Inbound Marketing Vs Outbound Marketing

Por Redacc

Desde el año 2005, se dieron a conocer dos término que  se oponen totalmente, uno es el Inbound Marketing y el otro el el Outbound Marketing, el primero se refiere a atraer a tus compradores de forma natural ofreciéndoles contenido útil y de interés, sin obligaciones y el segundo a interrumpirlos, sin que te hayan buscado o les interese tu producto, hasta que te tomen en cuenta y te compren.

Seamos sinceros ¿qué prefieres? Una marca que esté ahí cuando la necesitas, ofreciendo su ayuda y sus servicios solo cuando tu decides que lo requieres, o una marca que se aparezca en tu vida a cada momento contando quién es y qué ofrece, sin importar si la necesitas o no, si te gusta o no, si la comprarías o no. La mayoría preferimos la primera, estamos seguros.

Pero ¿qué es el Inbound Marketing y qué es el Outbound Marketing? ¿Cómo se diferencian? ¿Qué ventajas tienen el uno sobre el otro? ¿El Inbound Marketing y el Outbound Marketing pueden trabajar juntos? De eso te hablaremos en este artículo, así que comencemos.

¿Qué es el Inbound Marketing?

En estos tiempos que corren,  el usuario tomó el control y ahora es él quien decide cómo y cuándo comprar ¿cuándo fue la última vez que llamaste a un vendedor en vez de entrar a Google a buscar lo que necesitabas? Te aseguramos que fue hace mucho, de esto se trata el Inbound Marketing, de saber qué busca y cómo lo busca tu cliente potencial y estar ahí cuando él esté buscando.

4to Estudio Content Marketing

Esta técnica nace a partir del libro de  Seth Godin Turning strangers into friends, and friends into customers publicado en 1991, donde este gurú del marketing previno el cambio en la cultura de consumo asegurando que

“Los consumidores solo darán permiso a una empresa para comunicarse con ellos si saben lo que van a ganar a cambio. El anunciante tiene que compensar a los usuarios, explícita o implícitamente, por prestar atención a sus mensajes”.

Luego de esta revelación Brian Halligan y Dharmesh Shah crean el Inbound Marketing y lo definen como

“El Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas Inbound, tus clientes se acercan a ti y con las Outbound, eres tú quien debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y en el segundo, en el presupuesto.”

[cml_media_alt id='7294']Metodologia-Inbound-Espanol[/cml_media_alt]Imagen cortesía de Hubspot

Su metodología se basa en cuatro etapas  Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar, en cada una de ellas el secreto está en el contenido de calidad y entender qué es lo que está buscando tu cliente potencial, en cada una de ellas, para así poder guiarlo y que finalmente haga la compra y te recomiende.

Como lo ves en la imagen anterior, el principal objetivo del Inbound Marketing es convertir extraños en promotores de tu marca o  empresa ¿cómo? el extraño llega tu blog a través de la creación de contenido de calidad y que se entrelace con los gustos y las necesidades de tu audiencia.

Luego, cuando ya está dentro le ofreces un “llamado a la acción” que puede ser para descargarse un Ebook, Whitepaper,Guía Práctica o solicitar una asesoría gratuita, a cambio de que esta persona llene y envíe un formulario con algunos de sus datos que más le interesan a la marca.

A partir de este momento, ese extraño se convierte en un Lead o cliente potencial, y comienzas poco a poco con el envió de emails, contenido en las redes sociales, entre otras técnica de Marketing Digital, para seguir educándolo y darle las razones para que elija tu producto.

Una parte fundamental del Inbound Marketing es el Buyer Journey y el Buyer Persona. El primero, se trata del “viaje del comprador”  y se basa en que los compradores cuando hacen una búsqueda a través de la web, la hacen por tres razones:

[cml_media_alt id='9849']buyersjourney2[/cml_media_alt]

Imagen cortesía de Smart Strategy

Dependiendo de en qué etapa esté el comprador, le ofreces un contenido diferente y solo en la etapa de decisión en cuando hablas de ti y tu producto.

Por su parte, el Buyer Persona es la representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales que puedes obtener haciendo entrevistas a tus clientes actuales o revisando los datos de tu industria y alguna especulación fundamentada acerca de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos y retos.

El gran beneficio de conocer muy bien a tu Buyer Persona y en qué etapa del Buyer Journey está es que sabes hacía dónde ir y qué tipo de contenido puede estar necesitando, de esta manera, no pierdes el tiempo y el esfuerzo en ofrecer algo que él no está buscando.

 ¿Qué es el Outbound Marketing?

El Outbound Marketing en pocas palabras es marketing tradicional, es ese marketing de comerciales en radio y televisión, anuncios en medios impresos y revistas, es el marketing que sentó las bases de la comercialización de productos por muchísimos años.

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En la actualidad digital, el Outbound Marketing se presenta como esos molestos banners que aparecen al entrar a un página web, o los banners de productos que encontramos posicionados en una parte de la página de noticias de algún medio de comunicación ¿cómo puedes determinar que a esa persona realmente le gusta o necesita tu producto y que no las estás molestando?

Otra forma de presentar el Outbound Marketing es el Retargeting y es cuando a veces buscamos en Amazon “accesorios para LG G2”, por ejemplo, y luego esa publicidad nos persigue por todas las página que visitamos, en algún momento, suele pasar desapercibido, pero después de un tiempo se vuelve, una verdadera molestia.

La metodología del Outbound Marketing, en pocas palabras, se trata de interrumpir lo que está viendo, leyendo o escuchando el cliente potencial para hablarle de tu producto o servicio.Hay muchas técnicas que integran una estrategia de Outbound Marketing, como por ejemplo, llamadas en frío, comerciales de TV, publicidad SPAM, entre otros.

Outbound Marketing

Imagen cortesía de Hubspot

El Outbound Marketing, se centra en la empresa y no en el consumidor. En estos tiempos que corren centrarte solo en tu empresa sin pensar en lo que realmente necesita tu Buyer Persona, es remar en la dirección contraria al éxito.

Inbound Marketing Vs Outbound Marketing ¿en qué se diferencian?

La principal diferencia entre el Inbound Marketing Vs Outbound Marketing es que, el primero atrae clientes y el segundo los busca. Hay varias razones que las diferencian aún más, nosotros te las mostramos en esta infografía que hicieron nuestro amigos de  Comunica-Web.

¿Cuál de las dos funciona mejor?

No es una buena práctica de marketing interrumpe a la audiencia  con informaciones que no les interesan y las cifras lo demuestran, por ejemplo, el Inbound Marketing consigue más del 90% de los clicks en Internet, mientras que el Outbound Marketing solo 10% de ellos.

El Inbound Marketing, no solo es más amigable para el consumidor, sino que también genera mejores resultados, según Search Engine Journal, los leads generados a través del Inbound Marketing cuestan 60% menos que los leads Outbound Marketing.

Por otro lado, según Hubspot el Inbound Marketing cuesta un 62% menos por eventual cliente que el marketing de salida tradicional, además el Inbound Marketing gastaron un 61% menos en costos por cliente que las empresas que usan outbound marketing.

Cuando hablamos de la captación de posibles clientes, es decir Leads, Hubspot también asegura que a través de las técnicas de Inbound se consiguen 54% más leads que a través de las prácticas de Outbound.

Así mismo, según Gannett Local las empresas destinan el 34% de sus presupuestos generales a las  tácticas de captación de usuarios a través de Inbound Marketing. Un 11% más de lo que dedican a las estrategias de publicidad intrusiva, como banners.

Muy bonito todo, pero ¿y el retorno de la inversión? según Hubspot el 86% de los marketers están haciendo Inbound Marketing y 34% de ellos han visto crecer su ROI en el último año.

Como lo podrás ver, el Inbound Marketing trae mejores resultados que el Outbound Marketing, desde el número de leads hasta en el retorno de la inversión, pero entonces ¿por qué hay empresas que todavía apuntan Outbound Marketing? ¿Es posibles que el Outbound Marketing y el Inbound Marketing convivan en una misma estrategia?

Hay opiniones encontradas sobre este tema, y todo dependerá de tu producto y tu Buyer Persona. Por ejemplo, si  entre tus Buyer Persona se encuentran personas de 60 a 85 años, que no utilizan los canales digitales, sino que todavía están apegados a los medios de comunicación tradicional, puede que se mejor integrar un poco de Outbound Marketing en tu estrategia, comerciales de TV, anuncios en el diario, etc.

Por ejemplo, en este video que te vamos a mostrar aquí abajo, vemos cómo una marca encontró el equilibrio entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing para una de sus campañas y el éxito fue rotundo.

Ellos encontraron la manera de atraer a sus clientes potencial sin invadir su privacidad, sino generando la suficiente expectativa como para que ellos fueran solo hacia su página e hicieran todas las preguntas sobre la campaña y la intriga que les generaba. Los resultados fueron maravillosos.

La tendencia apunta a que siempre será mejor que inviertas más en Inbound Marketing ¿por qué? El dinero que inviertes en Inbound Marketing es dinero que está bien invertido porque vas directo a la audiencia que le interesa tu producto, y que además puedes estar seguro que si trabajas bajo una estrategia  tendrás tu ROI.  

Claro está, como lo vimos en el video anterior, cada caso de marca el único. Por tanto, debes aprender qué técnicas utilizar de cada una de ellas, y saber que la principal crítica de Outbound Marketing, es que seas molesto, que seas intrusivo, como banners que no te dejan leer lo que estás buscando, o llamadas a vender un producto que la persona no necesita, un comercial de TV quizás no sea mala idea, pero todo dependerá de cómo te adaptes a lo que necesita tu audiencia.

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