Cada vez que me tocó comenzar una empresa desde 0 (ya son varias), el primer objetivo siempre ha sido la adquisición de clientes, salir a buscar u obtenerlos en base al servicio o producto que desarrollamos. Nunca fue ni será una tarea fácil, sea quién seas o sea cual sea la tarea que hayas hecho, para todos, en esta tarea la vara es la misma. Pero para un Growth Hacking Marketing, este es recién el primer paso a una gran aventura.
En este artículo sobre Growth Hacking Marketing, aprenderemos a conocer las diferentes actividades y tácticas que han ayudado a muchos emprendimientos a desarrollar sus estrategias de adquisición, que hoy puedes usar para obtener a estos potenciales clientes, utilizando como arma el “Marketing de Contenido” y el Growth Hacking Marketing como su técnica a aplicar.
Growth Hacking ¿Qué es?
El Growth Hacking es un término que se ha puesto de moda recientemente, es frecuentemente aplicado por las startups y pequeñas empresas que tienen un presupuesto ajustado para invertir en Marketing.
Para hacer el cuento corto, esta disciplina se enfoca en hacer crecer un negocio con el mínimo de recursos disponibles. Se trata de alcanzar los objetivos (incrementar sus leads, ROI, ventas, etc) de una empresa de manera acelerada.
Dejemos que Wikipedia nos amplíe la idea: » es un conjunto de técnicas de mercadotecnia desarrolladas por las empresas de tecnología que utilizan la creatividad, el pensamiento analítico, así como las métricas web y redes sociales para vender sus productos y ganar exposición.
«»Los Growth Hackers se centran en alternativas de bajo costo e innovadoras con respecto a la comercialización tradicional, es decir, utilizan los medios sociales y la mercadotecnia viral en lugar de la compra de publicidad a través de medios más tradicionales, como la radio, prensa y televisión. El Growth Hacking es particularmente importante para las nuevas empresas, ya que permite el lanzamiento de algo «básico» dando prioridad al crecimiento y dejando en segundo plano el presupuesto
Cómo Desarrollar Tu Plan de Adquision de Contenidos
La definición de adquisición y el valor de las personas
En una de las definiciones de la RAE (Real Academia Española), adquisición es:
Persona cuyos servicios o ayuda se consideran valiosos.
Con base a esta definición, entendemos que hay un alguien que a través de sus servicios nos ayudará a obtener, en este caso, a los clientes, o a lo mejor lo podemos interpretar al proceso de adquisición como la forma de obtener a estas personas valiosas.
Escarbemos un poco más esta definición y planteemos un objetivo único: Adquirir clientes a través del contenido.
Con base a este objetivo vamos a desarrollar un ejercicio que te va ha ayudar a comprender quienes lo están haciendo muy bien hoy, en su proceso de adquisición de clientes.
La dupla mágica
Para lograr este objetivo específico primero vamos a armar nuestro equipo:
– Desarrollador de contenido (que bien puede ser un periodista o un talento en la escritura): Alguien especializado en generar un contenido específico que puede ser escrito, un audio o un video. Lo principal es que el contenido que desarrolles cumpla los siguientes requisitos:
- Guiarse por el objetivo deseado: Por ejemplo se ha puesto muy de moda el desarrollo de páginas de caída que tienen como principal objetivo vender.
- Reconocer buenas referencias: Obtener de buena fuente la información deseada.
- Ser claro y conceptual: La claridad se puede dar en la cercanía del mensaje, muchos conceptos técnicos pueden “marear” y dejar más dudas, en vez de aclaraciones. Y la conceptualización significa no rellenar con muchas palabras, sino que puede resumir la idea sin perder detalles.
– Community Manager: El manejo de la comunidad en torno a nuestro producto es un punto clave para mantener la frescura y movilización del contenido. Esta actividad debe ser capaz de identificar usuarios que aportan valor, ya sea en contenido como en referencias de nuevos usuarios. Donde el objetivo central debe enfocarse en el crecimiento de la misma.
[Tweet «El manejo de la comunidad en torno a nuestro producto es un punto clave para mantener la frescura y movilización del contenido»]
Al mismo tiempo este debe tener la capacidad de comprender la información. Saber interpretar informes de las diferentes herramientas de análisis como:
- Google Analytics: una herramienta gratuita que permite analizar las visitas a tu sitio web y que desde el mes de abril ha cambiado su configuración, con la finalidad de identificar a los usuarios como personas únicas.
- Crazzy Egg: este sistema de seguimiento se basa en gráficos de calor y de clicks, que permiten conocer donde están haciendo click los usuarios dentro de tu sitio web.
- Trak.io: otra herramienta que permite conocer las personas que ingresan a tu sitio web, y si logras identificar el nombre o correo puedes completar su perfil para así reconocer cuales son las actividades que estos usuarios llevan a cabo en tu sitio.
- Mixpanel: es una versión más completa de trak.io, ya que se complementa con otros sistemas de seguimiento que te ayudan a comprender las cadenas de tu sitio donde se pueden estar provocando la salida de usuarios (antes de lograr la conversión).
Entre otras.
Con esta dupla podemos comenzar nuestro camino hacia la obtención de potenciales clientes.
Contenidos con objetivos
Lo inicial del Growth Hacking Marketing es comprender cuales son las formas, estructuras y elementos en el contenido que han logrado mayor éxito en actuales plataformas. Esto te ayudará a comprender el camino para lograr obtener el objetivo deseado: la ADQUISICIÓN!
[Tweet «Lo inicial del Growth Hacking Marketing es comprender cuales son las formas, estructuras y elementos en el contenido»]
Utilización de una imagen de presentación
Como buena portada de un álbum de música o de una cartelera de cine, el uso de una imagen que acompañe al contenido, es prácticamente una obligación para la presentación de un producto.
Para esto una imagen grande en la parte superior, puede representar de buena forma lo que queremos expresar. En este caso appsumo.com utiliza una imagen en la cabecera de cada página como presentación del producto que están vendiendo.
Para contarles un poco de la historia de appsumo.com nos vamos a remontar a su creador Noah Kagan, quien estuvo a cargo del crecimiento de Mint.com y fue parte del equipo inicial de Facebook. Logró obtener más de 500 mil registros de usuarios en un solo año para appsumo.com, por lo que el tipo sabe. Y la plataforma en sí, funciona como un marketplace de aplicaciones o herramientas que ayuden al progreso de tu emprendimiento.
Algunas herramientas que te pueden ayudar:
- Canva.com: es una plataforma que te permite desarrollar imágenes a partir de plantillas prediseñadas, lo que te permitirá reducir el tiempo de trabajo y obtener resultados de muy buena calidad. La plataforma es gratuita, pero puedes acceder a la compra de elementos e imágenes que te ayuden a complementar tu creación.
- Pixlr.com/editor: funciona como un photoshop online, es gratuito y bastante intuitivo en su uso, por lo que si tienes algunos conocimientos en la herramienta, seguro esta será de grana apoyo.
Un titular potente
El llamado de presentación es uno de los elementos claves en la elección del contenido, prácticamente es la primera cara para la adquisición. Piensa cuando lees un periódico, a medida que vas revisando página por página, solamente eliges leer aquellos titulares que más te atraen. De esta forma la importancia de un titular se transmiten a diferentes lugares digitales:
- Un tweet potente es aquel que recibe muchos retweets, favoritos y clics (en el caso que tuviera links).
- Un buen aviso en Facebook se hace valer por su titular y puede ser la clave para hacer más efectiva la publicidad que hayas generado.
- Un buen titular en el asunto del correo puede hacer la diferencia entre hacer clic o no.
Medium.com es una plataforma que permite desarrollar contenidos solamente con la inscripción de tu cuenta de Twitter y una de sus características principales es que se enfoca en destacar el titular (con una imagen de fondo si quieres) y el tiempo de lectura de cada artículo.
Hasta ahora vamos a ver estas dos características que debes integrar para ir mejorando la estructura de tu contenido.
Cómo optimizar los elementos para compartir contenido
Compartir te hace más inteligente
Entre todas las conversaciones semanales que mantenemos con diferentes emprendedores siempre existe una constante que los define como tal, y eso es el gesto de “Compartir”.
Ofrece la oportunidad a otros de obtener una mejora de resultados en sus propios trabajos y el hecho de compartir un contenido ya sea una idea o un descubrimiento. Permite, además, comprender el éxito del mismo.
Es así como muchas plataformas hoy están apuntando a la calificación de lo que se denomina: la Curación de Contenido.
Un trabajo que los Community Managers llevan desarrollando desde hace un tiempo y en éstas puedes encontrar algunas ideas muy buenas en relación a los contenidos, que tienen muy buena aceptación en ciertos nichos.
Por ejemplo, en nuestro caso, buscamos contenidos que estén llamando la atención, aquellos que tienen más votaciones o comentarios, los reviso y voy directamente a la fuente para conocer qué otras opciones similares existen con respecto al tema.
Implementamos las técnicas que ahí podemos descubrir y nos servirá como experiencia que podemos transmitir para un nuevo artículo, como el que lees ahora.
Algunas plataformas donde realizo esta búsqueda son:
- sharebloc.com: Cura contenidos en inglés, principalmente con temáticas enfocadas al marketing digital.
- bizsugar.com: Destaca publicaciones y artículos en inglés, que ayuden al desarrollo de las pequeñas empresas.
- marketertop.com: Relativamente nueva, entrega contenidos curados de marketing y tecnología en español.
- growthhacker.com: Contenidos valorizados por profesionales del Growth Hacking, la plataforma es en inglés y Sean Ellis, quién acuño el término de Growth Hacking, está detrás de ésta.
- mktfan.com: Plataforma de contenido curado en marketing y tecnología. Está en español y reúne los principales contenidos de la web.
- growthhacker.tv: El contenido principal son entrevistas en formato vídeo, donde los invitados son personajes del marketing. Está en inglés y si tienes una cuenta pagada puedes acceder al foro, donde puedes encontrar contenidos curados que ayudan en sí a desarrollar la comunidad y el contenido de Growth Hacking.
Volviendo al concepto de “Compartir”, muchos de los blogs en los que nos solemos movilizar, utilizan sencillos botones con números que te ayudarán a visualizar la popularidad del contenido que contienen.
Pero además existen sitios completos que basan su estrategia de adquisición en el compartir, el caso de upsocl.com es uno de ellos.
Si bien es un clon de la exitosa startup upworthy.com, esta versión en castellano moviliza todo su éxito en la idea de compartir contenidos inspiradores.
Gráfico vía: https://www.socialsiteexplorer.com/
Revisando el gráfico anterior podemos ver que existe un número respetable de veces, en la que se comparten al día sus contenidos.
Pero llama la atención este número principalmente, porque la plataforma nace en noviembre del 2013 y hasta la fecha ha obtenido un crecimiento acelerado con base a esta estrategia.
Gráfico vía siteanalytics.compete.com
El uso de los elementos sociales, destacados dentro del sitio, deja claro que el objetivo de éste es movilizar su contenido a través de las Redes Sociales, para que finalmente, a través de éstas, logren la adquisición de sus visitas.
Para este caso recomiendo las siguientes herramientas:
- sharrre.com: Es un plugin, que para mí funciona más como un framework, que te permite personalizar tus botones en la forma que desees. Requiere de la ayuda de un programador en caso que tus conocimientos sean nulos, pero si le dedicas un par de días seguro te vas a sentir un genio después de haber aprendido algo nuevo.
- filament.io/flare: Otro plugin para wordpress, que te ayudará a integrar de manera sencilla una barra de íconos previamente seleccionados, de las diferentes Redes Sociales.
[Tweet «El uso de los botones en un sitio invita a que el contenido sea compartido en #RedesSociales»]
Valida tu producto y haz que te recomienden
Una de las tácticas más fuertes, que mayor tranquilidad generan en un comprador e inclusive se transforman en una herramienta de viralización, es el boca a boca.
Esta recomendación debe ser uno de los principales motivadores de mayor recordación.
La aprobación disminuye casi en su totalidad la incertidumbre para un comprador y aún más interesante transforma a nuevos compradores en potenciales vendedores.
Esta táctica permite generar la movilidad hacia potenciales clientes que quieran adquirir el producto ya que los comentarios y valoraciones son distribuidos sobre las Redes Sociales, también en las conexiones de la misma plataforma.
Es así como Yelp hizo una revolución cuando incluyó la recomendación como elemento clave para competir con las tecnologías de la época (2004 fue el año de creación de la plataforma).
Ellos plantearon que los comentarios y las calificaciones, son dos de las claves para disminuir las dudas en la elección de un restaurante o de un local comercial e inclusive, sirve para encontrar ese lugar mágico.
hoy es utilizada como una herramienta para poder vender nuestros productos. Sin ir más lejos vamos a volver a appsumo.com para reencontrarnos con estos elementos:
[Tweet «Los comentarios dan detalles de la experiencia de los clientes con respecto al uso un producto #MarketingOnline»]
- Las calificaciones son una variable que ayuda a comprender la cantidad de exposiciones que el producto ha obtenido y la aprobación que recibe por sus usuarios.
- Los comentarios te entregarán un detalle de la experiencia de los clientes con respecto al uso del producto, las que te permiten disminuir la incertidumbre en la compra del mismo.
Algunas de las herramientas que recomiendo para los comentarios y calificaciones:
- disqus.com: Permite generar una comunidad activa de usuarios, que les permite comentar de manera anónima o con una cuenta en la misma aplicación.
- wordpress.org/plugins/kk-star-ratings: Un plugin para wordpress, bastante sencillo de implementar y con la opción de personalizar los mensajes del rating de tu producto.
[Tweet «Las recomendaciones son el motor que impulsa la compra de otros consumidores #GrowthHacking»]
La importancia de los sistemas de pago y por qué hay que automatizarlos
Cobrar es un proceso que requiere de tiempo, especialmente porque es la entrega de datos personales, ya sea de tu tarjeta de crédito o de tu cuenta corriente.
Si escuchas a gente que jamás ha comprado por Internet, pero que revienta sus tarjetas en casas comerciales, la frase que se repite es la misma: “no quiero pasar mis datos a alguien que no conozco”.
Entonces lo que debemos lograr acá es eliminar completamente la duda y aumentar el nivel de confianza, o sea, presenta los sistemas de pago y certifícalos con elementos que se traduzcan en seguridad para el cliente.
Parte contratando un servicio de SSL para tu servidor.
Via Square.com
Utiliza logos que avalen gráficamente el sistema de pago que van a utilizar.
Via Ebay
Disminuye los pasos en la compra, registros, validaciones de pago, trata de hacer el proceso lo más sencillo posible.
Realiza pruebas y sé claro en toda la información que entregas, especialmente las facturaciones de los productos.
Y finalmente, si cuentas con un producto que requiere de pagos mensuales automatiza el proceso de compra con un solo ticket, dando así la opción de pago automático o manual.
El sistema de pago que implementes puede ser además una herramienta muy útil para la obtención de nuevos clientes.
Para esto puedes plantear diferentes actividades que te ayuden a disminuir el costo del producto y atraer nuevos referentes o potenciales clientes.
Planes de referidos: donde tus clientes se transforman en vendedores de tu producto, es una actividad que cada vez se va adoptando más en diferentes softwares de pago y es porque cada persona es portadora de una red de potenciales clientes.
Vía Airbnb
En este caso puedes desarrollar un sistema donde el cliente envíe a sus amigos una invitación a la aplicación y a cambio ellos te entregan un porcentaje en descuento o puedes acceder a nuevas características del servicio.
Vía Dropbox
Inclusive una vez que hayas realizado una compra, algunos sistemas han implementado concursos que te ayudan a obtener más potenciales clientes, a través de las referencias de exposición.
Mientras más veces compartas en tus Redes Sociales tu participación, más opciones tienes de ganar a cambio de entregarles más descuentos o beneficios.
Vía wpconcursosvirales.com
Desde un punto de vista óptimo puedes optar por diferentes opciones de pago. Lo principal es identificar la que mejor se adapte a tu grupo objetivo, o quizás ya tienen uno incorporado.
Si desconoces cuál es la mejor forma pago para tus potenciales clientes, investígalo, envíales correos y elimina cualquier duda antes de llevar a cabo el desarrollo.
Crea manuales o presentaciones y envíaselas para que conozcan cómo les estás facilitando la vida con estos sistemas de pago online.
Si vas a trabajar con un sistema como PayPal, PayMill u otro, lo principal es que te informes bien sobre: las comisiones, formas de pago, distribución, integración en tu plataforma, políticas de devolución, entre otras variables importantes.
Con base a la que te convenga más, impleméntala siempre con la ayuda de un experto.
Para eso puedes buscar un profesional en plataformas como Nubelo o Workana. Publica tu proyecto y llévalo a cabo a un precio conveniente.
[Tweet «Cómo disminuir la incertidumbre en la compra digital #GrowthHacking #eCommerce»]
Ya hemos visto todo lo que respecta a la creación y forma del contenido. Ahora es minuto de “moverlo”, porque si nos quedamos rezando a que alguien lo lea, no va a suceder.
Estrategias de Growth Hacking: Principios Básicos para Entenderlas
El puerta a puerta del online es la distribución
Salir a tocar puertas en la época digital parece ser casi una locura y pérdida de tiempo, por lo que te recomiendo casi al 100% es que no lo veas así, sino que vuelvas a utilizar el pensamiento clásico del puerta a puerta, salgas a buscar con las herramientas digitales disponibles a tus potenciales clientes, pero sin esa estrategia pesada de la venta, sino con la Estrategia de Adquisición con Contenido.
Para esto te voy a contar el secreto que me ha ayudado a aumentar mis ventas en un 19% en solo un mes.
[Tweet «El secreto de @sebasoffia para aumentar sus ventas un 19% en un mes #GrowthHacking»]
Vamos a dividir la búsqueda en 2: contenido y expertos.
El primero lo puedes encontrar utilizando la herramienta Google, pero en caso que utilices Gmail como servicio de correo, lo más probable es que los resultados que te muestre como primeros son aquellos que hayas realizado anteriormente (ya que Google guarda la información de navegación con el fin de entregarte datos con los que normalmente te mantienes en contacto).
Entonces lo que vamos a hacer realizar una búsqueda como incógnito y lo haremos utilizando nuestro navegador Chrome para iniciar la Estrategia de Adquisición con Contenido.
De los resultados obtenidos vamos a generar una lista, la cual pueden utilizar a partir de este formulario que creé especialmente para ti.
Completa los campos y comienza a escribir a todas las personas que están escribiendo sobre tu producto o alguna alternativa de este. Utiliza un tono sencillo y dirígete a ellos por email o por los formularios de sus sitios web, porque te interesó mucho lo que escribieron en este artículo, tuyo o de una alternativa e invítalos a probar el tuyo, envíaselos y sin compromisos pídeles si pueden escribir una nota sobre tu producto.
Si quieres saber si es conveniente para ti que ese blog hable de ti o no, puedes realizar una evaluación de su sitio utilizando la herramienta opensiteexplorer.org y si el resultado de este sitio web supera el 15 en Domain y Page Authority, es un sitio que está comenzado en crecimiento, pero que cuenta con una cantidad de visitas estable. Ahora si quieres apuntar solo a sitio que cuentan con un nivel de alto alcance, los valores actuales del mercado rondan en una calificación promedio del 40 en Domain y Page Authority.
Ahora vamos a buscar a los expertos con quienes queremos contactarnos, por lo que vamos a ir directamente a hacer nuestra búsqueda en Twitter, ya que la herramienta permite buscar influenciadores, que además sean líderes de opinión en tu mercado. En sí, este proceso al inicio puede ser lento, pero a medida que vas avanzando y desarrollas al mismo tiempo, una base de dato relacional, todo se irá haciendo cada vez más fácil en tu Estrategia de Adquisición con Contenido.
Para esto te recomiendo que utilices followerwonk.com, introduce una palabra clave y comienza a obtener los datos que buscabas.
Una vez que los tengas en mano, el trabajo será lograr que hablen de tu producto, por lo que acá lo más importante es desarrollar esta cadena de acciones:
- Nómbralos en algo que te pareció interesante y a continuación síguelos
- Después de un par de días, escríbele y envíale el contenido que preparaste de tu producto y pregúntale su opinión sobre este.
- Si te da una respuesta positiva (normalmente de 100 te responden 10, asique no decaigas, la clave es ser optimista), ofrécele de manera desinteresada la prueba de tu producto.
- Si acepta (acá es donde van a aparecer todos, un regalo interesante es innegable para nadie) simplemente envíaselo.
- Después de un tiempo, pídele amablemente si le parece bien que te haga una reseña del mismo producto, algo sencillo pero aclárale de antemano que lo quieres colocar en tu sitio web como una recomendación que él está haciendo.
- Golazo! Si acepta y es muy buena la recomendación es igual a meter un gol de mitad de cancha prácticamente.
Ahora comienza a buscar todas las personas que lo siguen a este usuario y busca aquellos que más influencia, antes podíamos hacerlo con Klout.com, pero ahora ha cambiado esta opción, por lo que en este caso puedes hacerlo de forma manual para partir.
Una vez que los hayas obtenido comienza a enviarles el mismo contenido y cuéntales además que este experto lo probó y le gustó.
Repite este proceso e integra herramientas en tu sitio web para captar los correos de estos potenciales clientes integrando formularios de contacto o directamente suscripciones de correo. Para esto puedes crear una lista en Mailchimp.com y de esta forma puedes desarrollar una base de datos de potenciales clientes, con los que te podrás contactar más adelante.
Ejemplos de Growth Hacking
Amazon
Como sabes una tienda online líder en el mercado. Amazon es uno de los ejemplos sobre Growth Hacking.
Los que tienen un negocio online saben que las acciones para conquistar mas clientes y retenerlos, son costosas.
El Growth Hacking sugiere hacer crecer el negocio, de tal manera que se disfrute de una rentabilidad. Amazon entendió esto y sin hacer esfuerzo alguno, sus ventas se incrementaron de manera acelerada.
¿Qué hizo?
Con base al comportamiento de los usuarios en sus paginas, Amazon propuso productos similares. De esta forma sus ventas incrementarían de forma acelerada sin hacer esfuerzo para hacer crecer su cartera de clientes.
La idea es que puedas averiguar lo que necesitan tus clientes y con esa información, ofrecer lo que buscan.
Dropbox
Un caso muy conocido y referente de cómo Growth Hacking, que como sabes se caracteriza por hacer muchas cosas con pocos recursos.
Dropbox es una startup, que como todas, tenía problemas de presupuesto. Esto no fue problema para esta empresa, pues para hacer creer su negocio, otorgaban 2GB de espacio a sus nuevos usuarios.
Pero pronto se dieron cuenta que esta pequeña oferta no era suficiente, así que crearon una opción que se haría irresistible. El usuario que enviara la invitación a sus amigos para usar la herramienta tenia 500mg de espacio libre por cada amigo registrado.
Una forma muy inteligente de hacer rentable el negocio, pero ademas de conquistar el mercado sin invertir un peso para lograrlo.
Conclusión
Lo inicial es que nos enfoquemos en este único objetivo inicialmente, la adquisición con Growth Hacking.
Para lograrlo debemos llevar a cabo un proceso de recolección de información dentro de tu Estrategia de Adquisición con Contenido, la cual debe estar cubierta por el contenido que desarrollemos para explicar bien las características de nuestro producto o servicio.
Para esto lo importante es que este contenido sea desarrollado por una dupla que se enfoque en su creación y distribución.
Junto con eso, es muy importante integrar las estructuras y formas más exitosas que otras plataformas han desarrollado, probarlas y medirlas con herramientas de seguimiento para verificar dónde podemos desarrollar mejoras en la experiencia con nuestro producto.
Verifica este paso bien antes de seguir dando pasos en tu Estrategia de Adquisición con Contenido.
Esta integración debe cumplir una doble función: la primera es la que acabamos de contar, que es la optimización en la conversión y la segunda es que permita generar la adquisición.
Finalmente es el minuto de llevar a cabo el “puerta a puerta”, explicarles a aquellos que mueven grandes masas el valor de nuestro producto y para eso los invitaremos a probar este en nuestra plataforma, que desarrollamos con las mejores prácticas de aquellos que han tenido más éxito en este último tiempo.
Es así como este primer nivel del Growth Hacking funciona, donde la comprensión del por qué a uno le resulta exitoso y cuáles han sido las actividades que les ha ayudado a lograr este éxito, esa comprensión vendría a ser la esencia estratégica del Growth Hacking. Aplícala y verás que te comenzará a traer resultados en un corto tiempo.
P.D.: Si quieres aprender a desarrollar aún más tus habilidades en Growth Hacking, puedes comprar mi libro “La Máquina para las Pymes de Hoy – Growth Hacking Marketing”, donde aprenderás a desarrollar estrategias en base a una guía que te irá dirigiendo hasta identificar las claves para lograr el deseado crecimiento acelerado.
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