Una forma de aprovechar inteligentemente los recursos de una empresa para mejorar su desempeño y potenciar su eficiencia es calcular el Ingreso Anual Recurrente «ARR».
Hablemos del ARR: Annual Recurring Revenue, ¿Qué es?
El ARR (Annual Recurring Revenue) es una métrica que mide los ingresos mensuales recurrentes (MRR), multiplicados por 12 meses, lo que brinda una estimación de los ingresos totales que se tendrán durante un año.
Estos números varían al haber diversos tipos de suscripciones. Es una métrica que refleja los ingresos de primera línea de una empresa y es muy eficaz para medir el crecimiento en un período de 12 meses.
Si bien se trata de una fórmula sencilla, existen diversos errores que se cometen a la hora de calcularlo. Con los números correctos, este indicador puede ayudarte a estimar los ingresos futuros de tu empresa en relación con la cantidad de suscripciones que posees.
¿ARR es lo mismo que Ingreso?
El ARR es un indicador de ingresos anuales esperados. Permite proyectar cuánto dinero se generará según la cantidad de clientes suscriptos que exista en la base de la compañía.
Esta predicción permite comprender estrategias más globales: si el ARR disminuye significativamente durante un período de tiempo, es posible que las acciones de retención y de fidelización no estén funcionando.
¿Cuál es la diferencia entre ARR y MRR?
Ambas métricas permiten pronosticar y contextualizar los ingresos recurrentes en diversos niveles. Los ingresos recurrentes son los que sustentan las estrategias de precio y el modelo de las empresas SaaS.
La diferencia principal entre el ARR y el MRR es que el primero se calcula anualmente, mientras que el segundo corresponde a los ingresos mensuales recurrentes de una compañía.
¿Por qué es importante calcular ambos? Estas métricas brindan información muy valiosa del estado de tu negocio. A través de ellos puedes proyectar cómo se acumularán los ingresos a medida que la empresa vaya creciendo y, además, planificar qué hacer con ese capital.
El ARR es útil para visualizar la progresión año tras año, para pensar proyectos a largo plazo y para crear mapas de ruta de una compañía. Por otra parte, el MRR profundiza en el crecimiento mensual y es un indicador de los efectos inmediatos de cualquier cambio de estrategia de precios. Ambas métricas combinadas son útiles para planificar las acciones y verificar el progreso todos los meses.
«El ARR permite proyectar cuánto dinero se generará según la cantidad de clientes suscriptos que exista en la base de la compañía».
¿Por qué son importantes los ARR?
Si bien el seguimiento del MRR y del ARR permite planificar acciones a corto y a largo plazo, las empresas con más de $10 millones de ARR se enfocan en la medición anual.
Las siguientes son algunas de las razones por las que es muy importante calcular el ARR de tu empresa:
Brinda una figura para un crecimiento tangible
El ARR es una métrica de impulso que ofrece una medida clara de cómo se componen los ingresos recurrentes a lo largo del tiempo. Es útil para trazar un camino seguro a seguir por la compañía y para conocer el impacto de las acciones que se realizan año tras año.
Si está bien calculado, el ARR puede servir como una brújula para realizar un seguimiento del crecimiento de la empresa.
Permite pronosticar ingresos futuros
El ARR es una de las tantas métricas sobre las que se pueden construir cálculos más complejos. Si la evalúas junto con los porcentajes de abandono o de cambios en los precios, puedes obtener un pronóstico razonable de cómo será el futuro de tu negocio.
Con el ARR podrás medir el impacto real que tienen en los clientes las acciones que vas llevando a cabo en tu compañía.
Permite establecer objetivos realistas
El ARR no es una herramienta mágica; pero, si logras comprenderla en profundidad, podrás hacer proyecciones muy certeras. Se trata de una métrica que proporciona un contexto valioso a la hora de tomar decisiones clave.
Gracias al ARR es posible distinguir las áreas de oportunidad dentro del modelo de negocio y encontrar las acciones que pueden provocar un mayor efecto positivo. De esta forma, tu compañía podrá crear planes con metas realistas que puedan cumplirse.
«La diferencia principal entre el ARR y el MRR es que el primero se calcula anualmente, mientras que el segundo corresponde a los ingresos mensuales recurrentes de una compañía».
Muestra el estado general de una empresa de suscripción
Las suscripciones son el eje del modelo SaaS; por eso, el seguimiento de la cantidad total anual en dólares de esas suscripciones es la única forma de conocer cuántos ingresos se generan a partir de ellas.
¿Cómo se calcula el Annual Recurring Revenue?
Aprende a calcular el ARR con la siguiente fórmula:
ARR = Costo total de suscripciones anuales + Ingresos recurrentes de complementos o actualizaciones – Ingresos perdidos por cancelaciones
- Suscripciones anuales. Es el dinero total que ingresó durante el año por las suscripciones o las cuotas recibidas por los productos y servicios.
- Ingresos de expansión. Son los complementos o las actualizaciones que se ofrecen y por los que el usuario paga un extra que se suma a la suscripción.
- Cancelaciones de suscriptores. Es el total del dinero de las pérdidas debido a la cancelación de suscripciones por parte de los usuarios.
A la hora de calcular el ARR, es necesario tener en cuenta todo tipo de ingresos de expansión obtenidos de complementos o de actualizaciones, ya que estos valores modifican la suscripción anual de un cliente.
Si tu estrategia de precios está basada en el Ingreso Recurrente Mensual (MRR), también se puede calcular el ARR multiplicando el MRR por 12.
Fórmula para calcular el MRR:
MRR = Ingreso promedio por cuenta x Número total de cuentas del mes
Si cualquiera de las siguientes métricas sufriera algún cambio, tus cálculos se verían afectados directamente:
- Ingresos de clientes por año. Ingreso total acumulado cada año a través de suscripciones anuales. Forma la base de tu cálculo de ARR.
- Compras complementarias. Cualquier compra que aumente el precio de la suscripción anual de forma continua.
- Actualizaciones de productos. Cualquier actualización que aumente el precio de la suscripción anual de forma continua.
- Degradaciones de productos. Cualquier degradación que reduzca el precio de suscripción anual de forma continua.
- Cancelaciones (abandono). Cancelaciones de cuentas y pérdida de clientes debido al abandono. Su resultado es una merma en los ingresos.
Aprende a optimizar tu ARR: Annual Recurring Revenue
Trabajar en calcular y optimizar el ARR siempre es una decisión acertada que brindará constante impulso a tu negocio. Mientras más ingresos recurrentes genere una compañía, más sustentable se volverá a través del tiempo.
Los ingresos recurrentes, tanto mensuales como anuales, son los que mantienen las ruedas de una empresa girando. Conoce a continuación cuatro formas en las que puedes mejorar tu ARR:
Aumenta la captación de clientes netos
Puedes generar más MRR y ARR en tu negocio consiguiendo más organismos calificados. Mejora la relación LTV / CAC para que el costo de adquisición sea bajo y su estrategia, eficiente.
Aumenta los ingresos expansivos mediante actualizaciones y métricas de valor
Los clientes actuales pueden aportar dinero extra. Incentiva a esos usuarios con ofertas y descuentos para que actualicen su producto. De esta manera lograrás, además, evitar cancelaciones o abandonos.
Aumenta su retención para impulsar su LTV
Si tienes buena retención de clientes, es porque el producto está alineado correctamente con una métrica de valor en sintonía con los usuarios. Esto te permitirá expandir la duración de su vida útil y obtener ingresos por más tiempo.
Reduce los costos de adquisición de tus clientes
Reducir los costos de adquisición tiene que ser la última opción. Ten en cuenta que, como tus costos no se encuentran en el cálculo de MRR, este valor no se moverá significativamente. Una reducción en el CAC te permitirá ser más eficiente con tu MRR.
«El seguimiento de la cantidad total anual de las ganancias por suscripciones es la única forma de conocer cuántos ingresos genera una compañía»
Conclusiones
El ARR es una métrica clave para todas las empresas SaaS. La información que provee es muy útil y eficaz para verificar el estado general de una compañía, y permite analizar cómo las acciones que se llevan a cabo aumentan o disminuyen el crecimiento.
Poder rastrear las fluctuaciones del ARR ayuda a elegir mejor el camino a seguir. Sin una comprensión profunda de estos datos, es imposible evaluar el progreso que se pueda desarrollar en el tiempo.
El ARR es un indicador fundamental para estimar la capacidad de crecimiento de una empresa: permite realizar proyecciones realistas en cuanto a inversiones y a ganancias, para optimizar la planificación a corto y largo plazo.
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