Lead Scoring: definición y aplicación

Por Redacc

El lead scoring representa el grado de interés que  tiene tu cliente potencial en adquirir tu producto, luego de llevar a cabo un proceso previo en el cual la meta es establecer una relación con ese cliente potencial, proporcionándole los contenidos que demanda para lograr conseguir su confianza y posterior, la compra de tu producto o servicio.

El nivel de interés de un cliente potencial te permite ejecutar acciones segmentadas y hacer seguimiento del comportamiento y actividad de tus leads, para determinar el tipo de contenido que necesita en todo momento.

Para hacer de esta una tarea eficiente, debes utilizar software de inbound marketing que te ayudará a automatizar todas tus acciones y mantener caliente el nivel de interés de tu cliente.

“El lead scoring es el proceso que nos permite valorar si un potencial cliente es relevante para nosotros. Dicho de otro modo, se trata de puntuar el potencial de conversión de un contacto. ¿Por qué debemos hacer esto? La respuesta es simple: necesitamos clasificar y priorizar los esfuerzos de ventas.” Fer Muñoz – Manager de la Agencia DIgital Socialmood

eBook Generacin de Leads

Cómo implementar Lead Scoring

Para implementar correctamente Lead Scoring, debes seguir al pie de la letra los siguientes pasos:

Paso 1: Reunir al equipo de ventas

Al igual que hacer una reunión para el descubrimiento del proceso de ventas, se debe programar una reunión con el equipo de ventas para averiguar qué atributos clave deben ser destacados para ayudarles a calificar mejor.

Paso 2: Desarrollar una matriz de puntajes o un Scorecard

Una matriz de puntuación debe ser una tabla que represente lo que anotes, el valor de cada criterio y el número de puntos que llegan en cada etapa del buyer journey o embudo de ventas.

Por ejemplo, ¿Está un lead con 200 puntos de Marketing calificado?, ¿300 puntos? ¿Qué acciones tienen que tomar para asegurarse de que se ajustan a las especificaciones de calificación dado por el equipo de ventas?

Paso 3: Verificar la lógica

La clave para una gran puntuación de liderazgo es asegurar que tu lógica funcione.

¿El “demo” es demasiado alto para que todo el mundo sea ultra calificado? Si lo es, se debe perfeccionar.

La clave, una vez más, no es hacer que cada solicitud de demostración sea la más calificada, es ayudar al equipo de ventas a decidir qué solicitud de demostración deben llamar primero.

Paso 4: Añadir a la herramienta de Marketing

En HubSpot, la creación de Lead Scoring es fácil.

Sólo debes tomar tu lógica, configurar la herramienta de puntuación y luego ejecutarlo por un par de semanas. ¿Está funcionando? ¿Se sincroniza con su sistema de CRM? ¿El equipo de ventas lo está usando realmente?

Si la respuesta a cualquiera de las preguntas anteriores es “No”, debes reevaluar por qué no está funcionando y en algunos casos, si el puntaje es realmente útil para tu equipo.

Paso 5: Perfeccionar los esfuerzos

Se debe establecer una reunión cada trimestre para discutir cualquier optimización que debe suceder en el proceso de puntuación.

¿Está funcionando? ¿No lo está? ¿Por qué? ¿Hay algo nuevo que necesita ser tomado en cuenta?

Anota todo lo que entiendas de esta reunión, vuelve a configurar la herramienta y prueba para asegurarte de que funciona. Continúa este proceso cada trimestre.

Mediante la implementación de Lead Scoring en la estrategia, puedes asegurarte de que tu equipo de ventas obtiene los mejores prospectos calificados.

Esto no sólo mantiene a ambos equipos felices, sino que también te permite mostrar la prueba de que tus esfuerzos de Inbound Marketing son de mérito.

¿Cómo conseguir más clientes con una estrategia de lead scoring?

Puntuar a nuestros posibles clientes en función de su grado de interés, nos ayuda a diferenciar a los prospectos para aplicar las diferentes estrategias que hayamos diseñado previamente con un grado o tasa de éxito más elevado.

Al establecer puntuaciones de acuerdo al nivel de interés, es posible clasificar el tráfico que llega a tu sitio web e incluso a cada una de tus landing pages.

Las acciones que tu cliente potencial va realizando, te ayudan a conocer qué tipo de prospecto es; es posible determinar si ese cliente se encuentra en una etapa de maduración, si necesita ser “educado” sobre tu producto o si por el contrario, es un lead que ya está considerando hacer una compra.

Como parte de tu estrategia de lead scoring puedes ir asignando una puntuación a cada acción ejecutada por tu lead.

No tendrá la misma puntuación un prospecto que abre un email informativo, que un cliente potencial que abre un email con una oferta específica.

Tomando en consideración los datos demográficos y el nivel de interés demostrado por tu potencial cliente, es posible desarrollar una matriz como la mostrada a continuación y de esta manera darle una puntuación a cada prospecto.

Esta estrategia supone un aumento de la eficiencia de las ventas, ya que que los equipos de marketing pueden focalizar los esfuerzos en aquellos que tienen mayor probabilidad de generar ingresos.

Matriz de puntuacion para Lead Scoring

¿Por qué puntuar a un lead?

Al diseñar y ejecutar estrategias de marketing es posible crear una base de datos importante pero que probablemente no está ordenada.

Diseñar tus acciones de marketing a partir de estos datos, puede traer como consecuencia que estas sean muy dispersas y por lo tanto podrían no conseguir el efecto esperado.

Para poder diseñar mensajes y contenido más efectivo debes contar con una buena estrategia de segmentación de tus contactos, con la que tendrás la oportunidad de facilitar el trabajo, tanto del departamento de marketing, como del departamento comercial.

De esta manera puedes crear acciones concretas para un grupo determinado y cultivar cada cliente potencial para lograr una venta.

¿Cómo puntuar a un lead?

Para asignar un valor a cada prospecto es recomendable tomar en cuenta el comportamiento de cada prospecto a través de dos dimensiones:

  • Información explícita: toma en cuenta la información que el usuario ha compartido contigo a través de un formulario de registro. Los datos demográficos brindados por un potencial cliente te permiten determinar cuánto se acerca ese usuario a tu cliente ideal.
  • Información implícita: la información sobre el comportamiento de tu cliente potencial que puedes obtener a través de un software de inbound marketing, te ayudará a determinar el nivel de interés que tiene en tus productos o servicios.

Rangos Lead Scoring para determinar la puntucacion en los usuarios

¿Cómo establecemos las puntuaciones?

Partiendo de nuestro Plan de Marketing online, tu estrategia de inbound marketing y en el flujo de trabajo que has establecido para cada cliente, debes definir un valor que identificarás con un número entre 1-100.

Previamente necesitas definir los elementos que realmente son importantes para tu estrategia; una visita a determinada página de tu web, una descarga, un envío de formulario, una consulta vía web, una apertura de un mail, etc.

Con base en la acción que un prospecto realice y el valor que hayas decidido asignar a esa acción, obtendrás ese “score” o puntuación, que situado en la tabla del ejemplo que te mostramos a continuación, nos define la acción que debemos hacer para cada prospecto.

Acciones que generan puntuacion Lead Scoring

Un prospecto no necesariamente debe recorrer todo el camino de un workflow definido para él. Puede tener claro que tiene un problema, que busca una solución y concretamente buscar  la nuestra, por lo tanto el valor de un demo o una consultoría es mayor y a este prospecto hay que derivarlo a ventas inmediatamente.

Los valores asignados y las estrategias definidas no son definitivas, en muchos casos es necesario asignar un valor, valiéndonos del sentido común y actuar en consecuencia; si es necesario no pierdes nada al marcar su número de teléfono y hablar directamente con él para cualificar a ese lead y derivarlo a ventas.

Herramientas para tu estrategia de Lead Scoring

El lead scoring te facilitará la tarea de tomar decisiones sobre potenciales clientes e incluso te ayudará a gestionar un alto número de prospectos de manera rápida y automatizada, hacer segmentación de tus leads y emprender nuevas acciones para grupos de contactos en un determinado rango, según la calificación asignada. Sin embargo, puedes hacer esta labor más sencilla, utilizando estas herramientas:

Hubspot

Hubspot posee Lead Scoring para ayudar a sus clientes a puntuar a sus usuarios

Es una herramienta de captación de leads que aglutina todas las funcionalidades necesarias para hacerlo desde una única plataforma.

Como ellos mismos dicen: un software All-in-one (todo en uno). La herramienta está pensada para llevar a cabo de una forma sencilla la metodología de Inbound Marketing.

En este caso, los recursos que debes utilizar para cultivar cada lead se reducen cuanto más engagement identificas en un prospecto determinado.

Tu objetivo será entonces, lograr que la base de datos realice diferentes acciones para mejorar su engagement con tu marca y hacerles más cercano a tu oferta comercial.

Marketo

Lead Scoring de Marketo

Es un software de marketing que abarcan desde estrategias de Inbound marketing, hasta la  automatización del resto de los procesos, sin pasar por alto otros aspectos como las campañas de e-mails o la organización de eventos.

Utilizada adecuadamente, puede ser de gran utilidad para lograr más y mejores ventas con la menor cantidad de esfuerzo.

Es de gran utilidad en tu estrategia de lead scoring porque analiza y selecciona los clientes potenciales más adecuados (lead score) en función múltiples variables: edad, sexo, nivel económico, gustos, páginas web que visitan, información que han requerido, etc.

NetResults

Lead Scoring de NetResults

Fundada en 2003, esta plataforma ha sido elegida por segunda vez, como la primera opción de las personas y profesionales de marketing que deciden adquirir un software de automatización de procesos.

Cuenta ya con más de 13.000 usuarios en cinco continentes ya que ofrece soluciones para ejecutar campañas de email marketing, manejo de leads, lead nurturing, lead scoring, manejo del funcionamiento en cuanto al ROI, entre otros.

La calificación de tus leads te permite identificar segmentos de clientes en función de las cualidades que consideres importantes para la compra y de esta manera determinar las acciones que debes llevar a cabo para cada segmento.

Lead Scoring en Hubspot 

Para configurar tu Lead Scoring en Hubspot deberás seguir los pasos que siguen a continuación:

Paso 1. Navega hasta el Lead Scoring de hubspot

Para eso tendrás que ir hasta “contactos” ➡ “calificación de prospectos ➡ “Calificación manual de prospectos

lead scoring hubspot

Paso 2. Establece tus parámetros para calificar

lead scoring criterios

La calificación manual de prospectos te da la oportunidad de colocar atributos positivos o negativos de acuerdo a tu criterio.

Antes de asignar atributos, tienes que crear una lista para determinar qué acciones valoras como positivas o negativas de acuerdo al comportamiento del usuario en la web.

Esto a su vez debes asociarlas con tu puntaje y establecer el valor de cada punto para obtener una calificación final por cada acción completada.

Por ejemplo: si decidieras calificar  a los clics de Facebook con 1 punto y hacer lo mismo para cada plataforma social

Pero para los clics de Email Marketing decides puntuar con 2

Y para los que hacen clic a “contáctanos” le das una puntuación de 5

lead scoring hubspot

Quiere decir que quizás decidas guiar tus calificaciones por las ultimas 2 acciones, es decir los clics de E-mail Marketing y el “Contáctanos” de algunas de tus Landing Page o páginas de la web.

De igual forma, esto le indicara a Hubspot que valoras más un clic de tu Email Marketing que los clics en las redes sociales.

Un dato de valor: Hubspot te permite cambiar y actualizar las valoraciones de tus criterios y hace una nueva evaluación de acuerdo a los cambios hechos.

El mismo procedimiento se debe realizar para determinar los atributos negativos.

Una vez que hayas establecido todos los atributos negativos y positivos, dale a Guardar en la parte superior del lado derecho.

 

Paso 3.  Realiza una prueba para evaluar los contactos de acuerdo a los criterios

Una vez que hayas establecido los criterios para el puntaje, el siguiente paso recomendado es probarlos. Lo bueno de trabajar con Hubspot es que puedes hacer la prueba desde la base de datos que tienes guardada aquí.

1. Ve a “probar contacto” en la parte superior derecha

lead scoring hubspot

2. Selecciona el contacto en tu base de datos en Hubspot

lead scoring hubspot

Hubspot te muestra si el contacto cumple con los criterios de puntaje o no.

lead scoring hubspot

Paso 4. Crear una lista de contactos prospectos de forma automática

La idea de crear esta lista inteligente sobre los contactos prospectos es hacerle seguimiento a aquellos que tienen un puntaje superior o igual al que has sugerido inicialmente. Supongamos que ese puntaje de es 5.

lead scoring hubspot

Para hacerlo tienes que ir hasta “contactos” ➡ “listas” ➡ “nueva lista”

Estando ahí, empieza a crear tu criterio de lista de acuerdo a la propiedad de contacto. Recuerda estar atento a que la lista este conformada por la calificación de referencia que es igual o mayor a 5.

Una vez que ya manejes de forma natural la forma en cómo hacer Lead Scoring en Hubspot te recomendamos lo siguiente:

  • Determina cómo van a pasar estos clientes potenciales a las ventas una vez que entran en tu lista de ventas listas. Puedes exportar los prospectos, enviarlos por correo electrónico a tu equipo de ventas, asignarlos con HubSpot o sincronizarlos con tu CRM.
  • Establece una reunión entre tus equipos de Marketing y Ventas para discutir los prospectos que han estado pasando a las ventas. Las cosas a discutir son: ¿Es suficiente este flujo de leads para tu equipo de ventas? ¿Qué métricas utilizarás para saber si es suficiente? Considera la tasa de cierre, el número de intentos de conexión y el tiempo de seguimiento del lead.
  • Cuantos más datos obtengas durante esta reunión, mejor. Otras informaciones que vale la pena tener: Construir una lista de clientes potenciales con una puntuación muy alta (90 + si estás utilizando una escala de 100 puntos) ¿Qué semejanzas tienen? ¿Cuál se movió más rápido de la ventaja a la etapa de oportunidad.
  • Tomando los comentarios de esta reunión, considera: El ajuste del umbral de la puntuación de leads debe ser mayor o menor. Si las ventas consideraban que todos los leads eran de buena calidad, bajar la puntuación sería una buena idea. Si las ventas se sintieron como si no fuera suficiente calidad, considera aumentar el umbral de puntaje.

En conclusión, debes asegurarte de que tu equipo de ventas tenga suficientes leads para trabajar.

 

Lead Scoring en RD Station

Para iniciarte en el mundo de Lead Scoring en RD Station, debes hacer clic en el menú de “Relacionarse” y configurar la distribución de los puntos para cada Lead de acuerdo con tu perfil e interés y así ser capaz de segmentarlos.

Así que para que todo salga bien, te dejamos un sencillo paso a paso:

Paso 1: Configurar el perfil

Debes hacer una reunión con tu equipo de ventas para así determinar cuáles son los puntos que ellos consideran importantes acerca de un lead y con estas características ir construyendo el perfil.

Si deseas agregar más campos o características, solo debes hacer clic en +Agregar propiedades y selecciona la propiedad que requieres.

Paso 2: Establece la importancia de la información del lead

Para hacerlo bien, debes hacer un análisis del perfil ideal de un lead.

Una vez que lo tengas, no escatimes en colocarle un buen porcentaje. Para subir el porcentaje, solo debes deslizar las barras azules con la ayuda del cursor.

Por último y para completar este paso, tienes que hacer una relación de conversión de cada perfil del campo.

El campo que tenga mayor conversión de leads tiene que tener una nota de 10, y así debes hacer con los demás perfiles.

Paso 3: Determina cuál es el campo con mayor puntaje

lead scoring

Se trata de crear una relación entre los distintos perfiles y finalmente determinar cuál es el que tiene mayor puntaje, es decir, aquel que puede darte mayor conversión de leads.

Una vez que hayas establecido el perfil con mayor puntuación en conversión, marca el resto de acuerdo a la tasa de conversión obtenida.

Mira la imagen detenidamente, en ese ejemplo el cargo del director es el que mayor conversión tiene con un 10%, entonces el analista que es el segundo en la lista deberá tener la mitad de la puntuación del director.

Paso 4: Determina el interés

Marcar el interés de lead te ayudara a conocer que tan cerca se encuentra el lead de concretar una compra. En este punto se suma todas las interacciones que ha tenido el lead con tu negocio.

lead scoring RD station

Paso 5: Fija que grupo vas a puntuar

lead scoring

Los grupos por defectos de RD Station son los alta, media y baja del embudo de compra, pero adicionalmente, te permite incluir otros grupos que consideres necesario puntuar o medir.

Antes de irte, no olvides definir que métricas usaras para calcular los puntos de cada conversión.

Lead Scoring en Salesforce

Para implementar Lead Scoring en Salesforce debes tomar en cuenta estos requisitos:

  • Permisos de Salesforce para crear campos de fórmula personalizados.
  • Clearbit para Salesforce instalado.

Paso 1: Crea un campo de fórmula personalizado en el lead

lead scoring salesforce

Elige la fórmula bajo  Data Type.

lead scoring con salesforce

Asigna un nombre a tu nuevo campo personalizado y establece el tipo de devolución de la fórmula en porcentaje y los lugares decimales en 2.

lead scoring con salesforce

Paso 2: Pega este código Apex pre-construido

(

CASE(cbit__Clearbit__r.cbit__CompanyTags__c, “B2B”, 5,0)  

+

CASE(cbit__Clearbit__r.cbit__CompanyType__c, “public”, 5,0)  

+

CASE( cbit__Clearbit__r.cbit__CompanyGeoCountryCode__c , “US”, 10, 0)  

+

CASE( cbit__Clearbit__r.cbit__CompanyMetricsEmployeesRange__c, “1000+”, 7, “251-1000”, 8, “51-250”, 10, “11-50”, 4, “1-10”, 2, 0)  

+

IF(CONTAINS( cbit__Clearbit__r.cbit__CompanyTech__c , “salesforce”), 10,  

IF(CONTAINS( cbit__Clearbit__r.cbit__CompanyTech__c , “marketo”), 8,  

IF(CONTAINS( cbit__Clearbit__r.cbit__CompanyTech__c , “google_analytics”), 6,0)))  

)

/

40  

Paso 3: Modifica los campos y las puntuaciones para que se adapten a tus propias necesidades

lead scoring

No olvides cambiar el número final para reflejar la suma potencial total si cada criterio devuelve el valor máximo. Por ejemplo, en el código predeterminado anterior, el valor máximo posible es 40.

Sugerencia: Los campos personalizados de Salesforce tienden a tener nombres que pueden ser bastante largos y difíciles de manejar, así que no olvides usar el botón Insertar campo encima del cuadro de edición de fórmulas para buscar en los campos disponibles y agregarlos a la fórmula con un solo clic .

Paso 4: Entrar en acción

lead scoring salesforce

Ahora dispones de un sistema de puntaje simple y directamente en Salesforce, que puedes utilizar para el enrutamiento, la priorización y la generación de informes de leads.

Lead Scoring en Mailchimp

Con Mailchimp debes usar el puntaje como un mecanismo de clasificación que califique a tus clientes potenciales / usuarios sobre la base de criterios predefinidos.

Con el fin de ser flexible, puedes utilizar cualquier tipo de puntuación que te guste. Por ejemplo, puedes utilizar A, B, C, D, etc., o, mejor aún, puedes aplicar términos descriptivos como “Prospect”, “Warm” o “Customer”.

El punto aquí es que clientes potenciales, suscriptores o usuarios puedan obtener la puntuación adecuada automáticamente.

Por supuesto, hay casos en los que puede ser necesaria una intervención manual.

Ahora que entiendes lo que es Lead Scoring, el siguiente paso es asignar cada una de estas puntuaciones con acciones específicas en tu sitio web, aplicación o campaña de marketing. Esta asignación te ayudará a preparar tu modelo de puntuación.

Básicamente, tu modelo debe basarse en datos demográficos individuales y empresariales (intereses personales, sexo, edad, redes sociales, etc.) y comportamiento (página de precios registrada, visitada, orden completada, actualizada a un paquete más grande, etc.), con el fin de tener un sistema de puntuación muy potente.

Por otro lado, puedes aprovechar algunos beneficios de la puntuación con MailChimp.

Sin embargo, debes ya tener una cuenta activa en Mailchimp para poder hacerlo.

Paso 1: Ve a tu lista de MailChimp y haz clic en Configuración> Campos de lista y * | MERGE | * etiquetas.

Paso 2: Crea tu campo personalizado, haz que sea invisible para el visitante y guarda los cambios.

Paso 3: Define tu modelo según el flujo de tu campaña.

Tu modelo consta de dos factores principales:

  • Puntajes.
  • Puntuación a la demografía y la cartografía de comportamiento.

Supongamos que tenemos una campaña sencilla, que se activa cada vez que alguien se suscribe a nuestro boletín.

Para actualizar la puntuación de cada uno de los pasos, todo lo que necesitas hacer es agregar el campo “Lead Score” que hemos creado en el paso 2 anterior.

Si utilizas los formularios estándar de MailChimp o cualquier otro servicio como Wufoo o Unbounce, entonces es sencillo. Esto es lo que parece el código bajo el capó de “Prospect”:

<input type=”hidden” name=”LSCORE”

value=”prospect”>

Ejemplo de lead scoring

Imagina que María, uno de los contactos analizados se acerca a tu buyer persona; es decir, que sus características sociodemográficas coinciden con las que identificaste en tu público objetivo.

La acción de haber entrado en tu sitio web le permite “ganar” 10 puntos (que previamente definiste serían los asignados a esta acción).

Luego de visitar tu sitio web, el interés de María creció y decidió dejar sus datos y descargar un ebook sobre “cómo elegir una plataforma de inbound marketing” acción que le hizo ganar 30 puntos adicionales.

Al sumar el puntaje que obtuvo María, de acuerdo con sus acciones dentro de tu sitio, podrás determinar a qué categoría (previamente definida) pertenece y entonces ejecutar acciones que mejor se adapten a ella.

Debes crear estrategias concretas para los contactos que se encuentran en esta situación.

La elección de cada criterio y de su valoración es propia de cada empresa. En efecto, según el producto ofertado y los objetivos fijados en el plan de marketing se elaborará el cuadro de lead scoring.

¿Cómo concretar la estrategia?

Una vez hayas clasificado la información sobre tus leads, podrás empezar a aplicar técnicas de marketing mucho más ordenadas que te permitan conseguir tus objetivos de marketing.

Es el momento de comenzar a cultivar cada uno de esos leads para que lleguen cuanto antes al momento de la compra.

Al identificar en qué situación está cada uno de tus potenciales clientes podrás crear campañas concretas de lead nurturing que hagan que cada lead vaya interactuando con tu marca hasta llegar al objetivo final, que según tu plan de marketing se traduzca en una compra.

El lead scoring no solo te permitirá hacer un diagnóstico inicial de la situación de los datos almacenados en tu base de datos, sino que te facilitará el seguimiento de la situación de cada lead y ver la efectividad de las técnicas de enganche que estás empleando.

La idea es que con cada estrategia que pongas en marcha, puedas ver cómo tu base de datos va cambiando de forma y aumentando el número de clientes que llegan a concretar una compra.

Impacto del lead scoring

Casos de éxito al estudiar la temperatura del lead

1 Caso Visual.ly

Este popular sitio web cuyo modelo de negocio se basa en ofrecer un servicio de internet dedicado a quienes desean crear, compartir y usar infografías, se encontró cara a cara con un problema que muchos envidiarían.

Frente al rápido crecimiento del negocio, los ejecutivos de negocio de Visual.ly notaron que el gran volumen de ventas era mucho mayor al que sus representantes de ventas podrían manejar.

Para enfrentar esta situación, intentaron manejar “manualmente” los leads que se iban generando, pero notaron que este enfoque continuaba haciéndoles perseguir muchos clientes que no eran exactamente prospectos preparados para comprar.

Para dar solución a esto, pensaron en principio contratar a un científico de datos pero se dieron cuenta de que este enfoque sería costoso y requeriría mucho tiempo.

Decidieron optar pór la plataforma Wise.io para implementar la aplicación de lead scoring en su herramienta de automatización de marketing, Pardot.

Sobre la base de miles de clientes potenciales, oportunidades óptimas y cierre de tratos, Wise configuró la aplicación de lead scoring a los atributos únicos del negocio de Visual.ly.

En pocas semanas la aplicación de lead scoring se encontraba en marcha sin problemas, sacando leads de la herramienta Pardot y priorizando estos leads para incluirlos en el flujo de trabajo establecido para clientes que generan ventas.

Resultados

Los resultados que Visual.ly obtuvo al aplicar lead socring se resumen en tres logros: más rápido, mejor y más económico. La aplicación de lead scoring de la herramienta Wise les está ayudando a agilizar los procesos de venta, mejorar la visibilidad y aumentar la eficiencia del equipo de ventas.

2 Caso McAfee

La multibillonaria compañía de seguridad informática responsable de algunas de las herramientas de exploración y eliminación de virus más populares del mundo experimentó en su momento, los mismos problemas de marketing y ventas que cualquiera de nosotros ha experimentado, por difícil que pueda ser imaginar a esta gigante corporación lidiando con situaciones de esta magnitud.

McAfee ya cuenta con un gran número de leads; tantos, de hecho, que el departamento de ventas comenzó a quejarse de que el departamento de marketing se había centrado demasiado en cantidad y muy poco en la calidad.

Ventas, se había enfocado en el dinero pero las tasas de conversión eran preocupantemente bajas.

Para solucionar este inconveniente, la compañía decidió adquirir el software Oracle Marketing Cloud (ahora conocido como Eloqua) con el objetivo de alinear las estrategias de ventas y marketing y alcanzar el objetivo en común: más clientes.

Así que en lugar de dedicarse a fondo a generar una venta a partir de cada lead generado, marketing comenzó a segmentar clientes potenciales y a desarrollar campañas de seguimiento personalizado.

Posteriormente hicieron seguimiento de los prospectos con una estrategia de lead scoring y solo se abocarían a aquellos leads que, de acuerdo a su puntuación, estuvieran listos para comprar y aumentar la conversión.

Resultados

Inicialmente, el manejo automatizado de los leads estuvo limitado solo al departamento de  Norteamérica, poco tiempo después McAfee decidió aplicar este cambio de estrategia al resto del mundo obteniendo estos números:

  • 4x incremento en la tasa de conversión
  • 35% menos leads (pero porque cada lead era más calificado que antes; el tiempo invertido en cada lead decreció y el valor de nuevos consumidores aumentó).

Un poco menos tangible pero no menos importante fue el incremento en la cohesión entre los departamentos de ventas y marketing.

Gracias a la automatización de los procesos de marketing, ambos departamentos fueron capaces de empezar a trabajar en pro de alcanzar el objetivo en común: incrementar los ingresos.

 Conclusiones

Contar con las herramientas adecuadas para lograr un negocio exitoso es clave. Como pudiste ver a lo largo de este artículo, el lead scoring es una estrategia ideal que te servirá para determinar de manera cualitativa el nivel de atracción de un prospecto por tus servicios.

El momento decisivo sobre cuándo enviar un potencial cliente para ser abordado por tu departamento comercial, será más fácil de ver, estableciendo una estrategia de conexión entre el departamento de ventas y el de marketing

¡Aquí tu ingenio será clave! Deberás alinear tus equipos de trabajo para que otorguen un valor numérico y puedan establecer una clasificación capaz de determinar qué clientes potenciales deben ser tratados de una manera u otra.

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