¿Necesitas organizar todo lo que va a pasar en tu empresa el próximo año? En este artículo, te brindaremos una guía para crear un plan de ventas.
Aprende a elaborar este documento fundamental en toda compañía paso a paso para poder aplicarlo con la mayor precisión posible. Comprende cuál es su finalidad, su importancia, y entérate de todas las aristas que lo componen. ¡Sigue leyendo!
¡Qué es un plan de ventas?
El plan de ventas de una empresa es lo que estructura y organiza todas las ventas de un negocio. Puede presentarse en forma de planilla, de documento, de esquema o en cualquier formato que sirva para plasmar la información correspondiente.
En el plan se deben describir fortalezas, debilidades, objetivos a complir, tácticas a llevar a cabo, públicos objetivos, misión y valor. A través de este análisis, se puede prever el flujo de la empresa y las inversiones que se puedan llegar a realizar.
Además, dentro del plan también debes tener en cuenta otros aspectos importantes:
- La propuesta de valor.
- La diferenciación del producto.
- Los objetivos comerciales.
- La cuota del mercado.
- La identificación del ciclo de ventas.
- El control de los canales de intercambio comercial.
- La generación de demandas.
- La revisión de estrategias.
- La medición en tiempo real de todas las estrategias.
Uno de los elementos clave del plan es la estimación adecuada de las previsiones generales de ventas, partiendo del potencial del mercado que se quiere conseguir, así como de los recursos económicos, técnicos y humanos de la organización.
Puedes ahondar más en el tema haciendo click en este video de la EBC Academia.
¿Cuál Es La Finalidad del Plan de Ventas?
El plan de ventas tiene como fin obtener datos lo más cercanos a la realidad posible para poder utilizarlos y concretar todos los proyectos de tu empresa. Por eso, este plan debe revisarse o actualizarse al menos cada 6 o 12 meses.
Acuérdate de que debes trabajar en conjunto con el equipo de marketing para poner y enfocar los esfuerzos en los mismos objetivos y hacer que coincida el plan de ventas con el plan comercial. De esta manera, se simplifica el desarrollo de tu actividad y se permite un mejor control, asegurando la vinculación interna.
Si puedes lograr que todo tu equipo esté 100% concentrado y trabajando coordinadamente, el crecimiento vendrá solo. De nada sirve tener personas en una empresa que apunten a diferentes objetivos.
Un plan de ventas permite ventajas como facilitar la gestión y el análisis de la actividad comercial e incluir información que facilita la adaptación y la flexibilidad ante situaciones no previstas.
Cómo hacer un plan de ventas: Paso a Paso
Para que puedas llevar a cabo tu plan de ventas de la mejor manera, debes seguir una serie de pasos e implementarlos en tiempo y forma. Léelos y compártelos con tu equipo para que todos puedan conocer cómo es una estructura empresarial antes de comenzar las conversiones.
Fija La Misión Y Los Antecedentes
Antes de comenzar cualquier acción, debes preguntarte: ¿cuál es la razón de existir de mi empresa? ¿Quiénes somos? Las respuestas a estos interrogantes te darán la misión que tiene.
Describe la actividad y la razón de ser de tu negocio de manera simple y clara para que cualquiera pueda comprenderlo: allí estará tu misión.
En este punto, debes demostrar la identidad de tu empresa, la forma en la que va a ser presentada y vista por los consumidores. Para fijar la misión, es importante que te cuestiones: ¿a dónde quiere llegar mi empresa? La respuesta te dará la pauta de los objetivos a cumplir tanto a corto como a mediano y largo plazo.
Para establecer tus antecedentes, debes pensar todas las actividades significativas que fue llevando a cabo tu empresa a lo largo del tiempo. Aunque debes pensarlo en el presente, relata en pasado la experiencia que has conseguido, los logros, cómo se afrontaron situaciones negativas.
Tanto tu misión como tus antecedentes conformarán la base sólida sobre la que está construida tu empresa.
Para que te des una idea, puedes ver un ejemplo de cómo Huawei establece su misión y su visión en este video.
Determina Quiénes Conforman Tu Equipo de Trabajo Y Sus Roles
Para conformar tu equipo de trabajo, debes saber primero quiénes serán los líderes de cada departamento. Establece quién ocupará el cargo de director comercial, el de gerente de ventas y el de líder de representante de ventas.
Si vas a realizar un organigrama, puedes incluir fotografías para que asocien caras con nombres; de esta manera, lograrás generar un vínculo más cercano entre los miembros y humanizar las categorías.
Dentro de tu esquema u organigrama, puedes colocar si tienes una vacante libre y de qué se trata el puesto para facilitar que las solicitudes lleguen de manera correspondiente. La estructura de los puestos la puedes organizar según las sucursales, equipos o jerarquías.
Es clave que cada colaborador tenga bien definido su rol dentro de la compañía para que pueda focalizarse directamente en sus tareas específicas, pero sin desconocer que el trabajo en conjunto es lo que determina el éxito de todo el negocio.
Especifica Y Describe La Audiencia a La Que Te Diriges
Para que tu plan de ventas dé resultado, debes identificar tu audiencia ideal. Esto lo puedes averiguar pensando en sus características, a qué industria pertenecen y cuáles son sus necesidades o problemas que puedes ayudar a resolver.
En este sentido, te ayudará mucho la definición de tus buyer personas. Dependiendo de la estrategia de ventas que tengas, deberás realizar el análisis de tu público objetivo y orientar las acciones a captar su interés en tu marca.
Explica Las Herramientas Y Los Recursos Que Utilizarás
Aquí puedes explicar de qué elementos te valdrás para llevar adelante tu plan de ventas. Pueden ser, por ejemplo, beneficios, estrategias de precios, promociones y todo lo que se te ocurra.
Debes evaluar el impacto que estas acciones pueden llegar a tener y contemplar las posibilidades al momento de implementarlas para prever posibles escenarios y resolución de conflictos.
Indica El Posicionamiento Actual de Tu Negocio
Es muy importante que analices qué lugar ocupa tu empresa dentro de la industria y del mercado. Puedes describir una serie de fortalezas y de debilidades que te ayuden a establecerlo y a diferenciarte de la competencia.
Ejemplos de debilidades competitivas pueden ser precios más altos que los de la competencia, redes sociales que aún no hayas comenzado a utilizar o falta de inversión en aspectos importantes del producto como el packaging.
Por otro lado, puedes mencionar ventajas como estrategias de marketing enfocadas en tu área, manejo adecuado en cuanto a precios, base de datos de contactos, suscripciones anuales, etc.
Analiza Tu Competencia Física Y Digital
Antes de lanzarte al mercado, debes saber en qué situación están las otras empresas de tu mismo rubro que ofrecen tus mismos servicios. Como empresario, debes tener en claro lo fundamental de analizar a tus competidores tanto de manera física como online.
Para llevar a cabo este análisis, puedes elaborar listas o cuadros donde se incluyan las debilidades y las fortalezas de la competencia, los contrapuntos, las similitudes, los temas que suele tocar, las estrategias que utiliza, etc.
Hazte preguntas como: ¿trabajan con influencers del rubro? ¿Cómo lanzan sus comunicaciones?
Describe Tu Estrategia de Marketing
Ahora llega el momento de resumir y de exponer qué estrategia de marketing es la que vas a llevar a cabo. Siempre es conveniente que la explicación sea sencilla, clara y concisa; resalta los puntos importantes y pon ejemplos. Si conoces tácticas efectivas, puedes incluirlas.
Lo importante es que te enfoques en lograr un reconocimiento de marca y en la generación de oportunidades comerciales. ¿Qué puede hacer el área de ventas para lograr esto? Un ejemplo de estrategia puede ser el e-mail marketing, el marketing de contenidos o el marketing de influencers.
Determina Tu Estrategia de Captación de Leads
Este es el momento de seleccionar con qué clientes potenciales se va a comunicar el equipo de ventas y qué estrategias va a utilizar. Para lograrlo, debes analizar a tus leads según diversas variables como su lugar de origen, su comportamiento frente a las compras, sus características psicográficas, etc.
De esta manera, el equipo de ventas podrá calificarlos mejor, realizar un lead scoring y ponerse en contacto con ellos para comenzar el proceso de ventas. Piensa cuál de las estrategias anteriores es la adecuada para los clientes potenciales y ponla en acción para ver grandes resultados.
Siempre asegúrate de ser realista respecto de los objetivos y de las estrategias que establezcas. Recuerda que las metas deben estar en línea con los planes de la empresa y que debes ser transparente durante todo el proceso.
Destaca Tu Plan de Acción
Ya tienes la estrategia planificada para tus leads. Y ahora, ¿qué sigue? Es el momento de describir las acciones concretas que se llevarán a cabo. Asegúrate de que se entiendan tanto para ti como para tu equipo. Por ejemplo: si has elegido contratar a un influencer, describe de qué rubro será o qué tipo de contenido realizará para ti.
Si, por ejemplo, prefieres apostar al e-mail marketing, define cuántas piezas se diseñarán, cada cuanto se enviarán y qué tipo de comunicación transmitirán. Puedes describirlas en un archivo como «tácticas».
Enlista Las Metas de Tu Plan de Ventas
Aquí debes especificar tus objetivos de venta lo más SMART que puedas. ¿Qué quiero lograr y con qué frecuencia? Entre los objetivos más utilizados, se encuentran los objetivos de ingresos (¿cuánto quiero ganar?); de negocios (¿cuántos negocios quiero cerrar?); de unidades vendidas (¿cuántas unidades quiero vender?); y de otras métricas clave.
Además, fija un presupuesto para cada meta y establece quiénes van a ser las personas responsables de cada acción o estrategia.
Por ejemplo, si tienes una meta de ganar $50.000 en conversiones en el último trimestre del año, puedes fijarte en lo que sucedió el año anterior y, con base en eso, establecer que en octubre y noviembre suele haber menos ingresos que en diciembre.
Con eso en mente, podrías usar la siguiente distribución de metas para cumplir con el plazo establecido:
- Octubre: $12.500
- Noviembre: $12.500
- Diciembre: $25.000
Especifica Un Presupuesto para Lograr Tus Objetivos en el plan de ventas
Para lograr tus metas, debes ser consciente del presupuesto con el que cuentas para realizar todas estas acciones. Indica cuál es el presupuesto inicial para salarios básicos mínimos, los bonos que puedes dar, las capacitaciones, los viáticos, los alimentos, etc.
Luego, debes contemplar los demás gastos y las posibilidades reales de inversión que tienes como para las diferentes estrategias que hayas planteado.
Un paso que debes considerar cuando hayas terminado esta lista es calendarizar todas las estrategias para poder tener ordenados y a mano los tiempos, las reglas y la asignación de recursos de cada una de las actividades.
Una vez que hayas concluido, mide y analiza cómo se desarrolla todo una vez puesto en marcha para poder cambiar lo que haga falta. Ten en cuenta, como siempre, los KPI adecuados a la hora de evaluar resultados.
Puedes reunirte con tu equipo para revisar el proceso, festejar los triunfos y ajustar los errores para que el documento no quede congelado y pueda ir actualizándose.
Corto, sencillo, realista y alcanzable: así debe ser el plan de ventas de tu empresa para tener una mejor proyección aproximada.
¿Por Qué Hacer Un Plan de Ventas?
Ordenar los recursos de los que dispone una empresa para que el futuro le sea favorable es uno de los fundamentos básicos en la organización de todo negocio: en este principio radica la importancia del plan estratégico de ventas.
Hacer un plan de ventas es fundamental para que los equipos, departamentos o empresas puedan concretar sus objetivos comerciales establecidos y logren establecer el presupuesto puntual que se necesitará para cumplir lo pactado en cuanto a estrategias a llevar a cabo.
Además, actúa como plan de contingencia para tener en cuenta todas las variables, incluso las incontrolables e imprevisibles. Planificar las ventas con exactitud puede contribuir a que la empresa pueda sortear posibles problemas en un futuro.
Estos podrían implicar exceso o falta de recursos humanos, o un mal cálculo en la compra de materias primas. Gracias a este plan, la empresa puede evitar gastos innecesarios y aprovechar mejor sus recursos.
Un plan de ventas es necesario por diversas ventajas que presenta. A continuación vas a encontrar una lista de las más importantes y útiles:
-
Incluye información que facilita la adaptación y la flexibilidad ante situaciones no previstas.
Los planes de venta incluyen información sobre los clientes potenciales de la empresa, los objetivos de ingresos, la estructura del equipo, y las estrategias y recursos necesarios para alcanzar tus metas a corto, largo y mediano plazo.
Sin el plan de ventas, tu empresa y tu estrategia comercial son vulnerables a que cualquier error influya drásticamente en las operaciones que se realicen sin que tú o tu equipo lo haya podido prever. Así, corres el riesgo de que todo se venga abajo.
Por eso, en el plan se prevén una serie de posibles contingencias y soluciones, permitiendo a la organización mantener su actividad a pesar de cambios en el entorno o fallos, que fueron contemplados con anticipación.
-
Simplifica el desarrollo de tu actividad en tu plan de ventas.
Esto es posible gracias a que, como los objetivos comerciales están delimitados dentro del plan de ventas, la empresa sabe qué debe conseguir y hacia dónde se dirige en todo momento; entonces, hay más posibilidades de que la estrategia implementada sea exitosa.
Seguro debes estar preguntándote qué sucede en cuanto al financiamiento. Pues un buen plan de ventas, de forma adicional, resuelve este problema a través de informes cuantificados sobre qué ventas se espera conseguir, cómo lo vas a realizar y cuánto costará lograrlo.
-
Permite un mejor control y vinculación interna.
Otra ventaja del plan de ventas en tu estrategia comercial es un mejor control. Cuando se establece un plan de ventas, es más fácil evaluar el desempeño, controlar los resultados y corregir las desventajas debido a que los objetivos están ya definidos.
También, mejora la vinculación dentro de la organización de la empresa, ya que todos van a tener conocimiento de su parte y, ya sea que se trabaje en conjunto o que cada departamento haga lo suyo, habrá una mejor delimitación y comunicación.
-
Facilita la gestión y el análisis de la actividad comercial.
El plan de ventas permite visualizar mejor los objetivos y tener un mayor control sobre ellos, ya que las acciones a realizar están claramente explicadas y todos los miembros del equipo estarán al tanto de sus tareas.
No debes olvidar que un plan estratégico de ventas debe ser breve, sencillo, real y realizable. De otra forma, posiblemente tu equipo pierda la motivación al ver objetivos inalcanzables y recursos insuficientes para esos criterios.
Conclusiones sobre el plan de ventas
El plan de ventas resulta fundamental para el logro de objetivos de las empresas: seguir los pasos que lo conforman de manera correcta aumenta las posibilidades de éxito. Recuerda ordenar los equipos de trabajo y determinar sus labores; describir a la audiencia a la que te vas dirigir y especificar todos los recursos que quieres implementar.
Por otro lado, establece el presupuesto, detalla tu estrategia lo más minuciosamente y comprensible posible para poder elaborar tu plan de acción. No olvides establecer las metas y los objetivos. Una vez que hayas implementado todo, realiza un seguimiento.
Esto último implica analizar cómo van resultando tus acciones a través de herramientas de medición y ajustar lo que veas que necesita más atención. Tu documento, planilla o cuadro debe ser dinámico para que puedas ir trabajando sobre él las veces que sea necesario.
Hasta acá llegamos con la información acerca de «Mejor Horario para Publicar en Instagram» Esperamos te haya sido útil. Recordá que en GenWords somos expertos en marketing digital y asesoramiento» Contáctate con nosotros para más información y síguenos en redes sociales para no perderte las novedades. Además, puedes dejarnos un comentario para hacernos saber tu opinión sobre este tema en particular.
Quizá también te interese leer:
Ventas Online: 10 Tip Efectivos para Vender Más en tu Ecommerce
¿Qué es un Embudo de Ventas y Cómo Influye en tu Estrategia?
Plan de Contenidos: Qué es y Cómo Aplicarlo Eficientemente
Marketing Mix: Qué Es y Cómo Aplicarlo en Tu Empresa
