El rol de un representante de desarrollo de ventas -o SDR- puede parecer desconocido aún para algunas empresas pero se trata de una figura clave para aumentar y maximizar las ventas. Las startup tecnológicas son las que más apuestan sus recursos a este punto esencial.
Aprende sobre el trabajo del SDR, las cualidades que debe tener y por qué es tan importante. ¿Sabes que es quien inicia el ciclo de ventas luego de que el departamento de marketing ofrece los contactos? Conoce todos los secretos que vuelven su oficio tan importante.
¿Qué Es Un Representante De Desarrollo De Ventas SDR?
Un representante de desarrollo de ventas (SDR) es una persona que pertenece al equipo de ventas internas cuyo rol está enfocado en mover los clientes potenciales mediante la canalización y calificarlos con lo que los conecta.
En pocas palabras, transforma en oportunidades de ventas a los contactos que se le brinda desde el área de marketing. Este puesto comenzó a aparecer en el área de ventas en los 2000 para evitar que le lleguen clientes no interesados en el producto o servicio al equipo de ventas propiamente dicho.
La pregunta clave que debe hacerse un representante de desarrollo de ventas es ¿este cliente tiene una necesidad que nuestro producto o servicio satisface?. A partir de allí empieza su labor de trabajar esa necesidad para que se encamine hacia el producto o intentar crearla si es que observa que no la hay.
Para adentrarte en el proceso de ventas puedes mirar este video de la EBC Ademia.
¿Cuál Es El Papel De Los SDR En La Startup?
El papel que ocupan los desarrolladores de ventas tienen la tarea de mover, en función de sus capacidades y saberes, los clientes potenciales por el canal de ventas. Antes de que se cierren los tratos, éstos identifican a los mejores clientes potenciales.
En la estructura del equipo de ventas, los SDR toman la información enviada por el equipo de marketing y nutren a los clientes potenciales para que comiencen a estar listos para efectuar su compra. Y luego, los representantes de ventas posicionan los productos correctos para cerrar el trato.
Aunque a veces se puede confundir los puestos del SDR con el del representante de ventas, la realidad es que el segundo se mide en función de su capacidad de cerrar acuerdos que cumplen una cuota durante un tiempo determinado.
Así, se va conformando el curso de trabajo que siguen los equipos, desde el marketing hasta las ventas. Y, si bien este flujo de trabajo parece simple, implica un alto nivel de compromiso, formación, adaptabilidad y varias habilidades específicas más.
Habilidades Del SDR
Existen ciertas habilidades tanto blandas como duras que hacen de cualquier representante de desarrollo de ventas un buen profesional. A continuación, vas a encontrar las siete más importantes para que tu o tu equipo tomen nota y lo pongan en práctica.
Alcance Personalizado
Algo a lo que debe prestar suma atención un SDR es a encontrar un equilibrio entre el alcance y la calidad de la exploración del terreno para las ventas. De nada sirve un gran listado de clientes potenciales si no están bien calificados.
Tu, como empresario, debes saber que un cliente potencial calificado lleva tiempo y estrategia. No se trata de un simple llamado o un email vacío de contenido. Se debe pensar cuál es la mejor manera de llegar a él, con qué palabras y a través de que medio.
Por ejemplo, en las llamadas que requieren mensajes de voz, con la práctica se va comprendiendo que fragmentos de sonido resuenan mejor con diferentes personas de compradores y así ganar confianza en su capacidad para comunicar los próximos pasos en el viaje de ventas.
En el caso de los email, lo mismo. Se trata de practicar para perfeccionarse. Por otro lado, existen plataformas como LinkedIn Sales Navigator que permiten realizar seguimientos de empresas para estar al tanto de sus cambios y sus fluctuaciones que puedan afectar los canales de ventas.
Escucha Activa Y Adaptabilidad
Un bot puede facilitar y automatizar una gran cantidad de tareas pero nunca va a reemplazar a una persona en su totalidad. Y en el SDR esto se pone en evidencia. Las preguntas que pueda formular y la escucha que puede brindar un SDR son fundamentales para encontrar los mejores clientes potenciales.
La interacción que se genera suele ser mucho más útil, genuina y alejada de lo robótico ya que el profesional es empático. Así, el SDR debe estar atento a las palabras que se mencionan y que den la pauta de que tal cliente es adecuado para su producto.
Para comprender el valor de una conversación y de estar presente en tiempo real, se debe practicar la escucha activa. Así, se aprende a ser adaptable y alejarse de una lista de verificación preparada para reconocer cuándo se presenta una oportunidad para profundizar más.
Capacidad De Hacer Seguimiento Constante
Para un representante de desarrollo de ventas hacer un seguimiento constante implica ir más allá si no recibió respuestas por parte del cliente potencial. Uno de los recursos más utilizados es dejar mensajes de voz. Y no basta con uno o dos, se deben dejar varios.
Se trata de que hay posibilidades de ser escuchado y contestado si se hace presente. Y este mensaje que se deje, debe contener la información necesaria como para querer ser contestado.
Resiliencia Y Coachabilidad
La resiliencia es una aptitud que requiere práctica y paciencia. Al pasar todo el día enviando correos y atendiendo llamadas, deben practicar la mentalidad positiva para no caer en la frustración.
El trabajo diario sobre estos conceptos logrará que, aunque un cliente lo trate mal, no pierda su eje y se arruine su día. Incluso, si más adelante se encuentra con un gran problema difícil de resolver, tendrá más herramientas a su disposición para hacerle frente.
Por su parte, los mejores SDR deben buscar de manera proactiva el coaching de sus compañeros de alto rendimiento. Así, se puede obtener un ida y vuelta en tiempo real o también anotar las dudas en forma de lista para consultarlas en una llamada con su superior.
Conciencia De Sí Mismo
Para poder dar lo mejor de sí mismo y hacer que el cliente potencial disfrute de la mejor experiencia, debe ser consciente de sus puntos a favor y en contra. Esto es, sus fortalezas y aquello en lo que aún puede mejorar, ergo, sus debilidades.
Si tu SDR toma conciencia de sus debilidades puede, por ejemplo, buscar herramientas digitales que lo ayuden a potenciar esa área. Así, puede analizar su desempeño y reflexionar sobre la situación actual.
Tanto usted como su SDR deben estar en contacto y realizarse comentarios sobre las tareas que comprende esta disciplina. El crecimiento se verá plasmado a medida que esta relación fluya correctamente y el SDR pueda aplicar las mejores tácticas para preparar a los clientes para la compra.
Organización Y Curiosidad
Un representante de desarrollo debe ser curioso por naturaleza y debe estar hambriento de nuevos conocimientos ya sea del producto a vender, de la empresa o de la industria en general. Esto, no sólo es positivo para su presente, sino que también para su futuro cuando avancen más en su carrera.
Además de conocer el producto y la empresa, también debe ser un gran conocedor del cliente potencial al que va a instruir para la compra. Para recolectar esta información tienen a su disposición distintas herramientas digitales – como HubSpot– además de las llamadas, los mails y los mensajes de voz.
Por otro lado, el orden en el desarrollo del trabajo es fundamental. Y no se habla únicamente de tener la agenda, el escritorio y el smartphone en órden, sino de tener mapas mentales y técnicas de pasos a seguir para poder lograr el objetivo con el cliente indicado.
Superar Las Objeciones
El cliente objetivo puede no cooperar para que concrete una venta y poner diversas objeciones, el trabajo del representante de desarrollo de ventas es saber sortearlas y superarlas. Para esto, es imprescindible que conozca el valor de su trabajo, de la empresa y del producto.
Entonces, al armarse de las herramientas necesarias para mantener un ida y vuelta con el cliente potencial, poco a poco irá ganando la confianza de éste, despejando las dudas, los “peros” y despertando curiosidad en el producto.
¿Cuáles Son Las Responsabilidades De Un Representante De Desarrollo De Ventas?
Un representante de desarrollo de ventas realiza estas tareas principales:
- Descubrir empresas que realmente sean target de la startup
- Encontrar al buyer persona y cerrar una llamada de calidad (en este punto es necesario resaltar que en estas llamadas o intercambio de comunicaciones el SDR no vende, sino que instruye y guía al cliente potencial hacia el próximo paso)
- Nutrir de información la plataforma con la que se trabaje, para que esa oportunidad se convierta en un lead.
Para profundizar sobre este tema puedes ver este video de HubSpot –desarrollador y comercializador estadounidense de productos de software para marketing entrante, ventas y servicio al cliente- y conocer los hábitos comunes que tienen los SDR.
¿Por Qué El Rol De Representante De Desarrollo De Ventas De SDR Es Primordial?
El rol del representante de desarrollo de ventas es esencial porque forma parte de la segmentación del ciclo de venta, y de hecho, es quien lo inicia. Si esta persona no estaría, el comercial sería quien realice todo el proceso y ahora te enterarás por qué esto no es una buena idea.
En principio se va a generar una pérdida de foco ya que el equipo se encarga de diversas tareas a la vez. Además, es una realidad que a los Account no les complace esta tarea del SDR por lo que no se garantiza un trabajo minucioso y bien hecho.
Así, pronto habrá falta de prospección y se le dedicará menos atención a esta tarea tan importante. Esto deriva a que la propuesta no avance y se trabe o caiga y como consecuencia se pierda el cliente potencial.
Un ejemplo de esto, es decirle al cliente el precio antes de tiempo y sin estrategia, no insistir con los llamados o dar soluciones que no les sirvan por no haber comprendido bien sus necesidades. Por eso es que este puesto es tan primordial y debe ser atendido como corresponde.
Este rol es ideal para quienes comienzan a abrirse camino en la carrera comercial, ya que se llevan un gran aprendizaje. Se trata del primer paso que hay que dar para en algún momento llegar a ser el Account que cierra las ventas.
Es pertinente mencionar que aquellas empresas que incorporan el SDR en sus equipos, logran foco a través de mejora la calidad de la prospección y de las ventas; la continuación del ciclo de ventas, que se mantiene constante; y el encargado de gestionar las ventas logra realizar reuniones con más información, más preparación y las ventas se concretan de una mejor manera.
El representante de desarrollo de ventas cumple un rol fundamental en tu startup ya que es la primera imagen de la compañía. Por esto, debes considerar brindarle las herramientas necesarias para que pueda llevar a cabo su labor. Este debe conocer no sólo las especificaciones del producto que se quiere vender, sino las soluciones que éste ofrece.
Asimismo, debe poseer cualidades como ser ordenado, poseer curiosidad, tener resiliencia, intercambiar información con sus coaches y miembros del equipo de venta, ser capaz de adaptarse y realizar siempre un seguimiento constante de los clientes potenciales.
Debe ser consciente de sus fortalezas y capacidades así como también de sus puntos débiles, que puede reforzar con el uso de plataformas digitales. Entonces, su labor se extiende mucho más que recolectar los contactos que le pasa el equipo de marketing. Un SDR debe saber calificar y trabajar cada uno de los contactos para convertirlos en próximos compradores.
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