¿Qué es el Inbound Marketing?:

Por Redacción

El Inbound Marketing es la nueva filosofía para conectar marcas con clientes y está cambiando totalmente la forma de hacer negocios. Esto gracias a que ahora los compradores tienen el poder.

Y es que internet y las plataformas online permiten investigar y reflexionar a los usuarios acerca de sus compra. Todos lo hemos hecho, por ejemplo: cuando tú vas a comprar algo, ¿qué es lo primero que haces?¿llamar a un vendedor pidiendo comprar? o ¿buscarlo en línea y hacer una investigación? Te apuesto que haces lo último.

El Inbound Marketing se trata de eso, de darle información de utilidad a los usuarios y potenciales clientes para que mediante su lectura educativa puedan acercarse a tu producto o servicio y les ayudes a tomar decisiones por sí mismos.

Definición de Inbound Marketing

¿Qué es el Inbound Marketing? Sus creadores Hubspot, lo definen así: 

eBook Gestin de Leads

“El Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas inbound, tus clientes se acercan a ti y con las outbound, eres tú quien debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y en el segundo, en el presupuesto”.

La bloguera Vilma Nuñez, define el Inbound Marketing así:

“También llamado ¨marketing de atracción¨ consiste en atraer a tu público creando los contenidos que él busca”. Ella asegura que “Con Inbound Marketing el público, te encuentra, tú no le interrumpes”.

Por su lado, Juan Merodiolo define el Inbound Marketing como:

 “Son técnicas que nos permiten llegar a los consumidores de una manera no intrusiva, olvidándonos de acciones que provocan la interrupción de un posible cliente creando una sensación de “me están vendiendo” y en él se utiliza la combinación de varias acciones de Marketing Digital entre las que se encuentran el SEO, Marketing de Contenidos, la presencia en Redes Sociales, la generación de leads y la analítica web”.

Como lo puedes haber notado, todos los que practican esta metodología coinciden en que Inbound Marketing es atraer a tu cliente potencial mediante la publicación de contenido de valor a través de las plataformas digitales.

Es dejar que él mismo sea el que te encuentre y de esta manera, hacer que conozcan tus productos y servicios.

Orígenes del Inbound Marketing

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Ahora, busquemos un poco en la historia, citando a  Seth Godin quien en su libro ¨Permission Marketing: Turning Strangers into Friends, and Friends into Customers¨, publicado en el año 1999, prevenía el cambio en la cultura de consumo.

 “Los consumidores sólo darán permiso a una empresa para comunicarse con ellos si saben lo que van a ganar a cambio. El anunciante tiene que compensar a los usuarios, explícita o implícitamente, por prestar atención a sus mensajes”.

Partiendo del hecho de que los consumidores ya no dejarán que la marcas los interrumpan en su vida, con mensajes que no les interesan, nace el Inbound Marketing.

En el año 2005, Brian Halligan y Dharmesh Shah,  observaron que la mayoría de las empresas se estaban quedando atrás ante la evolución de los hábitos de consumo de los clientes, y es cuando deciden crear Hubspot.

Crean una estrategia que le permitía al usuario tener la mejor experiencia de compra, sin publicidad spam, sin comerciales de TV irruptivos, publicidad impresa, cold call, etc.

Por el contrario, con el Inbound Marketing buscaban aportar soluciones a los problemas de los clientes a través de la creación de blogs, e-books, white papers de contenido que al cliente potencial le pueda gustar.

En pocas palabras, se trata de crear una experiencia donde el usuario considere que él es quien tiene el poder de elegir o no lo que necesita, y no es una necesidad generada por la marca. Creando así la mejor experiencia de compra para el usuario.

7 Beneficios del Inbound Marketing

Beneficios del Inbound Marketing

Te estarás preguntando  ¿cómo beneficia el Inbound Marketing a mi negocio? Por acá te dejamos 7 beneficios:

1. Las empresas que implementan las estrategias a través de blogs con contenidos de calidad y relevante tienden a aumentar el tráfico un 55% más que otros sitios web donde no publican blogs.

Esto demuestra que el contenido estratégico aumenta potencialmente la cantidad de usuarios que, de alguna manera, se relacionará con tu marca.

2. Alrededor del 70% de los usuarios de Internet hacen click en los resultados de búsqueda orgánica en lugar de los anuncios pagados.

Estos datos dejan claro que el SEO es muy importante para el correcto posicionamiento de una empresa, producto o servicio en Internet.

3. La buena relación que se establece con el visitante a través de la del Inbound Marketing hace que se convierta en un fan de la marca que te remendará en cualquier lugar.

La razón es clara: si percibe la calidad y la pertinencia de lo que se ofrece, hará, naturalmente, la promoción de la marca por una cuestión de confianza.

4. Muchas empresas informan que aproximadamente el 57% de los contactos con los clientes que compraron en línea provenía de los blogs.

5. En la actualidad, estar presentes en las Redes Sociales es esencial. Alrededor del 66% de los directores de marketing creen que los blogs son realmente importantes para la empresa.

Por otra parte, el 83% de los directivos afirman que la presencia en Facebook es esencial.

6. Inbound Marketing te permite identificar con mayor precisión los usuarios que están interesados en tus productos y el contenido, es decir, quién es el público objetivo y la forma de satisfacer sus necesidades.

7. Inbound Marketing se convertirá en indispensable (ya está sucediendo) en unos pocos años, ya que la evolución de la sociedad, y el mercado de forma automática, muestra una comunicación directa.

Es necesario estar en el momento adecuado cuando el cliente realmente está interesado en la marca.

Metodología del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se basa en diferentes fases, cada una de ellas está enfocada en colocar el contenido que tus clientes están buscando, en los canales digitales más relevantes y así poder estar ahí cuando ellos está decidiendo lo que necesitan.

Desde el comienzo necesitas atraer a extraños a tu sitio web, convirtiéndolos en visitantes y luego de que ellos hayan accedido a leer la información que tú le propones, darle algo a cambio para que te dé su correo electrónico.

Este “pago” a cambio de su correo electrónico viene en forma de ofertas de contenido, como eBooks, White Papers, hojas de consejos o cualquier información que sería interesante y valiosa para tus prospectos.

Esto con la finalidad de quedar en contacto y poder comenzar a crear la conexión con ellos, entiender cuáles son sus necesidades y cómo tu producto puede ayudarles a satisfacerlas.

Ahora sí, adentrándonos un poco más en los que la Metodología del Inbound Marketing,  las fases en las que se divide son las de Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.  En la siguiente imagen podrás ver cómo es el proceso:

Como lo puedes ver en la imagen, en cada una de las etapas debes usar una o varias técnicas de atracción. Esto recordando que solo porque alguien es ya un cliente no significa que debes olvidarte de él.

Las empresas que siguen deleitando a su base de clientes los convierten en felices promotores de sus productos y servicios porque les encanta.

Te desglosamos cómo según Hubspot es el trabajo en cada una de las etapas de esta metodología:

1) Atraer:

Para generar tráfico, debes usar diferentes recursos como el Marketing de Contenidos, técnicas SEO, Redes Sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

2) Convertir:

En este punto, debes aplicar todas las técnicas necesarias, con el fin de convertir el tráfico (visitas) en una base de datos para que tus acciones Inbound sean efectivas. Las landing pages, las llamadas a la acción y los formularios pueden resultar muy útiles.

3) Cerrar:

Una vez que tengas tu base de datos, debes gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el lead scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

4) Deleitar:

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.”

Tipos de Contenido para Etapas del Inbound Marketing

Te preguntarás, ¿cómo lograr tener éxito en cada uno de estos pasos? Acá te lo detallamos con ejemplos:

Tipos de Contenidos para la Etapa Atraer:

  Blogs.

Un blog correctamente pensado es la mejor herramienta para hacer Marketing de Contenido: necesitas una buena planificación para ofrecer información valiosa para tus buyer personas.

Puedes ofrecer información como los pasos del proceso de compra e indicaciones para solucionar problemas en los que se vea envuelto el producto que ofreces.

No olvides intentar crear relaciones con tu público a través del contenido que brindas en tu blog para lograr la identificación del mismo con la marca.

  SEO.

Una buena práctica de SEO obviamente te ayudará a atraer leads, puesto que no solo basta con tener un blog que brinde contenido genial, es necesario ser visto.

Así que los motores de búsqueda toman en cuenta varias cosas que solo una buena práctica de SEO puede solucionar.

Aparecer en las primeras páginas de Google te brindará la credibilidad que necesitas para que tu público comience a creer en ti y así a sentirse atraídos a tu marca o lo que ofreces.

  Enlaces patrocinados.

A pesar de que muchos piensen que por pagar publicidad en Internet se va en contra de la filosofía del Inbound Marketing, la verdad es que también se hace por un tema de segmentación.

Una segmentación más específica puede resultar bastante beneficiosa para tu negocio, ya que puedes ser más asertivo con la estrategia que implementes.

Aquí te dejamos dos maneras de hacer publicidad en Internet siguiendo la metodología del Inbound Marketing.

  1.    Anuncios.

Puedes hacer anuncios con Facebook Adwords y compartir el enlace al sitio que desees, sea visto.

Pero debes asegurarte de tener las keywords correctas y de que el anunciado al contenido al que dirige el enlace sea realmente atractivo.

  1.   Banners.

Puedes usar banners o displays publicitarios en la red de contenido de Google y seleccionar ciertos canales, sitios web, blogs, entre otros para que así el contenido sea visto.

  Social Media.

Las redes sociales han llegado a un punto en el que, si no estás en ellas, no existes.

Así que saca partido de ellas y comparte tu contenido de una manera creativa.

Crea una relación más estrecha interactuando con tus usuarios y ofreciéndoles contenido de valor en su cotidianidad.

Es la mejor manera de comenzar a formar parte de sus vidas generándoles ideas.

Tipos de Contenido para la Etapa Convertir:

  Ofertas.

La mejor manera de convertir leads en clientes actuales es haciéndoles ofertas tentadoras.

Aquí te dejamos los tipos de oferta.

  1.   Ofertas directas:

Es centrarse como tal directamente en la compra, por lo que se ofrecen pruebas gratuitas, demostraciones, solicitudes de presupuesto, entre otros.

  1.   Ofertas indirectas.

Su propósito es educar y resolver problemas de los clientes potenciales, por lo que se pueden hacer Webinars, seminarios, ebooks, etc.

  Páginas de destino.

Estas páginas, para hacer conversión, son ideales, ya que como tal fueron diseñadas para que el usuario tome una determinada acción.

Existen algunos elementos que pueden apoyar a tu página de destino a hacer conversiones y te los presentamos a continuación.


  1.   Call To Actions.

Son esos botones que vez en las páginas que hacen un llamado a la acción determinado, tales como “regístrate”, “descarga” o “compra”.

  1.   Formulario.

Con el fin de conocer mejor a tus usuarios.

  1.   Título.

Que el titular sea atractivo es tan imprescindible como que el contenido sea bueno. Así que asegúrate de elegir un título creativo para tu página de destino.

  1.   Pliegues.

Úsalos para dividir y diseñar correctamente tu página de destino y sea más fácil navergarla para el usuario.

  Optimización de la conversión.

Es una práctica que hace de manera amistosa la experiencia del usuario en tu página de destino para que lleguen a la finalidad de la misma.

Tipos de Contenidos para la etapa Deleitar:

  Correo Electrónico.

El ROI (Retorno de la Inversión) haciendo email Marketing sigue siendo bueno, así que haciendo un buen plan se puede obtener un gran nivel de segmentación de campañas, o puede identificar el interés de sus potenciales, segmentar y enviar solo los mensajes adecuados.

Por otro lado, resulta positivo que su costo sea bajo comparado con otros medios.

Estos son los tipos más comunes de correo electrónico que puedes enviar para cerrar bien una venta.

  1.   Promocional.

El propósito es promover u ofertar una o más ofertas.

  1.   Informativo.

Es una especie de boletín enviado por mail con un sistema incorporado en el contenido para dar ofertas directas o indirectas.

  Automatización de Marketing.

Esta automatización pretende:

  1.   Aumentar ventas e ingresos.
  2.   Mejorar la retención del cliente.
  3.   Reducir el costo de adquisición.

Buyer Persona y Buyer Journey

Antes de escribir cualquier contenido, se debe saber a quién le estamos escribiendo, por ejemplo, supongamos que tienes una empresa de ventas de equipos tecnológicos, entre ellos smartphones.

Ahora bien, a un potencial cliente llamado Pedro se le cayó su teléfono el agua, es decir que Pedro tiene un problema.

¿Cuáles son las preguntas comunes que este personaje puede hacer? Puede comenzar buscando “cómo secar un teléfono inteligente” en busca cómo arreglarlo, pero lo intenta todo y el teléfono sigue sin encender.

Etapa Descubrimiento Inbound MarketingA continuación, Pedro comienza a buscar otras soluciones ¿qué soluciones le puede aportar tu negocio a Pedro en este momento de su problema?

Sabiendo que Pedro aún no va a buscar tu tienda por el nombre exacto, pero podría empezar por buscar “teléfono inteligente resistente al agua” o “los 10 mejores teléfonos del 2016”.

Ahí puede enterarse que todos esos teléfonos los tienes en tu tienda y que además puede hacer su compra sin levantarse de la PC.

Pero, ¿cómo llegas a conocer quién es Pedro? y por qué es vez de buscar “‘¿cómo secar un teléfono inteligente?”, no buscó “se me cayó el teléfono en el agua ¿qué hago?

Esto se logra creando tu Buyer Persona, porque es que simplemente no se puede escribir cualquier entrada en el blog, tienes que escribir las entradas correctas para que tu cliente potencial te encuentre.

Una Buyer Persona, es la representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en las investigaciones y encuestas que se hayan realizdo a clientes reales, acerca de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos y retos.

Ejemplo de Buyer Persona

Al conocer de esta manera a nuestro comprador se nos hará más fácil entender cómo se comunica y qué lenguaje utiliza en su búsqueda.

Pero aquí no se queda todo, cuando entramos a hacer una búsqueda a través de Internet lo hacemos por distintas razones

  1. Porque tenemos un problema, pero no sabemos, cuál es ni cómo resolverlo
  2. Ya sabemos el problema.
  3. Estamos buscando la solución a ese problema que ya identificamos.

A esto le llamamos Buyer Journey o Viaje del Comprador, y no es más que entender que Inbound Marketing es Contenido + Contexto

Buyer Journey Inbound Marketing

¿En qué momento tengo hablar de mi negocio? ¿Cuáles son los problemas que tiene mi cliente? ¿Cómo puedo entretener a mi prospecto con el contenido que publico en mi blog? Estas preguntas se responden estudiando las tres etapas del comprador:

La etapa de conciencia o descubrimiento

Es cuando la perspectiva es experimentar y expresar los síntomas de un problema u oportunidad. Están haciendo la investigación para entender más claramente y dar un nombre a su problema.

La etapa de consideración

Cuando un prospecto tiene algo claramente definido y ha dado un nombre a su problema u oportunidad. Se han comprometido a la investigación y comprensión de todos los métodos disponibles y métodos para resolver el problema definido u oportunidad.

La etapa de decisión

Es cuando un prospecto ha decidido ahora su estrategia de solución, método o enfoque.

¿Y el análisis? Ésta es la parte más importante, y no se encuentra en una sola etapa, sino en todas, porque a medida que vas desarrollando tu estrategia de Inbound Marketing, tienes que ir midiendo y analizando el alcance de esos esfuerzos.

Para hacer una campaña verdaderamente exitosa se necesita saber lo que funciona, lo que no y cómo implementar nuevas soluciones y mejorar de la manera más eficiente posible. Y otra vez, la única manera de hacer esto es por tomar el tiempo para analizar su trabajo.

Para comprender más a fondo esto te dejamos por acá este vídeo que realizó Google, llamado “Micro-momentos” donde te explican de forma sencilla ¿cómo buscan los usuarios dentro de su plataforma? y ¿cómo es la toma de decisiones?

5 libros sobre Inbound Marketing

¿Quedaste interesado en el tema? Lo sabemos, es que es realmente muy interesante, por eso hicimos una recopilación de cinco libros sobre Inbound Marketing para que te deleites en tus ratos libres y sigas aprendiendo sobre esta metodología

“La autorización de comercialización: En cuanto a los extraños en amigos y amigos en clientes” – Seth Godin

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Este libro se consideró muy innovador cuando fue lanzado en el año 1999 porque justo se oponía a lo que se consideraba común en el mercado de la publicidad: los anuncios salientes cuya principal característica de interrupción y la atención del espectador obligatoria.

“Un Marketing: Dejar de comercialización. Comenzar a participar ” –  Scott Stratten

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Una de las grandes ventajas de este libro es presentar los principales errores que los vendedores a menudo cometen, y  muestra cómo los lectores pueden tomar medidas para evitar la repetición de estos errores.

“Blink: el poder de pensar sin pensar” – Malcolm Gladwell

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El libro trata de técnicas para desarrollar el pensamiento rápido y todo lo que se relaciona directamente con este proceso.

“Las reglas de contenido” – Ann Handley y CC Chapman

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El libro muestra por qué la calidad del contenido es importante en la estrategia de marketing de entrada como una de las principales formas de atraer a las personas que tienen un interés en la zona.

¡Convertir!: Diseño de sitios web para aumentar el tráfico y la conversión” – Ben caza

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Este libro presenta un tutorial real con un lenguaje muy simple y sencilla la comprensión de cómo hacer que el blog generar clientes potenciales máximos posibles.

5 agencias especializadas en Inbound Marketing

Como lo podrás haber visto a lo largo de este artículo, en el Inbound Marketing el contenido es el rey. Si estás pensando en comenzar a aplicar esta técnica para potenciar la conversión de leads dentro de tu negocio e incrementar tus ventas, es importante que identifiques expertos.

Los especialists te puedan guiar en todo este proceso y que además, sean los que redacten, optimicen y difundan el contenido que le interesa a tu Buyer Persona.

Para eso, hicimos un selección de cinco reconocidas agencias de Inbound Marketing que de seguro te podrán ayudar:

Impact b&d:

Es una agencia de Inbound Marketing situada en Wallingford su enfoque se basa “en lugar de empujar mensajes de marketing no deseados en una audiencia, nos centramos en la creación de una poderosa presencia en línea que funciona para tirar de un público más específico.”

Seven London:

“Speak to people, not at them.” La gente de Seven London toma un paso más allá, y se definen como una agencia que trata de mantener las promesas, el fomento de relaciones genuinas entre las marcas y los consumidores a través de las campañas. Trabajan para marcas británicas como Sainsbury, The Guardian y New Look.

Fannit:

Su eslogan es “usted tiene una visión. tenemos la estrategia correcta”. Fannit es una Agencia de Inbound Marketing experimentada que entiende que una vez que tu empresa alcanza un cierto nivel, tiene mayores expectativas de crecimiento aún más, y ahí comienza a idear las estrategias que necesitas para potenciar tu negocios a través del Inbound Marketing.

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Fundada en Kansas City en 1997,  ellos aseguran que “Nuestros clientes nos ven como una extensión de su equipo de marketing, y disfrutan de trabajar con nosotros debido a nuestros resultados sobresalientes y nuestra cultura corporativa, pero enérgico enfocada en el servicio”.

Genwords:

Si buscas una agencia de habla hispana, nosotros somos la indicada, somos una agencia especializada en Inbound Marketing y Content Marketing.

Estamos en Argentina, pero tenemos una red de redactores en todos los países de Latinoamérica, producimos contenido en español y portugués.

Además tenemos un superplus  y es que contamos con un software de Content Marketing que definitivamente te hará la vida más fácil.

Hemos trabajando con clientes como Walmart, Impremedia, Entravisión, Sodimac, Falabella, entre muchos otros. Conoce nuestros casos de éxito.

El Inbound Marketing llegó para quedarse y seguir revolucionando la forma de llegar a tu cliente potencial, así que no te quedes a través y únete a la innovación.

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