra en juego el poder de contar historias. La información que aportas es el valor de tu contenido, mientras que la historia que narras es la que lo hace asimilable, impactante, interesante, y recordable.

La ciencia detrás de las historias

Todo el mundo disfruta de una buena historia. Ya sea una película, un libro, o simplemente algo que nuestros amigos nos están contando que les pasó. ¿Pero por qué nos sentimos más involucrados cuando somos receptores de una narrativa de sucesos?

Si leemos o escuchamos un simple listado de hechos, solo ciertas partes de nuestro cerebro se activan. En Neurolingüística las denominan como Área de Broca y Área de Wernicke. Básicamente, son nuestros centros cerebrales de procesamiento del lenguaje, donde traducimos las palabras en significados o semas. Y listo, eso es todo.

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Lo que los científicos, particularmente este grupo español de neurolingüistas, han descubierto en los últimos años, es que la narrativa activa muchas otras secciones de nuestro cerebro también, explicando de este modo porqué la experiencia de leer nos permite “sentir” lo que leemos. Por ejemplo, si leemos “Pablo pateó con fuerza la pelota” o “Juan estiró su brazo para agarrar la copa que le ofrecían”, nuestros cerebros activan no solo los centros de interpretación de significado, sino también nuestra corteza motriz, encargada de coordinar nuestros movimientos.

Lo mismo sucede con palabras que asociamos a aromas, sabores, emociones; que activan las mismas áreas de nuestro cerebro que se activarían si estuviéramos oliendo, saboreando o sintiendo. Se puede ver en el siguiente ejemplo, extraído del artículo de investigación de Speer, Reynolds, Swallow y Zacks (2009, Association fo Psychological Science), cómo mientras leemos, nuestro cerebro activa diversas áreas relacionadas con la orientación espacial, temporal, los centros de toma de decisión, etc.

IRM de cerebro en lectura

Entendemos ahora que cuando al escuchar historias podemos activar mejor nuestros cerebros. Pero, ¿por qué? ¿Por qué las historias tienen un impacto tan poderoso en nuestro aprendizaje? La respuesta es simple: es nuestra naturaleza. Estamos hechos de esa forma. Una historia, desmenuzada en sus partes elementales, no es más que la conexión entre una causa y su efecto. Y así es exactamente como funcionan nuestros cerebros.

Siempre que escuchamos o leemos una historia, intentamos relacionarlas con nuestras experiencias previas.  Es la razón por la que las metáforas funcionan tan bien para despertar nuestro interés. Mientras estamos ocupados buscando una experiencia similar en nuestros cerebros, se activa una zona muy particular de nuestro cerebro llamada corteza insular, el cual nos ayuda a relacionar la misma experiencia a emociones de dolor, alegría, temor, entre otras.

Vinculamos metáforas y acontecimientos literales de forma automática. Cada área de nuestros cerebros está permanentemente buscando la relación de causa y efecto de algo que ya hemos experimentado previamente. ¿Y de qué nos sirve saber esto?

Estimular la Mente de Clientes Empleando la Narrativa

No es necesario crear una narrativa que mantenga al lector sentado en la punta de la silla por horas. Ni crear tampoco una saga épica. No se necesita mucho para poder aprovechar el poder de la narrativa en tus contenidos para estimular la mente de clientes . Escenas comunes, de todos los días, pueden hacer que nuestro lector se sumerja más en nuestro relato, simplemente simplificándole el sentirse identificado con la historia.

1.- Enfócate en las emociones

Como la ciencia lo demuestra, los lectores se sienten más conectados con historias que se relacionan con los sentidos. Úsalos para marcar el ritmo en tu historia, de modo de crear una fuerte conexión emocional entre tú y la audiencia y asi estimular la mente de clientes .

No es lo mismo decir “Pablo pateó la pelota”, que decir “Pablo, vigorizado por el continuo aliento de su hinchada imaginaria, corrió con impulso, sintiendo el viento acariciar su rostro y despeinarlo, dejando detrás sus miedos. Y mirando fijo a los ojos azules del arquero, pateó la pelota que salió como un disparo de cañón.”

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Es la segunda opción la que nos llama más la atención y nos lleva a leerla hasta el final.

2.- Escribe persuasivamente

Para poder persuadir y estimular la mente de clientes , es necesario contar con su confianza. Si no confía en lo que le decimos, no podremos hacer cambiar su parecer sobre las cosas. Un método muy natural y efectivo de hacer esto, es mediante las anécdotas personales. Cuando la historia que cuentas, surge de tu experiencia personal, es mucho más creíble y confiable.

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No obstante, más de una vez nos vamos a encontrar frente a situaciones en las que no contamos con la experiencia suficiente como para abordar el tema desde anécdotas personales (porque no las tenemos). En estos casos, es recomendable el aporte de los expertos en el tema. Puedes pedirle a alguien destacado y conocido en la temática que te aporte una cita o frase ilustrativa al respecto, o bien, puedes citar artículos que ellos hayan publicado previamente.

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De este modo, refuerzas tu historia con un trasfondo de experiencia que, a pesar de no ser tuya, le da credibilidad y confiabilidad a tu contenido.

3.- Emplea historias con las que la gente ya está familiarizada

Crear una narrativa para tu contenido para estimular la mente de clientes , no significa que necesariamente debas emplear una historia personal o crear una historia desde cero. Puedes apoyarte también en historias ya conocidas por el público al que te diriges, tales como películas, libros, programas de televisión, cuentos, eventos contemporáneos y actuales, historia reciente o pasada, etc.

Hay miles de historias que tus interlocutores ya conocen y puedes conectarlos con esos recuerdos para ilustrar tu punto, o ejemplificar lo que dices; estimulando de este modo, otras áreas de sus cerebros relacionadas con la memoria a largo plazo, para mantener activa la atención en tu contenido.

4.- Simple y bueno, dos veces bueno.

Como en la película “El Origen”, en la que Leonardo DiCaprio junto a sus compañeros, intentan introducir ideas y conceptos en la mente de otra persona. Debes tener en cuenta que las historias demasiado complejas son muy difíciles de recordar.

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Si posees un concepto o idea complejo que quieres compartir, lo mejor es dividirlo en sus componentes más simples y básicos. Y desde ahí elaborar la narrativa para explicarlos. De ese modo, tu interlocutor podrá recordar al menos el concepto básico y re-elaborarlo luego en base a la historia que le has contado.

Pero esto no solo se aplica al concepto en general. Debes tenerlo presente también para todas tus oraciones. La complejidad y longitud de tus oraciones, marca el ritmo de la narración. Muchas oraciones cortas y breves, hacen a la narrativa rápida y aburrida. Sin sabor. Mientras que oraciones demasiado complejas no dan respiro al interlocutor y el mismo se pierde entre ellas.

Para entender mejor este punto, les comparto un poema (traducido) de Gary Provost, citado en el excelente libro “Writing Tools” de Roy Peter Clark:

“Esta oración tiene cinco palabras. Aquí hay cinco palabras más. Estas oraciones así están bien. Pero muchas juntas son monótonas. Escucha lo que está pasando. La escritura se vuelve aburrida. El sonido se ahoga rápido. Es como un disco rayado. El oído demanda alguna variedad. Ahora escucha. Mientras varío el largo de las oraciones, hago música. Música. La escritura canta. Tiene un ritmo agradable, una entonación melodiosa, una armonía. Uso oraciones cortas. Y uso oraciones de mediana longitud. Y a veces, cuando estoy seguro de que el lector está descansado, lo voy a enganchar con una oración de un largo considerable, una oración que arde en energía y que crece con todo el ímpetu de un crescendo, el redoblar de los tambores, el choque de los címbalos – sonidos que dicen escucha esto, es importante.”

Intenta escribir variando la longitud de tus oraciones. Intenta crear un sonido agradable en el oído de tu interlocutor. No solo escribas palabras. Escribe música.

5.- Emplea imágenes

Las imágenes cuentan historias y capturan la atención de nuestros lectores tan bien como lo hacen las palabras. Intenta emplear imágenes con las que tus lectores se puedan sentir identificados.

Ten en cuenta que las imágenes que emplees, no necesariamente deben tener algo que ver con el tema de tu narrativa, siempre y cuando logren transmitir la emoción que intentas hacer llegar a tu interlocutor para estimular la mente de clientes .

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Un muy buen lugar para poder buscar imágenes con licencias libres Creative Commons es flikr.

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