¿Qué Es El Buyer Journey?

Por Raquel Padilla

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El buyer journey es todo el camino que transita un consumidor desde que se interesa por un producto o servicio hasta que toma la decisión de comprarlo o contratarlo.

Es sabido que el buyer journey es una de las herramientas imprescindibles para el Inbound Marketing.

En el mundo actual, la publicidad tradicional ya no es viable, las audiencias no confían en ella y los Millennials solo quieren buscar información.

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La filosofía del Inbound Marketing tiene como propósito que, en lugar de bombardear a las audiencias con publicidad intrusiva, que sean las mismas audiencias quienes busquen a la marca.

Pero, ¿cómo lograr ese objetivo?

Ofreciendo contenido de valor que satisfaga las necesidades y resuelva diversos problemas de los buyer personas.

Es por esto que conocer las fases por las que pasa el usuario antes de finalizar su proceso de compra es muy relevante para que una estrategia sea completa y exitosa.

Realizando una estrategia que se base en el Inbound Marketing, la marca debe ofrecerle a sus buyer personas el mejor contenido pero para cada una de estas fases del buyer journey en la que se pueda encontrar.

En español, buyer journey se puede traducir como “el ciclo de compra”, y es que tal cual, se trata de un ciclo.

Estas tres fases del ciclo se dividen en descubrimiento, consideración y decisión.

Si deseas que tu negocio gane clientes potenciales o leads, resulta necesario que les brindes lo que buscan en cada una de las fases que te mencionamos anteriormente.

Pero, ¿cómo saber en qué fase se ubican los consumidores? Esto es algo que te explicaremos a continuación.

 

Antes de continuar, descubramos cómo integrar el Buyer Journey en una estrategia digital con este material audiovisual.

 

 

¿Qué es Buyer Journey?

Buyer Journey es el proceso de búsqueda activa que realiza un consumidor potencial hasta que realiza una compra de un determinado producto o contratación de un determinado servicio.

Esto quiere decir que el proceso va desde la fase inicial del descubrimiento de un problema, pasando por la consideración de las diferentes opciones y finalizando por la decisión de alguna de esas opciones.

Sin embargo, antes de establecer en qué fase del buyer journey se encuentra una persona, es necesario que se tengan bien definidos los diferentes buyer personas con los que se contará en un proyecto.

Para una buena práctica de Inbound Marketing, es importante conocer de sobra el proceso de buyer journey si realmente se desea el éxito de una estrategia.

 

 

Importancia del ciclo de compra en la captación de leads

Uno de los grandes problemas de los negocios online es que quizá obtengan muchas visitas, sí, pero muy pocos leads.

Al respecto, Hubspot asegura que “96% de los visitantes a tu sitio web no están listos para comprar”.

Esto quiere decir que 4 de 100 visitas que puedas tener en tu site están realmente dispuestos a realizar una compra a tu marca.

Sin embargo, esas 96 visitas que te quedan puedes tomarlas como una oportunidad de convertirlos, en un futuro y con una buena estrategia de Inbound Marketing, en clientes actuales.

Luego de entender más sobre el Inbound Marketing, posiblemente ya comprendas que debes saber lo que motiva a tus potenciales, sus problemas y necesidades, son aspectos que debes conocer.

Por otro lado, debes entender que ofrecerles contenido de calidad que ayude a resolver estos problemas y necesidades es clave para crear un vínculo positivo con tu marca, pero hace falta algo más, y es ahí en donde está el ciclo de compra.

Una vez que sepas en qué fase se encuentran tus prospectos, desde que descubren que tienen una necesidad hasta que realizan la compra, te resultará más sencillo obtener más leads.

Con este conocimiento, sabrás qué tipo de información ofrecerles porque sabrás exactamente lo que necesitan para terminar de tomar la decisión de compra.

Los diferentes canales online que posees como tu web, tus redes sociales y/o tu blog pueden ayudar a ser parte de cada fase del proceso de compra de tus potenciales.

¿Qué mejor manera de hacer Inbound Marketing que hacer llegar los contenidos adecuados a las personas correctas en el momento más oportuno?

Dónde, cómo y cuándo encontrar a los leads depende en buena parte en conocer en qué fase del buyer journey se encuentran.

Cuando los consumidores descubren que tienen un problema o necesidad, buscan en Google o en sus redes sociales.

Más vale que tu marca aproveche de esta tremenda oportunidad para hacer frente con contenido genial.

Lo más inteligente en esta etapa es realizar artículos de blog, compartir conocimientos en redes sociales, desarrollar e-books, etc., para así llevar a la conversión.

El objetivo en esta etapa debe ser ayudar a los leads a resolver su dilema, pero guiarlos siempre a la finalización de su funnel.

Más adelante, el consumidor tendrá más en claro su problema y cuáles son las posibilidades para resolverlo, así que que llamen su atención y los ayuden a la decisión final, más vale que tu marca esté ahí para ofrecerle opciones con historias de casos de éxito, comparaciones, material audiovisual, seminarios, testimonios de clientes, white papers y podcast

Al finalizar, en la etapa de decisión, puedes aprovechar para ofrecerles a los consumidores pruebas, experiencias, descuentos e incentivos para que la compra se convierta en un hecho.

Durante esta etapa, es buena idea estar alertas para estar ahí para el consumidor si necesita cualquier ayuda o asesoría.

Llegados a este punto, es necesario insistir en la importancia de que el departamento de ventas y el de Marketing estén alineados.

Ambos departamentos deberían estar al tanto de las distintas fases por las que pasan los clientes hasta que finalmente realizan la compra.

Un desconocimiento de estas fases puede resultar negativo para la marca, ya que la persona se podrá sentir invadida si, por ejemplo, está en la etapa de consideración y solo le ofrecemos material para resolver un problema.

Una mala implementación de la estrategia en una fase del buyer journey puede resultar contraproducente para la marca y la idea es llegar con contenido de valor en el momento oportuno.

Toma en cuenta el ciclo de compra y conoce sus fases a fondo con nosotros.

 

 

Proceso del Buyer Journey

Como te mencionamos antes, el proceso del buyer journey se compone de tres fases o etapas que son por las que pasa un determinado consumidor potencial de una específica marca: descubrimiento, consideración y decisión.

A grandes rasgos, así se pueden describir a cada una de las etapas:

  • Descubrimiento. Síntomas de un problema o necesidad que tenga el prospecto.
  • Consideración. El prospecto define el problema o conoce las oportunidades.
  • Decisión. El prospecto ha hallado la solución para su problema o necesidad.

 

A continuación, te explicaremos cada una de estas fases a detalle.

 

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Fase de descubrimiento

Esta es la etapa o el estado inicial en el que se encuentra un cliente potencial.

Aquí el buyer persona de una marca no está buscando alguna marca en específico, sino está buscando temas relacionados con el problema o necesidad que tiene.

Por ejemplo, en lugar de estar buscando marcas de esmaltes de uña, está buscando información acerca de los colores de esmaltes de uñas que están en tendencia este año.

Como podrás darte cuenta, en esta etapa se busca la solución a un problema o la satisfacción de una necesidad.

El prospecto sabe que tiene un problema o necesidad, pero no está al tanto de las opciones con las que cuenta o su solución.

Otros ejemplos de esta fase de descubrimiento en los que se podrían encontrar un buyer persona podrían ser:

 

  • Va a la playa y necesita elementos esenciales como nuevos lentes de sol.
  • Está próximo a tener un hijo.
  • Tiene un negocio y sus ventas cayeron.

 

Al tener un problema, los usuarios buscan en Internet sobre posibles soluciones y en realidad no sabe que puede terminar comprando un producto en específico.

En esta etapa, los prospectos solo buscan recomendaciones, tips o consejos que le den valor a la solución del problema que tienen.

Para esta fase de descubrimiento, es importante tener ciertos aspectos en cuenta si estás aplicando la metodología del Inbound Marketing en tu estrategia:

 

SEO

En la mencionada etapa es importante tener un buen posicionamiento SEO que sea orgánico de los contenidos que generes en tu blog o web para que los usuarios al hacer uso del buscador de Google puedan encontrar a tu marca con mayor facilidad.

 

Redes Sociales

Hay que asegurarse de realizar contenido de valor para conectar de manera positiva con los buyer persona en esta etapa.

 

Diseño web

El buen diseño de tu web podría brindarle una experiencia agradable a tus usuarios, quienes encontrarán el contenido que necesitan pero que vaya en consonancia con cómo luce el site.

 

Content Marketing

El tono, lenguaje y el estilo de la comunicación que uses en tus contenidos son realmente relevantes para lo que realmente desea decir tu marca y las necesidades específicas de tus prospectos.

 

Fase de consideración

Una vez que el usuario ya ha investigado acerca del problema o necesidad que tiene, gracias al buscador de Google conoce más acerca de sus alternativas y las diferentes soluciones a las que puede optar.

Las recomendaciones, tips o consejos que le han dejado al usuario los diferentes sites o blogs que encontró buscando posibles soluciones le ha dado valor a ciertas marcas o empresas  que no conocía pero que le ofrecieron diversas alternativas.

El prospecto se encuentra en la fase de consideración.

A pesar de esto, el usuario aún no ha tomado una decisión en concreto. Ya ha leído varios contenidos y quizá se ha descargado incluso un ebook. Ha dejado sus datos en formularios o se ha registrado en el sistema, no ha dudado en obtener información, tanto como sea posible.

Sin embargo, sigue considerando sus opciones sin hacer la compra.

Durante este proceso, si te guías por la metodología del Inbound Marketing lo más inteligente es generar la mayor confianza en los usuarios.

La clave es lograr posicionarse como una marca que desea lo mejor para el cliente potencial y que siempre le aporta valor a sus contenidos.

La marca debe estar allí para el prospecto, brindarle buenos consejos sin inducir directamente a la venta del producto.

La empresa, durante esta etapa, debe demostrar que es un experto del sector y que sabe de lo que habla y conocer, en realidad, las mejores alternativas para el usuario.

 

Fase de decisión

Luego de que el lead nos haya dejado sus datos para descargarse algún contenido que le hayamos ofrecido en la etapa de consideración, se puede a llegar a esta fase, que no es otra sino la etapa de decisión.

El usuario por fin se decidió por la alternativa que le ofrecimos.

En esta fase es cuando el usuario necesita una solución a su medida, así que es necesario hablar de la marca y el producto o servicio que ofrece como la respuesta a ese problema que tenía en la primera fase.

Para llevar con éxito esta etapa del buyer persona, las marcas deben tomar en cuenta estas recomendaciones:

 

  • Dar muestras del producto o servicio.
  • Dar a conocer cómo funciona.
  • Dar una oferta detallada y además personalizada.
  • Dar una consultoría gratuita.

 

Una vez que la marca ha aprovechado cada etapa del buyer journey para ganar el posicionamiento en la mente de un usuario, es difícil que no resulte ganadora, más si ha tomado en cuenta el Inbound Marketing en cada fase.

 

 

Razones para usar Buyer Journey en una estrategia digital

A todas estas, te preguntarás por qué usar buyer journey en tu estrategia para que tu proyecto realmente sea exitoso.

Así que te explicamos las razones para hacerle caso al ciclo de compra de los usuarios.

 

  • Porque ofrece soluciones cuando el usuario apenas sabe que tiene un problema.
  • Aporta valor a la marca al brindar soluciones o recomendaciones.
  • Genera confianza porque ha intentado estrechar la relación mediante buenos consejos.
  • Se llega en el momento preciso para ofrecer un producto o servicio.
  • El prospecto tomará una decisión basándose en lo que ha percibido, su experiencia y la confianza que le inspira la marca.

 

El buyer journey, en conclusión, es acerca de lograr que un prospecto que llega a través de los buscadores se convierta en un cliente actual, a través de un análisis y la definición de este embudo de conversión y etapas por las que pasará (descubrimiento, consideración y decisión).

 

 

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