Cómo Incrementar la Tasa de Cierre de Ventas

Por Gisela Estanga

La mayoría de las empresas se quejan de que generan una gran cantidad de leads pero la tasa de cierre de ventas es muy baja.

Ante estas situaciones se suele culpar al departamento de marketing, por no calificar bien sus lead o a los vendedores por ser demasiado pasivos o agresivos a la hora de contactar al lead. Sin embargo, buscar culpables no aumentará la tasa del cierre de ventas. Debes hacer algo para mejorar la situación.

Ante esta situación, que afecta a muchas empresas, hemos creado este post donde te diremos cómo cerrar más ventas y como la estrategia de Lead Nurturing puede ayudarte a  mejorar tu porcentaje de conversión de leads a clientes.

Aunque uno de los objetivos de la estrategia de Lead Nurturing es capturar toda la información posible del prospecto, debes tener en cuenta que no todos estos prospectos están listos para hablar inmediatamente con tu equipo de ventas.

Es por ello que te diré como cerrar mas ventas, sigue leyendo:

Cómo Cerrar Más Ventas

A continuación te daré algunos consejos para que puedas optimizar los procesos de conversión dentro de tu estrategia de inbound marketing. Si los aplica podrás obtener más leads y aumentar la tasa de cierre de ventas en poco tiempo.

  1. Diseña un plan página-a-página.

Una de las mejores prácticas para desarrollar un proceso de conversión efectivo es establecer una estrategia “página-a-página”. ¿Qué significa esto?

Se trata de diseñar un plan en el que identifiques cuáles son los de CTA  que mejor se adaptan a las diferentes páginas de tu sitio, cuál es su desempeño, y cómo se relacionan con los otros elementos (Landing Pages y Thank You Pages) del proceso de conversión

  1. Revisa tu proceso de conversión.

Es importante que revises cada elemento dentro de tus procesos de conversión. ¿A qué me refiero? Por ejemplo, si colocas un llamado de atención al final de un artículo de tu blog, debes validar que realmente se dirija al contenido que ofreces, si no estarás perdiendo todo el proceso de conversión.

También debes  asegúrate de revisar el desempeño de cada elemento que incluyas en el proceso: ¿son atractivos tus CTA’s? ¿Están funcionando correctamente tus formularios? ¿La información que solicitas es realmente relevante para tus objetivos de segmentación?

  1. Convence a tus visitantes

Uno de los objetivos de los procesos de conversión dentro de tu estrategia de Inbound Marketing debes ser convencer a los visitantes de tu sitio web,  para que te dejen su información de contacto. Si no estás logrando el objetivo, no están aportando nada a tu metodología.

¿Qué puedes hacer para lograr el objetivo? Muy simple, usa un lenguaje claro, directo y bastante persuasivo, un lenguaje que invite a los visitantes de  tu sitio web o tus blogs, a descargar las ofertas de contenido que ofreces.

Ofréceles instrucciones claras, dile lo que deben hacer, y hazles saber que el contenido los ayudará a solucionar sus necesidades. Si sigues esta recomendación tus visitantes no podrán decir que no.

  1. Optimiza el diseño de tu proceso de conversión.

Si quiere atraer la atención de tus usuarios, y deseas persuadirlos para que realicen alguna acción concreta, es importante que ofrezcas un buen diseño de tu proceso de conversión.

El elemento visual juega un papel importante en la construcción y configuración de tus procesos de conversión: utilizar cierto color, el orden en tus Landing Pages o Thank You Pages, el tamaño en los CTA’s todos estos factores influyen en la experiencia de tus usuarios y provocará en ellos reacciones diferentes.

Así que piensa muy bien en el diseño gráfico de todos los elementos de tu proceso de conversión y, lo más importante, pruébalos.

Además, analiza el comportamiento de tus usuarios en tu sitio: ¿Un CTA más grande en tus blogs hace que las personas hagan clic más veces sobre él? ¿Una imagen en tus Landing Pages hace que aumente el número de visitantes que llenan el formulario?  Recuerda que cada detalle cuenta.

  1. Mide los resultados.

Que tengas todo tu proceso optimizado, no significa  que todo el trabajo está hecho: siempre habrá cosas que puedas mejorar.

Es por ello, que debes evaluar constantemente todos los elementos que te he mencionado a lo largo de este articulo, observa que acciones puedes mejorar, revisa las cifras y los indicadores que te ofrece cada elemento, y optimízalos constantemente, de esta manera podrás aumentar la tasa de cierre de ventas.

Estrategia de lead Nurturing para aumentar la tasa de cierre de ventas

Todos sabemos lo importante que es incrementar la tasa de cierre de ventas. El desafío es descubrir el qué, cómo y cuándo lograrlo.

Ofrecer contenido relevante sobre tu marca, productos y servicios, y crear estrategias de marketing dirigidas a  aumentar la conversión puede ser la solución. Pero además puedes implementar una buena estrategia de Lead Nurturing.

Recordemos que es Lead Nurturing es una estrategia de envíos de e-mail, programados, a los lead, con el objetivo de dejarlos listos para hacer negocios con tu empresa.

Ahora bien, el Lead Nurturing no es simplemente enviar un boletín semanal, sino algo más elaborado que tiene en cuenta varias características de tu lead. Algunos ejemplos de Lead Nurturing pueden ser:

  • Enviar 2 correos electrónicos a algún lead que descargó un ebook, el primero debes contener más contenidos relevantes y el segundo enviaras un ebook de casos. El objetivo de estas acciones es llevar ese lead a la siguiente etapa del embudo.
  • Enviar un e-mail a todos los candidatos que alcancen un cierto lead Envíale un ebook de medio de embudo y una oferta para hablar con un consultor.

Ahora que sabes que es Lead Nurturing te diré cinco maneras de usar esta herramienta para incrementar la tasa de cierre de ventas. Veamos

  1. Define tus objetivos

Crear una estrategia de Lead Nurturing es como construir una casa. Antes de hacer cualquier cosa necesitas discutir con un arquitecto sobre lo que deseas. Con el  Lead Nurturing es la misma cosa.

Debes saber exactamente de que manera quieres aumentar la tasa de cierre de ventas antes de presionar el botón de “enviar”.

  1. Comprende tu proceso de ventas

Para poder analizar la tasa de cierre de ventas, debes conocer tu proceso de ventas y cómo influye en tus esfuerzos de Lead Nurturing, de esta manera podrás delinear tu estrategia de comunicación.

Existe un proceso de ventas para cada empresa. Por eso es importante que conozcas bien el tuyo. Esto te ayudará a asegurar que tus puntos de contacto se adapten a cada etapa del ciclo de compra, haciendo que cada uno sea más relevante y valioso.

  1. Segmenta y dirige tu comunicación

No puedes tratar a todos de la misma manera. Independientemente del tamaño de tu base de datos, probablemente tengas clientes actuales, potenciales y ex clientes. Esto significa que no puedes enviar el mismo mensaje a todos ellos.

Si no segmentas y diriges tu comunicación no podrás aumentar tu tasa de cierre de ventas y además desperdicias el potencial de tu base de datos.

  1. Importancia de los datos 

Segmentar el proceso de conversión es tan eficaz como la calidad de tu base de datos. Sin información precisa sobre el público de interés, puedes terminar perjudicando tu marca o tu empresa. Invierte en un banco de datos adecuado y elaborado con base en el conocimiento de tu negocio.

  1. KPI 

Desarrollar e implementar una buena estrategia de Lead Nurturing demanda tiempo, recursos y mucho esfuerzo. Por lo tanto, debes ser capaz de medir el éxito de tus actividades, programa y campaña. Sólo así podrás  identificar problemas y hacer los ajustes necesarios para lograr el aumento de tu tasa de cierre de ventas.

Cómo medir la efectividad

Las estrategias de Lead Nurturing, te permitirán medir la tasa de cierre de ventas y  rastrear la efectividad de los contenidos o actividades de marketing digital que has realizado para tus prospectos.

tasa de cierre de ventas

Existen algunos indicadores que te ayudarán a identificar y medir el desempeño de tus programas de Lead Nurturing, así podrás identificar las acciones que te han dejado bajo rendimiento y reforzar las que han sido exitosas. Veamos cuales son:

  • Engagement: Mide el porcentaje de aperturas, clic, descargas e interacciones, con esto sabrás que está bien o no. También podrás medir tu progreso en el tiempo.
  • Aceleración de lead: Indica el tiempo que tardas en llevar al lead entre las diversas etapas de tu estrategia de Nurturing.
  • Métricas de resultados: Este es uno de los indicadores más importantes, con el sabrás cuántos de tus clientes potenciales solicitaron una demostración, una cotización o la visita de un experto.

Esta etapa se define en base a los criterios internos de un “lead”, algunas empresas consideran que un lead es usuario que dejó sus datos de contacto: nombre, teléfono, correo electrónico y mostró interés en un producto o servicio, para otras empresas un lead es la persona que descargó una demostración o solicito una reunión. Tú debes definir tu lead.

Otra manera de medir la efectividad real del nurturing es crear grupos de control. Por ejemplo selecciona un grupo de posibles clientes a los que no les aplicaras tu estrategia de nurturing, al otro grupo si le harás nurturing. Luego compara ambas grupos para evaluar los resultados.

Con la información obtenida del grupo  de control, junto con los otros indicadores podrás medir la efectividad de tu estrategia. Además, podrás identificar los puntos que te están entregando buenos resultados y  reforzar los que no sean muy efectivos. También podrás realizar nuevas pruebas con tus prospectos.

Estadísticas que te ayudarán a vender mejor

Por lo general, invertimos mucho tiempo y dinero en generar más prospectos para nuestro negocio. Sin embargo, todo este esfuerzo lo tiramos a la basura después de un intento. Increíble ¿cierto?

Y esto no lo digo yo, lo dicen las cifras. A continuación compartiré unos datos que pueden ayudarte a no cometer los mismos errores y que puedas incrementar la tasa del cierre de ventas. Sigue leyendo.

  • Después de la primera llamada el 44% de los vendedores abandonan un prospecto.
  • Se requieren 5 llamadas de seguimiento para lograr el 80%

¡Esto es muy preocupante! 44% de los vendedores tienen un 80% de probabilidad para no cerrar una venta.

Veamos algo más…

  • El 35 – 50% de las ventas se van a quien responda primero.
  • En promedio un vendedor solo hace 2 intentos para contactar a un cliente potencial.
  • Si se haces un seguimiento a los contactos de tu sitio web dentro de los siguientes 5 minutos a cuando llegaron, tienes 9 veces más probabilidad de cerrar la venta.
  • 20% de los usuarios que solicitan información se toman más de 12 meses para realizar la compra, mientras que el 63% no comprarán en los próximos 3 meses
  • 50% de los contactos que se generan estarán calificados, pero no listos para comprar.
  • Solo el 25% de los lead que se generan en una estrategia digital deberían pasar a ventas.
  • El 47% de los lead bien nutrido, antes de venderle, compraran en mayor cantidad.
  • Actualmente, solo un 3% del mercado está comprando, el 40% esta listo para empezar y un 56% no esta listo para cerrar la venta.
  • Después de una presentación, el 5% recuerdan las estadísticas, mientras que el 63% recuerdan las historias.
  • El 70% de las personas compran para cubrir una necesidad, solo el 30% compra para obtener algo.
  • Se ha demostrado que entre las 8am y 3pm es el mejor horario para enviar email a prospectos.
  • El 78% de los tomadores de decisiones, asistieron a un evento que llego por email o recibieron la llamada telefónica de un vendedor.
  • Los correos enviados los martes tienen una tasa de apertura mayor que los que se envían los otros días de semana.
  • Los emails personalizados generar más clic en los enlaces (hasta en un 14%) y generan 10% más conversiones. Además, los emails personalizados con el nombre del receptor, en el asunto, tienen tasas mayores de apertura.
  • Un cliente promedio recibe más de 100 correos diarios, abre el 23% y da clic al 2% de ellos.
  • 40% del email se abren primero en el teléfono móvil.
  • Líneas de asunto, en los correos electrónicos, con más de 3 palabras generan un 60% menos aperturas.
  • Solo un 2% de las llamadas en telemarketing generan una cita.
  • 93% de los contactos generados a través de estrategias digitales suelen ser contactados en el sexto intento.
  • 80% de las llamadas van al buzón de voz, el 90% de estas llamadas nunca son respondidas.
  • Los peores días para contactar a los prospectos son los lunes, durante el día, y los viernes en la tarde.
  • 91% de los clientes señalan están dispuestos a referir a una marca.
  • Solamente el 11% de los vendedores piden referencias.
  • Se pierde 14% de los clientes cada año.
  • Los clientes tienen 4 veces más intenciones de compra cuando son referidos por un amigo.
  • El valor total de un cliente referido es 16% más que uno no referido.

Conclusión

Con ves, hacer un seguimiento adecuado a los prospectos es muy importante. También puede ver la importancia de herramientas como CRM y EMail Marketing para tu negocio. Entre mejor hagas tu trabajo, estarás un paso adelante para aumentar la tasa de cierre de ventas.

Implementar una buena estrategia de Lead Nurturing puede ser la solución para incrementar tus conversiones.

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