¿Cómo Vender Productos Bancarios con Inbound Marketing?

Por Gisela Estanga

En el marketing financiero se pueden implementar estrategias de inbound marketing para llegar a nuevas audiencias, inversores y clientes. Y es que, a diferencia del marketing directo, el inbound marketing permite adquirir clientes fieles, con una larga vida dentro de la institución y con capacidad para convertirse en un evangelista de marca.

Pero,  ¿sabes cómo vender un producto bancario con inbound marketing? La mejor manera de hacerlo es mediante la creación y el posicionamiento de contenido que ocupe los primeros puestos en los resultados de búsqueda. Inicialmente no estarías vendiendo, solo educando a tu audiencia..

La idea es llegar a los clientes potenciales que necesitan tu ayuda para navegar en el difícil clima financiero. Entonces, ¿cómo puede ayudarte el inbound marketing a atraer nuevos clientes potenciales, captar clientes de alto valor, fomentar la inversión y lograr que puedas vender productos bancarios? A continuación encontrarás las respuestas a estas preguntas.

¿Cómo vender un producto bancario con inbound marketing?

Obviamente, depende del tipo de servicio o producto que estés ofreciendo. Recordemos que el sector financiero está formado por diferentes tipos de organizaciones que ofrecen variados servicios o productos: asesoría al cliente, inversiones, créditos , prestamos bancarios, etc.

eBook Inbound Marketing aplicado al Sector Financiero

Cada una de estas empresas, por lo tanto, tendrá sus propias necesidades de marketing financiero y sus formas de ir al mercado. No obstante, todas pueden beneficiarse y vender sus productos con inbound marketing.

Proceso de ventas Inbound – HubSpot CRO, Mark Roberge [Subtitulado]

En el vídeo anterior aprendiste como vender con Inbound Marketing. Ahora la pregunta obligada es , ¿cómo vender un producto bancario con esta metodología ? a seas un asesor financiero orientado al cliente; ofrezcas tus productos en una geografía definida o te dirijas a un tipo de clientes y empresas específicas; ya seas parte de una red que busca reclutar y retener miembros en todo el país, es probable que tengas necesidades de marketing financiero como las siguientes:

  • Blogs y redes sociales para sensibilizar
  • Correos electrónicos para fomentar las perspectivas o informar a los miembros
  • Llamados a la acción (CTAs) para convertir a extraños en prospectos
  • Análisis para monitorear y medir el éxito

Sea cual sea tu requerimiento, con el inbound marketing podrás crear contenido de valor informativo, útil y entretenido para sensibilizar; también diseñarás CTAs efectivos para la conversión y harás todo lo que necesites para atraer a tus clientes. En este sentido, para vender un producto bancario debes tener un sitio web, un blog y presencia en las redes sociales.

Sin embargo, esto solo te servirá para comenzar con tu estrategia inbound. Además, debes identificar las necesidades de tu público objetivo, crear el contenido adecuado para satisfacer esas necesidades y, por último, diseñar un plan de distribución para alcanzar tus objetivos.

¿Por dónde debes empezar? ¿Cómo vender un producto bancario con inbound? A continuación te diremos cuales son los pasos que debes seguir.

1. Define metas

Todos tus esfuerzos de marketing financiero contribuirán a aumentar el conocimiento de tu marca, a crear confianza y a establecerte como experto en tu área de actuación. Pero es importante que definas tus objetivos: ¿Qué producto quieres vender? ¿Cuánto deseas vender? ¿Tienes objetivos de ventas claros?

Por otra parte, debes saber cuántos clientes necesitas para alcanzar tus objetivos de ventas, esto lo puedes saber si analizas tu sitio web. Google Analytics, por ejemplo, te puede ayudar a descubrir el porcentaje de conversión promedio de tu sitio. Es decir, la tasa a la que los nuevos visitantes se convierten en clientes.

Ahora define un objetivo para tu contenido. Sabes cuántos clientes potenciales necesita alcanzar, pero también deseas aumentar esa tasa de conversión identificando la audiencia que necesita tu producto. Es probable que aumentes la tasa si publicas un video divertido sobre perros, pero como esto no tiene nada que ver con tu negocio, seguramente no atraerás a tu audiencia objetivo.

Por lo tanto, debes crear contenido que te ayude a aumentar el tráfico y, lo que es más importante, a aumentar el porcentaje de conversión a medida que los visitantes de tu sitio web o de tus plataformas de redes sociales busquen específicamente las soluciones que ofreces.

2. Identifica tu público objetivo

¿Cómo vender tu producto bancario si no sabes a quién lo necesita? Si bien tu contenido debe estar dirigido a compradores específicos, en este mundo digitalizado estas personas van más allá de la demografía básica, pues viven en ubicaciones geográficas específicas pero interactúan a nivel global.

El fácil acceso a los medios y al intercambio de medios sociales significa que la cultura se comparte entre diferentes generaciones, géneros y niveles de ingresos. Las personas pueden crear sus propias identidades sin las limitaciones de las costumbres locales.

En lugar de segmentar el mercado de la manera tradicional, identifica las necesidades del consumidor.

Considera, por ejemplo, si se trata de: un emprendedor que desea un crédito  para su negocio; una madre soltera profesional que desea emprender; una persona a quien le gusta hacer sus trámites en línea y desea encontrar una forma más eficiente de procesar las solicitudes; un comerciante que quiere aprender lo básico sobre finanzas.

¿Quiénes son estas personas, cómo puedes ayudarlos y dónde los encontrarás?

Crea un perfil de cliente (buyer persona) basado en sus intereses personales y profesionales; esto constituye una parte clave del marketing financiero. En Facebook y LinkedIn puedes encontrar lo que estás buscando. Además, estas plataformas sociales te pueden ayudar a crear una representación precisa de los clientes potenciales que deseas atraer.

En el siguiente vídeo puedes ver como se crean los buyer persona

Tutorial – Cómo armar los buyer persona para tu empresa

3. Desarrolla un plan de contenido

Sin embargo, no tiene sentido hacer toda esa investigación y gastar dinero para estar frente a las personas adecuadas en el momento adecuado si no tienes nada que decirles.

Una de las áreas más grandes en las que las empresas fracasan cuando invierten en marketing financiero es que, cuando logran identificar nuevos prospectos, no logran nutrirlos y convertirlos porque no han producido el contenido creativo correcto.

Cómo vender un producto bancario

Enviar el mensaje correcto es una parte fundamental de la conversión, especialmente si buscas atraer inversionistas de alto patrimonio u oportunidades de inversión. Es por eso que IngDirect, por ejemplo, ofrece a su audiencia contenido educativo e informativo sobre actualidad financiera.

Una vez que hayas desarrollado tu buyer persona, estarás listo para intercambiar ideas de contenido.

Con el modelo inbound, el contenido se centra en el comprador en lugar del producto. De esta manera estarás educando a tu público ofreciéndole información útil, y lo estarás haciendo de una manera clara y entretenida.

El contenido puede ser un video explicativo sobre planes hipotecarios o de ahorro; puede ser también una calculadora de tasas  de créditos hipotecarios como esta:

Cómo vender un producto bancario

Puedes ver cómo funciona este simulador de hipoteca aquí.

Los clientes potenciales aterrizan en tu sitio buscando respuestas a preguntas específicas y soluciones a sus dificultades. Anticipa estos problemas y desarrolla contenido que proporcione respuestas. Esto hará que los visitantes te vean como un experto en el área y además sentarás las bases para una relación positiva con el cliente.

Uno de sus mejores recursos para identificar las necesidades de los clientes potenciales es tu propio Departamento de I + D. Los desarrolladores de productos son expertos en la materia. Asóciate con el departamento de marketing para desarrollar contenido informativo y educativo que ofrezca las soluciones que tu audiencia está buscando en cada etapa del proceso de compra.

El inbound marketing difiere de los esfuerzos de marketing tradicional en que es dinámico e interactivo. Cada visita a tu sitio web o plataforma de redes sociales proviene de consumidores que se encuentran en diferentes puntos del marketing / embudo de ventas.

Un nuevo visitante tal vez necesite contenido diseñado para aumentar el conocimiento de tu empresa y tus productos. Los visitantes que regresan pueden estar comparando tu producto con el de un competidor. Algunos pueden estar listos para hacer una compra, pero desean discutir las opciones con una llamada personal o una reunión cara a cara.

Como puedes ver, debes presentar contenido según las necesidades de cada usuario individual.

4. Desarrolla una estrategia de entrega

El contenido que ofrezcas tomará la forma de artículos en blogs, documentos técnicos, infografías, videos, podcasts y publicaciones en redes sociales. Estos llevarán a tus visitantes a páginas de aterrizaje con llamadas a la acción que capturan clientes potenciales de calidad.

Para que esto funcione, debes definir y diseñar llamadas a la acción (CTA) efectivas: ¿cuáles son los  mensajes más adecuados para convertir a los visitantes de tu sitio web en clientes? ¿Cuáles son los CTAs que  te generan mejores resultados?

Las llamadas a la acción y las rutas de conversión son elementos indispensables en tu estrategia inbound. Prueba diferentes opciones y ajústalas según  las necesidades de tu negocio y usuarios.

Si necesitas un ejemplo, el sitio web de CaixaBank  tiene un CTA muy sencillo pero suficientemente directo como para que no haya dudas de lo que se trata.

Cómo vender un producto bancario

No te olvides de las redes sociales, estos son los canales de comunicación donde la mayoría de  las personas comparten sus opiniones, testimonios, consejos y la información que encuentran entretenida o útil.

En el sector bancario, las redes sociales son un aspecto trascendental. especialmente porque los temas que manejan puede ser a veces algo delicado. En este sentido, el inbound marketing te ayudará a transmitir seguridad al comprador quien elegirá tus servicios con confianza. De allí  la  importancia de que las opiniones sobre tu marca estén presentes en las redes sociales.

También es fundamental que diseñes una buena estrategia de social media que genere confianza y seguridad.

El inbound marketing te ayudará, además, a establecer una conexión con tus clientes en las redes sociales. Ofréceles información útil, que merezca la pena seguir. Esta información debe estar orientada a la comunidad y no a tus productos.

5. Mide tus resultados

Al igual que lo hacías con una campaña de marketing tradicional, necesitas medir los resultados de vender productos bancarios mediante el inbound. Una métrica que te puede ayudar a medir el éxito de tu estrategia de inbound marketing es el porcentaje de visitantes que llegann a tu sitio web, y que se convierten en clientes potenciales reales.

Si la tasa de conversión está por debajo del estándar de la industria, tal vez tengas un  problema con tu mensaje o con tu contenido. Es importante también que identifiques cuáles son los canales que te están generando la mayor parte del tráfico y qué contenido genera la mayor cantidad de clientes potenciales.

Para medir esto debes crear páginas de destino y códigos de seguimiento para cada uno de tus productos. Esta es una característica que encontrarás en la mayoría de las soluciones de automatización de marketing.

¿Cuánto tiempo te lleva convertir tus leads? Con esta información sabrás si estás gastando demasiado tiempo en nutrir a tus clientes potenciales o estás extendiendo innecesariamente tu ciclo de ventas.  Por esto es importante que diseñes una estrategia eficaz para nutrir tu lead. A continuación te diremos por dónde empezar.

Enfócate en la nutrición de leads

La generación de tráfico calificado hacia el sitio web de tu empresa es un elemento vital para vender tus productos; sin embargo, también es cierto que necesitas que la mayor parte de esos visitantes se conviertan en leads. Y aún más importante  es nutrir a esos leads para que más tarde puedan transformarse en clientes de tu negocio.

La mayoría de las empresas cometen el error de transferir de manera temprana los nuevos lead al equipo de ventas. ¿Por qué es un error? Porque las cifras dicen que entre que el 50% de los leads que se obtienen a través de una estrategia digital aún no están preparados para hablar de una compra. De allí la importancia de contar con un proceso de nutrición de leads.

¿Cómo puedes nutrir a tus leads orgánicos? Educándolos para que puedan comprender sus propias necesidades y puedan ver que tus servicios son la respuesta que ellos necesitan.

Sin embargo, dado que el inbound marketing tiene como principal objetivo atraer audiencias con contenido relevante, lo mejor que puedes hacer es establecer una conexión entre el email marketing y el Inbound marketing. Esta alianza hará que tus clientes potenciales estén bien informados y en contacto con tu marca.

Clave del éxito: alinear estrategias

El principio básico para usar el email marketing para liderar la nutrición es crear correo electrónico centrado en la conversión, basado en conversaciones.

Crear un buyer persona, generar contenidos de valor, aumentar el tráfico y la generación de clientes potenciales son los primeros pasos en la estrategia de inbound marketing. 

Los pasos más avanzados están dirigidos a la nutrición a través del email marketing y la alineación de los equipos ventas y de marketing. Una vez que estén alineados, podrás obtener buenos resultados.

Nutrición y segmentación: ¡La combinación perfecta!

Sin lugar a dudas, la mejor forma de nutrir a tus leads orgánicos es a través de un proceso de filtración, una estrategia de embudo en la que cada una de sus etapas representa un avance sustancial de los leads dentro de sus respectivos buyers journey.

Ahora bien, antes de desarrollar tu maniobra para nutrir leads orgánicos debes revisar los resultados de tu estrategia de marketing financiero: el volumen de tráfico, las fuentes de dicho tráfico, el número de leads que conviertes desde el tráfico orgánico, etc. De esta manera podrás pensar en términos mucho más concretos cuando desarrolles tu táctica de nutrición de leads.

Aunque actualmente existen muchas herramientas dentro de las estrategias de inbound marketing que pueden contribuir a la nutrición de leads orgánicos, el correo electrónico es aún una herramienta muy efectiva que puede llegar a brindar resultados asombrosos si sabes usarla de la forma correcta.

Para hacer esto, necesitarás segmentar la lista de correos que tienes dentro de tu estrategia digital , de modo de aplicar las tácticas adecuadas con las personas indicadas.

Planifica tu estrategia de lead nurturing

El flujos de correos o de workflows es una de las estrategias más usada para la nutrición de leads, debido a su efectividad. No obstante, para que funcione y obtengas los resultados esperados debe ser puramente educacional, sobre todo porque estás tratando con leads orgánicos.

Seguramente no tendrás una información amplia de estos leads, por lo tanto es importante que mantengas un lenguaje educacional que haga que se interesen en los temas de tu industria.

¿Y el SEO?

Aunque muchos creen que el SEO no tiene que ver en la nutrición de lead, esto no es verdad. Los  leads que obtienes de manera orgánica, a diferencia de otro tipo de leads, están muy atentos a la autoridad y la calidad del contenido que encuentran a través de los buscadores web.

Esto significa que debes demostrar que tienes autoridad en los temas de tu industria y que eres una marca líder; así podrás  nutrir a tus leads rápida y efectivamente.

Lo importante de todo esto es que el lead sepa que tu empresa lo puede ayudar a resolver un problema y satisfacer sus necesidades. En otras palabras, ¡el objetivo final es convertirlo en un cliente!

Conclusión

El marketing financiero puede ser desafiante: está muy regulado, y vender productos bancarios  pueden ser muy complejo. Sin embargo, nada es imposible.

Con el inbound marketing los visitantes de tus canales de comunicación dejarán sus datos de forma transparente, con la intención explícita de que los contactes para obtener más información sobre el producto que estás ofreciendo.

La estrategia inbound le dará un aspecto más  humano a tu negocio, especialmente a través de las redes sociales; esto te permite hablar con las personas de manera individual y promover los mejores aspectos de quién eres  y qué ofreces.

Si tu empresa ofrece muchos servicios financieros y tienes grandes canales de ventas, es recomendable que te asocies con una agencia de inbound marketing.

Ellos te ayudarán a automatizar tu marketing, a refinar tus sistemas de ventas y le permitirá a tu equipo de ventas convertir clientes potenciales y de mayor calidad más fácilmente ; es decir, nutrir a los clientes que no están seguros de usar tus servicios.

La metodología inbound ofrece muchos beneficios para las marcas financieras que quieren aumentar las ventas de sus productos bancarios,  buscan clientes potenciales más consistentes y de mejor calidad, y que aún deben aprovechar el potencial que ofrece el panorama digital.

Hacer que las audiencias estén al tanto de tus inversiones y servicios, competir contra las nuevas empresas y reducir los costos por lead son solo algunas de las increíbles recompensas que te puede ofrecer inbound. Si aún no lo estás implementado en tu estrategia de marketing, te invitamos a que lo pruebes para que compruebes cómo aumentarán tus ventas.

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