Errores comunes cuando haces tus Buyer Persona

Las Buyer Persona, lejos de ser solo una representación semi ficticia de tu cliente potencial, es tu mapa, tu guía de hacia dónde debes ir para que tu negocio tenga éxito en el Inbound Marketing.

Cuando comenzamos a diseñar nuestra estrategia de Inbound Marketing por primera vez, siempre podemos cometer errores, pero el error que más afecta el desarrollo y el éxito de tu estrategia es tener mal definido el perfil de tu Buyer Persona.

Si tienes mal estructurado el perfil de tu cliente potencial, es decir, de tu Buyer Persona, tus  acciones y esfuerzos estarán mal orientados, por lo que la creación de contenido no será la que realmente necesitas para generar el tráfico hacía tu web con personas realmente interesadas en tu marca o empresa.

Pero, ¿cómo saber qué errores no debo cometer?, ¿cómo debo crear el perfil de mis Buyer Persona?, ¿por qué es tan importante crear bien mis Buyer Persona? Acá te lo contamos.

¿Por qué es tan importante crear bien tus Buyer Persona?

Uno de los pilares fundamentales del Inbound Marketing, es crear contenido de calidad para atraer a clientes potenciales a tu página web, y comenzar el proceso de seguimiento de tus leads en cada una de las etapas del Buyer’s Journey, hasta lograr cerrar la compra y tener un nuevo promotor de tu marca.

Según el The Buyer Persona Institute el 44% de las compañías tienen buyer personas y el 29% lo tendrán en los próximos 12 meses ¿por qué? Porque los marketeros están entendiendo su importancia.

 

[Tweet “Según el The Buyer Persona Institute el 44% de las compañías tienen buyer personas y el 29% lo tendrán en los próximos 12 meses”]

De estos encuestados solo el 15% considera efectivos sus perfiles, y esto probablemente se deba a que los han creado de forma errónea y sin tener en cuenta sus aspectos más importantes.

Pero, ¿cómo puedes crear contenido de calidad para atraer a una persona que realmente no conoces? Es como cuando estás conquistando a alguien el primer día la invitas a comer Sushi, y te dice que no. Luego la invitas a comer carne asada,  pero dice que no nuevamente ¿por qué no consigues que te acepte una salida? Un día la ves caminando agarrada de la mano de otro chico, te sorprendes y comienzas a ahondar más sobre quién es ella, y te enteras que la chica es vegetariana.

Lo mismo pasa cuando no conoces quién es tu Buyer Persona, puedes pasar meses escribiendo contenido de “calidad”, pero que a tu cliente potencial no le interesa leer, pero tu competencia si entendió quién es su Buyer Persona y llegó de primero a la meta.

Cómo verás, conocer quién es tu cliente potencial es tan importante como trazar las estrategia, si no lo conoces a él, tu estrategia estará a punto de caerse en cualquier momento, porque sencillamente le falta un pata muy importante.

[Tweet “Cuando no conoces quién es tu #BuyerPersona, puedes escribir contenido de “calidad”, pero que a tu cliente potencial no le interesa leer”]

Crear correctamente tus Buyer Persona te ayuda a:

Alinear tus objetivos

Si sabes a quién le hablas, será mucho más fácil definir cuáles serán tus objetivos de campaña y hasta donde quieres llegar.

Asegurar tu ROI

Cuando entiendes cómo se comporta la audiencia, qué contenido consume y de qué manera, qué palabras claves utiliza para hacer búsquedas, tu estrategia estará bien definida, por lo tanto, cada de una acciones digitales que ejecutes, serán rentables.

Crear contenido eficaz

Harás el contenido correcto para el público indicado, no perderás tiempo lanzando flechas y haciendo investigaciones en vano, al momento de sentarte a escribir, o que tu equipo lo haga, será para redactar un artículo que irá directo a quién quieres que te lea.

Generar mayor Engagement

Hacer de manera correcta tus Buyer Persona te ayuda a generar mayor conexión con tu audiencia, lo que se traduce en un vínculo más sólido con tu ellos, lo que te posiciona en su Top Of Mine, y ten por seguro que serás su primera opción de comprar en el momento que necesite tu producto.

¿Cómo crear una Buyer Persona?

 

Cuando vamos a crear nuestras Buyer Persona, debemos ser lo más específicos que podamos, aunque es un perfil semi-ficticio de tu cliente potencial podemos detallar cada una de sus características y así poderlas diferenciar del resto.

Definitivamente hacer el perfil de tu Buyer Persona es todo un reto, pues al estar compuestas por características, suele ser difícil elegir las adecuadas para definir quién es tu cliente potencial.

Para ayudarte un poco con este trabajo, te dejamos un paso por paso de los que debes hacer antes y durante la creación de tus Buyer Persona, así como qué características debes tomar en cuenta.

Recoge los datos necesarios

En otras palabras investiga, cualquier dato, número o información relevante que te ayude a definir quién es tu cliente potencial. En este punto son muy útiles las encuestas y entrevistas a clientes que ya tenemos, para así conocer sus objetivos y motivaciones, cómo busca en internet, etc.

También puedes incluir formulario en tu web para que personas que entren dejen información importante, como qué cargo ocupa, tamaño de la empresa, etc. para definir quién es tu Buyer Persona. Otra estrategia para recopilar información es analizar cómo tu base de datos de actuales cliente consume la información.

Puedes preguntarle a tu equipo de ventas que son los que tienen ese contacto tan cercano con tu cliente, qué tipo de insight les han parecido recurrentes entre los clientes con los que han hablado.

Analiza los datos

Cuando ya hayas reunido toda la información necesaria sobre tu cliente potencial, debes separar la información en datos más específicos para poder determinar, por ejemplo, datos demográficos, sus objetivos y retos, cuáles son sus principales preocupaciones, etc.

De esta manera, podrás decidir con qué tono de comunicación te dirigirás a él y cuál será tu mensaje de venta que le diga cómo tu empresa lo puede ayudar a alcanzar sus principales metas y deseos.

Crea tus Buyer Persona

Llegó el momento más divertido, y es el de definir quiénes son tus clientes potenciales, como lo dijimos anteriormente, es un poco complicado elegir cuáles son las principales características que deben incluir tus Buyer Persona, por eso te dejamos por acá una lista de las más importantes:

• Perfil general: ¿quién es la persona?, ¿dónde trabaja?, ¿dónde estudió? ¿casada o soltera?, ¿tiene hijos?, etc.
• Información demográfica: edad, salario, dónde vive, sexo, etc.
• Objetivos: tantos los personales, como los profesionales. Esto se trata de a dónde quiere llegar esta persona, tanto es su vida personal, como en la profesional.
• Retos: qué tipo de dificultades se encuentra en su trabajo o en su casa, y cómo los resuelve.
• Soluciones: cómo tu empresa la ayuda a alcanzar esos objetivos y retos diarios.
• Otros datos: Aquí puedes incluir qué tipo de palabras claves utiliza cuando hace una búsqueda, por cuáles canales consume la información, qué redes sociales maneja, etc.

Para que se te haga mucho más fácil al momento de hacer tus Buyer Personas, te dejamos por acá un ejemplo de cómo deberías descargar la información para crearlas. En este caso, lo haremos basándonos en un negocio de ventas de equipos de seguridad para empresas, es decir cámaras, sistemas biométricos, sistema CCTV, etc.

Ejemplo de Buyer Persona

• Perfil general: David es un hombre que trabaja desde los  28, se graduó en Administración en una universidad de clase alta y desde entonces ha emprendido varios proyectos de negocio, actualmente es dueño de una empresa de textil sólida en el mercado.
• Información demográfica: 40 años. Sueldo: 7000$. Vive en Miami. Masculino.
• Objetivos: Darle la un sistema de seguridad interno para proteger su inversión y patrimonio.
• Retos: Por no conocer bien los avances tecnológicos en la materia, no sabe ni qué empresa contratar, ni qué equipos elegir.
• Soluciones: Nuestra empresa cuenta con toda la infraestructura tecnológica para proteger todos los espacio de la empresa de David. Además cuenta con un personal altamente calificado que lo podrá ayudar no solo a elegir lo mejor, sino a conocer más sobre el tema.
• Otros datos: David consume la información que le llega a través de su correo electrónico y cuando tiene muchas dudas utiliza Google, para hacer búsquedas como “seguridad empresarial” “cómo proteger a mi empresa” “cámaras de seguridad.  Tiene presencia en Facebook, Twitter y Linkedin.

Errores comunes al crear tus Buyer Persona

Ya sabes por qué son importante las Buyer Persona en tu estrategia de Marketing Digital y cómo hacer, ahora te diremos, lo que no debes hacer al momento de crearlas:

Basar todo en una suposición:

En pocas palabras no investigar, no recoger los datos reales necesarios para crearlas . Claro está, al comienzo siempre tendremos muchas suposiciones sobre quién es nuestro perfil de cliente potencial, pero todas ellas deben ser comprobadas con encuestas, entrevistas, etc.

Crear 15000 perfiles:

Con dos o tres estará bien. Sabemos que hay marcas o empresas que pueden tener un público muy amplio, pero la idea de esto, es crear una segmentación que te permita dedicarte a tus clientes más importantes, los que más te generarán ventas y con los que más puedes crear una conexión emocional. Mientras más específico y delimitado puedas ser, más acertado será el tiro.

No ser específico

“Específico” esta palabras la hemos repetido muchas veces durante este artículo, y es que la verdad, en ser lo suficientemente específico, se basa el secreto de una Buyer Persona genial. No nos podemos quedar en el común de que “mi target son personas de 30 a 70 años de clase alta”, pero y esas persona qué hacen, cómo compran, cuáles son sus objetivos, sus retos, etc.

Dejarle el trabajo a una sola persona

El trabajo de crear perfiles de Buyer Persona, debe estar en mano de un equipo de trabajo, conformado por personas tanto de marketing como de ventas. Además puedes tener varias opiniones o enfoques que quizás le den un matiz diferente a lo que una sola persona puede percibir.

Analizar los datos equivocados

Y esto pasa mucho. Tienes que determinar qué es lo que realmente es importante para ti y tu equipo conocer sobre tu Buyer Persona. No pierdas el tiempo haciendo preguntas y analizando datos que no aportan nada a tu investigación y lo que hacen es desviar tu atención de lo verdaderamente importante.

No describir bien a tu cliente

A esto le llamamos vivir en una burbuja, es decir, describir al cliente que amarías tener y no al que realmente es y cuando te encuentras con el que es el realidad, se rompe tu burbuja y  te verás desconcertado. Por eso, siempre sé sincero y crea tus Buyer Persona con datos reales que hayas recopilado, y no con lo que tu quisieras que fuera.

Enfocarte solo en cómo te ayudaran a vender

Sí, la verdad es que en muchos de los casos, y siendo muy sinceros, queremos concretar ventas, pero los clientes o tus Buyer Persona, no son solo para vender. También te ayudan a generar tráfico que te posiciona en los principales buscadores, generar embajadores de tu marca, etc. Los clientes no son máquinas de compras, son humanos y debes verlos como tal.

[Tweet “Los clientes no son máquinas de compras, son humanos y debes verlos como tal.”]

Ya estás listo para comenzar a crear tus Buyer Persona de manera organizada y con los datos necesarios para que lleves tu estrategia de Marketing Digital, directo al éxito.

¡Queremos escucharte! ¿Qué otros errores crees que se cometen al crear las Buyer Persona? ¿Qué otras preguntas se te generan al terminar de leer este artículo? Toma una consulta con un asesor y aclararlas de una.