¿Qué Es la Tasa de Conversión y Cómo Calcularla?

Por Raquel Padilla

La tasa de conversión se refiere a la métrica que habla sobre la transformación de aquellos clientes potenciales o prospectos en clientes actuales a los que se les ha hecho una venta.

Para el caso del Marketing Digital , la tasa de conversión es la métrica que ayuda a entender qué tan eficaz ha sido la comunicación en una página web y así contar con metas bien definidas.

En todo caso, es importante resaltar que aquellos números son personas reales, que más allá de ser representadas con un número, deben ser tratadas como un agente de gran relevancia para el crecimiento de tu negocio.

Así que lograr una tasa de conversión alta no se trata de solo alcanzar altas cifras y de transformarlas en un número en uno mucho mayor. Se trata de conocer el comportamiento de los visitantes de tu web, para acercarte a la audiencia a la cual deseas dirigirte con tu negocio.

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Por lo tanto, el Marketing Digital no solo se basa en convertir,  se trata de disfrutar del proceso.

Una estrategia no debe enfocarse en que los visitantes se conviertan en clientes inmediatamente o compren una sola vez, sino de disfrutar el proceso en el que educas, le impartes conocimiento y ofreces experiencias positivas a estos usuarios a través de la comunicación de tu web.

Regularmente estos visitantes son personas interesadas o que han mostrado cierto grado de interés en lo que ofreces, por lo que es probable que den su consentimiento para ser contactados por tu empresa.

Una vez logrado esto, evidentemente muchos marketers querrán saber cuál ha sido el número de la tasa de conversión; ya que muchos usan esta métrica para definir metas de una tienda online o de su equipo de comercio. Mientras otros solo la buscan una vez al año para así definir estrategias anuales.

Por otro lado, hay quienes no conocen esta métrica y tampoco saben muy bien cómo calcularla y su importancia.

Así que a ellos queremos ayudar con este artículo, pues la optimización de la tasa de conversión no solo es acerca de incrementar las ventas sino de aumentar el tráfico de tu web y aprovecharse de esto al máximo.

Conoce a profundidad sobre esta métrica fundamental para tomar decisiones estratégicas.

 

¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión o CR por sus siglas en inglés (Conversion Rate) de un sitio web es la medida del éxito de una campaña que lance tu negocio y es un KPI importante en Marketing Digital.

Una tasa de conversión la puedes medir por el número de visitantes potenciales que realizan la acción que deseas, ya sea que la acción sea comprar un producto, completar un formulario o algún otro objetivo de tu página web.

Por ejemplo, si hay 100 visitantes a tu página web en a través de un anuncio de pago por clic que realizaste, y uno de esos 100 compra el producto que vendes en sitio web, entonces la tasa de conversión para ese anuncio en particular es del uno por ciento.

Cuanto mayor sea la tasa de conversión de tu página web, más exitoso será tu sitio, así como el éxito de la campaña que has pagado.

Por lo general, las páginas web usan programas de análisis web para medir las tasas de conversión que reciben cuando lanzan una nueva campaña de pago por clic.

El software de análisis web estudia el comportamiento de los visitantes del sitio y recopila datos para su uso en diferentes áreas de investigación, incluido el aprendizaje sobre las tasas de conversión actuales.

Por su parte, los datos utilizados para estudiar las tasas de conversión se comparan con los indicadores de rendimiento clave para determinar si la tasa de conversión del sitio web en particular se encuentra en el porcentaje máximo o si se deben realizar cambios en la campaña para reunir los resultados deseados.

Una parte importante de las tasas de conversión que debes tomar en cuenta es maximizar las posibilidades de que el visitante se convierta en una venta.

Esto puede suceder de varias maneras: hacer que tu visita sea más susceptible a la conversión es hacer coincidir al visitante correcto con el momento correcto y el sitio web correcto.

Esto es difícil de hacer, pero es ahí donde entra en juego aspectos tales como la inclusión pagada y la optimización de los motores de búsqueda.

Así que las páginas web también pueden maximizar las posibilidades de que un visitante se transforme en una conversión al realizar la acción deseada, ya sea que esté rellenando un formulario o comprando un producto, lo más fácil posible.

Recuerda siempre que tus visitantes responden a la facilidad de la acción, especialmente si también es beneficioso para él.  Así que si ofreces un beneficio al visitante también puedes aumentar las tasas de conversión de tu site.

Hay muchas maneras diferentes de aumentar las tasas de conversión, la mayoría de las cuales tienen que ver con ser todo lo que tu cliente potencial desea.

Por supuesto, mejorar las tasas de conversión puede tener algo que ver con el reconocimiento del potencial del sitio web. Algunas de las otras formas de maximizar las posibilidades de tu conversión y que te podemos recomendar incluyen:

  • Conocer el punto de venta único de la página web.
  • Ser memorable con información única.
  • Ofreciendo varias opciones de pago.
  • Tener una política clara de devoluciones.
  • Tener políticas claras sobre protección de la información.
  • Ser claro y conciso con la información.

¿Cómo calcularla?

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Una vez que te familiarizas con el término te preguntarás, ¿cómo hago para aumentar la tasa de conversión de mi eCommerce?

Lo más importante es hacer un análisis a fondo de los resultados obtenidos en Google Analytics, definiendo de manera específica los objetivos y embudos de conversión.

Como mencionamos en la introducción, la mejor opción para aumentar la tasa de conversión es conocer a fondo el comportamiento de los visitantes.

Pero, ¿cómo se hace para calcular, correctamente la tasa de conversión y saber si estás alcanzando tus objetivos de negocio?

Para hacerlo, usaremos esta fórmula:

formula-tasa-de-conversion

(Objetivos obtenidos o número de conversiones/total de visitas) x 100

Esto te va a dar el porcentaje total de lo que ha sido la tasa de conversión de tu web hasta ese momento.

Lo que se define como conversión dependerá de cada sitio: descargas de ebooks, suscripciones, formularios rellenos, etc.

Importancia de la tasa de conversión

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Las tasas de conversión son el mayor indicador de que tu marketing está siendo efectivo, junto con las microconversiones.

Estos te ayudan a ver dónde están tus clientes potenciales en tu camino hacia la conversión.

También pueden ayudar a determinar si estás enviando la audiencia adecuada al sitio, si la orientación es precisa, el recorrido de tu cliente está optimizado y si la salud y el rendimiento de tu sitio arrojan resultados positivos.

Para asegurarte de que tu presupuesto de marketing va más allá, se recomienda configurar una serie de micro conversiones y ver qué tan bien conducen a un aumento en las ventas.

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Es una mala práctica centrarse exclusivamente en las conversiones de venta, siempre debes considerar los factores contribuyentes que conducen a una conversión: agregar elementos a la cesta, crear una cuenta, etc.

Al considerar las microconversiones verás el verdadero éxito de tus campañas de marketing. Sin embargo, hacer una optimización de la tasa de conversión es tan importante como calcular la misma en sí.

Entre las razones para realizar una Conversion Rate Optimization (CRO) se encuentran:

  • Valor para aumentar los costos de pago por clic

Con los crecientes costos de PPC, la empresa necesita resultados, y es ahí donde CRO ayuda.

  • Aprovechar la creciente competencia

A medida que la competencia aumenta, los clientes se trasladan a sitios web que son fáciles de usar y son más relevantes.

  • Combatir el tiempo que pasan las visitas en la web

Los hechos indican que los consumidores de la nueva era pasan menos tiempo en el sitio que sus contrapartes anteriores y CRO combate este obstáculo.

  • Mejorar el diseño

Con un flujo adecuado de elementos, los clientes pueden alcanzar la información relevante o el producto con bastante rapidez. CRO ayuda a construir un flujo lógico de navegación.

  • Resultados rápidos y medibles

A diferencia del SEO, que lleva meses mostrar los resultados, CRO ofrece resultados rápidos.

Promedio de conversión en Google Adwords

Para conocer de manera más detallada esta data, WordStream realizó un estudio analizando 2367 empresas y sus números en cuanto a tasas de conversión, al hacer búsquedas y en Display.

Se obtuvo que el promedio de la tasa de conversión en Adwords a través de todas estas industrias fue de 2,70% en las búsquedas y de 0,89% en display.

Para entenderlo mejor, te dejamos esta gráfica cortesía de WorldStream:

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Tasa de conversión para eCommerce

La tasa de conversión de los eCommerce, es decir, compras/visitas, no es la misma para todos, pues el porcentaje varía dependiendo del negocio online.

Dicha tasa forma parte de los KPI’s del eCommerce al igual que las visitas a la web, CAC, LTV, entre otros.

Cabe recalcar que la tasa de conversión de un eCommerce, a diferencia de otras tasas, está bastante influida por el tráfico de la web y su calidad.

Igualmente, el tipo de tráfico se ve influenciado por el producto que ofreces, pues hay algunos en donde el tráfico aumenta con facilidad como hay otros a los que les toma tiempo.

Es por ello que te dejamos los  tipos de tráfico que podría tener tu eCommerce para que puedas entender más acerca de la tasa de conversión:

  • Tráfico convencido de adquirir: por cualquier razón como la marca o el precio.
  • Tráfico no convencido pero que entra en el público objetivo de tu producto.
  • Tráfico convencido de adquirir: por cualquier razón como la marca o el precio.
  • Tráfico no convencido pero que entra en el público objetivo de tu producto.
  • Tráfico que ya ha hecho compras con anterioridad en tu eCommerce.

Para saber cuánto es el porcentaje de cada uno de estos tipos de tráfico debes recurrir a Google Analytics, sin embargo, la media al combinar los tres suele dar entre un 1 y un 3%.

Para dar más luces acerca de este tema, Flat 101realizó un estudio para saber más acerca del porcentaje de la tasa de conversión de un eCommerce para así mejorar la rentabilidad de estos negocios.

Entre los datos más destacables que arrojó este estudio realizado en España a 279 retailers de diferentes ramas de la industria  están:

  • Los ratios de conversión están entre 1,02% al 0,88%.
  • El desktop sigue al tope en cuanto a conversiones con mobile principalmente,
  • Los canales que convierten menos son Display y Social Media.
  • La conversión de Adwords es de 0,92% que no se diferencia mucho del orgánico que se ubica en 0,94%.
  • Ser recurrentes en comunicación con las visitas ha sido beneficioso.
  • El pedido medio es bastante influyente en cuanto a la conversión bajando a 0,69% en pedidos de importe alto por arriba de 78 euros.

Tasa de conversión para redes sociales

Debemos tener en cuenta que, aunque generalmente consideramos que las conversiones son acciones realizadas en sitios web, las conversiones en redes sociales pueden ocurrir directamente en las plataformas de Social Media.

Por ejemplo, en el caso de los formularios de anuncios principales de Facebook permiten a los anunciantes capturar información como nombre, correo electrónico, número de teléfono, etc. de clientes potenciales sin salir del sitio.

Por lo tanto, la definición de conversión a redes sociales puede variar mucho según el objetivo de tu campaña de marketing en dichas plataformas.

Si bien puede diferir de una empresa a otra, una tasa de conversión exitosa para una campaña de publicidad en redes sociales es ampliamente aceptada en un rango entre 2-5% (lo que significa que 2-5% de las personas que hacen clic en tus anuncios de redes sociales llegan a tu sitio web debe realizar la acción deseada que deseas que tomen); esto de acuerdo a Atlas Communication.

Obviamente, las tasas de conversión pueden ser más bajas o más altas según el valor ofrecido.

Por ejemplo, ofrecer un libro electrónico gratuito o ebook de alta calidad podría tener una tasa de conversión más alta que pedirle a alguien que compre algo fuera de tu sitio (en el primer caso estás regalando valor gratuito, en este último caso, estás pidiendo algo de dinero).

Así que para mejores tasas de conversión, es recomendable  reducir la carga de lo que se está pidiendo.

En lugar de intentar vender directamente, considera cambiar el “pedido” de la campaña para “registrarse en nuestra lista de correo electrónico”; una vez que estén en tu lista de correo electrónico, estarán más abajo en el embudo de marketing / ventas y tendrán más probabilidades de comprar .

 

 

Conclusión

La tasa de conversión es una métrica que no puede faltar en ningún negocio online, pues lo medible es lo que nos ayuda después a tomar decisiones estratégicas.

¿Cómo saber si una campaña ha salido bien si no sabemos a cuántas de las visitas logramos cautivar tanto que incluso nos dieron el honor de hacer una compra?

Aunque existen eCommerce de distintos rubros y su tasa de conversión varíe, prestar especial atención a estos datos puede hacer la diferencia en el éxito de este negocio.

Es por esto que para cerrar, dejamos algunos tips pertinentes para que estos negocios online, además de ya saber calcular la tasa de conversión, logren mejorarla cada vez más:

  • Haz un objetivo claro para el sitio web de tu eCommerce: tal vez tu sitio web sirva como generador principal para las ventas o tal vez sea tu escaparate virtual. De cualquier manera, hay muchas cosas que deben abordarse para garantizar que tu sitio web ayude a alcanzar tus objetivos comerciales y atienda las necesidades de los clientes potenciales que te visitan.
  • Identifica a tu visitante web ideal: el objetivo de la optimización de la tasa de conversión es convertir a los visitantes del sitio en clientes, por lo que conocer a tus clientes y sus comportamientos en Internet es de suma importancia. Usa datos cuantitativos que te dé Analytics.
  • Haz que tu canal de tráfico sea más fácil de navegar: es posible que tengas el sitio web más elegante del mundo, pero si un cliente promedio no puede encontrar lo que necesita, es probable que se vaya.
  • Toma decisiones basadas en datos al optimizar su sitio: nunca es inteligente invertir en la optimización de tu sitio web en base a corazonadas y conjeturas. Traffic Insight está a solo un clic de distancia con potentes fuentes de datos como Google Analytics y el software de seguimiento de visitantes.
  • No ignores el SEO: ser visible en línea no ocurre por casualidad. Tener un sitio web que tenga un marco de SEO amigable y estar al día con las tendencias de búsqueda y algoritmos requiere tiempo y estrategia.
  • Diversifica tus estrategias de marketing: no caigas en la trampa de pensar que los anuncios pagos son lo suficientemente buenos como para mantener una presencia en la web.
  • Deja en claro por qué un cliente puede tener confianza en ti con una propuesta de valor sustanciosa.
  • Haz Call to Actions de valor para tu público y que sea lo más simple posible.
  • Haz coincidir el mensaje de tu PPC y anuncios pagados con tu proposición única de valor y la experiencia del sitio web: si un visitante hace clic en un anuncio para obtener un presupuesto gratuito y el sitio no coincide con esa expectativa, es probable que reboten.
  • Mantén un flujo constante de contenido relevante.
  • Utiliza las redes sociales para establecer una relación con tu base de clientes.

En todo caso, ¡ sabemos que tendrás mucho éxito con tu tasa de conversión si aplicas estos tips pronto!

 

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