El Marketing Digital tiene una extensa lista de recursos que nos permite acercarnos aún más a nuestros potenciales clientes. Hoy hablaremos sobre uno de los más usados por los especialistas en el tema y seguidores fieles del Inbound Marketing: cómo hacer un eBook para convertir visitas en leads.
Las estrategias basadas en Content Marketing han ido mucho más allá que mantener al día un blog con contenido y promocionarlo en Redes Sociales. Y no es que sea una tarea complicada, pero debe ser una actividad desarrollada estratégicamente pensada para obtener resultados específicos con el paso del tiempo.
En el caso del eBook, es un recurso muy utilizado para ofrecer contenido de valor a los potenciales clientes, a cambio de los datos que más nos interesan de los potenciales clientes a través de un formulario. Esto es lo que llamamos convertir leads, es decir, oportunidades de venta.
Los eBooks no son tradicionalmente una herramienta del Marketing Digital, de hecho, antes de emplearlo para fortalecer estrategias de mercadeo en el entorno online, ya en Estados Unidos había vendido 266 millones de dólares en libros electrónicos desde el año 2010 al 2017, de acuerdo a estadísticas de Statista.
Debido a su auge, su facilidad para descargar y la aceptación de los lectores online, los especialistas del marketing digital, vieron una gran oportunidad de entregar contenido valioso a su target de forma muy original.
¿Qué es un eBook?
Un eBook es un libro en formato digital, que se adquiere por lo general mediante un formulario de descarga, el cual al dejar los datos te redirige al material o te lo hace llegar por un email. Un eBook puede ser leído desde una computadora, smartphone, laptop o cualquier otro dispositivo digital.
La palabra se conforma por “book” que en nuestro idioma significa ¨libro¨ y por el prefijo “e” para representar la conversión de objetos o acciones a la tecnología o el mundo digital.
Los libros electrónicos o eBooks, tienen páginas como cualquier otro libro tradicional, solo que éste está “empastado” en formato PDF, de esta forma el remitente se asegura que la información no se pueda editar.
A pesar de ser una versión digitalizada del libro tradicional, hacer un eBook no tiene tiene parámetros generales para la maquetación y diseño, es decir, puede estar creado bajo las reglas generales de un libro tradicional; dividido en capítulos, o bien puede copiar la estructura de un blogspot; usando imágenes para darle interactividad y movimiento al cuerpo del texto, mientras que la división de hace por medio de subtítulos.
[Tweet » Los eBooks puedes usarlo para lo que quieras, siempre y cuando la intención sea entregar valor al lector»]
Eso dependerá del estilo editorial de tu estrategia de Content Marketing, la forma en cómo quieres proyectarte y sobre todo el tipo de contenido que vas a ofrecer en este formato.
¿Para qué se Usan los eBooks?
Puedes estar más que seguro que aprender cómo hacer un eBook, es una de las actividades que te permitirán ampliar el panorama sobre las herramientas más factibles para entregar verdadero valor a tus potenciales clientes.
Los libros en formato digital se pueden hacer para lo que tú quieras, siempre y cuando la intención sea otorgar contenido con valor para tus leads. Manteniendo siempre esa idea clara, hay algunos retos que puedes superar cuando aprendes cómo hacer un eBook. Puedes usarlo para:
Aumentar la Credibilidad y Confianza de la Marca
Dentro del entorno digital, como sabes, la competencia es dura y algunas veces no da oportunidad de generar un espacio propio dentro del mercado. Al mismo paso, la personalización de las estrategias y el mensaje en sí, toma mucha más importancia cada vez.
[Tweet » Los eBooks significan la oportunidad perfecta para generar un mensaje directo al potencial cliente»]
Sin embargo, en ese proceso buscar penetrar el mercado, recursos como el eBook, te permite enviar un mensaje directo a quien podría ser tu cliente ideal y eso es genial porque suma puntos en la construcción de la credibilidad y la confianza. Para lograrlo, considera unir en santo matrimonio a estos dos aspectos:
- Contenido: Que cada capítulo o subtítulo (depende como dividas el texto) sea de total provecho para quienes decidieron descargarlo. Recuerda que el contenido de alto valor es probablemente el elemento de mayor peso en una estrategia de Marketing Digital.
- Diseño: No importa si decides hacerlo jovial, ligero o un poco más corporativo. Sé consistente con tu guía de estilo y procura hacerlo notar en el diseño de tu eBook
Para Fortalecer tu Estrategia de Content Marketing
Y así lo afirma Juan Merodio en un video:
Los ebooks se han convertido en una herramienta de marketing muy potente… Ahora estoy generando aproximadamente 1000 y 2000 automáticamente.»
Juan Merodio
Creerías que el contenido con más de 3.000 palabras o más, puede ser contraproducente porque el lector online no tiene tiempo para dedicar 10 minutos a leer un artículo tan extenso, pero ¿si te dijéramos que es todo lo contrario?
De acuerdo a un artículo publicado en el blog de Neil Patel, se ha demostrado que los artículos con mayor cantidad de palabras influenció positivamente en el tráfico de un sitio web.
Y pasa lo que afirma Patel en su artículo; el usuario online es inteligente, a eso le agregamos que son curiosos y autodidactas, y por eso prefieren el tipo de contenido que explique el A B C de un tema.
Y nuestro punto no va enfocado en la longitud del texto, porque el libro electrónico como un material descargable no suma ni resta valor a tu estrategia SEO, pero aprender cómo hacer un eBook para abarcar un tema extenso mientras cuentas el A B C del mismo, puede ayudarte a fortalecer tu estrategia de Content Marketing.
¿Por qué? Pues bien, un contenido bien hecho, con fundamentos bien planteados te ayuda a crear credibilidad y confianza ¿y sabes cuál es el siguiente paso? ¡La construcción de la autoridad como marca!
[Tweet » Los eBooks son fundamentales para promover la credibilidad y la confianza»]
Puedes extraer parte del texto del eBook y diseñarlo bajo un formato distinto, quizás una infografía, y posteriormente promocionarla en Redes Sociales. Entonces no solo estarías promocionando un eBook y dándole movimiento a tus perfiles sociales, también estarías agregando más valor por los canales tradicionalmente recomendados dentro de una estrategia de Marketing Digital.
Para Hacer Crecer tu Base de Datos
Debido al valor percibido que tienen los libros electrónicos, aprender hacer un eBook, te ayudará también aumentar tu base de datos.
Quien realmente entienda el valor que le otorgas mediante el contenido bien construido, es probable que libere sus puntos de contactos más rápidamente. Esto por supuesto irá aumentando paulatinamente tu base de datos.
Ahora bien, la responsabilidad de captar leads mediante tus libros electrónicos, no es propiamente de aprender hacer un eBook, sino de tu capacidad de comprender cuáles son los temas que tienes que tocar en cada material.
Tienes que fijarte de las necesidades de tu Buyer Persona, sus retos, sus metas, dudas, etc.
Pasos Claves para Hacer un eBook
Tienes dos opciones: la primera, un video de la mano de la mano de Rosa Morel, especialista en Copywriting y la segunda (si prefieres el texto) para conocer cuáles son los pasos que no debes saltarte a la hora de hacer un eBook
Como ya lo has visto, el peso de aprender hacer un eBook es importante para ejecutar un plan de marketing guiado a atraer leads calificados, o que estén dispuestos a realizar el viaje del comprador, por eso te enumeramos en una corta lista, algunos de los aspectos clave a la hora hacer un eBook:
1. Tus Temas Deben Responder a las Necesidades de tu Buyer Persona
Ya te lo habíamos asomado en líneas anteriores, la idea de aprender cómo hacer un eBook, es poder convertir visitas en leads, y para que eso suceda tienes que pensar en aquellos temas que faciliten la conversión del lead.
La mejor manera de hacerlo es chequeando tus Buyer Personas. Revisa y analiza profundamente cuáles son sus principales retos, deseos y objetivos. Y crea un tema que permita educarlo inicialmente hasta que el mismo consiga el camino hasta la compra.
Y si crees que el análisis de tus Buyer Personas no te ha dado algo más de lo que tu ya no sepas, habla con el equipo de Ventas, por su cercanía con el cliente real, seguramente conocerá algunas de las vicisitudes que parte de tus clientes tendrán a la hora de ejecutar planes o estrategias efectivas.
Con todo esto en manos estamos seguros que podrás crear temas increíbles y con valor verdadero.
2. Define Cada Capítulo (o header) al Momento de Hacer un eBook
Los detalles previos de la información que conseguirá el lead dentro del cuerpo del libro electrónico, son claves para mejorar el camino hacia el final de la lectura, por lo tanto al momento de hacer un eBook, resuelve algunas de estas dudas:
- ¿Qué temas (o tema) cubrirás en dentro del material descargable?
- ¿Qué beneficios obtendrá el lead después de dedicar tiempo en la lectura?
- ¿Queda claro la intención del eBook? Es decir, es claro que este material está creado para otorgar valor al lead, pero también es un medio para conseguir un fin: lograr que ese potencial lead dé un paso más hacia la conversión definitiva. Después de leer el material ¿se facilita el camino para que eso suceda?
3. Usa los Colores Corporativos e Identidad de Marca
La comunicación corporativa tradicional también puede ser de gran apoyo para ir posicionando nuestra marca o negocio en Internet. Y aunque la intención de aprender cómo hacer un eBook, sea entregar valor, no se debe desaprovechar la oportunidad de usar la identidad de marca de nuestro negocio para ir posicionándonos como referente en el mercado.
Lo hace las grandes marcas ¿por qué no lo haríamos nosotros?
4. No te Olvides de las Imágenes y los Elementos Visuales Importantes
Los libros electrónicos no deben ser solo texto, recuerda que este material por su esencia digital, debe incluir elementos que le den dinamismo. Puedes apoyarte del diseño propiamente de tu marca o agregar cualquier otro elemento con estas características.
Puede tratarse de hacer infografías, destacar estadísticas importantes del mercado o cualquier indicador que consideres importante destacar.
Lo mismo con las imágenes que decidas incluir, éstas no deben estar por estar, tienen que ayudar al lector a ubicarse y comprender mucho mejor el contenido del eBook.
Aprender hacer un eBook, no debe ser materia para generar presión, de hecho, puedes manejar el mismo estilo que usas en las entradas de tu blog.
Tampoco deben ser obligatoriamente extensos, es decir, si quieres hacerlo de 20 páginas ¡perfecto! hazlo, lo mismo si quisieras hacerlo de 5 páginas. Lo importante es que el contenido en el material sea de mucho valor, tanto para el lector como para ti, porque debe ser un medio para conseguir más leads y conversiones.
Elementos Fundamentales para un eBook Funcional
A propósito de lo anterior; hacer un eBook que sea de valor para ti también, depende de los elementos que incluyas en él para que todo sea propicio y finalmente se dé lo que tú esperas.
En pro de que eso suceda, debes incluir los siguientes elementos:
CTA
Si llevas tiempo estudiando o aplicando el Inbound Marketing, sabes que los CTA son imprescindibles dentro de cualquier estrategia que gire entorno al contenido. Son responsables de llevar a los lectores y lead justo donde queremos que aterricen.
Lo importante es que tengas claro es cuál es la función de un CTA, y no es más que tratar de llevar a tus potenciales clientes por el camino del comprador. Tan solo piensa, después de que ha dado clic en varios CTA para llegar a tu libro electrónico ¿a dónde quieres que llegue después de eso? Piensa en algunas de estas opciones:
- ¿Llevarlo a una Landing Page para inscribirse en un webinar? (en caso de que lo uses como parte de tu estrategia)
- ¿Para hablar con un consultor de parte de tu equipo? Esto dependerá de en qué etapa del Buyer Journey estás diseñando tu eBook.
- ¿A una página de producto en específico?
Landing Page
Las páginas de aterrizaje son otro elemento súper funcional al momento de hacer un eBook. Éstas, de igual forma que los CTA, forman parte de un compendio de elementos que llevan al lead a reconvertirse o para reafirmar su compromiso a la conversión final.
Como debes saber, las Landing Pages, son una página dentro de tu sitio que describe la oferta por la que el lead accedió desde una CTA.
Las Landing Pages, de igual forma que la llamada a la acción deben andar sin rodeos, directas a lo que el lead quiere, y tú también; que al final todo se trata de que termine de realizar la acción de descarga.
La descripción de la oferta no debe ser muy extendida, deja claro los beneficios que obtendrá el lead de realizar y promueve un diseño limpio que permita ubicar fácilmente el botón del llamado a la acción.
Formulario
Es un paso decisivo, por eso es recomendable que ahorres disgustos y más distracciones, pide justo lo que necesitas del lead para contactarlo posteriormente y crear una base de datos segmentada. Por lo general se piden los siguientes datos:
- Nombre y apellido.
- Email.
- Empresa.
- Cargo de la empresa.
- País.
Para un negocio es importante saber el nombre y apellido de quién es nuestro lead, pero aún más importante su correo electrónico, pues será el punto de contacto principal. Posterior a ello, el nombre de su negocio, su website y el cargo, pues así sabemos a quién estamos dirigiendo; si una figura importante que influye en las decisiones de la empresa, CEO, gerente, Content, etc.
Todos estos datos nos permiten enviar a su bandeja de entrada información personalizada, información que además nos permitirá aplicar más acciones a futuro de acuerdo a la reacción y comportamiento de quien recibe el mensaje.
Depende de cada negocio los datos que se le piden al usuario. Hay veces que los formularios se hacen mas o menos extensos según la etapa a la que corresponda el eBook (TOFU, MOFU o MBOFU). Pero el consejo general es tratar deno hacerlos tan largo.
Precisamente como solución a que los formularios no sean tan largos, existe la posibilidad con algunas herramientas de Marketing de instalar formulario inteligentes que solo muestran los campos que el usuario no ha llenado. De esta manera no se fastidia al lead solicitando nuevamente datos que ya ha dejado.
La Ubicación de la Oferta Importa
Como sabes todos los esfuerzos de Marketing deben estar debidamente identificados y orquestados para que dé un resultado real que marque, además, el camino correcto para alcanzar objetivos de forma medibles y escalables.
Si generas acciones independientes o aisladas de tus objetivos finales, rara vez conseguirás lo que deseas.
El proceso de conversión que sugiere el Inbound Marketing debe ser bastante natural, no se empuja a nadie de forma obligada a comprarte o contratarte, debe ser él mismo quien decida buscarte una vez que tome la decisión de compra.
Pero eso no significa que no debas ejecutar acciones que permitan matenerte cerca de él, al contrario tienes que generar acciones que te permitan tenerlo cerca y para que eso suceda, tienes que enfocarte en crear contenido que lo dirija en todas sus etapas: Descubrimiento (TOFU), Consideración (MOFU), Decisión (BOFU)
Por lo tanto, tienes que garantizar que tus llamadas a la acción garanticen el paso natural del lead por el embudo de ventas y no pedir una acción a un lead que no está preparado para hacerlo.
Ejemplos de Genwords: eBooks más Exitosos
En Genwords hemos logrado acertar con muchos de nuestros contenidos. Creemos que ha sido el resultado de aplicar todo lo anteriormente mencionado en nuestras estrategias de Content Marketing. Aquí hacemos mención de algunos:
Guía para el Inbound Marketing
Es un eBook introductorio para explicar algunos de los pilares que sostienen al Inbound Marketing como metodología. Es un eBook pensado para los leads en etapa TOFU y hasta hoy ha dado buenos resultados:
- 1454 visitantes.
- 807 leads.
- 55.50% de conversión.
Las KPIs del Content Marketing
Como bien sabes, las estrategias de marketing deben ser monitoreadas mediante KPIs, éstas dirán qué tan efectivas han sido las acciones ejecutadas. Con este eBook, pretendíamos abordar lead que estuvieran en etapa MOFU. Los resultados fueron:
- 963 visitas en total.
- 69.47% de conversión.
- 669 leads.
Manual Táctico del Content Marketing
Entendemos que el Content Marketing entrega buenos resultados cuando está bien planificado, por eso con ese material quisimos brindar herramientas que ayudará a nuestro lead a organizarse. Con este eBook, conseguimos resultados asombrosos:
- 2530 visitantes.
- 52.85% de conversión.
- 1.337 leads.
eBooks y la Automatización del Marketing
Después que conseguimos esos leads (con la ayuda de los eBooks), viene un tratado especial mediante la automatización del marketing a fin de generar más toques mediante emails que despierten el interés de estos leads para conocer nuestros servicios.
Es decir, mediante un sistema de calificación determinamos quiénes podrían estar interesados en saber sobre nuestros servicios, y quiénes definitivamente no.
Y de eso se trata, es decir, está muy bien tener indicadores que nos permita conocer el impacto de nuestras acciones, pero está aún mejor poner manos a la obra para determinar qué hacer con estos números.
En nuestro caso, es el comienzo de estrategias altamente segmentadas para venderle a quien realmente cumple con el criterio de nuestro Lead Scoring y no a quien solo está interesado en instruirse.
Eso debes tenerlo siempre presente a la hora de hacer un eBook, piensa siempre cómo puedes darle seguimiento. ¿qué es lo que vas a hacer con la información recopilada? Por eso la elección de qué campos irán en tu formulario es muy importante.
No están por estar, la intención del formulario es clara; se trata de obtener datos de interés del leads para posteriormente empezar a crear campañas que permitan empujarlo naturalmente por el embudo de ventas, nutrirlo hasta que sea él mismo quien decida contactarnos.
Los eBooks, son un material realmente potente por eso, una vez que hagas tu primer lanzamiento estate atento a las siguientes señales:
- ¿Cuántas descargas obtuvo?
- ¿Cuál es el número de visitas donde está el eBook?
- Aplica un versus, es decir ¿cuántas descargas obtuviste vs el número de visitas al link donde esta el eBook?
- Si lo compartiste en Redes Sociales ¿tienes a la mano la forma de medir el impacto? ¿share? ¿reacciones? ¿comentarios?
Cualquier dato que te parezca de interés debes sumarlo a la lista para determinar con mayor exactitud todo lo referente al impacto de tu material descargable.
Ahora que ya tienes algunas claves para aprender como hacer un eBook, y darle cuerpo a tu estrategia de Content Marketing, empieza a trabajar para conseguir de este material el mejor de los resultados.
Si te gustó este artículo, quizás te interese:
Claves para Sacar el Máximo Partido de Leads Ads Facebook
Te Contamos Cómo Crear un Blog e Impulsar tu Negocio
Mas Acciones para Convertir Visitas en Leads
Te Enseñamos Cómo hacer Seguimiento de tus Leads
¿Sabes que es el Lead Nurturing y Como Ayuda a Fortalecer tu Relación con el Lead?
