SMarketing + Inbound Sales: Guía Definitiva para Elevar y Potenciar Ventas

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SMarketing + Inbound Sales: Guía Definitiva para Elevar y Potenciar Ventas

Introducción

En la actualidad son muchas las empresas que, a pesar de tener estrategias de marketing definidas, siguen sin poder obtener los resultados que desean en sus ventas. Las razones pueden ser muchas, pero una de las más comunes es una incorrecta o nula aplicación del SMarketing. 

Son muchas las pruebas y casos de éxito que nos indican que no importa qué tan buena sea la estrategia aplicada, si no contempla acciones en conjunto del equipo de Ventas y el de Marketing, está destinada al fracaso.

Este tema tiene una relación muy directa con la metodología del Inbound Marketing, ya que, para poder desarrollar una estrategia efectiva, es necesario comprender los roles de los marketeros y los vendedores como partes de un gran todo, trabajando bajo un mismo fin común: aumentar las ventas. 

Y así como esta nueva percepción de la unión entre el marketing y las ventas representa una renovación en los conceptos establecidos hasta ahora, lo mismo nos plantea el Inbound Sales. Éste, amparado por la visión y concepción de Inbound Marketing, nos muestra que es necesario percibir al comprador como el que determina el patrón a seguir por el vendedor, y no al revés.

Con la llegada del internet, los patrones de compra de los clientes han cambiado drásticamente. Pasaron de ser simples receptores de información a los únicos y completos protagonistas del Proceso de Compra. Esto obligó a las empresas a replantearse cómo deben desarrollar sus Estrategias de Ventas. 

Y lo que ha venido ocurriendo durante las últimas décadas en este tema nos hace pensar que estos cambios, lejos de detenerse, seguirán en aumento. Por lo que ya no podemos dar nada por sentado, y a cada uno de nosotros nos corresponde tomar las medidas necesarias para poder estar al frente de la era.

El SMarketing, de la mano con el Inbound Sales, son los hijos de su tiempo, y son la máxima representación de cómo ahora las empresas funcionan sólo con el objetivo de satisfacer los deseos del comprador. Con esto se  generan relaciones comerciales fuertes, duraderas y provechosas en el futuro.

Así que, si quieres conocer un poco más sobre la creación e implementación de las estrategias del SMarketing y el Inbound Sales, aquí te mostraremos todo lo que necesitas saber para comenzar a emplearla en tu propia empresa, y crear el máximo de resultados con el mejor aprovechamiento y optimización de los recursos.

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SMarketing: Donde las Ventas y el Marketing se Encuentran

El SMarketing es el proceso mediante el cual se busca unificar las acciones y estrategias de los equipos de Marketing y Ventas de una empresa, con el fin de aumentar la generación de leads, y así funcionar como un organismo integral enfocado en los mismos objetivos.

Esta es una estrategia que puede ser muy beneficiosa para las empresas, dado que optimiza los recursos y reduce los conflictos que puedan presentarse entre ambos enfoques. Ahora se guiarán bajo un mismo fin: aumentar las ventas.

Los conflictos entre los departamentos de Ventas y Marketing siempre han existido, principalmente porque en el Proceso de Ventas ambos se ven involucrados, y una mala aplicación o administración de las estrategias en cualquiera de sus fases puede causar una pérdida del lead.

Es por eso que el SMarketing viene a ser el ente conciliador entre ambos mundos, donde la principal premisa es trabajar en conjunto para lograr la optimización de recursos, reducción de conflictos y aumento de las ventas.

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«La principal premisa del SMarketing es trabajar en conjunto para lograr la optimización de recursos, reducción de conflictos y aumento de las ventas.»

Ventas

Razones Verdaderas de Por Qué las Ventas son Importantes para tu Negocio

En muchas ocasiones solemos pensar que las ventas en una empresa sólo sirven para una cosa: generar dinero. Y aunque esto en realidad es uno de los principales beneficios de las ventas, no es lo único que podemos obtener de ellas.

Las ventas no sólo son las que mantendrán a flote a la empresa en términos económicos, también nos permiten medir y analizar la efectividad de las estrategias que hemos implementado en la empresa en materia de marketing, administración o adaptación de los procesos.

Por medio de una buena venta también podremos acceder a nuevos clientes que se sientan atraídos por la experiencia de compra o calidad del producto o servicio que ofrecemos.

Finalmente, un análisis profundo de una venta y todo el proceso por el cual pasó el comprador antes de concretar la transacción, nos puede ofrecer una radiografía del funcionamiento general de la empresa, de cómo los departamentos de Ventas y Marketing funcionan en conjunto, la experiencia de compra del cliente, y aproximaciones a las mejoras a emplear para aumentar los números. 

Desde esta perspectiva, podemos apreciar que las ventas no sólo se traducen en dinero. Es un vasto indicador de análisis de las fortalezas y debilidades del funcionamiento interno de la empresa, así que siempre debemos esforzarnos para sacarle el máximo provecho. 

¿Qué es el Proceso de Ventas y Cómo Funciona?

El Proceso de Ventas es todo el camino y pasos que sigue una empresa, desde la fase de captación del cliente potencial hasta el momento en que se consolida la transacción u objetivo final. 

Este proceso suele representarse gráficamente en forma de embudo o pirámide invertida. Esto ha determinado el famoso concepto del Embudo de Ventas.

Básicamente esto hace referencia a que no todos los clientes potenciales que inician el proceso de ventas terminan realizando la transacción final. Por lo que el número de prospectos que inició el proceso será mucho mayor que el que lo culminará.

El principal objetivo de la aplicación de un Proceso de Ventas es, por supuesto, vender. El punto importante aquí es que, con una buena implementación de cada una de sus fases, podremos vender más, y mejor. Enfocándonos en las necesidades y requerimientos de nuestros clientes potenciales.

Etapas de un Proceso de Ventas Exitoso: Modelo AIDA

Existen muchas versiones y esquemas que buscan explicar la implementación correcta de cada una de las etapas del Proceso de Ventas, pero una de las más conocidas es el modelo AIDA. 

Éste se compone de 4 etapas, en las que hay que emplear igual atención y dedicación para poder consolidar un Proceso de Ventas exitoso. Las 4 etapas son:

  • Atención

Esta es la primera y principal etapa del Proceso de Ventas, ya que aquí es donde emplearemos las estrategias necesarias para captar la atención del cliente potencial y poder consolidar la compra de un producto o servicio determinado. 

Son muchas las alternativas que puedes emplear para llamar la atención del cliente potencial, pero es importante tener presente que los esfuerzos empleados siempre deben ser enfocados en lograr la acción final de la compra.

Captar la atención por sí solo no es suficiente. Es necesario darle al cliente los estímulos e indicaciones necesarias que lo conduzcan a la consecución del Proceso de Ventas.

  • Interés

La segunda etapa del Proceso de Ventas consiste en potenciar el interés del posible cliente. Una vez que se haya captado su atención, debemos asegurarnos de brindarle información objetiva y enfocada en sus necesidades.

Esto puede ser por medio de infografías, blogs especializados o incluso valernos del aval de profesionales o expertos en nuestro rubro de ventas. Ellos harán que el cliente se sienta interesado en completar la compra.

Esta fase es sumamente importante, dado que sin importar cuántos clientes hayas logrado captar en la etapa de Atención, si no les brindamos la información adecuada y oportuna, pueden abandonar el proceso fácilmente. 

  • Deseo

Si hemos aplicado correctamente las etapas de Atención e Interés, es muy probable que nuestro cliente potencial avance a la etapa de Deseo. 

En este punto, toda la información que le hemos brindado y que ha conseguido captar su atención e interés, se ha convertido en una persona que desea completar la compra de nuestro producto o servicio.

Su deseo por obtener el producto hará que se sienta cada vez más enfocado en hacer lo que sea necesario para ello. Pero recuerda, en este punto tampoco debemos descuidarlo. Hay que darle el último empujón hasta la fase final.

  • Acción

Cuando el cliente potencial ha traspasado las 3 etapas previas de forma exitosa, llega a la fase final de la acción. Acá, gracias a la información y potenciación de su interés y deseo, se convierte en un cliente al realizar la compra del producto o servicio. 

Es aquí donde culmina el Proceso de Ventas como tal, pero posteriormente se generan otra serie de estrategias y acciones que responderán a la búsqueda de la fidelización del cliente o nuevas invitaciones a compra. 

En este punto, dependerá de las Estrategias de Marketing empleadas cuál será el camino a seguir. Pero es importante recordar que las mejores estrategias son las que se enfocan tanto en el vendedor como en el comprador. 

Y aunque el modelo AIDA se enfoca en estos 4 pilares básicos, también debemos considerar que cada empresa podrá diseñar su propia estrategia y enfoque, siempre en pro de canalizar al cliente potencial hasta la venta final. 

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Errores Comunes que se Suelen Cometer en el Proceso de Ventas

En el campo del Proceso de Ventas, son muchos los errores que se pueden cometer. Lo que causa que perdamos clientes potenciales en el camino y entre las diferentes fases.

Sin embargo, está comprobado que la mayoría de esos errores provienen de la misma empresa, y también de fallas en la percepción de la verdadera finalidad de las Estrategias de Ventas y Marketing que se estén empleando. 

Uno de los errores  comunes es la justificación de la baja o deficiente producción. Pensar que es normal o común que las ventas sean bajas por estar en medio de una crisis o recesión es un error que puede salir muy caro. 

Los clientes siempre tendrán necesidades que resolver, y siempre comprarán aquello que les brinde la ayuda que necesitan. En este punto, las crisis económicas poco importan; lo que realmente importará es que sepas vender apropiadamente tu producto. 

Otro error es el que se presenta cuando intentamos vender directamente nuestro producto. Aunque suene contradictorio, para lograr una venta no debemos enfocarnos en patrocinar el producto en sí, debemos valernos de los beneficios y soluciones que el producto puede brindarle al cliente.

Ciertamente, a nadie le gusta que le vendan algo insistentemente, pero sí queremos que atienda nuestras necesidades e intereses. Es por eso que los clientes se sienten más atraídos cuando les vendemos beneficios, no productos. 

Y para que esto sea posible de forma efectiva, debemos conocer muy bien el producto que queremos potenciar a la venta. 

Pero recuerda, no hablamos del conocimiento de las características o especificaciones del producto. Hablamos de saber perfectamente qué beneficios específicos serán los adecuados para cada cliente, y ofrecerlos siempre desde el enfoque de ayudar, no de vender. 

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Conoce las Técnicas de Ventas Más Eficaces para tu Negocio

Las Técnicas de Ventas de las empresas han sabido variar y adaptarse a los nuevos patrones de compra de los clientes a lo largo de los años. Eso es algo vital, dado que es la única forma de poder mantenerse en el campo de visión del interés de los compradores.

Ciertamente los patrones de compra sufrieron grandes cambios con la llegada de las diversas plataformas de internet, pero lo mismo ya había ocurrido en la época de los programas de ventas en televisión o las ventas telefónicas. En todos estos casos, las Técnicas de Ventas de las empresas cambiaron en pro de la adaptación. 

Y por el mismo hecho de existir tantas y tan variadas Técnicas de Ventas, no hay una determinada que sea 100% infalible para todos los casos. Cada empresa deberá diseñar las técnicas y estrategias que mejor se adapten a sus requerimientos específicos, y poder encontrar la fórmula adecuada.

Esto casi siempre se basa en una aplicación de ensayo y error. Una vez que las tengas bien definidas y canalizadas, podrás captar tus clientes potenciales de una forma mucho más efectiva y acertada. 

¿Qué Son las Técnicas de Ventas?

Las Técnicas de Ventas son todos los métodos empleados por las empresas para comercializar un producto o servicio, y ponerlo a disposición y alcance de sus clientes potenciales.

Las Mejores Técnicas de Ventas:

Como mencionamos anteriormente, no hay una Técnica de Ventas mágica o infalible que pueda ser aplicada en todos los casos. No obstante, sí existen algunas que, gracias a su larga trayectoria y efectividad, han podido ser aplicadas de forma eficiente en diversos campos y rubros.

Es importante mencionar que todas tienen una directa relación con el Proceso de Ventas y el Proceso de Compras del cliente, por lo que para saber cuál es la mejor para ti, es indispensable tener un conocimiento previo tanto de tu producto, como de las necesidades e intereses de tus clientes potenciales  

Aquí te mostramos algunas de ellas: 

  • Venta SPIN

La Técnica de Venta SPIN hace referencia a la abreviación de las 4 fases planteadas en ella: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. 

Para poder aplicarla, es necesario que primero te plantees los beneficios que puedes brindarle al cliente en cada una de las fases.

Situación: Conocer al cliente, su estilo de vida, intereses, objetivos, retos y necesidades. Qué puedes ofrecerle para conectarte con su situación actual.

Problema: Identificar cuáles son los puntos que el cliente necesita mejorar de su situación actual, y cómo tu producto puede aplicarse en cada caso específico.

Implicación: Señalar las consecuencias que puede significar no solventar o atender el problema, y los beneficios que puede perder en caso de no tomar una decisión. 

Necesidad: Construir una necesidad en el cliente, basado en los beneficios que el producto puede ofrecerle para solventar su problema. 

  • Método AIDDA

El Método AIDDA es una Técnica de Ventas que guarda estrecha relación con el conocido Método AIDA. Este está compuesto por una 5ta fase, así quedan: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. 

Este método fue desarrollado por Elías St. Elmo Lewis, el mismo creador del Método AIDA. Se consideraban los 5 pilares fundamentales para ventas en 1898.

Y aunque ciertamente podríamos mencionar que son muchos los factores que han cambiado desde ese momento hasta la actualidad, muchas de las estructuras para generar estrategias de ventas se siguen basando en estos métodos.

A diferencia del Método AIDA, en el AIDDA se incluye la fase de la demostración, la cual tiene concordancia con las características de las ventas de su tiempo, en la cual con una demostración de las funcionalidades del producto se podía consolidar el deseo de compra del cliente.

En la actualidad, este es un método muy poco aplicable, o al menos reducido a un tipo de productos muy específicos. 

Un buen ejemplo de cómo la Demostración forma parte del Proceso de Ventas es en los programas de ventas por televisión o los infomerciales, donde uno de los principales factores de enganche con el producto es mostrarlo en funcionamiento.  

  • Venta Colaborativa

La Técnica de Venta Colaborativa, más que una estrategia, es una forma de canalizar a los clientes potenciales que por alguna razón no eligieron el producto y no concretaron la compra final. 

Se basa en crear una relación de confianza y empatía entre el vendedor y el comprador, por lo que implica un proceso mucho más profundo y análisis de cada uno de los casos. 

Al consultarle directamente a cada uno de los clientes potenciales cuáles fueron sus razones para abandonar el Proceso de Compra, podremos tener la información de primera mano sobre cuáles son los puntos débiles de nuestra estrategia o del producto en sí. 

Además, al darle tal grado de importancia a la satisfacción y opinión del cliente, se estará generando un estado de relevancia y presencia que hará que muy probablemente decida darle otra oportunidad al producto.

Es una manera de aprovechar al máximo cada uno de los recursos de los clientes potenciales, e incluso valernos de las pérdidas para lograr más ventas en el futuro. 

  • Uso de Testimonios

“La mejor publicidad es el boca a boca” o “los mejores vendedores son los clientes satisfechos” son frases tan populares como ciertas. Esto se debe a que los clientes potenciales se sienten más seguros de concretar una compra cuando tienen referencias positivas y confiables que avalen el producto. 

Pero recuerda, a nadie le gustan las publicidades pretenciosas donde la empresa se define a sí misma como “la mejor”. Los clientes potenciales prefieren conocer el testimonio de otros clientes, que compartan las mismas necesidades e inquietudes que ellos. 

Así que, si quieres implementar una Técnica de Uso de Testimonios, los Casos de Éxito o el Storytelling serán buenas alternativas para hacerlo. 

En este punto es importante recalcar que para, crear una estrategia de Uso de Testimonios, es fundamental contar con clientes satisfechos reales que hagan pública su experiencia con la empresa.

Esta es una técnica que se basa en las sugerencias y en la confianza, por lo que esta debe ser la mayor virtud a resaltar en cada paso y fase de ella. No solo hay que crear nuevos clientes satisfechos, también hay que mantener a los que ya lo son. 

Métodos y Técnicas de Ventas que Ya Quedaron Obsoletos

Así como existen muchas Técnicas de Ventas que pueden brindarle grandes beneficios a tu empresa, también hay otras que, con las nuevas tendencias de internet, han quedado en desuso.

Y lejos de ser un tema meramente de tendencias, en la actualidad se ha demostrado que el uso de las Técnicas de Ventas antiguas solo genera resultados negativos o contrarios al aumento de las ventas y la producción de las empresas, ya que ahora los clientes y prospectos se guían bajo otros parámetros de intereses. 

Si tu empresa aún emplea alguna de estas técnicas, tal vez es momento de que busquen las mejores alternativas para empezar a implementar estrategias más vigentes y efectivas. 

  • Telemarketing

Durante muchos años, las ventas telefónicas fueron unas de las mejores Técnicas de Ventas, ya que era un método que permitía un contacto muy personal entre el vendedor y el cliente potencial. 

Esta técnica incluso buscó renovarse con la llegada del reinado del internet, al implementar un paso previo a la llamada telefónica, donde se le enviaba un correo electrónico al cliente con información relevante de la marca y el producto, para reforzar la línea de confianza. 

Y aunque esta técnica sigue siendo usada por muchas empresas en la actualidad, con el pasar de los años y los cambios en los Procesos de Compra, cada vez se hace más complicado poder concretar una venta, ya que nadie disfruta recibir estas llamadas por teléfono. 

De hecho, esta estrategia es la antítesis del Inbound Marketing y el Inbound Sales, ya que se bombardea al prospecto con información que él ni siquiera está interesado en recibir; lo que hoy en día sabemos que es una receta para el fracaso. 

  • Puerta en Puerta

Al igual que el Telemarketing, esta es una Técnica de Ventas que quedó atrás por los altos costos de logística y planificación, además de ser ampliamente invasiva hacia el comprador. 

Si a los prospectos no les agrada recibir llamadas telefónicas patrocinando un producto que no han pedido, mucho menos querrán recibir a un comprador en la puerta de su casa. 

Esta era una técnica que era implementada en épocas donde era imposible un contacto digital o telefónico con el cliente, por lo que en la actualidad es un esfuerzo totalmente innecesario. 

A menos que quieras enfocar tus esfuerzos de estrategias de ventas en una zona con comunicación limitada o que necesites vender una cantidad de productos en poco tiempo, esta es una Técnica de Ventas que debes excluir de tu planificación. 

  • Correo no solicitado 

Aunque esta es una Técnica que se sigue implementando con mucha frecuencia en la actualidad, sigue el mismo principio que las anteriores: darle información no requerida ni necesitada al cliente.

Si tenemos un prospecto que nunca se ha visto interesado o necesitado de artículos para jugar tenis, es probable que al recibir un correo sobre pelotas y raquetas lo mande directamente a la papelera. 

Y si bien esta es una técnica menos invasiva que el telemarketing o el puerta en puerta, igualmente significa un contacto no deseado con el prospecto, lo que puede causar una reacción contraria en él de la que deseamos generar.

Con esto no queremos decir que los boletines o información enviada por mail sean malos. Por el contrario, son una efectiva estrategia de Inbound Marketing, pero solo cuando se emplea como uno de los pasos intermedios o finales del Proceso de Ventas, no como el contacto inicial del mismo. 

Hay que intentar pensar siempre desde la perspectiva del cliente. Así podremos enfocarnos en cuáles son las técnicas y estrategias más acertadas para poder responder de forma efectiva a sus necesidades.

Tips y Consejos Importantes para Aumentar las Ventas

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Aunque tu Estrategia de Marketing y Ventas debe ser diseñada y personalizada en pro de las características específicas de tu empresa y tus clientes, nunca está demás tener un poco de ayuda extra con consejos o tips que te puedan ayudar a trazar el camino que debes seguir.

Estos puntos deberás analizarlos y aplicarlos a tu propio caso según sea conveniente. 

Busca la efectividad y asertividad en la captación de prospectos

Enfócate en venderle tus productos a quien quiera comprarlos. Uno de los principales errores a la hora de implementar estrategias de ventas es que invertimos mucho esfuerzo en tener un gran alcance de personas, sin tomar en consideración si ellas pertenecen a nuestro público objetivo o no. 

Antes de iniciar cualquier acción de captación de clientes potenciales, debes hacer una pequeña indagación en el perfil de cada uno de ellos y así poder determinar si son considerables o no para iniciarlos en el Proceso de Venta.

Es mejor invertir un poco más de tiempo en los pasos previos de búsqueda e investigación y poder filtrar los clientes potenciales directos, a luchar para lograr el interés de un prospecto que no necesita de nuestro producto o servicio. 

Conoce a tus prospectos

Con la enorme competencia que hay en la actualidad en todos y cada uno de los rubros de ventas, hay un factor que podrá determinar si el posible cliente decide elegir tu producto o el de alguien más, y eso es la experiencia de compra y atención que se le ofrezca. 

Lamentablemente, la mayoría de los vendedores no se preocupan por entablar una relación empática o cercana con el prospecto, sólo se enfocan en vender más. Lo que ignoran en este punto es que, si tuvieran una mejor relación con los posibles clientes, esto probablemente haría que las ventas aumentaran proporcionalmente.

Otro punto importante aquí es el tema de los costos. En el reconocimiento del perfil de tus prospectos es necesario que consideres si en verdad tendrán capacidad de pagar lo que les ofrecerás. No hay nada peor que fomentar una venta que no podrá ser concretada por razones económicas. 

Cuando un comprador se siente atendido, comprendido y tomado en cuenta, es casi seguro que tomará de decisión de concretar de compra final, e incluso puede convertirse en un cliente recurrente. 

Si te tomas el tiempo para conocer bien a tus prospectos, podrás ofrecerles exactamente lo que necesitan, cuando lo necesitan. Creando una relación de confianza y cercanía que te ayudará a consolidar el aumento de tus ventas. 

Primero escuchar, luego hablar

Este punto está relacionado con el anterior, y con la importancia de entender lo que el cliente necesita. Otro de los errores más comunes de los vendedores es que hablan de más, intentando convencer al prospecto, sin saber que en verdad lo están alejando.

Los compradores no quieren ser convencidos, quieren ser comprendidos. Es por eso que es mucho mejor cuando el vendedor se enfoca en escuchar y entender las necesidades e inquietudes del prospecto, y así poder responder con intervenciones cortas, acertadas y concisas. 

De lo contrario, podrías invertir mucho tiempo en ofrecerle al cliente el producto A, cuando él en verdad estaba interesado en el producto B. Este es un punto tan determinante que incluso puede ser el causante de que pierdas una potencial venta por no darle al comprador la oportunidad de expresar sus deseos. 

Conoce tu producto y tu sistema

Al momento de generar o consolidar una venta, es fundamental que manejes a la perfección todos los detalles tanto del producto como de las ramas y detalles que influyan en la compra. 

Una pregunta mal contestada por parte del vendedor puede resultar en la pérdida de confianza o seguridad del comprador, por lo que se podría perder el lead.

Es importante dominar cada uno de los aspectos del Proceso de Ventas en todo momento, y dejar claro que siempre se tomarán en consideración los deseos y necesidades del cliente, pero es el vendedor el que vela por la consolidación de cada una de las acciones que conlleven a la venta.

Ten una amplia cartera de clientes

Es probable que tengas un cliente favorito con el que tienes una muy buena relación o que es el que hace las mejores compras. Pero lo cierto es que nunca deberás enfocar todos tus esfuerzos y estrategias solo en él. 

Está comprobado que para poder tener mejores resultados y aumentar las ventas, es necesario tener una amplia cartera de clientes y mantener relaciones productivas con varios a la vez.

No se deben dejar las ganancias o sustento de la empresa en un solo cliente, ya que todos corremos el riesgo de ser reemplazados en cualquier momento. 

Es por eso que, si quieres asegurar la estabilidad de tu empresa y tener un porcentaje de ventas en aumento, mientras más diversifiques tus clientes y trabajes con más a la vez, podrás tener mejores resultados.

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5 Estrategias de Ventas Exitosas que Llevarán tu Negocio al Siguiente Nivel + Ejemplos Prácticos

Para ir forjando el plan hacia la construcción de tu propia estrategia de ventas perfecta, puedes tomar como ejemplo los caminos y decisiones que han tomado otros en su búsqueda del éxito. 

Son muchas las opciones de las que puedes valerte y disponer para lograrlo. Sin embargo, aquí te hablaremos un poco de 5 de ellas, que han demostrado ser efectivas para mejorar tu negocio de forma orgánica y siempre en pro del logro de objetivos. 

Cross Selling

El Cross Selling, o “Venta Cruzada” es una estrategia que consiste en promover la compra de un producto complementario al que el cliente ya ha elegido. Este producto complementario puede ofrecer un real beneficio adicional al producto original o simplemente como una segunda opción de compra.

Cuando el comprador tiene a su fácil disposición varios productos con características similares, las posibilidades de compra aumentan, para ambos ítems. 

Esto podemos verlo claramente en webs como Amazon, cuando bajo la información de cada producto hay un apartado de “Comprados juntos habitualmente”, donde se sugieren productos que complementan tu compra inicial.

Up-selling o Venta Adicional

Esta estrategia se basa en ofrecer al cliente productos de una gama de mayor calidad y precio, basado en sus necesidades e intereses. 

De esta forma puedes asegurarte no solo de que el comprador concretará la compra final, incluso podrás lograr que adquiera algo más costoso de lo que pensaba comprar en un principio. 

Para poder lograr que el Up-Selling funcione de forma efectiva, es necesario que ya el cliente se encuentre en una etapa final del Proceso de Ventas, donde ya se sienta seguro de que realizará la compra del producto o servicio. 

Una vez que hemos ganado la atención, interés y deseo del cliente, podemos arriesgarnos a ofrecerle algo más. Si apresuramos el up-selling en el proceso, esto podría incluso causar que pierda su enfoque en nuestra oferta inicial. 

Una forma de aplicar el Up-selling o Venta Adicional es, nuevamente en Amazon, cuando te muestran un cuadro comparativo con varias opciones de productos similares, pero con diferentes rangos de precios, resaltando las características y especificaciones de cada uno de ellos.

Push

La estrategia Push consiste en realizar diversas técnicas y acciones que lleven el producto directamente al alcance de los consumidores. Suele ser muy empleada en casos para promocionar un producto nuevo o con poco conocimiento general por parte del público. Así se aumenta su alcance y su presencia entre las diferentes opciones de compra. 

Utilizando esta estrategia podrás garantizar que una gran cantidad de posibles compradores accederán a la información de tu producto, pero al ser una campaña masiva de difusión, no todos los que lo reciban estarán interesados en comprarlo. 

Webs como Mercado Libre implementan la estrategia Push aprovechándose de fechas importantes como San Valentín o Navidad para promocionar directamente al cliente una serie de productos seleccionados específicamente por la empresa.

La clave en este punto está en la selección de los productos y sectorización de la estrategia. Intenta que los productos que vayas a promocionar sean lo más enfocados posible en las necesidades e intereses de tus prospectos, y elige los canales correctos para enviarles la información. 

Programas de Fidelización

Los Programas de Fidelización son una de las mejores estrategias de ventas para conservar clientes frecuentes y conseguir otros nuevos, que se sientan atraídos por los beneficios que les ofreces.

Lo mejor de este tipo de estrategia es que puede ser aplicada a casi cualquier modelo de negocio y siempre genera excelentes resultados. 

Consiste en “premiar” a tus clientes frecuentes con descuentos, membresías, cortesías o cualquier otro beneficio que les pueda generar un real interés por mantenerse fieles a la marca. Una excelente forma de aplicar esta estrategia es cuando los premias por referir a un amigo; así tienes un nuevo cliente, y fidelizas al anterior.

Los gimnasios, aerolíneas y clubs sociales son expertos en este tipo de estrategias de recompensas, y sin dudas les ha generado muy buenos resultados. 

American Express nos ofrece uno de los tantos ejemplos que podemos encontrar en Programas de Fidelización, donde al referir a un amigo te obsequian una cantidad de dinero en monederos electrónicos. 

Así logran que sus clientes hagan el trabajo de captación de prospectos por ellos, mientras los hacen sentir premiados y recompensados por la acción. 

Inbound Sales

La estrategia del Inbound Sales es un método de ventas personalizada y enfocada en las necesidades e intereses del comprador. Es solo un enfoque de la completa metodología del Inbound Marketing, que se basa en 3 etapas fundamentales del Proceso de Ventas: 

  • Atraer

    Por medio de canales de comunicación adecuados y enfocados en tus prospectos, el público objetivo tiene conocimiento de tu empresa y recibe información básica pero concisa sobre ella. 

  • Interactuar

    Entablas una relación directa y empática con el cliente, donde escuchas sus necesidades y requerimientos para poder ofrecerle la solución específica que requiere. Se fomenta un lazo de confianza y entendimiento que lleva al cliente a la última etapa.

  • Deleitar

    Una vez que abordas la necesidad del cliente con una solución personalizada específicamente para él, logras un cliente final satisfecho con la experiencia de compra, que se fideliza con la marca y la refiere a otros posibles clientes.

Aunque el proceso de Inbound Sales es sencillo en su concepción, genera resultados positivos innegables en cualquier ámbito o rubro de ventas en el que se aplique. 

¿Cuál es el secreto de su éxito? Que le brinda al cliente una experiencia personalizada, donde se le escucha y se le atiende de una forma que le hace sentirse comprendido e importante, lo cual genera una relación empática fuerte y durable. 

Just Add Ice Orchids es una empresa de cultivo de orquídeas de Estados Unidos que, a pesar de tener buena reputación con sus clientes, se enfrentaban a un mercado que los conocía poco y no sabían cómo acercarse a su público objetivo.

Implementando una estrategia de Inbound Sales enfocada en aumentar el conocimiento y presencia de su marca, incrementar la demanda y alinear su equipo de marketing y ventas, pudieron aumentar sus ventas en un 75%, sumando nuevos clientes y fidelizando a los anteriores.