Pricing Strategy. Qué Es y Cómo Establecerla

Ofreces productos de buena calidad, útiles para los usuarios y promocionados correctamente, pero aún así no logras que las ventas aumenten. ¿Cómo superar este inconveniente? La solución viene en dos palabras: pricing strategy. 

La pricing strategy es una estrategia fundamental para que toda empresa de productos o servicios pueda sacarle el mejor provecho a los precios de sus productos. Si no tienes una o no sabes cómo implementarla correctamente, sigue leyendo y descubre de qué se trata, cuántos tipos hay y por qué resulta tan importante. 

¿Qué Es Pricing strategy?

Una Pricing strategy es una estrategia que se presenta como modelo o método para establecer cuál es el mejor precio para un producto o servicio. Hacerla permite maximizar las ganancias y el valor para los accionistas mientras se tienen en cuenta las demandas de los consumidores y el mercado. 

Llevar a cabo una pricing strategy requiere de diversos recursos del marketing, El principio de toda estrategia de precios es, sin duda, establecer montos que sean rentables para la empresa y, a la vez, atractivos para el público.

Aprende, además, cómo construir una estrategia de precios exitosa en este mundo post-covid mirando este video de EY Centroamérica y logra sacarle el mejor provecho a los precios de los servicios o productos que ofrece tu compañía. 

Tipos De Pricing Strategy

Existen distintos tipos de pricing strategy para calcular el mejor precio de un producto o servicio y cada una cuenta con especificaciones puntuales. 

“Para que la pricing strategy resulte exitosa es fundamental la valoración personal del consumidor, por lo que se recomienda apuntar hacia un patrón emocional ya que posicionará el producto en un lapso menor de tiempo”

Estrategia de precios en relación con la competencia: si te basas en este criterio, tienes varias posibilidades de precios: altos, bajos o promedio dentro de la categoría. Si pones el mismo precio que tu competencia, dejas al consumidor la posibilidad de elegir libremente. 

Si, en cambio, eliges un precio más bajo se compensan las diferencias ante la oferta del competidor; y si apuestas a un precio más alto debes justificar este aumento. Para esto, puedes recurrir a mencionar sus atributos como la buena calidad del producto. 

Puedes aprender más sobre esta estrategia mirando este video de Prexus Pricing Consulting donde se explica cómo influye la relación con la competencia en el desarrollo de este modelo. 

Estrategia de discriminación de precios: esta estrategia tiene como punto central aplicarle precios distintos a un mismo producto dependiendo del mercado al que se lo lance. Las razones de esta variabilidad del precio pueden ser: por la zona, por la demanda o por razones demográficas. Estas se dividen en 3 grados: 

La de primer grado es cuando la empresa tiene conocimiento de cuánto está dispuesto a pagar cada consumidor para obtener la máxima rentabilidad; mientras que la de segundo grado corresponde al momento cuando el mercado se agrupa en función de la disposición de pagar por el producto. 

Esta estrategia suele ser común en ventas con grandes volúmenes como los productos que se presentan en paquetes. La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para cada grupo de consumidores.

Estrategia diferencial: aquí también se cambian los precios de los productos según las características de los consumidores. En esta estrategia entran los precios cebo o anzuelos, que trata de poner un producto en descuento por un lanzamiento o evento especial. 

Estrategia de precios psicológicos: esta estrategia se basa en la percepción que tiene el cliente del producto. A más precio debe tener mayor calidad o el clásico recurso de colocar 10,99 para que el consumidor perciba que está más cerca del 10 que del 11. 

Estrategia de precio de coste incrementado: el enfoque aquí está puesto en el coste de producción del producto. Para aplicar esta estrategia debes añadir un porcentaje fijo al coste de producción de tu producto.

Estrategia de precio dinámico: esta estrategia, también conocida como precio en aumento, toma en cuenta la fluctuación del mercado para afectar directamente al precio del producto. Para utilizarla debes tener precaución ya que puede reducir las ventas si el precio llega a un nivel muy elevado. 

Estrategia de precio freemium: es muy utilizada por las empresas y emprendedores que quieren dar “una probada” de su servicio o producto y ofrecen una versión básica y gratuita con la intención que los usuarios terminen contratando la paga para obtener mejoras y más accesos. Ten en cuenta que la versión premium no puede ser un precio demasiado elevado. 

Estrategia de precios Hi-Lo: los precios Hi-Lo son los que comienzan estando muy elevados pero luego el precio se va reduciendo a medida que se pierde impacto y relevancia. Aquí entran los descuentos por fin de año o precios especiales por efemérides. 

Estrategia de precios por hora: utilizada mayormente por los emprendedores y freelancers, esta estrategia se basa en cambiar tiempo por dinero. El tiempo que te lleve realizar cierto trabajo o tarea es lo que vas a estar cobrando a tu cliente. 

Estrategia de descremado de precios: esta estrategia es similar a la Hi-Lo en cuanto a que los precios comienzan estando altos y luego se van reduciendo conforme pasa el tiempo. Sin embargo, se diferencia en que sucede de forma gradual y no de manera abrupta como en la Hi-Lo. 

Estrategia de precios de penetración: los negocios nuevos que recién se insertan en el mercado suelen utilizar estos precios ya que se trata de poner los productos a precios más bajos que la competencia para captar la atención. Si bien no es sostenible en el tiempo, es efectiva los primeros tiempos. 

Estrategia de precios premium: utilizada por empresas que quieren aumentar su prestigio o el de sus productos, se trata de poner los precios a un precio mayor, para aparentar más calidad y productos “deluxe”. Aunque el costo real del producto sea más bajo, lo importante es cómo lo percibe el cliente y a la marca. 

Estrategia de precios según proyecto: también utilizada por freelancers, agencias y emprendedores se basa en cobrar por proyecto a realizar. Entonces, se estima una tarifa según el proyecto que el cliente necesite. 

Estrategia de precios según valor percibido: para implementar primero se necesita un estudio que demuestre cuánto están dispuestos a pagar los clientes según su interés, su percepción y su nicho. Bien aplicada, esta estrategia puede generar clientes leales con sentimientos positivos hacia la marca o empresa. 

Estrategia de precio por paquete: aquí vas a ofrecer una serie de productos (2 o más) en forma de paquete. Aunque también tienes la posibilidad de ofrecerlos de forma individual. Agrega valor a tus ofertas y permite que los clientes conozcan otros elementos de tu catálogo

Estrategia geográfica de precios: según la ubicación del mercado geográfico es que vas a implementar esta estrategia. No es el mismo sueldo que se tiene en México que en la Argentina y si tu empresa es multinacional debes tenerlo en cuenta a la hora de elegir estrategias,

¿Cuál Es El Propósito De La Estrategia De Precios?

 

El propósito de basar una estrategia de marketing en el precio radica en que esta variable del marketing mix actúa principalmente en el corto plazo gracias a su flexibilidad. El precio es un parámetro que permite a la empresa actuar de manera rápida en su toma de decisiones, además de ser un indicador de calidad muy tenido en cuenta por el público.

El precio debe ser beneficioso, es decir, lo suficientemente alto para cubrir todos los costes, pero sin excederse, ya que no conseguiría atraer a los consumidores. Tampoco debe ser muy bajo, por lo que debes encontrar el equilibrio.

Cómo Realizar Un Análisis De Precios

Para realizar un análisis de precios primero debes conocer en qué está basado. Un análisis de precios es un proceso donde se evalúa la estrategia que está manteniendo la empresa en relación a los precios actuales frente a la demanda del mercado. Puntualmente, este proceso examina el precio del producto más allá del costo. 

El objetivo final es poder identificar posibilidades de cambios y mejoras para reducir al mínimo las chances de que el producto o servicio sufra una disminución de conversiones. Para esto se consideran nuevas ideas, pruebas de marketing, comparaciones con la competencia y evaluaciones de expectativas de consumidores. 

Echa un vistazo al paso a paso para armar tu análisis de precios y realízalo al menos una o dos veces al año para mantener actualizado tanto el documento como todo tu equipo. 

Determina El Costo Real De Tu Producto o Servicio

Si quieres determinar el costo real del producto o servicio que ofrece tu empresa debes reconocer todos los gastos que tienes incluyendo los costos fijos y los variables. Puedes adjuntarlos en un excel o un documento para tenerlos a mano siempre.

Una vez tengas los costos anteriores debes restarlos del precio ya establecido o a establecer de tu producto. Allí, te dará el costo real y podrás comenzar a realizar la estrategia en torno a números reales.

El coste de tu producto es la cantidad total de dinero que te cuesta crearlo más los valores añadidos. Este coste se puede calcular de manera sencilla teniendo en cuenta dos tipos de gastos: los directos y los indirectos.

Comprende El Mercado Objetivo

Averigua lo más que puedas sobre el comportamiento de tu mercado objetivo, es decir, al que apuntas y quieras llegar en torno al modelo de precios establecido. Para esto puedes utilizar distintas herramientas digitales como encuestas, grupos focales, páginas específicas o estudios. 

Si realizas una buena búsqueda, puedes conocer cuáles son las expectativas de los usuarios en cuanto a los productos y servicios que desean adquirir y cuánto están dispuestos a pagar por ellos. Así, puedes darte una mejor idea de cómo enfocar tu estrategia.

Analiza Los Precios De Los Competidores

El siguiente paso que debes realizar es confeccionar, a partir de una búsqueda intensa y un análisis detallado, un documento en donde se plasme el análisis de la competencia. 

Debes saber que existen dos tipos de competidores: los directos y los indirectos. Los primeros son los que se dedican a vender el mismo producto o servicio que tu empresa, por lo que seguramente manejan precios similares a los tuyos. 

Los competidores directos son los que más debes tener en cuenta a la hora de realizar tu análisis. Por otro lado, si bien los competidores indirectos no venden tu mismo servicio, ofrecen una alternativa similar que puede desviar a tu potencial cliente. 

Esto se puede ver, por ejemplo, si un consumidor está buscando tu producto y como no lo encuentra en stock o el precio es muy elevado, se vuelca a comprar el de la esta competencia. Es por esto que debes monitorear esta competencia. 

Toma En Cuenta Las Restricciones Legales o Éticas De costo Y Precio

Ahórrate problemas legales y éticos prestando suma atención a las restricciones legales y éticas que rigen para los costos y precios de los productos. Durante toda la confección de tu pricing strategy debes comprender la fijación de precios y los precios predatorios. 

Estas restricciones las debes tener en cuenta ya sea que estés lanzando un nuevo producto al mercado, actualizando precios de productos antiguos por algún evento especial (como el black friday o el cyber monday) o reposicionando la estrategia de marketing 

Ejemplo De Estrategias De Precios

Conoce algunos ejemplos de pricing strategy que puedes aplicar en tu empresa dependiendo el rubro de tu producto o servicio, los objetivos de precios a conseguir y los recursos con los que cuentes. Para aclarar tu panorama, presta atención a estos cuatro ejemplos: 

Ejemplo de estrategias de precios dinámicos: aerolíneas como Jet Smart son un gran ejemplo de esta estrategia ya que sus precios varían según diversas condiciones como: la época del año, el clima, el destino, la cantidad de elementos que lleves a bordo, e incluso el día de la semana.

También influye si hay algún evento importante que vaya o esté ocurriendo, o con cuánto tiempo antes realices la compra o reserva del vuelo. Esta estrategia es para ciertas empresas ya que debe conseguirse cierta aceptación de los usuarios para que decidan comprar aunque los precios no sean fijos. 

Esta estrategia de precios busca algunos propósitos, tales como: márgenes de utilidad, alta calidad, restringir la demanda a fin de no sobrepasar la producción, lo que haría elevar aún más el precio, según la ley de oferta y demanda, dar flexibilidad a la empresa, y además, permite bajar el precio si el producto no se vende.

Ejemplo de estrategia de precios de penetración: las plataformas de suscripción como HBO Max, Disney Plus o Netflix son grandes ejemplos de este tipo de estrategia. Al comienzo, cuando aún no son conocidas y sus usuarios no pueden dar devoluciones de sus servicios, intentan adentrarse en el mercado colocando precios bajos. 

Al comenzar, su tarifa es más económica que otras plataformas por lo que los usuarios eligen probar el servicio. Pero, a medida que pasa el tiempo y van teniendo más suscriptores y sin darse cuenta los usuarios ya son fieles clientes y pagan tarifas elevadas. 

Ejemplo de estrategia de freemium: un ejemplo de empresas que utilizan este tipo de plataformas están en la web y brindan, por ejemplo, servicios de edición o de creación de sitios y contenido online. Al comienzo te ofrecen una versión totalmente gratuita (como Linktree, VSCO, Lightroom) para que lo pruebes y ¡quieras más! 

Así, buscan que estas plataformas se vuelvan necesarias para ti y sientas la necesidad de acceder a un plan mejor con más herramientas, más posibilidades y mejor servicio aunque esto incluya comenzar a pagar. Te dieron una probadita.. ¡y consiguieron que te guste!

Ejemplo de estrategia de precios premium: cómo ejemplo de esto se puede encontrar a la marca Kalaka, que comenzó siendo una marca para fanáticos del arte callejero y la cultura skateboarding; pero luego comenzó a realizar líneas exclusivas a un precio elevado. 

Actualmente, todos sus precios superan la media de la competencia ya que tiene tanto prestigio que los consumidores están dispuestos a pagar lo que sea e incluso utilizar una falsificación con tal de llevar el logo de su marca.

Conclusiones

Una estrategia de precios es fundamental para aprender a sacar el mayor provecho posible a tus precios, sin caer en niveles altos ni muy bajos. Para este documento se deben seguir una serie de pasos que resultarán en el éxito en cuanto a las ventas.

Establecer una pricing strategy puede ser un proceso que tome su tiempo y es posible que no se establezcan los precios correctos de manera inmediata. Así que no desesperes y haz todos los intentos que consideres necesario. Es preferible que tu estrategia tome más tiempo pero arroje los números correctos. 

Conoce a fondo tu empresa, tu nicho, tu competencia y los consumidores para poder apostar a la mejor estrategia de precios. ¿Precios psicológicos? ¿descremado de precios? o tal vez ¿precios premium?. ¡Sólo tú sabrás cuál es la indicada!. 

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