Potenciales Clientes: No Vendes Porque No Piensas Como Ellos

Por Gonzalo Javier Albarracín

Quienes estamos inmersos en el mundo del marketing digital, el SEO y el E-commerce, solemos olvidar frecuentemente, que nuestros comportamientos, conocimientos y accionar digital, no son los mismos que los del grupo al que apuntan nuestros esfuerzos: los potenciales clientes. Tu perspectiva sobre ellos puede ser errónea, o estar muy limitada, si basas tus suposiciones en tu propio comportamiento, en vez del de la gente a la que intentas convencer.

A continuación trataremos algunos puntos clave para ayudarte a pensar como ellos y aumentar tus ventas.

Pescar donde hay peces

Deberías saber ya, a estas alturas, quién es tu cliente ideal, tu persona objetivo. ¿Pero quiénes son estas personas? ¿Qué los mueve? ¿Qué intereses tienen? ¿Qué redes sociales emplean? ¿De qué comunidades forman parte?

Es muy importante conocer el público al que estás apuntando con tus esfuerzos de marketing. Y el mejor modo de hacerlo, es preguntando. Pregunta, no asumas. No des por sentado que les gustan o interesan las mismas cosas que a ti. Encuéstalos en tu web, o a través de tu lista de correo. Llámalos por teléfono. Infórmate.

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Mientras más información tengas sobre el mercado de consumidores al que apuntas, mejor enfocados podrán estar tus esfuerzos de marketing. Por ejemplo, saber que en el mundo online, la edad de los compradores digitales es un tema que importa. La generación del milenio (millennials) es un grupo demográfico muy codiciado para los vendedores en prácticamente todos los mercados, y el del e-commerce no es la excepción. Esto no es ninguna sorpresa, ya que este grupo etario (de entre 21 a 34 años de edad) ha crecido en la era digital.

De acuerdo a un estudio internacional de Nielsen, quienes tienen intención de realizar una compra online, o ya la han realizado al menos una vez, son en su gran mayoría pertenecientes a la generación del milenio. Con casi más del 53%, frente a un 27% de la Generación X, claramente esta generación domina el mercado de compras online.

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Saber el rango etario al que nos enfocamos es tan solo un modo de mejorar nuestros esfuerzos de Marketing. Conocer de dónde son, es otro dato muy importante.

Los consumidores latinoamericanos son compradores digitales muy entusiastas, pero la infraestructura de las tiendas online en la región no ha avanzado al mismo tiempo que ellos. Existen muchas barreras que frenan o limitan la capacidad de compra online actualmente en los compradores latinoamericanos. Tales como el acceso a Internet, los costos de envío, altos impuestos aduaneros, y diversos problemas de logística en los envíos. Todo esto lleva a los usuarios, muchas veces, a investigar los productos en la web, pero comprarlos finalmente en tiendas físicas.

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 Pensar dos jugadas más adelante

Algo que aprendí del ajedrez, es a pensar siempre dos o más jugadas adelante y no solo a reaccionar en base a lo que hace mi contrincante. En otras palabras, debes anticiparte a las necesidades de tus potenciales compradores y ofrecerles lo que ellos quieren incluso antes de que ellos mismos sepan lo que quieren o que te necesitan.

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Por ejemplo, los conocedores de la tecnología, ya han adoptado la facilidad del comprar online desde la comodidad del hogar. Pero son pocos (comparado al total del mercado) aún quienes compran a través de sus teléfonos celulares. Tú debes estar listo ahora, si es que no lo estás aún, antes de que ellos se den cuenta de que les falta ese canal de venta que puede simplificar aún más sus vidas.

Menos a veces es más

Aunque nuestros potenciales compradores ideales son muy similares entre sí por sus gustos e intereses, y pueden estar en múltiples y diversos lugares de la web (Twitter, Facebook, Pinterest, Linkedin, Instagram, listas de correo, etc), no todos son iguales. Algunos son mejores que otros. Los hay que tienen presupuestos acotados o recursos limitados.

Tus esfuerzos deben estar enfocados en los canales, plataformas y segmentos que más beneficios te conlleven. De nuevo, mientras más conozcas a tu audiencia, mejor podrás enfocarte en ofrecerles lo que necesitan y están buscando. Apóyate en las herramientas a tu alcance, tales como Google Analytics, Facebook Insights, Google Trends.

No debes limitarte solo a un segmento, sino estar abierto a todos. De lo contrario estarías perdiendo potenciales oportunidades de venta. Pero enfoca más tus esfuerzos en quienes más te aportan. Recuerda que, muchas veces, quien mucho abarca, poco aprieta.

Errare humanum est, pero concretar una venta es divino

Como ya mencionamos, debido a las muchas limitaciones que presenta la infraestructura online actual en Latinoamérica, nuestro mercado de compradores muchas veces investiga el producto en la web, para comprarlo en tiendas físicas. En algunas de estas ocasiones, terminan comprando offline, debido a errores muy comunes pero muy importantes que la mayoría de los sitios de e-commerce parecen no recordar.

No dejemos que las ventas se escapen de nuestro alcance por algo que pudimos haber evitado con un poco de planificación previa sobre nuestras webs. Esta serie de recomendaciones puede serte de ayuda para mejorar tus conversiones y concretar más ventas a través del E-commerce.

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