Inbound Marketing para Inmobiliarias

Por Raquel Padilla

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El Inbound Marketing es una metodología que sirve para cualquier modelo de negocio en el mercado, ya que permite mejorar el alcance del mismo y reducir costos de Marketing, y las inmobiliarias no están exentas de esto.

Antes, las personas iban de inmobiliaria en inmobiliaria o visitando calles para ver qué tipo de inmueble podrían adquirir y a qué precio.

En la actualidad, las cosas cambiaron un poco, pues de acuerdo a un estudio confiable de Nielsen, 84% de las personas buscan opciones de inmuebles a través de la web.

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Esto no es de extrañar, porque las comodidades que ofrece contar con una buena conexión desde un celular o computadora son innegables y obviamente son muchas las personas que las aprovechan.

Sin embargo, se debe tomar en cuenta que las inmobiliarias no funcionan como un eCommerce cualquiera, ya que llevar a cabo la venta por Internet sería un poco complicado.

Esto lo decimos porque el precio de un inmueble suele ser bastante elevado y, a su vez, el proceso de venta es complejo: existen elementos clave como la calidad del corredor y la aprobación del banco para realizar la compra que influencian, en gran medida, la venta del inmueble.

Es por esto que llega el Inbound Marketing para inmobiliarias, para hacer estrategias que atraigan a clientes que quieran hacer todo este proceso, pero con tu negocio.

La metodología del Inbound Marketing ha llegado para establecer, de manera muy clara, que la publicidad tradicional en la que se solía dar mensajes con el único propósito de vender ya no funciona en la actualidad.

Las masas no quieren ver publicidad, y se encuentran conectados en sus redes sociales es porque buscan entretenerse.

Es por esto que las marcas deben ser más astutas y entregarles el contenido que sus audiencias necesitan.

Por su parte, el Inbound Marketing para inmobiliarias resulta bastante ventajoso, puesto que puede dar como resultado una reducción en los costos de marketing que no vendrían nada mal y, además, se pueden medir los resultados con toda precisión.

Si te resulta conveniente, quédate con nosotros y lee cómo aplicar el Inbound Marketing a este sector del mercado sin tanta complicación.

Pero antes, presta atención a esta ponencia dirigida por Milca Peguero en el congreso MADI:

Atraer, convertir, cerrar y deleitar

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Para aplicar Inbound Marketing para inmobiliarias es necesario que conozcas que para que esta metodología funcione, se deben pasar por cuatro etapas en la estrategia: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

Aplicada esta estrategia de inbound podrás facilitar las ventas de tu inmobiliaria y hacerlas más rápidas, pero sin más preámbulos, presta atención a lo que sigue para que apliques cada fase.

Identifica y define a tu Buyer Persona

Antes de entrar en las etapas, es sumamente importante que definas a tu Buyer Persona, que no es más que la representación ficticia del tipo de persona “ideal” a la que quieres llegar con tu Inbound Marketing.

Un ejemplo de esto, para que puedas construir al tuyo, podría ser el que sigue: 

 

 

 

 

 

 

 

 

  • Luis.
  • Arquitecto, 54 años, Córdoba.
  • Desafíos: ser reconocido por sus trabajos a nivel nacional.
  • Objetivos: resguardar sus ahorros / hacerlos crecer.

Tener este tipo de representación hace más fácil saber a quién apuntamos y por qué, pero para tener toda esta información hace falta que hagas estudios, encuestas, entrevistas y hasta focus group.

Además de conocer sus características principales, conocer sus problemas y necesidades en cada etapa del proceso de ventas,  nos permitirá predecir cuáles serán sus búsquedas, y generar contenido que sea de utilidad y de a conocer tu marca con un portencial cliente.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Cómo el 90% de las búsquedas en Internet se realiza a través de Google, optimizar el contenido que desarrollemos para atraer usuarios en cada una de las etapas es fundamental.

Conocer cómo busca información nuestro público objetivo es el primer paso, pero optimizar este contenido para que tenga un mejor posicionamiento en los resultados de búsqueda, y que además sea de interés para potenciales clientes,  serán la clave para darte a conocer.

Si no identificas y defines a tu Buyer Persona, se va a hacer complicado que tus redes sociales o lo que hagas en Internet se dirija a ese cliente ideal, al que debes conocer a fondo.

Atraer

Una de las ventajas más resaltantes del Inbound Marketing para inmobiliarias es que hace que tus leads se acerquen a ti y no tu marca a ellos.

Para lograr eso, debes hacer que tus Buyer Personas se acerquen a tu website, creando contenido de calidad y útil para tus audiencias.

Para eso, debes hacer una investigación de las palabras clave y potenciar tu SEO lo mejor posible.

Contar con un blog es clave para lograr esto, ya que puedes hacer artículos relacionados a las mejores zonas de la ciudad en las que se puede vivir, diseños de hogares geniales, tendencias en cocinas, etc.

La creatividad debe ser explotada en este punto,  ya que la idea es que conozcas a fondo a tu audiencia, asi que no se hace tan difícil saber cuáles serán los tópicos de su interés.

Para ampliar tus ideas, te dejamos algunos ejemplos de keywords para usar en el sector inmobiliario:

  • Mejores apartamentos.
  • Precios de inmuebles.
  • Adquirir un inmueble.
  • Comprar casa.

Es importante que también definas keywords por tu zona, como por ejemplo, “las mejores urbanizaciones para adquirir un inmueble en Córdoba”.

 

Convertir

Ya que acabas de atraer a tus clientes ideales, debes hacer lo que esté en tus manos por convertirlos, es decir, hacer que te dejen sus datos luego de que vean el contenido genial que les has dejado en el blog de tu inmobiliaria.

Una vez que tengas sus datos, debes comenzar a segmentar y a ofrecerles cosas nunca antes vistas en forma de material, como mapas virtuales de las zonas en las que podría vivir, ebooks para tomar la decisión de compra, tests para que sepan cuál es el tipo de inmueble que más se ajusta a sus necesidades, etc.

Al agregar a toda esta ecuación banners y llamados a la acción o CTA, será difícil que tus leads puedan resistirse a lo que les ofreces.

Cerrar

Es importante que seas sumamente cuidadoso en esta fase, pues el Inbound Marketing va totalmente en contra de la publicidad tradicional y es precisamente en esta fase que se vuelve muy fácil equivocarse y mandar el mensaje equivocado en el momento menos propicio.

En esta fase es clave que sepas en qué parte del embudo de venta se encuentra tu lead y ofrecerle los mails necesarios.

Un boletín informativo es una buena opción, y más si ofreces charlas virtuales, respuestas a dudas, etc., que hagan que la venta fluya de la manera más natural posible sin atosigar al cliente con publicidad intrusiva.

El lead nurturing es lo que se debe aplicar en esta fase para nutrir a los clientes con los mensajes necesarios para que terminen de tomar la decisión más favorable para tu negocio.

Deleitar

El Inbound Marketing para inmobiliarias no solo se trata de enganchar o atrapar a tus clientes ideales para que hagan una compra, también se trata de fidelización.

Si tus clientes terminan por amar a tu negocio, es probable que si conocen a otra familia que deseen adquirir un inmueble te recomienden con los ojos cerrados.

Recuerda el poder del “word of mouth”, así que te conviene seguir en contacto con quienes ya te hicieron una compra y conquistarlos cada día con pequeños detalles, como felicitarlos por su cumpleaños o por el aniversario de su boda.

Paso a paso del Inbound Marketing para inmobiliarias

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Ya que tienes claras las fases del Inbound Marketing para inmobiliarias, te queremos detallar paso por paso lo que debes hacer para llevar a cabo tu estrategia lo mejor posible:

1. Define a tu Buyer Persona

Definir a esta representación ficticia de tu cliente inmobiliario ideal te ayudará a clasificar, de manera más sencillas, cuáles serán tus leads. Vuelve a arriba para ver un ejemplo de cómo definir a esta persona.

2. Califica a tus leads

Es lógico que todo corredor inmobiliario cuente con una base de datos de pasados años luego de asistir a eventos o charlas en los que obtuvo información acerca de personas interesadas en adquirir un inmueble.

Pues, como para el Inbound Marketing esta información es sumamente valiosa, es clave que hagas una calificación de estos leads.

Puedes sentarte a separar a estos contactos y ver cuáles son los que nunca han tenido una comunicación vía mail contigo. Una vez que tengas esta lista, será más sencillo hacer la calificación.

Luego de esto, puedes aplicar estrategias básicas como presentar proyectos novedosos o realizar alguna oferta.

Al calificarlos, debes saber si les has ofrecido algo antes y cuidar de que el mensaje que estás enviando sea específicamente correcto para ese lead.

3. Haz una generación de leads

Ya que cuentas con clientes ya existentes e incluso segmentados o calificados, es imprescindible que generes nuevos leads con esta estrategia, y la mejor manera de hacerlo es la que sigue:

Oferta de fondo de embudo

Las ofertas que se realzan de manera directa son más sencillas de ejecutar pues se generan leads más calificados que necesitan menos tiempo para ser nutridos con contenido relevante.

Para el caso de tu inmobiliaria,  tenemos algunas estrategias para hacerlo:

  • Haz ofertas con descuentos o con beneficios especiales como “compra tu inmueble antes de que acabe el mes y tu sala estará perfecta”.
  • Web con cuenta regresiva de tu proyecto novedoso.
  • Evaluación de propiedades para hacer intercambios.
  • Fecha para visitar el inmueble ya decorado.
  • Video mostrando la futura propiedad.

Oferta de tope del embudo

Cuando se tiene a la oferta del fondo del embudo operando, se cuenta con el tiempo necesario para preparar a los leads y el proceso de compra para el contenido que los nutrirá en otras partes del embudo.

Acá te dejamos algunas estrategias para que tus proyectos sean un éxito:

  • Comparar calles, urbanismos o zonas.
  • Tips para mejorar un inmueble para venderlo.
  • Mandar un manual del inquilino.
  • Ventajas de vivir cerca del trabajo.
  • Importancia de la vigilancia de una urbanización 24/7.

4. Segmenta a tus leads

Para conocer más acerca de las necesidades e intereses de tus leads, es importante que hagas que llenen un formulario en tu landing page.

Recuerda que los formularios deben tener un propósito a futuro, por lo que las preguntas deben ser muy bien estudiadas.

Para ponerte un ejemplo, te dejamos algunas preguntas que puedes dejar en tus formularios para segmentar a tus leads lo mejor posible:

  • ¿Cuántos hijos tienes?
  • ¿Tienes mascotas?
  • ¿Cuántas habitaciones tiene tu apartamento ideal?

Para que las personas completen el formulario, debes ofrecerles algo, como material gratuito o la promesa de una oferta.

5. Haz acuerdos con negocios cercanos

El Inbound Marketing no necesita ser 100% digital, también es una excelente idea hacer como cuarto paso una alianza con negocios locales o aledaños a la zona en donde vas a llevar a cabo el proyecto.

Por ejemplo, puedes aliarte con un bar de moda del lugar y promover concursos de “tragos gratis” en este lugar para así darle más movilidad a la vez que aceptan suscribirse a tus newsletters, por ejemplo.

Insistimos, tu creatividad no debe tener límites en estos casos, pero no olvides incluir la opción de “¿Aceptas recibir información sobre este proyecto?”

¿Cómo se comporta un prospecto a comprador de inmobiliaria en la web?

De acuerdo a estudios, se ha conocido que los prospectos a comprar un inmueble tienen ciertos comportamientos online que quizás quieras saber, tales como:

  • Buscan reviews, experiencias y opiniones de otros usuarios de la inmobiliaria.
  • Ven comparativas de precio por zona.
  • Buscan previsualizaciones del lugar.
  • En las redes sociales, quieren enterarse de cuál es la reputación de la inmobiliaria y de qué manera responden a los comentarios.

Sin embargo, de acuerdo a datos de la NAR, en su estudio acerca de Tendencias generacionales de Compradores y Vendedores del año 2017, los corredores inmobiliarios continúan siendo claves en el proceso de búsqueda de inmuebles, y son la segunda fuente de información más utilizada por los prospectos.

Según este mismo estudio, el proceso de compra dura en función de la edad de los compradores.

Por su parte, el rango común es de 11 a 27 meses, tomando en cuenta todas las etapas, desde que el cliente apenas se encontraba analizando la posibilidad de comprar o vender un inmueble.

Casos de éxito de Inbound Marketing para Inmobiliarias

Prepárate para inspirarte, porque traemos para ti unos casos de éxito de inmobiliarias reales que aplicaron el Inbound Marketing en sus negocios y los resultados fueron más allá de lo esperado.

Koloria

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Este caso de éxito se trata de un proyecto muy ostentoso en Querétaro, pero que pretendía hacerse apoyado en una estrategia digital, pues sus Buyer Personas se dividían en tres, pero querían dirigirse a un público joven:

  • Solteros recién graduados de la universidad.
  • Extranjeros con una oportunidad laboral en Querétaro.
  • Inversionistas buscando zonas de lujo para rentar apartamentos.

Después de aplicar Inbound Marketing, se logró en un tiempo.

  • Contar con una web optimizada en cuanto a SEO.
  • Desarrollar más de 200 blog posts con keywords bien ubicadas,
  • Incluir más de 10 ebooks en la estrategia.
  • Promover posts en las redes sociales en las que se encontraban los Buyer Personas.

Con todo ello, se obtuvo resultados increíbles, entre los que destacan:

  • Llevar el tráfico a leads en 3%, cifra importante para la empresa.
  • Hacer que el costo por lead fuera más bajo.
  • Mejorar la conversión de leads a ventas.

Vilia

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Este caso de éxito trata de un portal web que se dedica a la venta de casas o apartamentos en Guatemala y que decidió darse una oportunidad con el Inbound Marketing.

Primeramente, el portal comenzó a ofrecer guias sobre cómo lograr vender casas o apartamentos con un portal web, es decir, este portal web ayuda a otros a tener éxito en sus ventas con estas guias completas y descargables.

Aunque esto pueda sonar mal, hacer una estrategia de este tipo le ayudó al portal a ganarse la confianza de sus audiencias, cosa importantísima en cualquier sitio web, y especialmente, en un ambiente digital.

Entre sus materiales más destacados se encuentran los “Primeros pasos en Vilia” y “Fotografía para bienes raíces”.

Acá, el contenido relevante y de calidad trajo resultados asombrosos.

Calidad Inmobiliaria

Acá nos cuenta Hugo Corado, el director de Marketing de este negocio, cómo el Inbound Marketing los llevó a otro nivel.

Conclusión

Lo mejor del Inbound Marketing para inmobiliarias es que logra potenciar las oportunidades de negocio.

Si tu estrategia venía siendo offline, puedes usar los datos que ya tenías para montar tu estrategia online con el contenido de calidad que es requerido.

Recuerda que es precisamente el contenido la clave para esta estrategia, por lo que es importante que cuentes con un post para cada pregunta frecuente que se puedan hacer tus buyer personas.

Toma en cuenta que las personas están entregándote su confianza para adquirir una vivienda, es decir, un hogar en el que estará su familia y pueda ser parte de su proyecto de vida.

Da lo mejor de ti y ofrece la mejor atención al cliente tanto en línea como en persona; haz que el proceso de compra sea memorable pero por la calidad del mismo.

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