Como profesional del área sabes que el Marketing de Contenidos es una herramienta básica y fundamental en las relaciones B2B, pero su complejidad requiere de conocimientos específicos para gestionarlo eficazmente. Lograr una buena gestión del Content Marketing puede garantizarte el éxito de tu estrategia.
¿Cuáles son las claves para una estrategia eficaz? ¿En qué aspectos debes centrarte? ¿: 400;”>¿Qué es el Content Marketing B2B?
El Content Marketing B2B es un enfoque de marketing estratégico que busca crear contenidos relevantes para persuadir a otras empresas a que compren un producto o servicio. En este tipo de marketing las acciones están dirigidas a quienes toman decisiones en las empresas y no a los clientes.
Es por esto que se utilizan estrategias y canales diferentes. Además, las relaciones que se establecen suelen ser más duraderas y profesionales por lo que se debe lograr que el cliente confíe en la empresa que está contratando.
El público objetivo con el que nos encontramos aquí es mucho más segmentado y complicado de llegar. Principalmente, porque el target suele estar compuesto por personas con una alta carga de trabajo, y por tanto con muy poco tiempo. Sin embargo, esta puede ser una gran oportunidad para mostrar la estabilidad, seriedad y compromiso que se tiene con el cliente.
Puedes conocer más sobre el marketing de contenidos en este video de Databranding antes de conocer cuáles son las principales diferencias del marketing de contenidos B2B y B2C.
Foto de LinkedIn Sales Navigator en Pexels
Acciones Indispensables para una buena gestión del Content Marketing
La calidad es lo primero: es ya un dogma que una buena gestión de content marketing implica redactar textos de calidad, más que cantidad, puesto que el receptor de la información no es el público en general sino una audiencia especializada.
El medio es importante: debemos medir la eficiencia de cada medio y su idoneidad para generar mayor respuesta positiva. Así, por ejemplo, si quienes más asisten a nuestros eventos son, a su vez, suscriptores de nuestro newsletter, lo recomendable es usar ese medio para promoverlos.
Optimizar el contenido: dentro de la misma idea de lo importante es la calidad y no la cantidad, los textos que utilicemos deben ser, en lo posible, redactados en forma evergreen, de manera que podamos re-usarlos a lo largo del tiempo.
Integración y concientización: como aconseja cualquier agencia de desarrollo de contenidos, ya sea una empresa pequeña o una transnacional, una estrategia de Content Marketing tendrá éxito sólo si se involucra a todos empleados, especialmente la gerencia.
La relevancia del presupuesto: el éxito no es gratis, por lo que el Content Marketing tampoco. Es necesario contar con suficientes recursos para realizar campañas productivas. Si consultamos con una agencia Marketing de Contenido comprobaremos que aquella herramienta es, sin embargo, más barata que utilizar, por ejemplo, el pay per clic(PPC).
Entrenamiento y actualización: formarse a través de lecturas, cursos, seminarios, etc. es indispensable en el campo del Content Marketing, pues éste evoluciona constantemente y corremos el riesgo de quedarnos rezagados.
Contratar personal: las empresas que han gestionado eficientemente el marketing de contenidos han empleado personal capacitado para dedicarse específicamente a la producción de material relevante; en consecuencia, deberíamos considerar la posibilidad de contratar un periodista, aunque sea a tiempo parcial.
Medir los resultados: la única forma de saber si nuestra estrategia de Content Marketing es efectiva (aparte de un aumento en las ventas, que puede deberse a otros factores), es medir el resultado de nuestras campañas utilizando criterios avanzados, no simplemente basándonos en el tráfico de nuestra web.
Asesoría externa: especialmente si se trata de una empresa pequeña, que no puede contar con todo un departamento dedicado a esta actividad, contratar una agencia Marketing de Contenido resulta muy eficiente, no sólo desde el punto de vista de los costes, sino también de la experiencia e ideas que un asesor externo especializado puede ofrecer.
Fuente imagen: Esta imagen es una obra derivada de content-marketing-word-cloud por DigitalRalph, disponible bajo la licencia Licencia de Atribución en
Marketing de contenidos B2B frente a marketing de contenidos B2C
El marketing de contenidos B2B tiene diversas diferencias con el B2C: distintos recorridos de compra y canales de promoción, intenciones de compra de la audiencia y una relación distinta con el cliente. Mientras que un consumidor busca ofertas y entretenimiento, una empresa busca confianza, seguridad y estabilidad.
Mientras que en el marketing B2C el recorrido de compra es corto porque se guía al usuario a descubrir un producto o servicio de su interés y se realiza la compra, el marketing B2B implica un recorrido más largo de compra que puede llevar semanas o meses. Entonces, no es lo mismo comprar una gaseosa a que una empresa contrate un servicio.
A pesar de las diferencias que se pueden encontrar, ambos comparten una misma esencia en cuanto a utilizar grandes estrategias de contenidos para lograr atraer a los clientes potenciales.
El Marketing de Contenidos B2B tiene como objetivo fortalecer la presencia digital de la marca en el mercado, facilitar la generación de clientes potenciales y mostrarle al cliente qué es lo que tu empresa puede hacer para ayudarlo.
Además, hay que tener en cuenta que el impacto del 2B2 se lleva a cabo en momentos profesionales, mientras que el B2C se da en momentos de ocio. Estos conocimientos te darán la clave de cómo enfocar tus estrategias.
Impacto de la pandemia en la estrategia de Content MArketing B2B
La pandemia por Covid-19 hizo estragos en todo el mundo y modificó las formas de trabajo de muchas empresas, agencias e instituciones. El marketing fue una de las áreas que debió adaptarse a diversas condiciones completamente nuevas y usuarios con otras expectativas.
Para conocer más sobre cómo fueron los cambios que tuvieron los especialistas de marketing, el Instituto contenido y Marketing Profs Marketing realizó un estudio que arrojó datos muy interesantes.
A raíz de la pandemia, el 94% de los especialistas en marketing de contenido encuestados cambiaron su estrategia de content marketing de diversas maneras. Tal vez te estés preguntando ¿y qué cambios hicieron? Más de la mitad cambió la estrategia de orientación (un 70% de los especialistas), mientras que un 64% ajustó sus calendarios editoriales o cambió su estrategia de distribución y un 53% su promoción de contenido
A raíz de estos datos, se puede observar cómo buscaron reacondicionar la estrategia según las necesidades inmediatas que surgían. Entonces, la mayor parte de su atención se centró en la mejor manera de buscar nuevos medios de distribución, cambiar los calendarios, los mensajes y etc
Sin embargo, no se debe pasar por alto la importancia de poner al cliente en primer lugar para lograr el éxito a largo plazo. Por otro lado, en el estudio de los diferenciadores (lo que hace que un contenido tenga más éxito que otro) se observó que aquellos que nutren e informan al público performan mejor que cualquier otro.
Conclusiones
Si bien para muchos el marketing de contenidos B2B puede parecer aburrido para muchos, profesionales como tú saben lo importante que resulta su gestión y el tipo de relaciones duraderas que se pueden construir con una buena gestión de la estrategia dirigida a otras empresas.
Recuerda que para este tipo de marketing se debe adaptar la estrategia a los canales, medios y objetivos teniendo en cuenta a quién se dirige. Una empresa no persigue los mismos deseos ni tiene las mismas expectativas que un cliente que sólo requiere comprar un producto o servicio en una tienda.
El paso de la pandemia por Covid 19 provocó que muchos profesionales del área se tuvieran que adaptar a nuevas condiciones que implican cambios más y menos drásticos en cuanto a la realización de estrategias de contenidos.
Finalmente, ten en cuenta que la calidad es lo primero, la importancia del medio para obtener respuestas positivas, la optimización del contenido y la integración y concientización de quienes conforman los equipos de trabajo.
Igual de importante resulta estar siempre actualizado, la contratación del personal, la relevancia del presupuesto, la medición de resultados para saber si la gestión marcha bien o se necesitan hacer ajustes y una asesoríaría externa de ser una empresa pequeña.
