¿Qué es Lead Nurturing o maduración de Leads?

Por Redacc

Cuando logramos que un visitante se convierta en un Lead descargando alguna de nuestras ofertas de contenido, apenas comienza el camino para que este Lead se convierte en un cliente. Durante este camino entre dejar de ser un Lead y pasar a ser un cliente, se aplica una técnica del Inbound Marketing llamada Lead Nurturing o maduración de Leads.

De nada sirve tener una base de datos de miles de correos de Leads, si no tienes campañas de Lead Nurturing andando para convertirlos en clientes para así poder llevar a tu empresa directo al éxito.

Como en todo, siempre hay una primera vez, si este es tu caso (o si es la segunda, pero la primera no salió tan bien) con este artículo aprenderás de forma sencilla, qué es el Lead Nurturing y sus ventajas, cómo hacer una campaña de Lead Nurturing y sus herramientas, y quiénes de tu equipo deben participar en este proceso.

Con este abreboca tendrás los instrumentos necesarios para comenzar a madurar Leads y que tu marca empiece a cerrar ventas, para obtener el ROI que necesitas para su crecimiento.

2do Estudio Content Marketing

¡Comencemos!

Definición de Lead Nurturing

Lead Nurturing

Para dar el primer paso, debemos definir qué es el Lead Nurturing y cuáles son sus ventajas, porque ¿cómo puedes hacer una estrategia de algo que no sabes de qué se trata? ¿Qué te motiva a aplicar una nueva estrategia de Marketing Digital si no conoces sus ventajas?

Según Tecnopedia, Lead Nurturing es “un término de marketing para la construcción de relaciones con los clientes potenciales, incluso si no están actualmente buscando comprar un producto o servicio. Lead Nurturing tiene la intención de aumentar el perfil de una empresa en los ojos del cliente potencial, por lo que es más probable que el cliente elija el producto o servicio de la empresa cuando es el momento para comprar”.

Por su parte,  Pardot.com lo define como “el proceso de enviar una serie de correos electrónicos automatizados que activarán en base a los comportamientos de una persona o un intervalo de tiempo preestablecido. Esto significa que puede proporcionar la información correcta, a las perspectivas de la derecha, en el momento adecuado, y todo sin mover un dedo.”

Otra definición que nos parece muy acertada es la de Nadia Ilardia, Partner Marketing Manager en Doppler, ella define Lead Nurturing como una estrategia de Inbound Marketing que consiste en entablar una relación personalizada y a largo plazo con el potencial consumidor, proporcionándole contenidos valiosos y atractivos en el momento más oportuno.”

El principal objetivo de la “maduración de Leads” es lograr crear la confianza que necesita el prospecto para decidir al momento de comprar. Es como irlos cocinando, hasta que estén “a punto de caramelo” es decir, listos para la compra.

Pero “generar confianza” es solo uno de los objetivos del Lead Nurturing, esta estrategia del Inbound Marketing también tiene como objetivo:

  • Definir cuáles de tus contactos están listos para comprar.
  • Guiar a aquellos prospectos que no estén listos para comprar en el camino hacia la compra.
  • Recuperar la atención de aquellos usuarios que se perdieron en el camino hacia la compra.

Ventajas del Lead Nurturing

Lead Nurturing

Esta herramienta del Inbound Marketing, tiene muchas ventajas para tu empresa, no por nada, según Forrester Research, las empresas que más cuidan el lead nurturing generan un 50% más de ventas con un coste un 33% inferior, Además los leads cultivados hacen compras un 47% más elevadas en su importe que los no cultivados.

Entre las principales ventajas que tiene integrar el Lead Nurturing tenemos:

    1) Conexión directa e inmediata con tu cliente potencial

Integrar Lead Nurturing a tu estrategia de Inbound Marketing, te permite estar atento para hacer ese contacto inmediato, bien sea por correo o teléfono, con ese cliente que mostró interés en tu producto. No tiene mucho sentido escribirle o llamar a un contacto muchas semanas luego de que te dejo su contacto. Debes aprovechar cuando está fresco el interés para poder cosechar relaciones más efectivas.

    2) Contacto coherente

Cuando un cliente potencial descarga alguna oferta de contenido, o quizás pide una asesoría gratuita, ya tu puedes saber más o menos en qué etapa del Buyer’s Journey está, y así puedes elegir qué nuevo correo le vas a enviar para que pase de una etapa a la otra, o si verificas su línea del tiempo en descargas de contenido, sabrás qué decirle cuando hables con ellos.

    3) Más información

Este contacto directo con el cliente te da oportunidad de recoger más información sobre el prospecto, sobre qué tipo de contenido consume y cuál no, cuáles son sus interrogantes y esto te permite afinar la estrategia de Inbound Marketing centrado 100% en los intereses de tu Buyer’s Persona.

Mientras más tiempo pases comunicándote con ellos, más confianza te tomarán y mayor información de calidad te darán, así que no abandones el seguimiento de tus Leads, aún cuando ya se hayan convertido en clientes.

   4) Mejor segmentación

Cada vez que vas enviando nuevos contenidos, puedes ir pidiendo un poco más de información sobre el contacto lo que te permite hacer un segmentación mucho más específica de tus contactos, lo que hará que al momento de armar la campañas sea mucho más fácil quién de tu lista puede estar interesado.

   5) Determinar patrones de compra

Aunque claro está que todos los Leads son diferentes, hay cierto patrones de comportamiento que puedes detectar cuando haces Lead Nurturing, que te permiten saber cómo abordar a otros posibles clientes y perfeccionar tus técnicas de comunicación con ellos.

Tipos campañas de Lead Nurturing

Lead Nurturing

Dependiendo de tus objetivos, hay distintos tipos de campañas de Lead Nurturing que puedes aplicar, por acá te contamos de qué se tratan:

Si tu objetivo es con generar Engagement

Campaña de bienvenida

Cuando te registras en una web, lo primero que estás esperando es un correo electrónico de bienvenida y además se tratado de forma “especial”. Por eso debes tener en cuenta tus nuevos contactos deben ser tratados de manera diferente que a los que han estado contigo durante semanas o meses.

Tienes que siempre darle la vuelta a  tus mensajes de bienvenida en cada nueva campaña. Puedes introducir nuevas perspectivas de tu empresa, producto o servicio a un ritmo cómodo, en lugar de inundar con información el correo. Recuerda decirles por qué están recibiendo ese correo, confirmar su suscripción, y empezar a proporcionarles contenido para crear conciencia y mantener el interés.

Campaña de Top of Mind

Estas campañas se diseñan para interactuar con tus clientes potenciales que no están listos para la venta. Debes hacerlas con intervalos de tiempo regulares, evitando así que ellos se olviden de tu empresa y conseguir ir a un paso adelante  de tus competidores.

Este tipo de campañas se lleva a cabo durante un período de tiempo más largo, preparándolos para la venta con contactos consistentes, y dándole contenido centrado principalmente en valor. Un excelente tipo de contenido serían blogs, whitepaper, videos, seminarios web, infografía, y noticias del sector.

Campaña de Re-Engagement

No todos tus contactos terminan en comprar de un día para otro. En un momento dado, es probable que algún contacto se haya puesto inactivo en algún momento durante el proceso de venta. Este tipo de campañas están dirigidas a estos clientes potenciales inactivos.



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El objetivo es animar a clientes potenciales a tomar una acción que indique que están dispuestos a volver a entrar en el proceso de venta. Intenta enviar una entrada útil de blog, un nuevo Whitepaper, una pieza nueva de contenido interactivo, o un caso de éxito.

Si tu objetivo es educar

Campañas de producto

Cuando tus prospectos van avanzando en el camino hacia la compra comienzan a  buscar contenido más orientado hacia el producto, debes asegurarte de que están recibiendo esta información de tu empresa y no de un competidor.

Puedes hacerles llegar información de cómo tu producto puede resolver sus problemas, y enfatizar las funciones y ventajas que pueden ayudarlo. En este tipo de campañas puedes usar más contenido como casos de estudio, testimonios de clientes, hojas de datos y documentos más detallados.

Campañas de valor diferencial

Esta campaña se centra en diferenciar su producto o servicio de sus competidores, destacando las ventajas de usar su producto, así como las desventajas de no usarlo, no debes hacer énfasis en las desventajas de los productos de sus competidores, pues esto puede caerle pesado al cliente.

Debes adaptar tu contenido a las prioridades de tus prospectos y saber qué mensajes están enviando tus competidores para así armar un mensajes que sea agradable, pero que deje muy claro por qué tu producto es mejor, o le resuelve mejor el problema que el de tu competencia.

Si tu objetivo es cerrar ventas

Campañas de autoridad

Cuandos tus Leads comienzan a acercarse más a tomar la decisión de compra, es importante reforzar que tu empresa es la elección correcta. En este tipo de campaña son efectivos los comunicados de prensa, informes de la industria, o contenido de alto tráfico para establecer la autoridad de la empresa.

Por ejemplo, si tu empresa  o marca recientemente fue parte de un informe de analistas sobre el tema, asegúrate de compartirlo con tus prospectos.

Campañas de promoción o descuento

A los que ya están cerca de la compra no cae mal enviarles una oportuna promoción o descuento especial para darles el empujón que necesitan para terminar de concretar la compra.

Puedes ofrecer precios especiales o características adicionales basadas en tus necesidades individuales, especialmente si trabajas con cuentas más grandes donde el cierre del trato es fundamental para el crecimiento de tu empresa.

Herramientas del Lead Nurturing

Lead Nurturing

Si bien hacer Lead Nurturing tiene distintos objetivos dependiendo de lo que necesites es ese momento, hay un serie de herramientas que son aplicables sin importar tu objetivo, por acá te hacemos un recuento de cuáles son:

Mailing

Lo primero que debes establecer con esta herramienta es un objetivos real y medible de lo que quieres lograr. Además tienes que establecer la periodicidad y deben estar pensados como una cadena de mensajes que lleven al prospecto hacia donde tu deseas que él esté.

Landing Pages

Con el comienzo de todo este camino, deben ser lo suficientemente atractivas e incluir un Call To Action para que la persona te deje su contacto a cambio de una oferta de contenido y comience todo el proceso del Buyer’s Journey.

Lead Nurturing

Formularios inteligentes

Son esos que se ajustan a cada contacto, por ejemplo, si un contacto ya te dejó su email, no es necesario volver a pedirse cuando vuelva a descargar alguna de tus ofertas de contenido, pero sí puedes pedir otros datos con dónde vive, o en qué empresa trabaja, el tamaño de la empresa, etc.

Automatización de Marketing

Existen una serie de softwares que te permiten automatizar el proceso de Lead Nurturing y supervisar cada uno de los pasos que da el cliente dentro de tu blog, para así comprender en qué etapa del Buyer’s Journey está y saber qué tipo de mensaje o contenido debes enviar a cada prospecto para así hacer que avance de forma eficaz en el camino hacia la compra.

Lead Nurturing

Entre estos software podemos nombrar:

Swiftpage: esta herramienta le permite enviar lotes de correo electrónico a los prospectos y luego recibir la clasificación de los informes basados en la perspectiva de cómo interactuó con el correo electrónico.

[cml_media_alt id='10329']swiftpage[/cml_media_alt]

Hubspot:  con este herramienta, más allá de solo enviar correos electrónicos, puedes elegir entre los diferentes tipos de disparadores, condiciones y acciones para hacer sus campañas de Lead Nurturing super específicas para cada contacto individual.

[cml_media_alt id='10330']hubspot[/cml_media_alt]

Digioh: la puedes utilizar para recopilar información de tus visitantes, e importarlo directamente en más de 30 diferentes proveedores de servicios de correo electrónico y herramientas de marketing, incluyendo Salesforce, MailChimp.

[cml_media_alt id='10331']digioh[/cml_media_alt]

Act-on: esta herramienta trabaja poniendo en contacto de manera sistemática sobre las perspectivas de una cantidad fija de tiempo y proporcionar el contenido relevante que les facilita a través del viaje del comprador.

[cml_media_alt id='10332']act[/cml_media_alt]

Como lo verás,  hacer Lead Nurturing, y para hacer Inbound Marketing en general, necesitas establecer un plan de acción donde plasmes hacia dónde quieres ir, por qué y qué beneficios le traerá esto a tu empresa.

En nuestro próximo artículo te enseñaremos a hacer una campaña de Lead Nurturing, así que suscribete a nuestro newsletter y te avisamos cuando ya esté publicado.

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