Tipos de Clientes Potenciales Online y Cómo Venderles en cada Fase

Por Yanira Yanez

La dificultad para los creadores de contenidos es que tu tipo de cliente ideal está en diferentes niveles de conciencia, lo que depende de cuánto tiempo han estado leyendo y de cuánta exposición han tenido a tu oferta.

También la forma en que te acerques a tu público objetivo cambiará, dependiendo de la etapa en la que se encuentra tu cliente potencial.

Eugene Schwartz abordó este tema en su libro clásico Breakthrough Advertising en 1966. El autor dividió la conciencia de los clientes potenciales en cinco fases distintas:

  1. Completamente consciente: tus clientes potenciales conocen tu producto y solo necesitan saber “el trato”.
  2. Consciente del producto: tu cliente potencial conoce lo que vendes, pero no está convencido si es ideal para él/ella.
  3. Consciente de la solución: tu cliente potencial conoce el resultado que desea, pero no que tu producto lo proporciona.  
  4. Consciente del problema: tu cliente potencial sabe que tiene un problema, pero no sabe que existe una solución.  
  5. Completamente ignorante: no posee conocimiento de nada, excepto, quizás, de su propia identidad y opinión.  

eBook Buyer Persona

Como de costumbre, a menudo encontramos que los «nuevos» desafíos a los que nos enfrentamos en el marketing digital ya han sido pensados antes a lo largo de décadas por personas brillantes como Schwartz y David Ogilvy, dos de los pensadores más famosos de la publicidad.

Eso significa que antes de la creación de los Buyer Personas y el embudo de ventas, estos autores recomendaban no zambullimos directamente a venderles a todos los miembros de la audiencia que interactúan con nuestro contenido.

Las 5 Fases del Proceso de Compra

Para continuar con estos fundamentos de los tipos de clientes, echemos un vistazo a cómo las cinco etapas de conciencia contenidas en un libro de hace 50 años pueden ayudarte a crear contenido que funcione para tus objetivos de marketing.

Las cincos etapas de conciencia de tu tipo de cliente objetivo

1. Completamente consciente

Es a ellos es a quienes puedes hablar más directamente, pero tendrás que asegurarte de que esos mensajes directos no estén perjudicando tus posibilidades con aquellos en otros diferentes niveles de conciencia.

Estrategias

Toma estos prospectos como «todo terreno» para mensajes diarios específicos de la oferta personalizada especialmente para ellos.

También puedes hacer publicaciones de anuncios de ofertas esporádicas entre contenido cotidiano, o añadir una oferta especial a un artículo relevante.

2. Consciente del producto

Estas personas todavía no están seguras de si lo que ofreces es adecuado para ellos, a pesar de que los has educado al respecto con un poco de marketing con contenidos.

No quieren que los satures con información de oferta, porque están colgados en una etapa anterior del proceso de conversión.

Estrategias

Si tu contenido no posee argumentos fuertes, probablemente necesites adoptar un enfoque que aborde más plenamente las preguntas y objeciones de los clientes potenciales. 

Como siempre, la clave es entregar contenido real y con valor, que también demuestre un beneficio de tu oferta con un enlace, por supuesto, a una landing page bien elaborada.

3. Consciente de la solución

Este tipo de cliente quizás tiene una necesidad de suscribirse a tu blog, pero no sabe aún que tu ofreces una solución a su problema.

Aquí es donde el Marketing de Contenidos te iluminará. Esta es la persona perfecta para ofrecerle un e-book, informe gratuito, tutorial entregado por correo electrónico, seminario web u otro contenido de alto valor.

Estrategias

Asegúrate de que estás llamando la atención de este tipo de cliente. Normalmente a través de una lista de correo electrónico opt-in, para que puedas hacerles saber acerca de todo lo que tienes para ofrecerles.

4. Consciente del problema

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Esta persona sabe que tiene un problema, pero no conoce tu marca.

Aún no han sido convencidos de suscribirse a tu blog y comenzar una relación contigo. Y es posible que hayan llegado a través de un motor de búsqueda o a través de un canal de redes sociales.

En pocas palabras, el punto es que ellos aun no te conocen o no confía en ti.

El contenido sólido con valor independiente es fundamental para todos en tu audiencia, pero son estas personas las que más necesitan ver el valor por adelantado para subirse a bordo como suscriptor.

5. Completamente ignorante

Este es tu tráfico típico de redes sociales frías, del tipo que podría venir de Twitter o LinkeIn.

No necesariamente están buscando algo sobre ti o tu oferta, solo están respondiendo a un contenido que publicaste. Por esta razón, no favorezcas el anzuelo de clics con contenido fuera de tema.

Claro, es posible que consigas algunas acciones, y eso es bueno. Pero es mucho mejor conseguir tu público objetivo, no solo quien aparece.

Estrategias

Cuando estés creando contenido que está diseñado específicamente para atraer la atención, haz que esté relacionado con tus metas finales.

El tráfico solo por el bien del tráfico es una pérdida de tiempo cuando tú estás vendiendo algo que no sean anuncios, y todos sabemos que el juego de publicidad es difícil de ganar en línea.

El valor es lo principal

No importa en qué etapa se encuentra tu tipo de cliente potencial, el contenido que atrae al público en primer lugar tiene que ofrecer valor, es tan simple como eso.

Lanzar contenido implacablemente desde tu plataforma, y sin ninguna estrategia, es un error que mata el negocio para la mayoría.

Una vez más, estás creando contenido para promocionar tu negocio, y no hay razón para ser tímido con ese hecho. Pero si tus publicaciones no ofrecen valor independiente, contando algo más que vender, perderás la confianza de tu audiencia, y eso significa que pronto no tendrás mucha audiencia en absoluto. 

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