Estado del Inbound 2017

Por Raquel Padilla

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El Estado del Inbound 2017 es un informe anual que ha lanzado este mismo año la empresa creadora de esta filosofía, Hubspot. Para el caso específico de Latinoamérica, los datos obtenidos fueron bastante interesantes.

De acuerdo a la web en donde se puede descargar este estado, los principales datos obtenidos fueron los siguientes:

  • 66% de los marketeros aseguran que sus problemáticas se basan en generar tráfico y oportunidades de venta.
  • 35% de los representantes de venta aseveran que cada vez les resulta más complicado obtener una respuesta por parte de los prospectos.
  • 60% de los marketeros dicen que la estrategia de marketing de su empresa u organización es realmente eficaz.

En este informe se habla de los cambios drásticos que se han visto en los consumidores en los últimos 8 años, por lo que Hubspot propone ajustar las estrategias publicitarias a las promociones favoritas de estos mismos consumidores.

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Es por este mismo comportamiento cambiante que las empresas se han dado a la tarea de afrontar nuevos desafíos y sus prioridades han tenido que cambiar.

Las tendencias y los canales ya no son los mismos que antes, ya que de acuerdo a la filosofía del Inbound ya las personas no confían en la publicidad tradicional.

Y con publicidad tradicional nos referimos a aquella publicidad intrusiva que solo buscaba vender.

Con el Inbound Marketing se les propone a las empresas hacer publicidad con inteligencia y ofrecer información de valor a los prospectos.

En el mundo digital es común que las personas busquen información para satisfacer sus necesidades o para resolver algún problema en específico.

Es por esto que hacer Inbound Marketing poco a poco ha ido ganando terreno en las estrategias de las organizaciones brindándoles resultados positivos en cuanto a ventas.

Y es que con el Inbound se busca vender a través de la buena información que se les otorgue a los leads.

Por tanto, para ti y tu marca, conocer el Estado del Inbound 2017 puede suponerse como una fuente de información realmente útil para la elaboración de futuras estrategias.

Hubspot entrevistó a 6000 especialistas en Marketing de todo el mundo de los cuales 2000 están en Latinoamérica. Con ellos se hizo un análisis de retos, oportunidades y tendencias en el sector.

Los puntos más importantes para ti, serán desarrollados a continuación.

 

 

Metodología del informe

Antes de saber los resultados de este informe, queremos explicarte cuál fue la metodología usada por Hubspot para obtener los datos.

El informe del Estado del Inbound 2017 se llevó a cabo a través de encuestas, y como mencionamos previamente, se le hizo a seis mil 399 profesionales del Marketing en 141 países.

En cuanto al continente latinoamericano, se llevó a cabo la encuesta en dos mil 273 profesionales o expertos del Marketing en 50 países.

Las respuestas y datos fueron obtenidos a través de herramientas online como correos electrónicos, promociones en el blog y posts en las redes sociales.

Este estudio se llevó a cabo entre diciembre de 2016 y febrero de 2017 en los idiomas inglés, francés, alemán, portugués y español.

 

 

¿Cómo ha evolucionado el Inbound?

Desde que el término fue visto por primera vez en el año 2009, Hubspot se ha dado a la tarea de monitorizar los objetivos de venta que se fijan las organizaciones que adoptan esta metodología.

Según el informe del Estado del Inbound 2017, pese a los cambios que ha sufrido el entorno en los últimos años en el mundo entero, las prioridades y las metas se mantienen entre los profesionales del Marketing y sus organizaciones.

Todavía el objetivo es hacer un esfuerzo por convertir oportunidades de venta en clientes.

Se vio un aumento de 70 a 74% de las empresas que siguen persiguiendo el objetivo mencionado con anterioridad entre los años 2015 a 2017.

Por otro lado, en cuanto a los representantes de ventas que dedican sus esfuerzos a cerrar más tratos, su rango entre 70 a 71% se mantuvo por los últimos tres años.

Sin embargo, el informe señala cambios importantes como las redes sociales, las cuales en los últimos años han logrado cambiar perspectivas entre los usuarios.

La comercialización en estas plataformas sociales ha crecido en estos últimos años, siendo la tercera prioridad en el año 2017 (29% de los encuestados).

Aunque resulte increíble, para el año 2015 las redes sociales se encontraban en el último lugar de las prioridades para los marketeros (sexta posición y solo para 22% de los encuestados).

Generalmente, los equipos de Marketing se esfuerzan menos en mejorar sus tecnologías de venta (pasando de 27 a 23%). Por tanto, esto llevó al informe a concluir que el pleno desarrollo de estas herramientas permite a las organizaciones obtener un excelente rendimiento.

 

 

Prioridades para el 2017

Este informe también nos ofrece un estudio acerca de en qué aspectos se centrarán las empresas en los próximos 12 meses, es decir, durante el año 2017.

Como mencionamos anteriormente, muchas prioridades y sus posiciones han cambiado, como lo es el caso de las redes sociales.

Las marcas se han dado cuenta de que estrategias bien implementadas derivan en actividades medibles de cuyos resultados podrán sacar conclusiones para así tomar decisiones más inteligentes para próximas oportunidades.

En resumen, en lo que sigue es en lo que se centrarán las empresas:

  • 72% de los encuestados convertirán oportunidades de venta en clientes.
  • 49% de los encuestados se concentrarán en aumentar los ingresos de clientes ya fijos y existentes.
  • 33% se dedicará a demostrar de qué manera las actividades de Marketing contribuyen al Retorno de Inversión o ROI.
  • 25% de los encuestados tendrá como prioridad la capacitación del departamento de ventas.

 

En cuanto a los proyectos de Inbound Marketing, las empresas tendrán las siguientes prioridades:

  • 56% pondrá todo su esfuerzo en mejorar sus prácticas de SEO o su presencia orgánica.
  • 48% se centrará en crear contenido de valor para su blog.
  • 45% de los encuestados colocará como prioridad generar contenido interactivo y 42% contenido plenamente visual.
  • 40% tendrá como prioridad la automatización del Marketing que llevan a cabo.

 

Para las redes sociales, los marketeros afirmaron que reforzarán la creación de contenido en formato de video para plataformas sociales como Facebook y YouTube con el objetivo de crear conexiones positivas con los usuarios.

En cuanto a la inteligencia artificial, aún no es concebida por los expertos como una prioridad, pero su potencial ha sido reconocido.

Por otro lado, el área de ventas también tiene sus prioridades, las cuales se resumen así:

  • 76% se dedicará a cerrar más negocios.
  • 36% pondrá como prioridad mejorar la eficacia del funnel de ventas.
  • 33% hará la comercialización mediante Social Media.
  • 28% se esforzará en formar a su equipo de ventas.
  • 24% reducirá la duración del ciclo de ventas.

 

Para lograr estos objetivos, las empresas expresaron que recurren al método del Inbound ya que les resulta la mejor opción.

Mayor que la cifra global, el Inbound Marketing se ubica como metodología en 72% de las empresas, ya muchas de ellas consideran que la publicidad tradicional está “sobrevalorada”.

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Por otro lado, estas empresas también aseguran que reciben mejores resultados económicos implementando el Inbound. 45% ha asegurado que esta metodología logra generar más ROI.

Por último, 43% de las empresas latinas aseguran que el equipo de Marketing y Ventas están bastante alineados mientras que otro 21% concuerdan con lo mismo y cuentan con un acuerdo de nivel de servicios (ANS) entre los equipos mencionados.

 

 

5 datos del Estado del Inbound 2017 en Latinoamérica

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Los puntos más importantes de este informe de Hubspot te los resumimos a continuación. Exponemos el caso de Latinoamérica para que tengas una mejor idea de los datos de tu mercado.

 

Estrategia eficaz (66%)

¿Qué es lo que hace que una estrategia sea eficaz?

Después de hacer una inversión, pretendes ganar lo que esperas o más en retribución y de esta manera sabrás si la estrategia que implementaste realmente fue eficaz.

66% de las empresas encuestadas que la estrategia de Marketing que llevan a cabo es eficaz.

Esto quiere decir que generalmente las empresas latinas están logrando sus objetivos o metas de Marketing.

Se puede decir que de estas metas, las que mejor se logran son aquellas que aplican la metodología del Inbound Marketing.

 

Principal problemática: tráfico y oportunidades de venta

¿Cuáles son los mayores desafíos de Marketing para tu empresa? Quizá respondas como la mayoría de los marketeros: generar tráfico y oportunidades de venta.

Esta problemática obtuvo el mayor porcentaje a nivel global en el Estado del Inbound 2017.

Sin embargo, en el caso de Latinoamérica, esta opción destaca en comparación con las demás regiones con 66% de respuesta.

Otra de las necesidades propias de los marketeros en Latinoamérica (es la única región que la ubica en el top 3) también destaca únicamente en esta zona: “Identificar las tecnologías adecuadas para nuestras necesidades”.

 

 

La publicidad tradicional está sobrevalorada

Aquella publicidad paga para aparecer en diferentes canales de comunicación tales como televisión, impresos, vallas, entre otros, es considerada como sobrevalorada entre los marketeros latinos.

25% de ellos aseguró que las prácticas publicitarias están sobreestimadas en comparación a 13% que valoró a la publicidad digital como sobrevalorada, también.

Si observamos detenidamente estos datos, podremos llegar a la conclusión que estos profesionales del Marketing prefieren una publicidad online que la orgánica, con la que se depende en cuanto al posicionamiento en Social Media.

 

Departamento de ventas: cerrar más negocios

Para 76% de los profesionales del departamento de ventas la prioridad radica en cerrar más negocios de acuerdo al Estado del Inbound 2017.

Por su parte, 42% aseguró que se le hace más difícil cerrar negocios ahora que lo que se le hacía hace dos o tres años.

Según 35% de los encuestados, no solo cerrar ventas se ha convertido en lo más complicado, también lo es recibir una respuesta de los prospectos.

Ahora bien, estas dificultades pueden deberse a distintos factores, tales como:

  • Mayor competencia a escala global y local.
  • Independencia del cliente en el mundo actual.
  • Clientes investigadores, que buscan todo en Internet sin necesidad de ayuda.
  • Identificación de quien contacta al cliente: así él puede decidir si le contesta o no.

 

El video es la mejor forma de contenido

Desde el Estado del Inbound 2016 es sabido que el video ha llegado para quedarse. En muchas estrategias de contenido se incorpora este formato para dar a conocer sus informaciones.

50% de respuesta obtuvieron los videos de YouTube y de Facebook como canales de distribución de contenido. Con ellos, se puede mejorar la inversión que se hizo en optimizar la presencia de la marca.

Aunque es impresionante que las empresas aún sigan apostando a plataformas digitales tradicionales como los blog para la difusión de sus contenidos, es aún más impresionante que los marketeros no vean con interés a Snapchat ni Twitter.

 

Conclusión

¿Cómo todos estos datos podrán ayudarte a tomar decisiones en cuanto a estrategias de Marketing Digital en un futuro?

Pues, el Estado del Inbound 2017 no es solo un informe que arrojó datos al aire, también proporcionó información valiosa acerca del poder y comportamiento que tienen los clientes hoy por hoy.

Se ha explicado que le resulta difícil al departamento de ventas cerrar negocios y por otro lado al departamento de Marketing le resulta engorroso generar tráfico y oportunidades de venta para que lo primero pueda darse con éxito.

Si quieres seguir las preferencias de los usuarios, el video en tus contenidos es la mejor alternativa. Esto no fue algo ideado por las marcas, son los consumidores quienes marcan la pauta y debemos adaptarnos a ellos.

Así que es por ello, que la publicidad tradicional y paga está sobrevalorada, la misma no toma en cuenta los deseos de las audiencias y lo que busca es vender.

El Inbound Marketing te propone apelar a las emociones y a enamorar a tus audiencias.

Los datos no son aislados, son acerca del mercado latino que es muy probablemente el tuyo también.

Los números nos ayudan a tomar decisiones más sabias en un futuro debido a que nos sirven para sacar conclusiones.

Por tanto, resulta fácil pensar que las empresas que implementan el Inbound Marketing en sus estrategias la tienen más fácil en sus negocios.

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