Durante los últimos años, generar whitepapers para captar leads se ha convertido en un recurso de elevada eficacia para las empresas.
Esto se debe a que la mayor parte de las personas que visitan tu sitio web tenderán a irse y, probablemente, nunca regresen. Aunque parezca dura, esta situación es real: solo un pequeño porcentaje de los usuarios que se quedan pueden llegar a concretar una compra.
La solución para evitar esta fuga es poder brindar a esas personas el recorrido necesario para que encuentren lo que necesitan y lograr que, en ese trayecto, dejen sus datos de contacto. De esta manera, podrás realizar un seguimiento y conseguir a futuro consolidar tus ventas.
Aquí es donde aparece la necesidad de generar whitepapers. En el siguiente artículo, te explicamos todo lo que necesitas saber para empezar a captar más leads.
Según un estudio de la revista Forbes, el 63% de las empresas encuestadas utilizaban whitepapers para evaluar productos y servicios de alto valor.
¿Qué son los whitepapers?
Se denomina whitepaper a un documento que funciona como una guía: su tarea consiste en ofrecer a los usuarios la solución a un determinado problema o la explicación sobre un tema que requiera conocimiento específico.
Dicho de otra forma, proporciona información para indagar de forma amplia sobre una temática en particular. Aunque puede llegar a confundirse con un e-book, el whitepaper tiene una fuerte orientación hacia el mercado B2B «Business to Business».
Otra diferencia radica en su extensión: mientras un e-book puede tener entre 10 y 200 páginas, un whitepaper oscila entre las 5 y las 12 páginas.
Además, los whitepapers se presentan como una gran herramienta dentro del marketing para ofrecer contenidos de calidad y resultan indispensables a la hora de generar un plan de acción por los beneficios que proporcionan.
En resumen, transmiten información:
- Especializada.
- Original.
- Exclusiva.
- De confianza.
El Whitepaper como captador de leads de calidad
Según el portal WebsDirect, el 82% de las empresas genera whitepapers para captar leads, para buscar destacarse de la competencia y para convertirse en un referente dentro del sector.
La razón por la que generar whitepapers o informes blancos es tan eficiente es que la información que se les brinda a los usuarios es PRÁCTICA. Esto permite impulsar el ratio de conversión.
El usuario debe poder llegar a la conclusión de que el documento posee cierta autoridad porque le brinda soluciones y le aporta datos adicionales que le serán de utilidad. De este modo, el lector será persuadido e irá incrementado el grado de confianza hacia la compañía.
Antes de realizar los whitepapers, se debe contar con un amplio conocimiento sobre el destinatario o buyer persona. Entender sus preocupaciones es muy útil al momento de darle soluciones informativas o satisfacer sus necesidades.
Los whitepapers pueden ofrecerse como descargables y forman parte de una estrategia de Inbound Marketing.
A través de ellos, los potenciales clientes pueden dejar sus datos a cambio de materiales de su agrado o de su conveniencia: el beneficio se vuelve una acción recíproca en la que tanto la compañía como el cliente salen ganando.
Cabe destacar que no es de utilidad tener muchos leads si estos no son de calidad; es decir, si no cuentan con el suficiente interés en los productos o servicios que ofreces y si las posibilidades de que realicen una compra son bajas.
¿Todos los Whitepapers sirven para generar leads?
Los whitepapers no se limitan solamente al aumento de los leads: también pueden generarse para obtener otros beneficios como, por ejemplo, el posicionamiento de marca.
Disponer de material de calidad para ofrecer a tus usuarios ayuda a mejorar la presencia y la autoridad de tu negocio y, además, sirve para que puedas obtener información sobre las personas que visitan tu sitio web.
Los whitepapers son herramientas efectivas para la generación de leads porque recorren la delgada línea entre la educación y la promoción, posicionando a tu empresa como líder intelectual y resolviendo un problema para los clientes potenciales al mismo tiempo
Si un whitepaper se presenta en formato de archivo PDF y requiere para su descarga que el usuario complete un formulario, puedes solicitarle sus datos: nombre, e-mail, teléfono, etc.
Dicha información luego será utilizada para formar una base de datos de potenciales clientes a quienes podrás enviarles descuentos, ofertas, y mantenerlos al tanto de las novedades de tus productos o servicios.
Al margen de los mencionados rendimientos empresariales, otra gran ventaja de este tipo de informe es que sirve para educar al lector. Se prioriza la información de calidad para captar la atención de los potenciales compradores sin focalizarse en vender.
Otras veces, los whitepapers pueden cumplir el rol de acompañar a los usuarios durante las diferentes etapas del buyer’s journey para guiarlos en todo el proceso de búsqueda antes de que finalmente tomen una decisión. Es por este motivo que las guías deben estar pensadas de forma estratégica para cada fase.
¿Cómo generar Whitepapers?
Es importante recordar que es muy bajo el número de personas que visita un sitio web y realiza una compra en el primer intento. Según el portal de Neil Patel, el 97,77% de quienes visitan una página no efectúan una transacción.
En la actualidad, y gracias a la gran cantidad de información que hay en Internet y a la múltiple competencia, los usuarios destinan más tiempo a la investigación, a la comparación y a la evaluación de sus opciones: aquí es donde los whitepapers pueden marcar una diferencia.
Para que sean efectivos, deben ser elaborados con precisión y estar bien enfocados. Es decir, tienen que exponer hechos y datos bajo una lógica que muestre un problema y, a la vez, presentar la solución.
La extensión dependerá de la complejidad y del abordaje del tema que estén tratando. Aunque pueden armarse íntegramente con texto, también suelen incluir otros recursos como gráficos, estadísticas, cuadros y links.
La escritura, la disposición y todo lo que acompaña a la información debe atender a la resolución de un conflicto, pero educando y persuadiendo a la vez: la clave ante todo es llegar al usuario sin una obvia intención de venta.
Al momento de elaborar un whitepaper debes:
- Cuidar el tema. Recurre a información que hayas recopilado con anterioridad para abordar una temática relacionada con tu producto. Puedes bucear en foros o en grupos, como los de Linkedln, para sumergirte en el sector. Debes atender a las necesidades del nicho para comenzar a validar tu información entre la audiencia.
- Elaborar un guión. Prioriza la preproducción de tus whitepapers. Analiza cada detalle y enfoca tu atención en que el material que presentes sea coherente y legible. Entrega la mejor versión y jamás recurras a la improvisación.
- Crear el contenido a partir del perfil de tu buyer persona. Antes de comenzar con la elaboración, debes saber a quién te estás dirigiendo: si la persona conoce sobre el tema, si tiene dominio del vocabulario específico, etc.
- No olvidar el enfoque en el problema. Hacer énfasis en que hay algo que resolver y, mediante el escrito, mostrar la solución.
- Recurre a información de calidad. Busca fuentes confiables cuya información también pueda estar disponible para el usuario. Esto demuestra que existe un trabajo previo de investigación y que, además, manejas contenido certero y real.
- Revisa la información. Haz una doble verificación de tus fuentes para asegurarte de que sean fiables.
- Ofrece un diseño atractivo. El texto es solo uno de los recursos que utilizarás: no olvides las imágenes y los gráficos. Busca la creatividad y el equilibrio perfecto para que la lectura sea una experiencia grata.
Entre los puntos que debes evitar en la elaboración de los whitepapers están:
- Armar un discurso de venta poco camuflado. Hay que tener en cuenta el bombardeo constante al que están sometidos los usuarios: si sienten que es otra forma de anuncio, podrían descartar el whitepaper de inmediato.
- Presentarte al usuario como una divinidad capaz de entender y de resolver todos los problemas que lo aquejan. Vender soluciones mágicas no es funcional si aún no te conocen.
- Enfocarte en vender y no en generar empatía con el comprador.
Características de los whitepapers:
- Son lineales y están enfocados en una única temática.
- Incluyen datos basados en una investigación.
- Se presentan en un tono formal y suelen ser más específicos que los e-books.
Cómo sacar el mayor
provecho a tus whitepapers
El primer paso para generar whitepapers de calidad es crear una Call to Action de forma eficaz. Este elemento es de vital importancia porque marca el inicio del proceso de conversión.
En primer lugar, tiene que poseer las dos características esenciales de una CTA: utilizar una keyword específica y enunciar una acción concreta hacia el usuario.
Además, tiene que estar posicionada de forma natural dentro del contenido y disponer del tamaño adecuado para lograr un contraste con el resto de la información.
El siguiente paso consiste en el desarrollo de formularios. Si entregas el material como un archivo de descarga, entonces el usuario debe completar una serie de preguntas a cambio de acceder a él.
Recuerda que aquí es donde los whitepapers son la excusa perfecta para recolectar información y construir con mayor exactitud el perfil de tu buyer persona: si conoces a tus clientes, podrás generar una relación verdadera y a futuro con ellos.
Algunos datos que puedes solicitar son nombre completo, empresa u organización, correo electrónico, número de contacto, etc.
Finalmente, también se pueden optimizar por medio de la difusión en redes sociales. Utiliza Facebook, Instagram y Twitter como canales predilectos para su distribución.
En este aspecto es donde debes apelar a tu creatividad para gestionar el contenido y hacerlo visualmente atractivo según las características de cada red social.
El 63% de las empresas encuestadas utilizaban los whitepapers para evaluar productos y servicios de alto valor.
Beneficios del Whitepaper
Ahora que tienes toda la información para generar whitepapers de calidad, estás listo para sacarles el mayor provecho.
A continuación, resumimos los beneficios de incluir whitepapers para captar más leads en una estrategia de marketing:
- Posibilita a la marca posicionarse como líder del sector.
- Permite crear una sólida reputación y aumentar la credibilidad.
- Al ofrecer contenido actualizado, la empresa demuestra que conoce las nuevas tendencias del mercado.
- Facilita la comunicación con otros socios que, a su vez, pueden colaborar para incrementar el posicionamiento del negocio.
- Consigue datos con los que puedes comenzar a contactar a tus clientes.
- Las personas que visitan tu sitio web saben que ofreces algo interesante y de utilidad.
- La información puede ser compartida en otras redes sociales para ayudar a la visibilización de la marca.
- La página consigue generar mayor volumen de tráfico orgánico.
Conclusiones
Los whitepapers son una excelente opción para aumentar tus leads. Esta estrategia forma parte del Inbound marketing y tiene por finalidad obsequiar a tus clientes información de valor.
Construir este material requiere calidad, entusiasmo y dedicación: esto te permitirá conectar con los lectores y brindarles una experiencia diferente y enriquecedora sobre tu producto.
El valor debe estar centrado en brindar de forma simple y rápida la información para que un usuario pueda resolver una inquietud.
Generar whitepapers bien confeccionados es una poderosa arma que debes incluir dentro de tu estrategia digital para comenzar a sumar leads de calidad y, por supuesto, aumentar tus ventas.
Son la pieza de contenido más efectiva y utilizada por las empresas B2B. Si se elaboran de forma correcta, funcionan como el «gancho» para comenzar a entablar una relación con tus potenciales clientes.
