ROI: Qué es y cómo calcularlo

Por Redacc

Cada esfuerzo realizado por una compañía debe ser medido en términos de conversión y resultados obtenidos a partir de la cantidad invertida en ello y justo eso es lo que hace el ROI.

El Retorno de la Inversión, es el valor económico generado al realizar acciones de marketing. Con este dato, podemos medir el rendimiento de una inversión.

Al ejecutar campañas digitales es necesario que cada acción sea planificada de manera que sea posible determinar las ganancias obtenidas con cada anuncio o acción, en comparación con el monto que invirtió en estos.

El ROI te permitirá saber el ratio de retorno de tu inversión. Cuanto mayor sea, más rentables serán nuestras campañas.

Del SEO al Content Marketing

No todas las campañas son iguales por lo cual es necesario que conozcas y hayas determinado cuáles elementos o indicadores son vitales para tu medición.

Estos indicadores pueden servirte de guía para comenzar el plan de medición que te lleve a determinar el ROI de tu inversión y así ver cómo lo estás haciendo en tus campañas  digitales.

¿Cómo medir el ROI?

Cada estrategia digital tiene elementos específicos que necesitas considerar al momento de calcular el ROI de dicha acción. El ROI te ayudará a medir el rendimiento de una inversión, para evaluar qué tan eficiente es el gasto hecho o que planeas hacer.

Existe una fórmula que te da este valor en función de la inversión realizada y el beneficio obtenido o que piensas obtener.

ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión

Al beneficio obtenido o que planeas obtener de una inversión le restas el costo de la inversión hecha; posteriormente divides ese resultado entre el costo de la inversión y el resultado obtenido de esa operación representa al ROI.

Imagina que has hecho una inversión de 1000 dólares y obtuviste 3000 dólares. Tu cálculo del ROI de esa inversión será: (3000 – 1000) / 1000 = 2.

El valor del ROI se expresa en porcentaje. Es decir, si quieres conocer el porcentaje de beneficios de tu inversión debes multiplicar el ROI por 100.

Con un ROI del 200% en realidad estás ganando un 200% del dinero invertido, o lo que es lo mismo, de cada dólar invertido estas obteniendo 2 dólares (siempre una vez descontado el coste de la inversión).

Si tienes un Retorno de la Inversión negativo significa que estás perdiendo dinero; si es muy cercano a cero puede significar que la inversión no es muy atractiva.

Al evaluar el resultado de una inversión es ideal calcular el ROI. Con este dato podrás comparar dos posibles inversiones; si con una inversión consigues mejor ROI que con otra, es necesario considerar invertir tu dinero únicamente en la fórmula que te indique mejor ratio.

Te dejamos un vídeo muy práctico que te ayudará a entender fácilmente cómo medir el ROI de tu negocio

Retorno de la Inversión en Marketing ¿se calcula igual?

Los cálculos del ROI de las campañas de marketing pueden ser complejos; es posible que tenga muchas variables tanto en el lado del beneficio como en el de la inversión.

Pero la comprensión de la fórmula es esencial si necesitas producir los mejores resultados posibles con tus inversiones de marketing.

Para el ROI de marketing, la parte difícil es determinar qué constituye tu “retorno”, y cuál es tu verdadera inversión. Por ejemplo, los diferentes vendedores podrían considerar lo siguiente para el retorno:

  • Los ingresos totales generados para una campaña (o los ingresos brutos o el volumen de negocios, dependiendo del tipo y ubicación de tu organización, que es simplemente las ventas de la línea superior generadas por la campaña).
  • Utilidad bruta, o una estimación de la ganancia bruta, que es el ingreso menos el costo de las mercancías para producir / entregar un producto o servicio. Muchos vendedores simplemente utilizan el porcentaje de COG de la empresa (digamos 30%) y deducirlo del ingreso total.
  • Beneficio neto, que es el beneficio bruto menos los gastos.

En el lado de la inversión, es fácil para los vendedores aportar los costos de los medios de comunicación como la inversión. Pero, ¿qué otros costos se deben incluir? Para ejecutar tu campaña, es posible que tengas:

  • Costos de creatividad.
  • Costos de impresión.
  • Los costos técnicos (como plataformas de correo electrónico, codificación de sitios web, etc.).
  • Tiempo de gestión.
  • El costo de ventas.

Fórmula ROI de Marketing

Una fórmula básica utiliza la ganancia bruta de las unidades vendidas en la campaña y la inversión de marketing para la campaña:

Ganancia Bruta – Inversión de Marketing / Inversión de marketing

También puedes utilizar el valor de vida útil del cliente (CLV) en lugar del beneficio bruto. CLV es una medida del beneficio generado por un solo cliente o conjunto de clientes durante su vida útil con tu empresa.

Valor de la vida del cliente – Inversión de marketing / Inversión de marketing

Sin embargo, algunas compañías deducen otros gastos y usan una fórmulas como esta:

Ganancia – Inversión de Mercadeo – * Asignación de Gastos Generales – * Gastos Incrementales / Inversión de marketing

Estos gastos generalmente se registran en “Ventas y gastos generales”, pero algunas empresas los deducen en cálculos de ROI para proporcionar una estimación más cercana del beneficio real que sus campañas de marketing están generando para la compañía.

Los componentes para calcular el ROI de marketing pueden ser diferentes para cada organización, pero con sólidos cálculos de ROI, pueden centrarse en las campañas que ofrecen el mayor rendimiento.

Por ejemplo, si una campaña genera un ROI del 15% y el otro 50%, ¿dónde invertirás tu presupuesto de marketing la próxima vez?

Y si todo su presupuesto de marketing sólo devuelve 6% y el mercado de valores devuelve el 12%, su empresa puede obtener más ganancias al invertir en el mercado de valores.

El ROI te ayuda a justificar las inversiones de marketing. En tiempos difíciles, las empresas a menudo reducen sus presupuestos de marketing, lo que es una medida peligrosa ya que el marketing es una inversión para producir ingresos.

Al centrarse en el retorno de la inversión, puedes ayudar a tu empresa a alejarse de la idea de que el Marketing es un gasto esponjoso que se puede cortar cuando los tiempos se ponen difíciles.

Ejemplo practico para calcular el Retorno de la Inversión 

Una inversión de 1000 dólares en publicidad te permitió obtener  2500 dólares en ventas en tu sitio web. El cálculo del ROI entonces sería (2500 – 1000) / 1000 = 1,5 (sacarías un 150% a tu inversión en publicidad).

Este valor es ideal para calcular la efectividad de una campaña.  El ROI real de la campaña debe ser calculado considerando también el coste operacional necesario para obtener esos ingresos. Por ejemplo, si calculando porcentualmente, el coste para distribuir los pedidos ha sido de 200 dólares, el ROI en este caso sería (2500 – 200 – 1000) / 1000 = 1,3.

La fórmula exacta para calcular el ROI considerando el coste operacional sería:

Calcular el ROI es fundamental para tomar la decisión de inversiones futuras. Con este dato tendrías la información que necesitas para evaluar qué proyectos resultan más rentables y en consecuencia, podrás tener una idea de qué tipo de acciones son mejores para el futuro.

Cómo medir el ROI en Adwords

Para medir el ROI de las acciones en Adwords tendrás que hacer seguimiento de la conversión, es decir, de las acciones que deseas que tus clientes hagan en el sitio web después de hacer clic en tu anuncio,  bien sea concretar una compra, registrarse o descargar algún contenido. La fórmula es:

 

En este material audiovisual, encontrarás otra forma muy sencilla de calcular el ROI en campañas de Adwords

 

¿Cómo optimizar el ROI?

ROI

La mayoría de las empresas cuyo objetivo es mejorar su presencia y resultados mediante acciones online, se centran en el aumento de leads cualificados y segmentados, la conversión de esas oportunidades de negocio, y la fidelización. El principal indicador en estos casos de que debe ser potenciado es el ROI.

El SEO es la principal fuente de generación de leads dentro de la metodología Inbound Marketing.  Para elevar u optimizar el ROI en estos casos, será necesario potenciar el blog corporativo, el tráfico orgánico y amplificación de contenidos a través de los canales sociales.

Optar por implementar un mix de varias acciones también es de gran ayuda, aquí te presentamos un ejemplo de cómo esto optimiza tu ROI:

ROI

Aplicar estrategias como Content Marketing contribuye con la optimización del ROI, resuelve problemas que ha dejado en el camino el descenso en la confianza de las empresas, hacia los efectos de la publicidad en medios tradicionales como radio, televisión o la prensa. Según el último informe publicado por la empresa Hubspot:

  1. El blogging como estrategia de content marketing tienen 13 veces más posibilidades de generar ROI en positivo.
  2. La participación a través del email marketing oscila entre 1,5% y 4,79% variando de acuerdo con la industria.
  3. Es imposible medir al 100% el ROI en medios tradicionales.
  4. El marketing de contenidos generará 300.000 millones de dólares en 2019.

Calculadora de ROI

En las siguientes líneas encontrarás las mejores calculadoras de ROI que se encuentran en la web. Cada una tiene sus valores y beneficios, pero lo más importante es que hará una gran tarea por ti.

Calculator.net

Aunque está en inglés, vale la pena que le eches un vistazo. Es gratuita y provee de la tasa de ROI total, así como un retorno de la inversión actualizado utilizando las fechas reales de inversión o la inversión sencilla.

Financial Calculators

Esta calculadora de retorno de la inversión calcula una tasa anual de rendimiento utilizando fechas exactas. También conocido como ROR (tasa de rendimiento), estas calculadoras financieras permiten comparar los resultados de diferentes inversiones.

Online y también gratis, bastante intuitiva.

Hubspot

roi

Esta herramienta de Inbound Marketing también cuenta con una calculadora de ROI online.

Esta calculadora simula el potencial retorno sobre la inversión que tú podrías realizar llevando a cabo el Inbound Marketing con el software HubSpot.

Calkoo

Está en español y es gratuita.

Para calcular el ROI solo te solicita los datos iniciales.

Idearium

Y si lo que quieres es calcular el ROI de tus redes sociales, acá te dejamos esta genial herramienta de Idearium que te resuelve todo como si te explicaran con manzanitas. ¡Es en español!

 

Zent.io

Para dejar de hacerte preguntas acerca de cuánto ahorrarás en un año, lo mejor es que uses esta calculadora de calidad, online y completamente en español.

Cómo calcular el ROI en Excel

Paso a paso, te dejamos cómo calcular el ROI con la herramienta Excel. Si puedes abrir una hoja de cálculo ahora mismo para una prueba en español, mucho mejor.

Paso 1

Etiqueta tus columnas para que puedas identificar fácilmente la información para referencias futuras.

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Etiqueta la primera columna (A1) “Nombre de la Inversión”, luego “Monto de Inversión”, “Beneficio” y “ROI” para los encabezados de las columnas siguientes (B, C y D).

A continuación, pulsa “Volver” para ir a la siguiente línea para comenzar a introducir información sobre tus inversiones.

Paso 2

Escribe la información por tus encabezados en la segunda línea de tu hoja de cálculo.

Describe brevemente la inversión que realizaste en la celda A2.

Incluye todos los costos relacionados con la inversión, incluidos impuestos, honorarios y pagos por adelantado de la columna “Monto de la inversión” (celda B2).

Total de la ganancia que hizo como un resultado directo de esa inversión en la columna de “Beneficio” (celda C2).

La ganancia es la cantidad que hiciste por encima de tu cantidad de inversión total. Puedes calcular tu retorno de la inversión sobre una base semanal, mensual o anual.

Paso 3

Calcula tu ROI dividiendo el beneficio por el monto de la inversión. Escribe esta fórmula en la columna “ROI” (celda D2) para hacer el cálculo automáticamente: “= C1 / B1” menos las comillas.

Paso 4

Cuando finalices el primer cálculo del ROI, ingresa tu inversión siguiente en la línea siguiente.

Uno de los principales propósitos de hacer un retorno de los cálculos de inversión es comparar tus inversiones para ver cuáles funcionan mejor.

Cuando llegues a D3, selecciona la celda D2, haz clic y mantén el pequeño cuadrado en la parte inferior derecha de la celda, y arrástralo hacia abajo con el ratón.

Esto copiará la fórmula de tu primera entrada en la siguiente entrada. Haz esto por cada entrada de ROI que realices en la hoja de cálculo.

Paso 5

Formatea tu hoja de cálculo para que tus resultados sean más fáciles de leer y digerir.

Pon tus encabezados en negrita, convierte tu ROI en un porcentaje, y da a tu cantidad de inversión un signo de dólar y decimales.

Para esto, haz clic derecho en la celda o columna y selecciona “Formatear celdas”. Haz que tu columna “Nombre de la inversión” sea más ancha para acomodar todas tus palabras.

En este video veras una forma distinta de calcular el ROI. Mira cual de las dos formas que te presentamos es la mas cómoda para ti.

Herramientas para determinar el ROI

En el entorno digital existen muchos canales a través de los cuales es posible desarrollar acciones para conseguir tus objetivos de Marketing; cada canal genera efectos distintos.

Las redes sociales por ejemplo, son un canal de comunicación más dentro de tu estrategia de marketing digital por lo cual, no existe una herramienta que te facilite datos duros sobre el ROI sino aproximaciones a estos.

En Social Media existen algunas herramientas cuyo objetivo es facilitar el cálculo del ROI al menos en Social Media y aquí te las presentamos:

Social Annex

Es un software que te ayudará a adquirir, convertir, retener y conocer el porcentaje de clientes que han completado el ciclo de compra de tu producto y/o servicio para aumentar tu tasa de conversión.

La plataforma cuenta con un servicio completamente autogestionable y además ofrece programas de fidelización de clientes en todos los canales.

En cuanto a los beneficios, considera relevante cuatro grupos que son los siguientes:

  1. Visibilidad y tráfico. ¿Cuánto costaría obtener las mismas visitas si se hubiera pagado en términos de CPC?
  2. Relaciones públicas. Utiliza el valor equivalente, una metodología empleada en publicidad offline.
  3. Word-of-mouth.
  4. Investigación de mercados.

Adobe Social

Este software ofrece un completo conjunto de soluciones estadísticas, sociales, de publicidad, de orientación y de gestión de experiencias web, a lo que hay que sumar un panel de control desde donde se puede visualizar todo lo necesario para controlar una campaña de marketing.

Adobe Social cuenta con un sistema definido por los expertos como fiable y sofisticado, que conecta y relaciona de forma directa los resultados empresariales obtenidos con las interacciones en las redes sociales.

De esta forma, siempre es posible saber cuántas ventas se están logrando efectivamente gracias a la promoción en las redes y si las campañas están ofreciendo o no los resultados esperados.

DKS Social Smart

A través de la teoría de los costes equivalentes, la plataforma es capaz de realizar una estimación del impacto en los beneficios de la actividad, e incluso a nivel más granular.

Algunos expertos afirman que esta metodología no es la más idónea para calcular el verdadero ROI, pero te permite obtener una estimación.

La empresa asegura que han realizado un par de estudios de caso comparando la metodología con su aplicación en canales tradicionales y los resultados resultan plausibles.

En el entorno digital las herramientas de automatización para el cálculo del ROI aun consideran solo parámetros de medición online, lo cual no necesariamente permitiría conocer el retorno de una inversión publicitaria al 100% ya que algunas acciones online pudieran generar efectos en el ámbito offline que no se estarían considerando en la medición.

Casos de éxito de implementación de estrategias para aumentar el Retorno de la Inversión

1 Caso Randstad

Considerada la segunda mayor firma de reclutamiento a nivel mundial, esta empresa decidió recurrir a estrategias de Inbound Marketing para aumentar su ROI ya su sitio web tenía muchísimo tráfico pero resultados deficientes en cuanto a motores de búsqueda.

De acuerdo con el Software de Inbound Marketing Hubspot, la compañía ofrecía a sus visitantes contenido llamativo para descargar, pero no tenía una manera efectiva de capturar y alimentar leads.

El gerente de contenido de Randstad, Anthony Hodge, dice:

“El sitio web antiguo tenía una función básica para captar leads, era algo muy correctivo. Había que gastar mucho tiempo organizando la data y no había una proceso de verificación de las descargas”.

Randstad decidió utilizar Hubspot para optimizar el retorno de la inversión ofreciendo a sus visitantes contenido personalizado y a través de landing pages, formularios y llamados a la acción inteligentes aumentar la cantidad de leads, con lo cual su ROI automáticamente se vería incrementado.

Hodge utilizó las aplicaciones de Workflows para organizar esos leads y cultivarlos con campañas personalizadas acorde a las necesidades de los mismos. ¿Los resultados? Luego de implementar las estrategias de Inbound de Hubspot, Randstad obtuvo más visitas (56% más) y los leads cualificados se cuadruplicaron.

2 Caso Universidad del Sur de California

En términos de retorno de la inversión, los resultados más relevantes están representados por una tasa de conversión que subió a un 40%.

El problema que presentaba esta empresa era su deseo de incrementar el número de ex alumnos reclutados para continuar estudios en la Escuela de Políticas Públicas.

Por mucho tiempo habían confiando en publicidad pagada para atraer prospectos a sus programas de postgrado online. Sin embargo estaban inconformes con los resultados lo cual les llevó a reemplazar el outbound por estrategia de Inbound Marketing.

Para mejorar los resultados que hasta el momento habían generado a través de la publicidad pagada, adoptaron la estrategia de automatización de contenido con el fin de potenciar las matrículas en los programas de posgrado online.

3 Caso The Office Coffe Company:

Fundada en 2011 por Richard Doherty y Jim Devlin al principio solo usaron métodos tradicionales de outbound para construir y darle visibilidad a su negocio, pero después de darse cuenta del impacto que un buen sitio web y un buen SEO podían tener en sus actividades de generación de leads, decidieron probar con técnicas de Inbound.

A partir de la decisión de implementar estrategias de Inbound, el equipo se enfocó en convertir a aquellas visitas en leads calificados.

Utilizando landing pages, pusieron a disposición sus contenidos a través de formularios y construyeron perfiles detallados para alimentar sus bases de datos.

La personalización de las acciones generó un incremento de más del 70% de sus leads que usaron una sesión gratis de degustación de café y que posteriormente se convirtieron en clientes.

¿Resultados? 74% de crecimiento anual en el tráfico web y 40% de crecimiento en las utilidades.

Ejemplos resueltos de ROI

Imaginemos que vamos a calcular el ROI de un pequeño negocio local llamado “Cómpralo Ahora” que se dedica a la venta de equipos móviles. En aras de hacer crecer su negocio tienes 2 propuestas de inversión, la primera tiene una proyección de inversión de 5 años, mientras que la segunda es por 7 años. Veamos cual de las 2 es la mas conveniente:

Para la propuesta 1. La suma de flujos netos es de 40.000€, con una inversión inicial 22.000€. Entonces para calcular el ROI, tenemos que la suma de todos los flujos netos/ el numero de años:

40.000/5=8.000

Y el resultado dividirlo con la inversión inicial:

8.000/22.000=36,3

El ROI para la primera propuesta es de 36.3%, ahora veamos como quedaría la 2da propuesta:

Con flujos netos de 60.000 y una inversión inicial de 40.000, teniendo en cuenta que esta propuesta se proyecta en 7 años, el calculo seria así:

60.000/7=8571

Y el resultado de dividirlo con la inversion inicial:

8517/40.000=21,4

Claramente la propuesta  1 es la más rentable.

Calcular el ROI de tutiendaonline.com en Adwords

tutiendaonline.com es una eCommerce que se dedica a vender artículos de belleza. El verano se acerca y han decidido vender ropa de baño.

Ellos mismos producen las piezas y de acuerdo a sus propios cálculos, han notado que cada pieza tiene un costo de producción de 50€ por lo que cada pieza la venderán en 100 €.

Debido a la naturaleza de su negocio, invertirán en Adwords para impulsar las ventas. Pasado una semana han vendido 6 piezas, para un total de 600€ de ganancia.

Teniendo en cuenta que la campaña de Adwords tuvo un costo de 100€, ¿que tomamos en cuenta para calcular el ROI de tutiendaonline.com?

Lo primero: hay que conocer los costos totales, hay que sumar el costo de produccion de las 6 piezas mas el costo de la campaña:

300+100=400

Posteriormente el resultado tiene que restarse a la ganancia para obtener el beneficio total:

400-600=200

Luego se divide entre el costo total:

200/400=0.50

tutiendaonline.com obtuvo un ROI de 50% en tan solo una semana de venta, lo que se traduce a que la comercialización de las nuevas prendas de ropa de verano es una inversión segura y rentable.

 ¿Cuál es el ROI ideal?

En general, un buen rendimiento medio de la inversión consistiría en un rendimiento que supere la tasa media de retorno del mercado de valores.

Los inversionistas conservadores estarían satisfechos con una vuelta que resuelva o simplemente sobrepasa el rendimiento medio del mercado de valores.

Por ejemplo, un inversionista agresivo buscaría un rendimiento que supere en gran medida el rendimiento medio de la inversión. Por lo tanto, la respuesta a la pregunta “¿Qué es un buen retorno de la inversión” es bastante relativa.

Además, la escala de un buen rendimiento medio de la inversión puede cambiar en gran medida sobre la base de las condiciones macroeconómicas.

Por lo tanto, la mejor manera de abordar la búsqueda de un buen rendimiento promedio para una acción o un fondo mutuo es encontrar el punto de referencia más apropiado para medir el rendimiento.

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ROI: Qué es y cómo calcularlo
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