Equipos de marketing y ventas: 5 prácticas para mejorar su comunicación

Por Alexandra Betancourt

En pleno 2020 es prácticamente imposible dejar fuera la tecnología y lo digital si buscas un desarrollo efectivo para tu negocio y tus equipos de marketing y ventas; y más en tiempos desafiantes como el que estamos pasando, donde las empresas que se quedaron en lo convencional se están enfrentado a una realidad que quizás nunca habían vivido.

Esta temporada nos ha dejado muy en claro que si tu negocio no toma en cuenta lo digital, va a enfrentar mayores dificultades y sus posibilidades de adaptación se verán disminuidas.

Teniendo esto en cuenta, es importante que sepas todo lo que una transformación digital incluye, porque no solo es una etapa donde debes tener redes sociales y usar dispositivos móviles en tus estrategias. Es también un cambio de mentalidad y de procesos internos en tu empresa. 

Tu modelo de negocio, tu cultura corporativa, tus estrategias y equipos deben estar alineados bajo este concepto de transformación digital para poder ver realmente el cumplimiento de las metas. 

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Hacer cambios digitales de manera puntual o con pequeñas acciones solo ocasionará un desequilibrio en la sinergia dentro de las áreas de tu empresa, es por esto que te recomendamos ir por todo en el momento que tomes la decisión de transformar digitalmente tu negocio.

Pensando en lo anterior, decidimos escribir este eBook donde te vamos a ayudar a encarar el cambio de lo físico a lo digital con cinco prácticas que debes incluir para mejorar la comunicación entre tus equipos de marketing y ventas 

Estas 5 prácticas son:

  1. Optimizar la comunicación entre los equipos
  2. Evitar errores de comunicación
  3. Mejorar la atención al cliente gracias a la buena comunicación
  4. Desarrollar el crecimiento de tu empresa mediante la buena relación entre marketing y ventas
  5. Mantener el engranaje entre tus departamentos de marketing y ventas

A continuación desarrollaremos cada una de ellas.

Optimizar la comunicación entre los equipos de marketing y ventas

Marketing y Ventas

La base de toda relación efectiva es la comunicación, esto es una ley que aplica para muchos ámbitos en la vida, tanto en lo personal como en lo profesional y, a menos que tengas un equipo únicamente de inteligencia artificial, estas dos áreas son clave para cada uno de tus miembros.

Cuando combinas el trabajo de tu departamento de ventas con el de marketing, suele llamarse Smarketing y aunque algunas empresas no consideran necesaria la creación de este mix, está comprobado por grandes marcas que esta unión da excelentes resultados, en especial si el Inbound Marketing es tu metodología.

Entonces ¿cómo logramos la optimización en la comunicación de estos equipos? Existe un proceso llamado “acuerdo de nivel de servicios” (ANS) que no es más que un compromiso entre marketing y ventas para alcanzar los objetivos de la empresa.

Según HubSpot, las compañías que tienen un ANS son 34% más propensas a tener mayor retorno de la inversión (ROI). Además, estas empresas experimentan un 21% más de probabilidades de conseguir un presupuesto mayor para sus departamentos.

Ahora bien, hablemos de cómo crear este acuerdo de nivel de servicios entre tu equipo de ventas y el de marketing.

Algunos de los puntos principales que deben acordar marketing y ventas tras unir fuerzas pueden ser:
– ¿Cuáles son los leads cualificados para marketing y cuáles para ventas?
– ¿Cuántos leads ya cualificados debe entregar marketing al departamento de ventas?
– ¿En qué etapa del funnel el lead pasará de marketing a ventas?

Si no sabes cómo se llevarán a cabo estas acciones, acá te explicamos paso a paso.

Define tu buyer persona

El buyer persona es el prospecto de tu comprador ideal, ese cliente perfecto al que deseas llegar. Debes conocer desde dónde está geográficamente ubicado, hasta cuáles son sus gustos y qué impulsa sus decisiones de compra.

Conocer a tu audiencia es clave para el desarrollo de estrategias enfocadas, que te permitirán cumplir los objetivos a través de acciones específicas que fueron diseñadas para satisfacer las necesidades de tu público, aumentando así tus posibilidades de éxito.

Ten presente que tu buyer persona debe estar alineado también a tus objetivos para que al momento de diseñarlo, puedas ubicarlo en cada etapa de tu funnel, respondiendo a las características para ser un lead cualificado tanto por marketing como por ventas y finalmente que logre ser un cliente.

         Haz un proceso estándar del buyer journey

Cuando tienes tu buyer persona definido, puedes diseñar el camino que va a recorrer dentro de tu estrategia. Podrás guiarlo en el proceso de ser un lead hasta convertirse en cliente; sin embargo, como este camino está pensado para filtrar efectivamente a cada usuario, lograr estandarizarlo te ahorrará tiempo y dinero.

Permite que tus equipos de marketing y de venta definan cada etapa y cada estrategia del ciclo de vida del cliente, de esta manera ambos departamentos sabrán perfectamente cómo funciona y cuál es el rol y el objetivo de cada uno durante el camino.

Asimismo, podrán crear juntos los parámetros que necesitan para lograr que el lead avance de forma correcta, que esté cualificado y pueda llegar a ser un cliente sin tener que sobretrabajarlo.

         Ten objetivos claros

Los objetivos generales de la empresa son la guía principal de cada departamento para saber en qué dirección deben enfocar sus esfuerzos. Aunque cada equipo tenga sus propios objetivos, deben tener claro el hecho de que cada acción debe apuntar al cumplimiento de los objetivos generales.

El monitoreo constante de los resultados de cada departamento les permitirá re-enfocar las estrategias y realizar los ajustes necesarios para lograr las metas de todos. Este proceso, además, fortalece la comunicación y la sinergia entre ambos.

         Diseña un manual con el paso a paso

Tener un protocolo único sobre cuáles serán los procesos de la empresa para abordar a los leads permitirá que cada miembro trabaje bajo la misma guía, unificando las comunicaciones y las estrategias.

De esta manera, podrás asegurarte también de que siempre se maneje el mismo discurso y los mismos procesos con cada usuario, dependiendo de la etapa donde se encuentren. 

Al mismo tiempo, evitarás que el cliente sienta diferentes tratos o que pueda verse afectado en caso de haber cambios dentro del equipo. Asegúrate que ninguna acción interna afecte a tus leads.

Evitar errores en la falta de comunicación entre equipos de marketing y ventas

Estos errores de comunicación son más comunes de lo que te podrías imaginar, por eso conozcamos sobre algunos de ellos para poder evitarlos. 

Comunicaciones cruzadas 

Éste es uno de los errores más comunes cuando hay fallas de comunicación entre equipos, principalmente entre marketing y ventas. Si un departamento no está al tanto de lo que el otro hace, el usuario es el primero en verse afectado.

Contactar varias veces al mismo lead con mensajes distintos o interrumpir su proceso en el buyer journey, son cosas que pueden pasar cuando los equipos no trabajan alineados.

Ésto podría generar desconfianza en los usuarios y crearía dudas sobre tu profesionalismo, dependiendo de cuáles sean los errores de comunicación. Llevándolo a un ejemplo práctico, imagínate que marketing ofrezca un descuento y luego ventas lo niegue o te diga que no existe ¿cambiaría la imagen de la empresa?

         Pérdida de información

El “traspapeleo” digital también existe cuando hay fallas comunicacionales entre equipos. Asumir que el otro se enteró o no verificar un proceso hasta el final, puede generar pérdida de información valiosa y, a su vez, de clientes.

Si cada departamento trabaja de forma aislada, las probabilidades de que esto ocurra aumentarán con cada lead, en especial durante campañas y procesos de captación.

No arriesgues tu inversión de esfuerzo y tiempo, mantén la comunicación efectiva y clara entre cada miembro de equipo para que cada detalle importante se mantenga a salvo donde debe estar.

         Procesos demasiado largos o engorrosos

Cuando no hay una guía para las comunicaciones, podemos caer en un espiral protocolar donde el lead va a terminar perdiendo el interés y los equipos no podrán cumplir ni sus metas ni las de la empresa. 

Evita que el usuario deba pasar por demasiados canales y que los equipos deban cumplir con listas enormes de acciones. Mientras más simple sea el proceso, mejor será para todos.

Una comunicación efectiva debe ser capaz de transmitir el mensaje correcto en pocos pasos y más si es digitalmente hablando.

Mejorar la atención al cliente gracias a la buena comunicación

Ya conocemos cómo mejorar de forma interna nuestros procesos de comunicación, ahora es momento de llevarlo a la práctica con el cliente.

En marketing digital el tiempo es oro para ti y para los usuarios; es por esto que brindar un buen servicio de atención al cliente es fundamental para que todos queden satisfechos con la menor cantidad de acciones posibles.

Si tus equipos encargados de la atención al cliente están alineados, conocen los objetivos y tienen las estrategias adecuadas, podrán resolver cualquier necesidad de manera efectiva y eficaz.

       Satisfacción del cliente

La mejor forma de saber si un cliente está satisfecho con tu producto o servicio es que vuelva a ti voluntariamente. Si logras fidelizarlo, habrás cumplido con uno de los retos más importantes para los negocios.

Sin embargo, existe la posibilidad de que el cliente regrese a ti solo porque no hay otra opción o por razones especiales como una oferta o un descuento.

Actualmente, el proceso post venta es tan importante como todo el camino que recorre el usuario antes de llegar allí.

Una vez que completa su buyer journey, asegúrate de conocer cómo fue su experiencia y de recibir comentarios que te ayuden a mejorar los aspectos que sean necesarios.

Conocer la opinión del cliente te permitirá saber tus fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas de tu negocio.

También deberás hacer saber al cliente que tiene la oportunidad de expresar su opinión. Y si ve que realizas cambios o mejoras gracias a su feedback, ganarás puntos de confianza con él.

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Desarrollar el crecimiento de tu empresa mediante la buena relación entre marketing y ventas

Con la información que llevamos hasta ahora, puedes tener una idea de cómo esta sinergia entre marketing y ventas influye en los resultados de tu empresa. De igual forma, hagamos una pequeña lista para dejar los puntos claros.

Efectividad de procesos

La buena relación entre departamentos permite que el trabajo fluya en la dirección correcta y que no sea una subida cuesta arriba cada proceso dentro de la empresa.

Cuando todos trabajan bajo un mismo formato, enfocados en los mismos objetivos, es más fácil que cada equipo reme en una sola dirección, teniendo como resultado el cumplimiento de las metas.

Velocidad de trabajo

Si todos saben lo que deben hacer, cómo deben hacerlo y cuál es el propósito de cada acción, el trabajo avanzará más rápido.

Invertir tiempo en la formación previa y en las relaciones entre departamentos, te ahorrará retrabajar en el futuro. A su vez, menos procesos se verán afectados ya que estarán bien hechos desde el principio.

Menos esfuerzo más resultados

Es más fácil deslizarse hacia abajo por un tobogán que subir una montaña escalando, esto aplica perfectamente en los negocios.

Lograr que tus equipos tengan una buena relación y una comunicación efectiva hará que cada proceso sea tan sencillo como bajar por ese tobogán. 

Cada miembro, tiene su manual con las instrucciones claras a seguir para el cumplimiento de los objetivos y poder obtener el mejor resultado con el menor esfuerzo.

Retorno de inversión

Éste quizás es el aspecto más importante y la razón de ser de muchos procesos dentro de tu organización. Al lograr que tus equipos trabajen unidos, con fluidez y de forma efectiva, el retorno de la inversión empezará a ser mayor.

Es casi un tema de causa y efecto poder tener un buen producto o servicio, entregado por un equipo que trabaja en sintonía, que conoce la audiencia y con procesos alineados a los objetivos diseñados.

Mantener el engranaje perfecto entre marketing y ventas

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A continuación compartiremos contigo 10 sencillos consejos que te permitirán tener un equipo bien engranado:

  1. Objetivos claros para la empresa y para los equipos.
  2. Estrategias enfocadas en tu público meta.
  3. Comunicación efectiva entre cada uno de los departamentos.
  4. Conocimiento de todos los procesos correspondientes por equipo.
  5. Desarrolla un producto o servicio de calidad.
  6. Diseña manuales que sirvan como guía para tus departamentos.
  7. Fomenta el respeto entre cada miembro de la empresa.
  8. Abre espacios de retroalimentación entre equipos.
  9. Ofrece capacitaciones enfocadas en las diferentes áreas de tu compañía
  10. Explota los talentos de cada miembro que hace vida en tu empresa. 

Luego de toda esta información, queremos que reflexiones sobre cuáles de estas acciones estás desarrollando actualmente en tu empresa y cuántas de ellas puedes implementarlas de manera inmediata.

Por otra parte, con esta información buscamos que logres adaptar cada estrategia a tu realidad y puedas sacarle el mayor provecho para que logres tus objetivos.

Esperamos que desde el momento que termines de leer este eBook, te sientas con las herramientas suficientes para que puedas implementar cambios positivos para tus equipos.

Recuerda que cada miembro dentro de tu empresa cumple un rol importante para que tu compañía pueda crecer y ganar más relevancia en el mercado. Es momento de compartir estos nuevos conocimientos con cada uno de ellos.

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