La Ciencia de la Persuasión: 6 Elementos que No Deben Faltar en tu Estrategia

Por Redacción

Conoce de qué se trata el Marketing de persuasión y qué nos lleva a decir que síInvestigadores han estado estudiando esta pregunta durante 60 años y no hay dudas de que la persuasión es una ciencia.

En este post te mencionamos 6 factores universales que guían nuestro proceso de toma de decisiones.

Al momento de tomar una decisión, solemos pensar que las personas evalúan toda la información disponible para guiar su pensamiento.

Pero lo cierto es que, en nuestras atareadas vidas, nuestro cerebro toma ciertos “atajos” que facilitan darle el visto bueno a las cosas.

Gestin Social Media

Estudios científicos han detectado 6 atajos universales que guían el comportamiento humano: reciprocidad, escasez, autoridad, consistencia, simpatía y consenso.

Entendiendo estos atajos, y empleándolos éticamente, pueden incrementar significativamente la oportunidad de aplicar el poder de la persuasión en tus usuarios. Es decir, conociendo estos factores puedes aplicar correctamente el Marketing de persuasión.

Everreach, basado en el libro “Influence: The Psychology of Persuasion” del Dr. Robert Cialdini, aborda cada uno de estos principios persuasivos en una infografía que podrás encontrar al final de este post.

Ahora, si te interesa conocer cada principio del Marketing de persuasión en profundidad y algunas recomendaciones de Neil Patel para aplicarlos a tu estrategia de marketing, te invito a seguir leyendo.

¿Cómo puedes aplicar Marketing de persuasión?

1. Reciprocidad

Las personas sienten la obligación de devolver lo que otros les han dado o han hecho por ellas.

Por ejemplo, si un amigo te invita a su cumpleaños luego sientes la obligación de invitarlo para tu cumpleaños o evento que organices. O si un colega te hace un favor, sientes que le debes un favor.

El estudio

Una de las mejores muestras del principio de reciprocidad proviene de un estudio realizado en restaurantes. Si un mozo daba un caramelo de menta a los comensales incrementaba su propina en un 3%.

Dos caramelos equivalían a un aumento del 14% en la propina que se dejaba.

Sin embargo, si el mozo dejaba un caramelo, se alejaba pero se daba vuelta y decía “pero para ustedes, que son tan agradables, les dejo otro”, la propina incrementaba un 23%.

Este aumento no era influenciado por lo que se daba, sino por cómo se daba.

La clave para aplicar el principio de reciprocidad en el Marketing de persuasión reside en ser el primero en dar y asegurarse que sea personalizado e inesperado.

Un ejemplo de persuasión es Dropbox, la cual otorga 2 GB de almacenamiento de forma gratuita. Si compartes el servicio entre tus contactos, te recompensa con 500 MB de espacio extra por cada contacto que acepte tu invitación.

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Otra estrategia común del Marketing de persuasión es la de regalar ebooks.

Por ejemplo, después de que un potencial cliente ha descargado un ebook gratuito, puedes animar a esa persona a compartir el enlace de descarga, suscribirse a tu blog, página de Facebook o cuenta de Twitter.

“Ahora que tiene el libro, ¿Te importaría seguirme en Twitter?”

2. Escasez

Las personas desean más aquellas cosas que escasean.

El estudio

Cuando la compañía aérea British Airways anunció que ya no ejecutarían la ruta de vuelo concorde Londres-Nueva York dos veces al día debido a su baja rentabilidad, las ventas de pasajes al día siguiente estallaron.

Nada había cambiado, solo que se volvió un recurso escaso y, como consecuencia, la gente lo quería más.

¿Cómo puedes aplicarlo?

No es suficiente contarle a la gente acerca de los beneficios que obtendrán (adquiriendo tu producto o servicio), también necesitas resaltar qué tiene de único y de qué se van a perder si no lo compran. A su vez:

  • Limita tus interacciones online. Todos los jueves, James Altucher brinda un espacio de preguntas y respuestas durante 30 minutos en Twitter. La gente lo inunda con preguntas durante ese tiempo, porque saben que no está disponible de otra manera. Atención: este consejo no aplica para atención al cliente.
  • Utiliza plazos. Incita a la gente a actuar con rapidez, limitando el tiempo que se dispone un producto, oportunidad u oferta.

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ThisIsFelizNavidad.com, eCommerce de sweaters de edición limitada, agota siempre su stock cada vez que (re)lanzan un modelo.

3. Autoridad

Las personas siguen el ejemplo de expertos con conocimientos confiables, esto es un factor muy influyente en el Marketing de persuasión.

El estudio

Los fisioterapeutas, por ejemplo, son propensos a persuadir más a sus pacientes para cumplir con sus programas si despliegan sus diplomas médicos en las paredes de sus oficinas.

En una inmobiliaria, el personal acordó con la recepcionista que mencione primero las certificaciones de sus colegas antes de ponerlos en contacto con ellos.

“Te pondré en contacto con Jessica, ella tiene más de 15 años de experiencia en gestión de propiedades”. Este acercamiento les significó un aumento del 20% en citas y un 15% más de contratos firmados.

¿Cómo puedes aplicarlo?

Es importante indicar a otros qué te hace una autoridad experta y creíble antes de que intentes influenciarlos.

Establecer relaciones con marcas conocidas y consolidadas puede ayudarte a construir autoridad.

Por ejemplo, si alguno de tus artículos ha sido publicado en un medio reconocido, haz visible este contenido en tu web y en tus cuentas de Redes Sociales.

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Las páginas de inicio de apps (en este caso, de Freeletics) presentan los logos de los medios de comunicación donde fueron mencionados, como forma de avalar su prestigio en el mercado. | Captura de pantalla de freeletics.com

Si alguna vez has publicado un libro, fundado una empresa exitosa o has desarrollado una app, serás considerado como una autoridad. Destaca tus logros en tus interacciones en social media y tendrás mayor influencia con tu público.

4. Consistencia

Otro factor del Marketing de persuasión es la consistencia. Se activa buscando, y pidiendo, pequeños compromisos iniciales que se puedan hacer.

El estudio

Una vez, en la calle de un vecindario, eran pocas las personas dispuestas a desplegar un cartel poco estético en su jardín frontal para apoyar a una campaña de seguridad vial.

Pero en una calle similar, el cuádruple de dueños de casa estaba dispuesto a mostrar el cartel.

¿Por qué? Porque diez días atrás, habían acordado pegar una pequeña calcomanía en la ventana de sus casas para apoyar a la campaña. Este pequeño sticker fue el compromiso inicial que llevó al incremento del 400%.

¿Cómo puedes aplicarlo?

A la hora de buscar influenciar usando el principio de consistencia, el influyente debe buscar compromisos voluntarios, activos y públicos y asentarlos por escrito.

Por ejemplo, para reducir la pérdida de turnos en un centro de salud en un 18%, se les pidió a los pacientes (y no a las secretarias), que anotaran los detalles de su próxima cita en una tarjeta.

A la hora de interactuar con tu audiencia en las Redes Sociales, no temas pedir compromisos pequeños. Por ejemplo, pídeles que compartan el enlace de tu eBook antes de descargarlo.

5. Simpatía

La gente prefiere decir que “sí” a aquellas personas que les agradan. Pero, ¿qué causa que una persona le agrade otra? La ciencia afirma que influyen 3 factores importantes:

  1. Las personas que son similares a nosotras.
  2. Las personas que nos hace cumplidos.
  3. Las personas que cooperan con nosotros en metas comunes.

El estudio

En una serie de estudios llevados a cabo en dos escuelas de negocios, a un grupo de estudiantes de MBA se les dice que adopten la idea “el tiempo es dinero” en una reunión y que vayan directamente al grano.

En este grupo, el 55% pudo llegar a un acuerdo con la persona.

Al segundo grupo se le dijo que, antes de iniciar con las negociaciones, intercambien algo de información personal, identifiquen intereses que tengan en común y que luego inicien con las negociaciones.

En este grupo, el 90% pudo alcanzar resultados satisfactorios.

¿Cómo puedes aplicarlo?

Para aprovechar este poderoso principio de generar simpatía, busca áreas de interés que compartas con otros y brinda elogios genuinos antes de iniciar un proceso de negociación.

Otras ideas que pueden funcionar son:

  • Sé cálido y agradable. Ya sea que estés en LinkedIn o Google +, habla con la gente como si estuvieses interactuando con ellos en un cóctel.
  • Dale a la gente lo que ellos quieren. Por ejemplo, si sabes que alguien está buscando estudios de investigación sobre marketing de aplicaciones móviles y te encuentras con alguna información, compártela con esa persona.
  • Sé cortés. Si no puedes decir nada bueno, no digas nada en absoluto.
  • Sé divertido. Si tienes sentido del humor, no temas demostrarlo. A la gente le encanta reír, incluso en contextos profesionales.
marketing de persuasion

En la página profesional de Avinash Kaushik en Facebook también hay espacio para las bromas.

6. Consenso

Las personas miran las acciones de otros para determinar las suyas.

El estudio

Algunos hoteles sitúan pequeños carteles en los baños de las habitaciones para convencer a los huéspedes que reúsen las toallas.

La mayoría lo hace informando al huésped sobre los beneficios que tiene la reutilización para el medio ambiente. Esta estrategia genera una conformidad del 30%.

Pero, ¿Qué pasa si se aplica el principio del consenso y se incluye en el cartel “El 75% de nuestros huéspedes reutilizan las toallas, por favor haga lo mismo”?

Cambiar algunas palabras en un cartel para señalar, de manera honesta, lo que han hecho otros huéspedes es el mensaje más efectivo. De hecho, esta acción generó un incremento del 33% en la reutilización de las toallas.

¿Cómo puedes implementarlo?

La ciencia nos está diciendo que, en lugar de confiar en nuestra habilidad de persuadir a otros, podemos señalar lo que otros ya están haciendo, especialmente si esos otros son similares a nosotros.

Algunos recursos implementados en social media marketing a través del principio de consenso son:

        • Contador de suscriptores o seguidores. ¿Una gran cantidad de personas siguen a este blog? Deberías seguirlo también.
        • Reseñas. Si ves que un libro tiene más de 500 comentarios y una media de cuatro estrellas, estarás más propenso a comprar este libro en lugar de otro sin ninguna crítica.
        • Comentarios. Artículos con cientos de comentarios sugieren que se trata de un post muy bueno (o muy controvertido), y estarás más tentado a ver lo que está pasando.
        • Contador social. Si ves que un artículo se ha twitteado 1200 veces, es más probable que lo leas en lugar de un artículo que ha sido twitteado 5 veces.

marketing de persuasionEl blog de Marketo muestra la cantidad de shares que poseen sus artículos, además de la cantidad de seguidores en sus cuentas en Redes Sociales, atrayendo a la acción de los lectores | Captura de pantalla de marketo.com

Estos son los 6 principios del Marketing de persuasión científicamente validados que proporcionan cambios pequeños, prácticos y con frecuencia sin costes que pueden llevar a generar grandes diferencias en tu capacidad de influir y persuadir a otros de una manera completamente ética.

En conclusión

El marketing de persuasión es una herramienta que proporciona muchos beneficios para tu marca.

Los 6 principios del marketing de persuasión son: Reciprocidad, Escasez, Autoridad, Consistencia, Simpatía y Consenso. Cada uno de estos principios ayudará a influenciar en las decisiones de tus usuarios.

Todos somos influenciables, así que aplica estos principios, éticamente, y haz crecer tu negocio. Es genial ¿No te parece?

Ahora, me gustaría saber si ¿Alguna vez has aplicado algunos de estos principios en tu negocio? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.

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