ROI: Qué es y cómo calcularlo

Por Redacc

Cada esfuerzo realizado por una compañía debe ser medido en términos de conversión y resultados obtenidos a partir de la cantidad invertida en ello. El ROI o retorno de la inversión, es el valor económico generado al realizar acciones de marketing. Con este dato, podemos medir el rendimiento de una inversión.

Al ejecutar campañas digitales es necesario que cada acción sea planificada de manera que sea posible determinar las ganancias obtenidas con cada anuncio o acción, en comparación con el monto que invirtió en estos. El ROI te permitirá saber el ratio de retorno de tu inversión. Cuanto mayor sea el ROI, más rentables serán nuestras campañas.

[cml_media_alt id='9581']ROI 1[/cml_media_alt]No todas las campañas son iguales por lo cual es necesario que conozcas y hayas determinado cuáles elementos o indicadores son vitales para tu medición. Estos indicadores pueden servirte de guía para comenzar el plan de medición que te lleve a determinar el ROI de tu inversión y así ver cómo lo estás haciendo en tus campañas  digitales.

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¿Cómo medir el ROI?

Cada estrategia digital tiene elementos específicos que necesitas considerar al momento de calcular el ROI de dicha acción. El ROI te ayudará a medir el rendimiento de una inversión, para evaluar qué tan eficiente es el gasto hecho o que planeas hacer. Existe una fórmula que te da este valor en función de la inversión realizada y el beneficio obtenido o que piensas obtener.

ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión

Al beneficio obtenido o que planeas obtener de una inversión le restas el costo de la inversión hecha; posteriormente divides ese resultado entre el costo de la inversión y el resultado obtenido de esa operación representa al ROI. Imagina que has hecho una inversión de 1000 dólares y obtuviste 3000 dólares. Tu cálculo del ROI de esa inversión será: (3000 – 1000) / 1000 = 2.

El valor del ROI se expresa en porcentaje. Es decir, si quieres conocer el porcentaje de beneficios de tu inversión debes multiplicar el ROI por 100. Es decir, con un ROI del 200% en realidad estás ganando un 200% del dinero invertido, o lo que es lo mismo, de cada dólar invertido estas obteniendo 2 dólares (siempre una vez descontado el coste de la inversión).

Cuanto más alto el ROI mejor. Si tienes un ROI negativo significa que estás perdiendo dinero; un ROI muy cercano a cero puede significar que la inversión no es muy atractiva. Al evaluar el resultado de una inversión es ideal calcular el ROI. Con este dato podrás comparar dos posibles inversiones; si con una inversión consigues mejor ROI que con otra, es necesario considerar invertir tu dinero únicamente en la fórmula que te indique mejor ratio.

Para una inversión publicitaria puedes calcular el ratio con la fórmula anterior, para saber el retorno económico de tus  anuncios, cuando de campañas en Adwords se trata. Esta fórmula te será de gran utilidad:

roi

Ejemplo de cálculo de ROI de inversión publicitaria

Una inversión de 1000 dólares en publicidad te permitió obtener  2500 dólares en ventas en tu sitio web. El cálculo del ROI entonces sería (2500 – 1000) / 1000 = 1,5 (sacarías un 150% a tu inversión en publicidad).

Este valor es ideal para calcular la efectividad de una campaña.  El ROI real de la campaña debe ser calculado considerando también el coste operacional necesario para obtener esos ingresos. Por ejemplo, si calculando porcentualmente, el coste para distribuir los pedidos ha sido de 200 dólares, el ROI en este caso sería (2500 – 200 – 1000) / 1000 = 1,3.

La fórmula exacta para calcular el ROI considerando el coste operacional sería:

ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión

Calcular el ROI es fundamental para tomar la decisión de inversiones futuras. Con este dato tendrías la información que necesitas para evaluar qué proyectos resultan más rentables y en consecuencia, podrás tener una idea de qué tipo de acciones son mejores para el futuro.

Para medir el ROI de las acciones en Adwords tendrás que hacer seguimiento de la conversión, es decir, de las acciones que deseas que tus clientes hagan en el sitio web después de hacer clic en tu anuncio,  bien sea concretar una compra, registrarse o descargar algún contenido.

¿Cómo optimizar el ROI?

La mayoría de las empresas cuyo objetivo es mejorar su presencia y resultados mediante acciones online, se centran en el aumento de leads cualificados y segmentados, la conversión de esas oportunidades de negocio, y la fidelización. El principal indicador en estos casos de que debe ser potenciado es el ROI.

El SEO es la principal fuente de generación de leads dentro de la metodología Inbound Marketing.  Para elevar u optimizar el ROI en estos casos, será necesario potenciar el blog corporativo, el tráfico orgánico y amplificación de contenidos a través de los canales sociales. Incluso optar por implementar un mix de varias acciones también es de gran ayuda, aquí te presentamos un ejemplo de cómo esto optimiza tu ROI:

roi 4

Aplicar estrategias como Content Marketing contribuye con la optimización del ROI, ya que resuelve problemas que ha dejado en el camino el descenso en la confianza de las empresas, hacia los efectos de la publicidad en medios tradicionales como radio, televisión o la prensa. Según el último informe publicado por la empresa Hubspot:

El blogging como estrategia de content marketing tienen 13 veces más posibilidades de generar ROI en positivo.

La participación a través del email marketing oscila entre 1,5% y 4,79% variando de acuerdo con la industria.

Es imposible medir al 100% el ROI en medios tradicionales.

El marketing de contenidos generará 300.000 millones de dólares en 2019.

Herramientas para determinar el ROI

En el entorno digital existen muchos canales a través de los cuales es posible desarrollar acciones para conseguir tus objetivos de Marketing; cada canal genera efectos distintos. Las redes sociales por ejemplo, son un canal de comunicación más dentro de tu estrategia de marketing digital por lo cual, no existe una herramienta que te facilite datos duros sobre el ROI sino aproximaciones a estos.

En Social Media existen algunas herramientas cuyo objetivo es facilitar el cálculo del ROI al menos en Social Media y aquí te las presentamos:

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Social Annex

 

Es un software que te ayudará a adquirir, convertir, retener y conocer el porcentaje de clientes que han completado el ciclo de compra de tu producto y/o servicio para aumentar tu tasa de conversión. La plataforma cuenta con un servicio completamente autogestionable y además ofrece programas de fidelización de clientes en todos los canales.

 

En cuanto a los beneficios, considera relevante cuatro grupos que son los siguientes:

Visibilidad y tráfico. ¿Cuánto costaría obtener las mismas visitas si se hubiera pagado en términos de CPC?

Relaciones públicas. Utiliza el valor equivalente, una metodología empleada en publicidad offline.

Word-of-mouth.

Investigación de mercados.

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Adobe Social

Este software ofrece un completo conjunto de soluciones estadísticas, sociales, de publicidad, de orientación y de gestión de experiencias web, a lo que hay que sumar un panel de control desde donde se puede visualizar todo lo necesario para controlar una campaña de marketing.

Adobe Social cuenta con un sistema definido por los expertos como fiable y sofisticado,, que conecta y relaciona de forma directa los resultados empresariales obtenidos con las interacciones en las redes sociales. De esta forma, siempre es posible saber cuántas ventas se están logrando efectivamente gracias a la promoción en las redes y si las campañas están ofreciendo o no los resultados esperados.

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DKS Social Smart

A través de la teoría de los costes equivalentes, la plataforma es capaz de realizar una estimación del impacto en los beneficios de la actividad, e incluso a nivel más granular. Algunos expertos afirman que esta metodología no es la más idónea para calcular el verdadero ROI, pero te permite obtener una estimación.

La empresa asegura que han realizado un par de estudios de caso comparando la metodología con su aplicación en canales tradicionales y los resultados resultan plausibles.

En el entorno digital las herramientas de automatización para el cálculo del ROI aun consideran solo parámetros de medición online, lo cual no necesariamente permitiría conocer el retorno de una inversión publicitaria al 100% ya que algunas acciones online pudieran generar efectos en el ámbito offline que no se estarían considerando en la medición.

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Casos de éxito de implementación de estrategias para aumentar el ROI

1 Caso Randstad

Considerada la segunda mayor firma de reclutamiento a nivel mundial, esta empresa decidió recurrir a estrategias de Inbound Marketing para aumentar su ROI ya su sitio web tenía muchísimo tráfico pero resultados deficientes en cuanto a motores de búsqueda.

De acuerdo con el Software de Inbound Marketing Hubspot, la compañía ofrecía a sus visitantes contenido llamativo para descargar, pero no tenía una manera efectiva de capturar y alimentar leads.

El gerente de contenido de Randstad, Anthony Hodge, dice que “el sitio web antiguo tenía una función básica para captar leads, era algo muy correctivo. Había que gastar mucho tiempo organizando la data y no había una proceso de verificación de las descargas”.

Randstad decidió utilizar Hubspot para optimizar el retorno de la inversión ofreciendo a sus visitantes contenido personalizado y a través de landing pages, formularios y llamados a la acción inteligentes aumentar la cantidad de leads, con lo cual su ROI automáticamente se vería incrementado.

Hodge utilizó las aplicaciones de Workflows para organizar esos leads y cultivarlos con campañas personalizadas acorde a las necesidades de los mismos. ¿Los resultados? Luego de implementar las estrategias de Inbound de Hubspot, Randstad obtuvo más visitas (56% más) y los leads cualificados se cuadruplicaron.

2 Caso Universidad del Sur de California

En términos de retorno de la inversión, los resultados más relevantes están representados por una tasa de conversión que subió a un 40%. El problema que presentaba esta empresa era su deseo de incrementar el número de ex alumnos reclutados para continuar estudios en la Escuela de Políticas Públicas.

Por mucho tiempo habían confiando en publicidad pagada para atraer prospectos a sus programas de postgrado online. Sin embargo estaban inconformes con los resultados lo cual les llevó a reemplazar el outbound por estrategia de Inbound Marketing.

Para mejorar los resultados que hasta el momento habían generado a través de la publicidad pagada, adoptaron la estrategia de automatización de contenido con el fin de potenciar las matrículas en los programas de posgrado online.

3 Caso The Office Coffe Company:

Fundada en 2011 por Richard Doherty y Jim Devlin al principio solo usaron métodos tradicionales de outbound para construir y darle visibilidad a su negocio, pero después de darse cuenta del impacto que un buen sitio web y un buen SEO podían tener en sus actividades de generación de leads, decidieron probar con técnicas de Inbound.

A partir de la decisión de implementar estrategias de Inbound, el equipo se enfocó en convertir a aquellas visitas en leads calificados. Utilizando landing pages, pusieron a disposición sus contenidos a través de formularios y construyeron perfiles detallados para alimentar sus bases de datos.

La personalización de las acciones generó un incremento de más del 70% de sus leads que usaron una sesión gratis de degustación de café y que posteriormente se convirtieron en clientes.

¿Resultados? 74% de crecimiento anual en el tráfico web y 40% de crecimiento en las utilidades.

Del SEO al Content Marketing

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