Si quieres mantener a tu equipo enfocado y cumpliendo con los objetivos propuestos, es necesario establecer métricas de cuota de ventas. Pero atención: si bien es importante definirlas, también es fundamental darles el seguimiento necesario.
Considerando la gran cantidad de factores que se deben observar, el monitoreo es clave para obtener los resultados deseados en cualquier estrategia de rentabilidad y de conversión. Veamos cómo hacerlo, entonces.
¿Qué Es La Cuota de Ventas?
La cuota de ventas direcciona la estrategia de marketing y de ventas de toda empresa hacia una porción o parte del mercado. En otras palabras, es la participación en el mercado, la posición que pretende alcanzar el negocio en términos de ventas.
Por definición, se trata de un objetivo financiero que el sector de ventas debe alcanzar al final de un plazo específico. Los representantes establecen las cuotas en relación con los siguientes criterios:
- Territorio: zona, región, municipio, barrio.
- Productos: tipos de productos, categorías, líneas.
- Canal de venta: minorista, directa, mayorista.
- Tipo de cliente: B2C, B2B, grandes, pymes.
- Mixto: una combinación de los criterios anteriores.
Por regla general, el 80% de tu equipo de ventas debe ser capaz de cumplir su cuota la mayor parte del tiempo. De no ser así, considera que el monto fijado podría no ser razonable y vuelve a calcularlo con base en objetivos más realistas.
Diferencia entre Cuota de Ventas Y Objetivo de Ventas
Es frecuente confundir cuota de ventas con otros conceptos como el de objetivo de ventas. Conocer en detalle las diferencias entre ambos permite no incurrir en errores o en malas planificaciones:
Cuota de Ventas Que Debes Monitorear
Ahora bien, ¿qué cuotas de ventas se deberían monitorear? Si el objetivo es formar un equipo competitivo, es clave enfocarse en estas métricas o KPI:
Relación entre Oportunidades Y Ganancias
La relación oportunidad-ganancia (tasa de ganancia) mide el éxito del equipo de ventas por oportunidad en un período de tiempo determinado. Este indicador se calcula de la siguiente manera:
Tasa de ganancia = el número de oportunidades cerradas ganadas / número de oportunidades cerradas (cerradas ganadas + cerradas perdidas) en el mismo período de tiempo.
Entonces, al comparar el número de oportunidades cerradas-ganadas o cerradas-perdidas, se puede obtener una visión sobre el éxito general del equipo de ventas. Además, los mandos medios pueden usar la tasa de ganancia individual para identificar debilidades y fortalezas entre los representantes de ventas y tomar medidas correctivas.
Tasa de Conversión
Esta métrica ayuda a tener una imagen clara de la eficacia del embudo de ventas. Si pensamos en la generación de leads, comienza en la parte superior del embudo y baja hasta llegar a manos del departamento de ventas.
Esto brinda una idea de la calidad de los clientes potenciales que llegan al embudo a través de campañas de marketing. Para medir la tasa de conversión de clientes potenciales, entonces, se requiere determinar primero qué se considera en la empresa como «cliente convertido».
Así, los índices de conversión promedio varían de una industria a otra. Sin embargo, es preciso realizar un seguimiento de los índices de conversión de los prospectos calificados de ventas (SQL) y de los prospectos calificados de marketing (MQL).
¿Cómo calcular la tasa de conversión? Aplicando la siguiente fórmula:
Tasa de conversión de clientes potenciales = (número total de nuevos clientes / número de clientes potenciales) x 100
El Tiempo Empleado en Cada Etapa del Embudo de Ventas
Conocer el número de tratos en cada etapa del embudo revela la forma en la que los prospectos se van moviendo y en qué partes del camino hay obstrucciones. Aquí, esta métrica de la cuota de ventas da una idea del desarrollo de las diferentes técnicas de ventas aplicadas para empujar a los prospectos de una etapa a la siguiente.
Si se sabe la posición de los prospectos dentro del embudo de ventas, se puede evaluar con mayor precisión en qué etapa del proceso se encuentran.
Ventas Mensuales
Revisar las ventas mensuales permite pronosticar si se cumple con la cuota de ventas y cuáles son los desafíos para el equipo. Es sabido que uno de los principales objetivos de la venta es generar ingresos; por eso, medir las operaciones de cada mes es un buen indicador del rendimiento.
Tasa de Cancelaciones
Este indicador sirve para saber por qué y con qué frecuencia los clientes dejan la empresa. Cuanto más alta es la tasa de abandono, más probabilidad existe de que los clientes se vayan con la competencia.
La solución es saber por qué los clientes abandonan la empresa, ya que esta información es la clave para mejorar las estrategias y las técnicas de ventas para el futuro éxito. Ahora bien, si la pregunta es cómo calcular la tasa de cancelación de clientes, se hace mediante la siguiente fórmula:
Tasa de rotación de clientes = (clientes a principios de mes – clientes a finales de mes) / clientes a principios de mes.
¿Cómo Llevar Un Seguimiento Adecuado de Las Métricas de La Cuota de Ventas?
Una vez conocidas las métricas de la cuota de ventas más importantes que deben seguirse para medir el rendimiento del equipo, es preciso contar con un dashboard de ventas. Esta herramienta ayuda en aspectos como:
- Dirigir el enfoque del equipo de ventas.
- Identificar los posibles problemas de manera rápida.
- Contar con datos de diversas fuentes en un mismo tablero.
- Fomentar la sana competencia entre los representantes de ventas para lograr los objetivos.
Para hacer el seguimiento del desempeño de tu equipo, asegúrate de contar con el apoyo de profesionales y de herramientas tecnológicas diseñadas para mejorar la relación con el cliente a través de productos de soporte, ventas e interacción.
¿Cómo Aumentar La Cuota de Ventas?
Para potenciar este indicador, se debe hacer foco en estrategias que permitan aumentar los clientes y retener los ya existentes, como la que veremos en las siguientes líneas.
Desarrollar Productos Que Satisfagan Nuevas Necesidades
En este punto es efectivo realizar varias encuestas para determinar aquellas necesidades que no se están cubriendo, así como para definir la viabilidad de poner en el mercado nuevos productos o servicios que las satisfagan.
Realizar Una Encuesta de Preferencias a Clientes Potenciales
En ella puedes indagar, por ejemplo:
- Si se encuentran satisfechos con los actuales proveedores.
- Si están adquiriendo el producto que comercializa tu marca.
- A qué negocios le compran.
- Razones por las que consumen o no el producto en cuestión.
- Cuáles son los principales factores en su decisión de compra.
Luego, de acuerdo con los resultados, se elabora una propuesta de valor que permita captar a esos consumidores.
Amplía El Alcance de Tu Marketing
Para esto, es recomendable buscar asesoría experta que permita diseñar planes de marketing con objetivos inteligentes y con base en datos reales sobre el comportamiento del mercado, en general; y del consumidor, en particular.
Desarrolla Un Plan de Incentivos para Tu Equipo de Ventas
Una buena estrategia es diseñar un plan de compensaciones o de recompensas para el equipo de colaboradores. Esto no solo los mantendrá motivados, sino que también estimulará su producción. Al hacerlo, se debe tener presente no comprometer la rentabilidad de las ventas.
Crea Una Campaña de Marketing Adecuada para Tu Empresa
Es oportuno comenzar definiendo los objetivos según la metodología SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y con un tiempo determinado). Luego, delimitar el público objetivo para empezar a implementar las estrategias necesarias, siempre adecuándose a un presupuesto designado para la campaña:
- publicidad en redes sociales,
- eventos,
- demostraciones de producto o servicio,
- mailing, entre otras muchas posibles.
Toda campaña finaliza con el análisis de los resultados de las acciones llevadas a cabo en ella. La mejor forma de hacerlo es en equipo, verificando los procesos y mejorando las áreas de oportunidad para próximas campañas.
Por último, ten presente que, dado el dinamismo del mercado actual, es preciso centrarse en eficientizar los procesos y fidelizar a los clientes ya existentes. Al mantenerlos satisfechos, volverán a comprar a la marca y se convertirán en tus mejores brand advocates.
Conclusiones
Uno de los objetivos principales de la gestión en el área de marketing es establecer cuotas alcanzables para el avance económico de la empresa en la que se desarrolla. Por eso, las cuotas de ventas deben negociarse con la fuerza del sector de ventas y servir de incentivo para alcanzar o superar los resultados.
Esta tarea no siempre es fácil: depende de varios aspectos como el tipo de producto o servicio que se ofrece y el mercado al que se dirige la venta. De allí la importancia de usar las métricas de cuota de ventas en tu próximo informe para escalar la productividad e impulsar el rendimiento de tu equipo.
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