Philip Kotler: Padre del Marketing

Por Raquel Padilla

Philip Kotler

Hablar de Philip Kotler es hablar de Marketing.

Grandes empresas como Motorola, IBM y Merck han recibido las consultorías de este experto y pueden dar fe de que sus estrategias han sido las más acertadas.

La influencia de este hombre ha sido tal que a pesar de los años, sus prácticas e ideales son utilizados en la actualidad y con resultados efectivos.

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Philip Kotler es considerado el padre del Marketing puesto que es prácticamente considerado el fundador de esta disciplina y ha obtenido diversos reconocimientos por sus contribuciones a este tema.

En pocas palabras, Kotler es el fundador del Marketing como campo de estudio académico y le debemos a él que en las universidades ésta sea una cátedra.

Kotler fue quien detectó diversos errores que cometen los marketeros a la hora de implementar sus planes, lo que resultó de gran ayuda para los empresarios.

Otros conceptos tales como las 4P del Marketing fueron ideadas por este experto y ha ayudado a muchas compañías a aterrizar sus estrategias.

Los famosos diez mandamientos del Marketing también son de la autoría de Kotler y en su libro “Los diez pecados capitales del Marketing” nos detalla aquellos aspectos que son letales para las prácticas de Marketing en la actualidad.

Y hablando de esto, Kotler es el autor de muchos libros (cincuenta para ser exactos) tales como “La ciencia del caos” y “Marketing Lateral”.

Sin más preámbulos, averigüemos a detalle quién es Philip Kotler y por qué es tan famoso en el mundo del Marketing.

 

Biografía de Philip Kotler

Philip Kotler nació en Chicago, Estados Unidos en el año 1931.

Es especialista en Marketing, Economista, Escritor, Matemático y Catedrático.

Hizo su maestría en la Universidad de Chicago y obtuvo su doctorado en Economía en el Instituto de Tecnología de Massachusetts.

Comenzó su carrera como profesor en la Escuela de Administración Kellogg en 1962, pero es en 1988 cuando se vuelve titular distinguido de la cátedra de Marketing Internacional de la Universidad de NorthWestern, uno de los mejores centros de estudios empresariales del mundo.

Para el año 1967, Kotler publicó lo que ahora es considerada como “la biblia del Marketing”, se trata de su libro llamado “Dirección de Marketing: Análisis, planificación y control”.

Antes de hablarte sobre las contribuciones de Kotler, te dejamos esta interesante entrevista que le realizó Expok RSE al padre del Marketing.

 

 

Contribuciones al Marketing

Philip Kotler

Kotler, uno de los académicos más renombrados del mundo, tenía la creencia de que el Marketing estaba estrechamente vinculado a la economía, puesto que los precios son cambiantes pero también tiene mucho que ver con los canales de distribución.

Por lo tanto, tanto para la economía como para el Marketing, el punto clave es velar por el bienestar de la sociedad y los consumidores.

Acá te presentamos algunas de las contribuciones al Marketing que hizo este catedrático para ser considerado el padre de esta especialidad.

 

La importancia del Marketing

Antes de que Kotler comenzara a introducir este concepto en las universidades, no se consideraba una profesión importante para las instituciones.

Luego de que este profesor diera a conocer sus conceptos y lo imprescindible que es el Marketing para los negocios, Estados Unidos comenzó a incluir el Marketing en sus estrategia de negocio.

 

Enfoque en la satisfacción del cliente

Siguiendo el trabajo que hizo Peter Ducker, Kotler reforzó la idea de que los negocios deben llevar su foco hacia la satisfacción del cliente.

Esto se hace por medio del producto en sí, ¿cuáles son sus beneficios y su precio?

Así que las empresas y los negociantes han tenido que replantearse sus estrategias antiguas.

 

Concepto de Marketing extendido

El concepto de Marketing, como lo conocemos hoy en día, no siempre fue así. Antes se tenía la creencia de que Marketing solo se refería a las ventas y comercialización.

Así que Kotler se encargó de extender este concepto para dar a entender que el Marketing trata sobre un proceso mucho más amplio que solo vender productos y servicios.

Es por esto que hoy en día se conoce al Marketing como una forma de comunicación e intercambio o interacción con los clientes.

Además, el Marketing no solo se trata de lo comercial, también se pueden vender ideas como lo hacen los políticos, organizaciones benéficas u otras esferas que no tienen nada que ver con los negocios como tal.

 

Nuevos conceptos añadidos

Además de extender el concepto de Marketing,  Kotler también desarrolló nuevos conceptos tales como el Marketing Social y Desmarketing.

El primero hace referencia a que el marketing puede influir el comportamiento de las personas que se han visto beneficiadas en una comunidad.

Por su parte, el segundo concepto se entiende como lo que debe hacer una organización para disminuir la demanda cuando es alarmantemente alta.

 

Principales conceptos de Marketing

philip kotler

Estos conceptos que desarrollaremos a continuación fueron aquellos que ha explicado Kotler.

Presta atención a lo que un genio del Marketing tiene para decir acerca de lo que al mundo del Marketing atañe.

Para que tomes real ventaja del Marketing y obtengas beneficios de él, qué mejor manera que empaparte de todo el conocimiento de Philip Kotler y sus principales conceptos.

 

Marketing

En su libro “Dirección de Marketing”, Kotler explica: “El Marketing es un proceso administrativo y social, a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la generación, la oferta y el intercambio de productos de valor con sus iguales”.

 

Segmentación

En el libro “Fundamentos de Marketing”, Kotler comparte autoría con Armstrong y describen a la segmentación como la capacidad de reconocer que no se puede satisfacer a todos los clientes al mismo nivel.

Para lograr que todos los clientes tengan un nivel alto de satisfacción resulta necesaria la fijación de un “mercado meta”.

El “mercado meta”, explican los autores,  “consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir”.

 

Posicionamiento

¿Le muestras a tus clientes cómo te diferencias de la competencia? ¡Esto es posicionamiento!

Kotler coloca el ejemplo de Starbucks de la siguiente manera: “Su posición es dar un mejor café, muchas más variedades para elegir y toda una agradable experiencia en un lugar donde disfrutarás de tomar tu café”.

 

Marketing 1.0

Este es el tipo de Marketing que llega a la mente de la gente y que la mayoría de las compañías llevan a cabo.

Es aquel Marketing que busca, realmente, ofrecer un servicio de calidad.

 

Marketing 2.0

Este es aquel Marketing en el que las empresas analizan bien sus datos para entender mejor a sus audiencias.

Resulta del compromiso de las compañías por aprender acerca de los hábitos y costumbres de sus consumidores con la finalidad de fabricar y vender productos/servicios que se adapten a sus necesidades.

 

Marketing 3.0

Este resulta ser el Marketing más avanzado, ya que las empresas no solo se interesan por vender sus productos, sino por hacer del mundo “un lugar mejor”.

 

 

Lecciones de Marketing

A continuación te dejamos las principales enseñanzas que ha dejado el padre del Marketing moderno acerca de esta especialidad que hasta la actualidad son muy aplicables.

 

Olvidemos el Marketing tradicional

De acuerdo a Philip Kotler, el Marketing tradicional, tal cual lo conocíamos, está muerto.

Y es que el nuevo Marketing se trata sobre relacionarnos e interactuar más con los consumidores.

Las nuevas audiencias buscan información por Internet, a diferencia de las antiguas que solo compraban al ver un anuncio.

Los tiempos y las tecnologías han dado un buen cambio.

Ahora es mucho más fácil averiguar más allá de lo que nos dice un determinado anuncio o publicidad sobre un producto/servicio.

 

Preocúpate por la sociedad

Tomando en cuenta que el Marketing más avanzado es el 3.0, Kotler asegura que las audiencias de hoy prefieren a las empresas que abogan por alguna causa o que se dedican a la solución de cualquier problema ambiental.

Kotler propone que te preocupes por la sociedad pero que no dejes de preocuparte por tu propia empresa, así que debes ser muy cuidadoso.

 

Enfócate en tus clientes

Para Kotler, ofrecer productos a las masas ya no resulta tan eficaz en el mundo de hoy.

Hay mucha competencia y audiencias más exigentes, así que más vale que te enfoques en que tu producto realmente satisfaga las necesidades de tus consumidores.

 

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No le temas a innovar

Como recomendación de Kotler, debes saber adaptarte a los nuevos sistemas.

La tecnología se mueve constantemente y tú debes moverte con ella, si te niegas a innovar, quedarás fuera del mapa de los consumidores.

 

Planifica y mide

Al hacer publicidad y negocios, muchas compañías olvidan la importancia de planificarse y hacer mediciones.

Kotler habla de lo imprescindible de crear escenarios futuros para una empresa, así como de alinear los esfuerzos de Marketing para hacer una planificación inteligente y medición de resultados para así tomar decisiones con base y evitar errores.

 

Crea sentido de pertenencia por parte de los clientes

Haz que tus consumidores se sientan parte de tu empresa, que sean parte del proceso creativo y del desarrollo de tus productos.

Para Kotler, esta es la mejor alternativa en el negocio actual.

 

No subestimes al Marketing

Aunque es un departamento más de tu empresa, no trates al Marketing como solo una parte, sino como un todo en tu compañía.

El Marketing debe servir como una fuerza para hacer y tomar decisiones de negocio inteligentes.

 

Construye tu marca con ímpetu

Destácate y haz la diferencia sobre tus competidores. ¡No seas perezoso y ve por una buena construcción de tu marca!

Una manera de hacer esto, es ofrecerles experiencias únicas a tus consumidores.

 

Preséntale el Marketing a tus otros departamentos

Enséñale al resto de tu compañía por qué el Marketing es tan importante, ya que esto es lo que trae ventajas a la empresa y ellos necesitan conocer el por qué.

 

Lecciones de Marketing Digital

Philip Kotler, como gurú del Marketing, no solo nos ha dejado enseñanzas en esta materia, también nos ha dejado lecciones en cuanto a lo virtual.

Acá te dejamos las principales.

 

Verifica que tengas tu presencia online

Para este profesor de Marketing, las empresas deben tener presencia en Social Media porque sí, ya que han asumido el control del Marketing.

Es necesario que las compañías verifiquen su presencia en todos los medios y que sea de manera efectiva.

 

Haz funcionar el embudo de ventas

Es imprescindible para cualquier compañía contar con un embudo de ventas que se divide de la siguiente manera.

  • Prospectar clientes.
  • Comprender las necesidades del público objetivo.
  • Presentar soluciones.
  • Llevar a cabo una propuesta.
  • Negociar contratos.
  • Hacer la venta.

Así que las primeras tres etapas deben ser llevadas a cabo por el Marketing y el resto por Ventas.

 

Replantea tus tiendas físicas

Haz que tus consumidores solo te hagan compras online, proponte hacerles vivir experiencias únicas e inolvidables.

 

Ten en cuenta la importancia del diseño

Haz de tus diseños para tus tiendas online una experiencia agradable y hasta un estilo de vida.

 

Online 24 horas

Te habrás dado cuenta de que las personas están con sus móviles 24/7 y pueden tomar decisiones de compra de un momento a otro.

Asegúrate de estar ahí para ellos y que los motores de búsqueda te beneficien.

 

Cuenta historias

Según Kotler, la mejor manera de conectar con los usuarios es la narración.

Por lo tanto, haz que tu marca le cuente historias a tus consumidores y estrecha sus relaciones.

 

 

Diez pecados capitales del Marketing

Philip Kotler - los 10 pecados capitales del marketing

En su libro “Los diez pecados capitales del Marketing”, Kotler nos señaló todos esos errores que se suelen cometer y que echan a perder el Marketing.

Te hacemos un resumen a continuación.

 

1. La empresa no está focalizada al mercado ni orientada al consumidor

Signos:

  • Mala identificación de los segmentos del mercado.
  • No hay suficiente priorización de los segmentos del mercado.
  • Falta de gestores de segmentos del mercado.

Soluciones:

  • Tratar de usar segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.
  • Priorizar los segmentos.
  • Hacer que tu fuerza de venta se especialice.

 

 2. La empresa desconoce a sus clientes objetivo

Signos:

  • Último estudio hecho hace tres años o más.
  • Los consumidores no compran a la expectativa de ritmo.
  • Muchas devoluciones y quejas de los clientes.

Soluciones:

  • Llevar a cabo una investigación de mercado.
  • Usar técnicas más analíticas.
  • Colocar paneles de clientes y concesionarios.
  • Instalar un software de Marketing de relación con los clientes.

 

3. La empresa tiene que definir y controlar a la competencia

Signos:

  • Solo se enfoca en competidores más cercanos.
  • La empresa carece de un sistema que le permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva.

Soluciones:

  • Nombrar responsable de inteligencia competitiva.
  • Contratar empleados de la competencia.
  • Estar al pendiente de nuevas tecnologías que pueda perjudicar a la empresa.
  • Hacer ofertas similares que la competencia.

4. La empresa no gestiona efectivamente su relación con sus stakeholders

Signos:

  • Empleados insatisfechos.
  • No se atraen mejores proveedores.
  • No cuenta con los mejores distribuidores y descontento de sus concesionarios.
  • Inversores insatisfechos.

Soluciones:

  • Gestionar mejor a el talento.
  • Gestionar mejor relación con los proveedores.
  • Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
  • Gestionar mejor a los inversores.

5. La empresa no gestiona bien sus nuevas oportunidades

Signos:

  • No se ha detectado ninguna oportunidad llamativa en los últimos años.
  • La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la compañía han sido un fracaso.

Soluciones:

  • Establecer un sistema de flujo de nuevas ideas.
  • Hacer sistemas de creatividad para nuevas ideas.

 

6. La empresa tiene un proceso de planificación de Marketing deficiente

Signos:

  • El Plan de Marketing carece de elementos lógicos.
  • A los planes les falta un medio para simular las implicaciones financieras de estrategias alternativas.
  • No hay planificación de contingencias.

Soluciones:

  • Diseñar un formato de plan estándar que incluya análisis situacional, SWOT/DAFO, objetivos, presupuestos, controles, etc.
  • Premios a los mejores planes de Marketing anuales.

 

7. Reforzar las políticas de productos/servicios de la empresa

Signos:

  • La empresa tiene demasiados productos que generan pérdidas.
  • Ofrecer muchos servicios gratuitos.
  • No hay fortaleza en la venta cruzada de sus productos y servicios.

Soluciones:

  • La empresa debe tener un sistema que deseche a los productos que no funcionen.
  • La empresa debe cobrar por los servicios que brinda.
  • Mejorar los procesos de venta cruzada.

8. La empresa tiene débiles capacidades de creación de marca y comunicación

Signos:

  • El mercado objetivo tiene escasos conocimientos sobre la empresa.
  • La empresa no se considera mejor que las demás.
  • Se asigna el mismo presupuesto a las labores de Marketing con la misma cantidad cada año.
  • No se hace evaluación del impacto ROI.

Soluciones:

  • Mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de resultados.
  • Asignar dinero suficiente al Marketing.
  • Hacer estimaciones del impacto ROI.

 

9. La empresa no está tan organizada como para hacer un Marketing eficiente

Signos:

  • No hay un director de Marketing eficiente.
  • El personal carece de conocimientos necesarios en el área.
  • Malas vibras entre departamentos.

Soluciones:

  • Nombrar a un líder del departamento de Marketing que sirva de guía y ejemplo.
  • Desarrollar nuevas habilidades en el departamento.
  • Mejorar las relaciones entre departamentos.

 

10. La empresa no ha aprovechado la tecnología

Signos:

  • Sistema anticuado de automatización de ventas.
  • No se ha introducido ninguna automatización de mercado.
  • El departamento de Marketing carece de modelos de soporte de toma de decisiones.
  • Se deben desarrollar cuadros de mando de Marketing.

Soluciones:

  • Usar Internet.
  • Mejorar el sistema de automatización de ventas.
  • Aplicar la automatización de mercado a las decisiones de Marketing.
  • Llevar a cabo cuadros de mando de Marketing.

Philip Kotler - los 10 pecados capitales del marketing

 

Conclusión…

Philip Kotler tiene teorías que aún son muy aplicables en las empresa de hoy, los signos y soluciones podrán ayudarte a optimizar tu negocio.

Incluso sus lecciones del mundo virtual son bastante acertadas y se deben tomar en cuenta al hacer una tienda online que realmente tenga el propósito de satisfacer a sus usuarios.

Kotler apunta a estar orientado al consumidor y el consumidor lo que desea es información de valor y que no lo ataques con anuncios intrusivos.

¿Tomarás en cuenta las enseñanzas de este gurú del Marketing en tu negocio?

 

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