El marketing mix es fundamental para la participación de una empresa en el mercado. Comprende desde la concepción misma del producto hasta la fidelización de los consumidores. Es la base de la mercadotecnia y hoy se adapta al mundo digital.
No es suficiente fabricar un producto e intentar venderlo. En el competido mundo actual, el marketing mix plantea preguntas sobre el mercado y el consumidor para que las empresas puedan tener éxito. Entre ellas:
- ¿Qué necesidades existen en el mercado que yo pueda satisfacer?
- ¿Cuál es el coste de atenderla y qué retorno me dará dicha satisfacción?
- ¿Qué canales de distribución son más convenientes?
- ¿Cómo y a través de qué medios lo comunico?
El marketing mix orienta las acciones de una empresa para atender las necesidades de su audiencia objetivo y generar negocio.
Si quieres saber más del marketing mix en el entorno digital, te invitamos a seguir esta lectura. Te explicamos en detalle qué es el marketing mix y cómo aprovecharlo para tu negocio.
¿Qué es el Marketing Mix?
El marketing mix es la estrategia para poner el producto adecuado en el lugar preciso, en el momento necesario y al precio conveniente.
Tradicionalmente consiste en la producción, venta, emplazamiento y promoción de una oferta. Son las famosas 4P:
- Producto
- Precio
- Plaza
- Promoción
La evolución de los mercados ha incorporado al marketing mix básico nuevos factores y dimensiones que hoy se consideran fundamentales: el packaging, el posicionamiento, consideraciones sociales y la reciprocidad en la comunicación con el público, por ejemplo.
Actualmente, el marketing mix requiere de un profundo conocimiento de todos los aspectos de tu plan de negocios, pues incluye, además de las clásicas 4 P, las 7 P del marketing de servicios y las 4 C desarrolladas en los años noventa.
La importancia del Marketing Mix: Para qué sirve
El desarrollo de las acciones para llevar adelante la estrategia de marketing mix es lo que hace posible que una empresa participe en el mercado de bienes y servicios.
Las dimensiones ampliadas del marketing mix reflejan la necesidad de adaptación a las demandas cambiantes de los consumidores y, por ende, del mercado. Después de todo, vender el producto adecuado al precio adecuado es solo una parte de un buen negocio.
De hecho, las empresas más exitosas amplían cada vez más su concepto, involucrando en sus estrategias elementos como la experiencia de compra y el servicio posventa. Todo en aras de generar no solo consumidores, sino clientes leales y embajadores de sus marcas.
Elementos y Estrategias del Marketing Mix
Te explicamos a detalle los principales elementos del marketing mix y su visión estratégica.
1. Producto
Un producto es un artículo que se construye para satisfacer las necesidades de un determinado grupo de personas. Puede ser intangible o tangible, ya que puede tener forma de bien o de servicio.
No obstante, debes asegurarte de ofrecer algo que sea demandado en el mercado. Para ello, durante la fase de desarrollo del producto, debes investigar exhaustivamente aspectos como el ciclo de vida de la demanda.
Estrategias de Marketing Mix de Producto
Estas estrategias buscan desarrollar y posicionar el producto de manera efectiva en el mercado, satisfaciendo las necesidades y deseos de los clientes.
Por otra parte, la empresa y el equipo de marketing deben trabajar para reinventar sus productos, de manera que se estimule la demanda cuando se alcanza la fase de la declinación de las ventas.
También debes crear la mezcla correcta. Puede ser aconsejable ampliar tu actual combinación mediante la diversificación o el aumento de la profundidad de tu línea de productos.
En general, los vendedores deben hacerse la pregunta: ¿Qué puedo hacer para ofrecer un producto mejor a este grupo de personas que mis competidores?
En el desarrollo del producto adecuado, tendrás que responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué quiere o necesita el cliente?
- ¿Cómo mi producto satisface su deseo o necesidad? ¿Tengo lo necesario o debo mejorar/cambiar algo?
- ¿Cómo lo usará?
- ¿Dónde lo usará?
- ¿Cuál es el nombre del producto?, ¿es pegadizo?, ¿es memorable?
- ¿Cuáles son los tamaños o colores disponibles?
- ¿Cómo se diferencia de los productos de tus competidores?
- ¿Cómo se ve el producto?
2. Precio
El precio del producto es el monto de dinero que un cliente paga para obtenerlo.
El precio es un componente muy importante en la definición del marketing mix y también en la rentabilidad y supervivencia de la empresa.
Ajustar el precio del producto tiene un gran impacto en toda la estrategia de marketing, así como en las ventas y la demanda del producto.
Este es un tema delicado. Si una empresa es nueva en el mercado y no ha hecho un nombre para sí misma, es poco probable que su público objetivo esté dispuesto a pagar un alto precio.
Aunque puedan estar dispuestos en el futuro a entregar grandes sumas de dinero, es difícil conseguir su confianza durante el nacimiento de un negocio.
El precio ayuda a dar forma a la percepción de tu producto por los consumidores. En líneas generales, un precio bajo puede relacionarse con una calidad inferior; pero un precio muy alto hará que el costo supere el beneficio a recibir, y alejará al público.
Estrategias de Marketing Mix de Precio
Al pensar en tu estrategia de precio, asegúrate de examinar los números que manejan tus competidores y actúa según tus objetivos.
Existen tres estrategias principales de precios y estas son:
- Penetración de mercado.
- Mercado.
- Neutros.
Aquí están algunas de las preguntas importantes que deberías hacerte cuando estás fijando el precio del producto:
- ¿Cuánto te cuesta producir el producto y ponerlo en manos de los compradores?
- ¿Cuál es el valor percibido por los clientes?
- ¿Crees que la ligera disminución de los precios podría aumentar tu cuota de mercado?
- ¿Puede el precio actual del producto mantenerse al día con el de tus competidores?
3. Plaza o Lugar
La distribución o plaza es una parte fundamental del marketing mix, ya que implica colocar el producto en un lugar accesible para los potenciales compradores.
Esto requiere conocer el mercado objetivo. ¿Cómo y dónde compran? ¿Qué canales de distribución son más eficientes para tu producto?
Estrategias de Marketing Mix de Plaza o Lugar
Entre las estrategias de distribución, te mencionamos:
- Distribución intensiva.
- Distribución exclusiva.
- Distribución selectiva.
- Franquicia.
Estas son algunas de las preguntas que debes responder al desarrollar tu estrategia de distribución:
- ¿Dónde buscan las personas tu servicio o producto?
- ¿A qué tipo de tiendas se dirigen los clientes potenciales? ¿Compran en un centro comercial, en una tienda regular, en el supermercado o en línea?
- ¿Cómo acceden a los canales de distribución?
- ¿Cómo difiere tu estrategia de distribución de la de tus competidores?
- ¿Necesitas una fuerte fuerza de ventas?
- ¿Necesitas una tienda en línea?
4. Promoción
La promoción es un componente crucial del marketing mix, ya que puede aumentar el reconocimiento de la marca y las ventas. Comprende elementos como la organización de las ventas, las relaciones públicas y la publicidad.
La publicidad abarca los métodos de comunicación pagados, como anuncios de televisión, radio, medios impresos y en línea.
Las relaciones públicas, en cambio, se centran en las comunicaciones que generalmente no se pagan de manera directa, aunque sí implican una inversión, como comunicados de prensa, marketing de contenidos, exposiciones, patrocinios, seminarios, conferencias y eventos.
El boca a boca también forma parte de la promoción del producto. Es la manera en que, informalmente, los clientes satisfechos y las personas en general hablan de los beneficios de tu producto. Suele ser el resultado de un marketing mix adecuado.
Estrategias de Marketing Mix de Promoción
Para crear una estrategia efectiva de promoción de productos, debes responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cómo puedes enviar mensajes de tu marca a tus compradores potenciales?
- ¿Cuándo es el mejor momento para promocionar tu producto?
- ¿A través de qué medios de comunicación alcanzarás a tu público potencial?
- ¿Las redes sociales podrían ayudarte a promover tu producto?
- ¿Cuál es la estrategia de promoción de tus competidores?
Tu estrategia promocional dependerá, también de tu presupuesto, del mensaje que deseas comunicar y de tu público objetivo.
Factores que Intervienen en el Marketing Mix
No todos los productos son iguales, y cada uno tiene especificidades que deben ser consideradas a la hora de formular una estrategia de marketing mix. Por ejemplo, si tiene necesidades especiales de almacenaje o requiere de intermediarios.
En el marketing mix también intervienen factores como la garantía ofrecida o el servicio de atención al cliente. Ambos puntos pueden definir tu posicionamiento.
Adicionalmente, tu planeación de marketing debe tomar en cuenta que ciertas variables necesitan más tiempo que otras para ofrecer resultados.
Por ejemplo, un cambio en los precios puede repercutir a corto plazo, pero un crecimiento del prestigio puede llevarse algunos meses.
Diferencias entre las 4 P y las 7 P del Marketing Mix
Es importante comprender las diferencias entre las 4 P tradicionales y las 7 P extendidas del marketing mix.
Se trata de dos marcos que las empresas utilizan para planificar y ejecutar sus estrategias de marketing y reflejan la evolución de los mercados, donde cada vez hay más actores y menos fronteras.
Anteriormente te explicamos las 4 P del marketing mix: producto, precio, plaza y promoción.
Por otro lado, las 7 P son un marco más completo que incluye estas 4 P más tres elementos adicionales para abordar más integralmente el panorama actual del marketing. A saber:
- Personas
- Procesos
- Posicionamiento
Estas adiciones brindan una visión más holística de la atención de las necesidades de los clientes y reconocen la importancia de los procesos internos y del factor humano para ofrecer a los clientes experiencias satisfactorias.
Aunque las 4 P son el punto de partida del marketing mix, a medida que las empresas se organizan y crecen necesitan desarrollarse más integralmente. Es cuando las 7 P les dan más probabilidades de convertirse en referentes de un nicho competitivo.
Por ejemplo: una empresa podría utilizar el elemento proceso (incluido en las 7 P) para optimizar su sistema de pedidos y hacerse más eficiente, pues las 4 P, por sí solas, no le permiten competir adecuadamente en su giro.
Las Nuevas 4 P del Marketing Mix
Con la revolución digital, no es iluso pensar que los conceptos tradicionales también necesitan un cambio. Los medios para alcanzar a tus públicos se multiplican: redes sociales, email, acciones en dispositivos móviles o en motores de búsqueda, etc.
En este contexto mediático enriquecido por los medios digitales, el modelo de las 4 P del marketing mix deja de lado el protagonismo que se le había dado siempre al producto para centrarse más en las personas y en las relaciones.
Ahora, podemos definir las nuevas 4 P de esta manera:
- Personalización
- Participación
- Peer to peer
- Predicciones modeladas
5. Personalización
Se refiere a la creación de productos adaptados y pensados a partir de las necesidades particulares del consumidor.
La personalización se relaciona con la segmentación de nuestras experiencias en la red, haciéndolas lo más específicas posibles para cada segmento o nicho definido en las estrategias de marketing mix.
6. Participación
Esta P se basa en la creación y cuidado de una comunidad. El centro de este elemento es la creación de valor, y nada como una relación cercana con tu cliente para que te diga, él mismo, qué quiere.
Algunas marcas han sabido sacar provecho de la participación y han obtenido la colaboración de los consumidores para crear sus productos. Un ejemplo de ello es lo que ha hecho la marca Starbucks con sus cafés creados por el propio consumidor.
Por otra parte, la participación involucra la integración del consumidor a tus estrategias de promoción. Por ejemplo, cuando aportas contenido tan relevante que las personas sienten el deseo de compartirlo y, así, expandir el alcance de tus mensajes promocionales.
Impulsar el engagement en redes sociales crea fans y potenciales promotores de tu marca, aumentando la fidelidad y el impacto en la audiencia.
7. Peer to Peer
Esta es una de las P más valiosas del marketing mix para conectarse con los consumidores. Está presente cuando un cliente recomienda tu producto a su círculo social (amigos, colegas o familia).
Este tipo de estrategia es una forma de marketing de boca a boca, y es una de las más importantes cuando deseas saber qué imagen transmite tu marca.
Además, los consumidores confían en la opinión de sus amigos y otros usuarios acerca de un servicio o producto. Que alguien recomiende tu producto sin recibir ningún incentivo económico transmite a los demás verdadera confianza.
8. Predicciones Modeladas
El análisis del comportamiento de tu consumidor es vital, ya que la predicción de lo que hará te permitirá aumentar la eficacia de tus acciones.
Existen herramientas de monitorización que te pueden ayudar a ello y, además, las hay gratuitas. Por ejemplo, Google Analytics, que es la más utilizada hasta el momento.
Las 4 C o Variables del Marketing Mix Digital
El marketing mix digital, también conocido como las 4 C, es una adaptación del clásico concepto de las 4 P para el entorno digital.
Estas 4 C del marketing mix digital son:
- Cliente
- Costo
- Comunidad
- Comunicación
Ahora, te contamos un poco de cada una.
9. Cliente
Es crucial tener en cuenta las necesidades y deseos de tus clientes y centrar tus campañas de marketing digital en proporcionarles un alto valor. Aquí te dejamos algunos aspectos relacionados que puedes considerar:
- Responde a los requisitos de tus clientes y minimiza el costo de la solución que les ofreces.
- Unifica tus metas de generar ingresos y ofrecer valor a tus clientes/consumidores.
- Entrégales soluciones proactivamente.
- Acelera tu tiempo de respuesta y aumenta la eficiencia en la entrega de tu producto.
- Siempre muestra agradecimiento a tus clientes leales. Una forma de hacerlo es que aparezcan en tus páginas o redes sociales.
- Escucha sus opiniones. La retroalimentación, tanto positiva como negativa, es útil para mejorar tu negocio.
- Aplica la fórmula estándar sobre cómo crear el valor: beneficios – costo = valor del cliente.
- Fortalece tu servicio al cliente.
Para darles más a tus clientes, tienes dos premisas:
- Aumentar y mejorar la cantidad y calidad mientras se reduce el costo.
- Tener en cuenta que el valor del cliente es lo que va a determinar tu lugar en el mercado.
10. Costo
Como empresa, el costo de tu producto es la cantidad que inviertes en el producto que entregas a los clientes.
Cambiando la perspectiva, el precio de tu producto es el costo que pagan tus clientes por comprarte.
El costo es un factor determinante para que tu producto cale en el mercado. No tiene una fórmula estándar, pero depende en gran medida de lo que los clientes estén dispuestos a pagar por lo que tú ofreces.
También depende del tipo de mercado al que apuntes. Si tu objetivo es el público A-B, tu producto o servicio debe llevar los costos de la prima. Si el mercado es C-D, los costos deben ser más bajos.
Como referencia rápida, te mencionamos tres tipos comunes de consumidores:
- Estatus consciente: estos consumidores quieren productos o servicios de primera clase y están dispuestos a pagar por el costo de los artículos. Miran estos productos o servicios y sus costos como una manera de definir y mantener su estatus.
- Conveniente-consciente: estos consumidores pagarán el costo del producto o de los servicios si lo encuentran conveniente. Están dispuestos a pagar extra siempre y cuando su compra signifique conveniencia o ventaja.
- Presupuesto consciente: estos consumidores compran productos o servicios que se ajustan a su presupuesto. Quieren más valor por su dinero y siempre buscan productos o servicios de menor costo.
11. Conveniencia
Hoy, las personas consideran muy conveniente comprar desde la comodidad del hogar o la oficina. Como resultado, te darás cuenta de que prácticamente todas las empresas tienen presencia en línea.
Con esto, captan al creciente número de personas que optan por esta vía de adquisición.
Utilizando el marketing mix 4 C, la comodidad significa que hagas la vida fácil a tus clientes; que les proporcionas todo lo que necesitan para comprar en tu negocio.
Para lograrlo, es importante:
- Simplificar el proceso que tus clientes tienen que pasar para hacer negocios contigo.
- Hacer que tus clientes se sientan bien comprando en tu negocio.
- Recompensar a tus clientes por comprarte y por su lealtad.
- Buscar nuevas maneras de conectar con tus clientes, así como de distribuir o entregar tus productos o servicios.
Si tus clientes encuentran conveniente comprar en tu negocio, evitarás que busquen soluciones en otros lugares.
12. Comunicación
El elemento final de las 4 C del marketing mix digital es la comunicación. En este estado de la tecnología, nos referiremos a la comunicación bidireccional entre tu marca y su audiencia. La idea es establecer un diálogo.
En términos de este mix de marketing, no «promueves» tu negocio, sino que comunicas valor a tus clientes. Esto implica escuchar activamente sus preguntas y comentarios, y participar en conversaciones relevantes en las redes sociales.
Por ejemplo, los contenidos significativos que les ofreces no buscan solo hacerlos conscientes de tu negocio, sino construir una relación con ellos e involucrarlos con tu marca, generando engagement.
Ventajas del Marketing Mix
Al analizar marketing mix para comprender el impacto de tu estrategia general de marketing digital, tenemos las siguientes ventajas:
- Ayuda a las marcas a entender las preferencias, necesidades y deseos de las personas. Esto permite desarrollar un producto o servicio que pueda acercarse más a los clientes potenciales.
- Crea una ventaja competitiva sostenible, puesto que facilita el posicionamiento de la marca.
- Proporciona un marco para la planificación y ejecución de estrategias de marketing alineadas con las necesidades del público objetivo, y así aprovechar los recursos bajo un mismo enfoque (estableciendo indicadores de desempeño).
- Facilita la comunicación interna, los mensajes y canales para lograr una mayor coherencia dentro de la organización y con los clientes.
Un ejemplo de marketing mix exitoso es el de Apple, que ha logrado crear una gran comunidad de seguidores fieles a sus productos innovadores. Su estrategia 4 P se basa en:
- Producto: ofrece una gama amplia y diversificada de dispositivos electrónicos, como ordenadores, teléfonos, tabletas, relojes, etc., que se complementan entre sí y se integran con su propio sistema operativo y aplicaciones.
- Precio: establece precios elevados que reflejan el valor percibido por los clientes y generan una imagen de exclusividad y prestigio. Además, utiliza estrategias de fijación psicológica, como terminar los precios en 99 o 95 céntimos.
- Plaza: distribuye sus productos a través de sus propias tiendas físicas y online, donde ofrece una experiencia de compra única y personalizada.
- Promoción: realiza campañas publicitarias creativas y emotivas que transmiten los valores y la personalidad de la marca. También utiliza el marketing digital, las redes sociales y el boca a boca para generar engagement y viralidad.
Desventajas del Marketing Mix
Es cierto que el marketing mix es un proceso complejo y lento de implementar, debido a que las empresas deben analizar una gran cantidad de datos sobre su público objetivo. Sin embargo, también presenta las siguientes desventajas:
- Si la recopilación y análisis de datos no son precisos, puede generar problemas en la definición e implementación de estrategias.
- No toma en cuenta factores específicos de cada mercado. Algunos productos tienen particularidades que requieren enfoques más complejos y personalizados que las 4 P tradicionales.
- Limita la capacidad de una empresa para diferenciarse y generar valor más allá de su producto si se descuidan aspectos como el servicio al cliente, la experiencia del usuario o la innovación en el modelo de negocio.
- La aplicación efectiva del marketing mix requiere un análisis profundo y permanente del mercado, así como recursos y habilidades adecuados, lo que implica una inversión de tiempo y dinero considerable.
Ejemplos de Marketing Mix
Aquí te presentamos algunos ejemplos de cómo empresas reconocidas han aplicado el marketing mix en sus estrategias comerciales.
Marketing Mix Paypal
Paypal es una plataforma de pagos online reconocida ya que brinda una interfaz fácil de usar y un servicio innovador de transacciones comerciales en distintas monedas. Este es su producto.
Sobre su precio: ofrece una estructura de comisiones transparente, estable y competitiva, lo que brinda confianza a los usuarios y a comerciantes por igual.
Funciona en cualquier lugar donde haya Internet y es válida en muchos países, lo que le da una plaza prácticamente global.
La promoción de esta plataforma se basa en la confianza y la seguridad que transmite a sus usuarios. Además, su servicio al cliente siempre está disponible a sus usuarios, lo que ayuda a mejorar la imagen de la empresa.
Marketing Mix Airbnb
Airbnb es una plataforma de alojamiento que ofrece espacios únicos para hospedarse y brindar una experiencia de viaje diferente que permite al huésped vivir como local. Esta promesa es la que distingue su producto.
Esta plataforma ofrece una amplia variedad de precios, que dependen de la oferta y la demanda, así como las características de alojamiento, ubicación y la duración de la estancia, por lo que se adapta a todos los bolsillos.
Su plaza es global, puesto que ofrece alojamientos en más de 220 países y regiones, y su promoción se enfoca en el lema “Nunca dejes de viajar”, que usa en campañas publicitarias enriquecidas con testimonios de viajeros que invitan a descubrir el mundo.
Marketing Mix IKEA
Con el predominio de la tendencia digital y social en el marketing, Ikea ha integrado medios y soportes de toda índole en sus estrategias de marketing estacional.
Cada año, en España, la marca aprovecha la curva de consumo estacional, tras las vacaciones, cuando los españoles acostumbran comenzar sus proyectos de renovación, coincidiendo con el inicio del año escolar.
Cada año, los buzones de las casas españolas reciben el catálogo anual de Ikea; un soporte tradicional que se rentabiliza por sí solo a lo largo del tiempo. No obstante, esta empresa líder integra el marketing digital a su evolución.
La marca recurre a la mezcla de medios y soportes tradicionales y digitales. Por ejemplo, mantiene el catálogo impreso de productos, aprovechando la tendencia de las personas a coleccionar revistas de decoración, pero expone sus colecciones en la web.
Asimismo, su promoción en televisión ha integrado invitaciones a seguir las historias en su canal de YouTube.
Además, crea piezas exclusivas para el público más fiel o avanzado (crossmedia y storytelling) y se apoya en datos, como que un 25 % de los espectadores busca el spot de una marca en internet.
Marketing Mix Motorola
El éxito de la integración del marketing digital no es algo reciente. Hace ya una década que Motorola fue capaz de conseguir más alcance y una inversión más eficiente gracias a los canales online.
Para consolidar su marca en Chile, Motorola apostó en 2014 por el canal digital, con mensajes dinámicos y una estrategia flexible. Los resultados se vieron en dos indicadores clave: el gran éxito de ventas (25% +) y el impacto en su porción del mercado (20%).
La vía digital le fue útil también para mantenerse entre las opciones más buscadas por los consumidores. Pero no todo termina ahí. La consideración de su marca creció 50% y las intenciones de compra subieron 57%.
Específicamente, el Moto X (gama alta) y Moto G (gama media) estuvieron en el primer y segundo lugar de los smartphones más buscados y el Moto E apareció en el top ten.
Adicionalmente, entre diciembre de 2014 y marzo de 2015, el canal de YouTube de Motorola Chile creció 51% y tuvo el mayor número de vistas en la categoría telecomunicaciones en ese país.
Marketing Mix Disney
Disney es sinónimo de magia, entretenimiento y calidad. Sus productos son películas, series, parques temáticos, libros, videojuegos y más. A través de décadas ha creado legados icónicos, como The Avenger y Mickey Mouse.
El precio de su marca refleja el prestigio y la calidad. No obstante, ofrece rangos accesibles para todas las familias, lo que ayuda a que la experiencia con Disney sea más popular y masiva.
Su promoción utiliza la nostalgia y la emoción. Sus mensajes cautivan a adultos y a niños y generan altas expectativas en sus seguidores.
Conoce Genwords: Expertos en Marketing Digital
Somos una agencia de marketing digital que impulsa la presencia digital de sus clientes y la conexión con las audiencias de forma efectiva. Somos Genwords.
Con nuestro enfoque integral y equipo multidisciplinario con amplia experiencia en creación de estrategias de contenido, publicidad, SEO y redes sociales, ofrecemos soluciones personalizadas para cada cliente.
Aportamos asesoría y gestión estratégica y ayudamos a nuestros clientes a crear comunidades en línea, lo que se traduce a mayor alcance para sus marcas.
Conclusiones
El entorno digital ha cambiado la manera de concebir y vender productos y servicios, así como la manera de llegar al consumidor. Todo ello genera negocios para nuestra marca y clientes satisfechos.
Es lógico asumir que el marketing digital continuará cambiando; sin embargo, el consumidor seguirá siendo el centro del marketing mix.
Considerar el producto, el precio, la plaza y la promoción es vital para tu mercadotecnia, pero si optas por integrarlos con los elementos y factores del marketing digital, podrías manejar una estrategia ganadora.
De este modo, además de darles los productos que necesitan, podrás influir en ellos de manera positiva para que crean en tu marca y se conviertan en sus fanes y embajadores.
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