¿Cómo Funciona el Inbound Marketing en Empresas B2B?

Por Glismir Brito

Si buscas nuevas estrategias que puedan cambiar el sentido de tu marketing digital, de seguro ya te encontraste con el Inbound Marketing y tienes varias dudas en cuanto a su funcionamiento y efectividad.

El Inbound Marketing, o como también se le llama “Marketing de Atracción y Retención”, es la publicación de un contenido interesante, útil y de gran valor para el consumidor, enfocado de manera creativa.

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Lo más importante que debes entender es la forma en cómo una empresa puede llegar a beneficiarse de las redes sociales o de los blogs para, de esta manera, aumentar sus ventas y tener un crecimiento digital sostenido.

Erradamente algunas empresas consideran que sus clientes no están en las redes sociales y que no utilizan los buscadores en busca de información. Cuando en realidad más del 90% de los consumidores comienzan su trayecto buscando soluciones a sus problemas en buscadores como Google. Así lo indica el portal Pragmativa en su artículo “Inbound Marketing para empresas B2B”.

Dentro de este rango se encuentran incluidas las empresas del tipo B2B, cuya traducción es “business to business” o “negocios con negocios”. Este término se utiliza para hablar de la transmisión de información entre fabricantes y distribuidores de un producto. Esto implica que la acción se enfoca en el proveedor de bienes y servicios, y no en el cliente final.

Pero la pregunta sería, ¿cómo una empresa B2B puede lograr beneficiarse de las redes sociales, eBooks, o blogs?

Para responder esta duda es necesario enfatizar en la importancia que representa el estar bien posicionado en los buscadores.

Está comprobado que las personas no buscan más allá de la segunda página de los resultados de búsqueda. Por lo que, si tu empresa no tiene un buen posicionamiento, es probable que no entre en la lista de los primeros resultados.  

De este modo, el Inbound Marketing para B2B, representa el aliado perfecto. Ya que éste se enfoca en la creación de diferentes tipos de contenido para, principalmente, educar y entregar información relevante y de interés para las audiencias a las que te quieres enfocar. Esto ayuda aún más si la venta de tu producto o servicio requiere de información técnica.

Las empresas B2B que tienen productos o servicios costosos o complicados son las que más contenido deben generar.

Ya que sus clientes no van a tomar la decisión de comprar tan fácilmente: van a comparar, van a evaluar otras opciones y, al final, van a escoger el producto o servicio que comunique mejor su oferta, que muestre credibilidad y confianza.

Es hora de dejar a un lado la idea de que los medios digitales no son para las empresas de este tipo, y de comenzar a diseñar una estrategia Inbound Marketing para B2B que le hable a tus prospectos ideales en el canal y momento adecuado.

¿Cuáles son las características de un negocio B2B?

A continuación mencionaremos las características más relevantes de un negocio B2B:

Nichos de mercado más selectivo

Las empresas que tienen un modelo de negocios del tipo B2B,  no se dirigen a mercados masivos, si no a segmentados más específicos donde atienden necesidades personalizadas.

Los encargados de venta buscan una cercanía con los encargados de compra, que juegan el papel de cliente en este caso, reforzando su estrategia de ventas, utilizando diferentes medios personalizados de comunicación a través de campañas de email marketing, inbound marketing y centros de atención telefónica.

Trata con clientes especializados

En el Inbound Marketing para B2B los clientes, en su mayoría, son profesionistas, que tienen a su cargo la responsabilidad de la compra y adquisición de bienes para la empresa.

Esto, obliga al proveedor a marcar una autoridad competitiva a través de técnicas efectivas de convencimiento, programas de entrega a tiempo, así como la calidad de sus productos o servicios y su adaptabilidad al usuario, para de esta forma lograr satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales.

Branding en el modelo B2B

Las empresas del tipo B2B también cuentan con estrategias de branding, en las cuales el objetivo principal es crear una imagen confiable y profesional, enfocándose en tener un equipo de ventas elocuente y analítico, el cual representa profesionalmente a la empresa.

Es por ello que la creación de identidad de la marca se construye mediante la fiabilidad y atributos que la empresa proyecta.

Este tipo de empresa también busca establecer un vínculo eficaz con sus clientes, cuidando su proceso de distribución, en donde la calidad, efectividad y el tiempo, son un factor clave para posicionarse como una empresa de valor y, sobretodo, competente frente al mercado industrial.

Estrategias de Inbound marketing para B2B

A pesar de que los principales canales de comunicación utilizados en los negocios B2B son los servicios telefónicos, email marketing y la venta “face to face”, actualmente las estrategias de inbound marketing están adquiriendo relevancia como estrategia infalible de comunicación.

Las redes sociales como Twitter y Linkedin, y las plataformas de videos como Youtube, son utilizadas como medio de información directo y creativo para dar a conocer estas empresas ante el mundo digital.

Servicio Post-venta

El servicio post-venta es una técnica que utilizan las empresas B2B para generar fidelidad y reforzar su estrategia de ventas, en la cual mantienen una comunicación constante con sus clientes para de esta manera poder atender cualquier tipo de situación o conflicto, nuevos convenios de exclusividad y se mantienen a la vanguardia de las nuevas exigencias y estándares de sus clientes.

También hace uso del recurso post-venta para brindar asesoría técnica e informativa sin perder de vista las exigencias y especificaciones de los clientes, ya que un factor indispensable en estas empresas orientadas hacia el mercado industrial, es lograr  mantener la mayor cantidad posible de clientes potenciales.

Las empresas B2B están más enfocadas en mantener un arraigo con los clientes potenciales por medio del razonamiento, para así enfatizar atributos y ventajas ante la competencia. Además, un trato amable y profesional es vital para mantener una buena química de comunicación entre el cliente y el proveedor.

Beneficios del Inbound Marketing para B2B

El Inbound es una metodología que lleva ya varios años dando resultados a todos aquellos negocios que apuestan por ella. Así lo asegura el blog de tecnología y negocios Seedup en su artículo “¿Qué es y cuales son los beneficios de una landing page en México?”.

A continuación te presentamos una serie de argumentos y estadísticas que ponen evidencia la efectividad de ejecutar las técnicas de esta metodología:

1. Simplifica el trabajo de Ventas y Marketing

Con el Inbound Marketing para B2B, tu equipo de ventas y marketing unen fuerzas para crear un contenido de gran alcance.

De esta manera, el equipo de ventas provee la información clave sobre lo que los clientes necesitan en las diferentes etapas del Buyer Journey.

A partir de ese momento, el departamento de marketing puede dedicarse a crear un contenido altamente segmentado el cual se enfoca en educar a las personas, responder a sus preguntas y resolver sus problemas.

De esta manera, trabajando en conjunto, ventas y marketing, pueden utilizar el contenido para atraer visitantes, nutrir sus leads e incrementar las conversiones, así como vender y fidelizar los clientes existentes.

2. Incrementa la visibilidad y el conocimiento de marca

Gracias al entorno digital y el trabajo realizado a través del Buyer Journey, es posible que incluso las marcas más pequeñas logren reconocimiento.

A través de esto, las personas han podido encontrar tu información mientras llevan a cabo sus investigaciones en la web en búsqueda de una solución.

Adicional a esto, si a ese público le gusta lo que escribes, compartirá tu contenido en las redes sociales, aumentando de este modo tu visibilidad y solidificando tu reputación como un recurso creíble.

3. Educa a tu público objetivo 

En la actualidad, el consumidor, antes de realizar una compra, investiga la mayor cantidad de información posible, la cual le ayudará a tomar una buena decisión.

Esto significa que con un poco de investigación y los Buyer Persona definidos con claridad, puedes entender dónde tu público objetivo está buscando información.

De este modo podrás distribuir tu contenido de forma estratégica para lograr ser visto y preferido por ellos.

4. Incrementa la confianza y credibilidad

Existen muchas personas que evitan las técnicas y prácticas del Outbound Markerting, ya que no les interesa ser interrumpidos a través de una llamada en frío o un correo electrónico. Sino que prefieren consumir contenido en el momento en que así lo decidan.

De esta manera, el Inbound Marketing para B2B se enfoca en llegar a su público objetivo de un modo menos intrusivo, pero más eficaz. De este modo es más fácil ganar su confianza.

5. Genera tráfico y leads de calidad

Cuando logras producir un contenido enfocado en las necesidades y problemas de tu público objetivo, estarás atrayendo tráfico de calidad a tu sitio web.

Mientras más contenido de calidad produces, más visitas recibirás, pero debes estar esperando esas visitas con la preparación adecuada (CTA´s, Landing Pages, Formularios, etc.) para guiarles hacia la conversión.

A partir de ese momento, debes continuar implementando las diferentes tácticas establecidas en la Metodología Inbound Marketing para B2B, hasta lograr que se conviertan en tus clientes y promotores.

6. Es más rentable

En el Inbound Marketing para B2B se trata de enfocar los esfuerzos que deben realizarse para atraer personas que están buscando algo que tú puedes ofrecerle.

Ya que invertir esfuerzos y recursos de marketing en personas que no quieren o no necesitan tus productos resulta realmente inútil y absurdo.

7. Mejora tu relación con los clientes

Lo que busca básicamente el Inbound Marketing para B2B, es proporcionar un contenido que sea valioso para su público objetivo, persiguiendo sobretodo conocerlos mejor a través de un seguimiento cuidadoso que te será útil para ayudarlos a resolver sus problemas y a responder sus dudas. De esta manera, mientras más valor le aportas a tus clientes, más estrecha podrá ser su relación.

8. ROI y Métricas visibles

Una campaña de marketing que logre ser transparente y medible le permitirá a tu empresa determinar las áreas a mejorar en su plan de marketing. Debido a esto, podrás impulsar aún más el costo-efectividad y las relaciones con tus clientes.

Otra ventaja del Inbound, es que permite ver el efecto preciso de tus acciones de marketing, paso a paso.

Diferencias del Inbound Marketing B2B y B2C

Las empresas del tipo B2B consisten en los servicios que una empresa realiza a otra, ideados para aumentar las ventas de los bienes o servicios.

Un ejemplo de un modelo de negocio B2B puede ser, el de aquellas empresas que proveen de contenidos web a otras, ya sea a través de entradas en un blog, trabajo de posicionamiento web, tweets o de redes sociales, así como portales promocionales en Internet, entre otros.

El B2C, por su parte, también busca aumentar las ventas del bien o servicio de la empresa, pero las acciones de marketing se realizan directamente hacia el cliente final.

Las empresas B2C, cuyas siglas significa “del negocio al consumidor”, consiste, por ejemplo, en aquellas acciones de promoción de un bien o servicio por parte de la empresa comercializadora hacia el cliente final.

Como pueden ser la publicidad directa, los blogs promocionales, los programas de fidelización, los portales de Internet creados para el cliente, las redes sociales, etc.

Las diferencias del Inbound Marketing entre las empresas B2B y B2C consiste en que, en el primer caso, al ser el cliente una empresa la estrategia se va a centrar en las características objetivas y funcionales del producto en el mercado.

Mientras que en la segunda, debido a que el cliente es el consumidor final, se hará hincapié en cuanto a los beneficios del producto, debido a que éste tenderá a tener un comportamiento relativamente más emocional en su compra.

Etapas del Proceso Inbound

En esta sección abordaremos detalladamente un tema básico y fundamental, sin el cual no es posible entender en toda su extensión la metodología del inbound marketing, nos referimos a sus etapas.

Dentro de cada etapa del proceso de Inbound Marketing veremos la forma en que debemos trabajarlas, teniendo muy en cuenta la interrelación entre cada una de ellas y su importancia para ayudarnos a cumplir nuestro objetivo mayor que sería hacer que nuestro negocio crezca.

En definitiva, el gran valor del inbound marketing es su gran capacidad para interactuar de forma personalizada con cada lead.

Ya que resulta fundamental implementar una serie de acciones en cada etapa de la forma adecuada, desde que se establece el primer contacto con nuestra empresa, hasta que finalmente ese usuario nos realiza una compra o, mejor aún, se convierte en un cliente fiel que nos recomienda y hasta puede convertirse en prescriptor o embajador de nuestra marca.

La metodología del inbound marketing puede dividirse en las siguientes etapas:

  1. Atraer
  2. Convertir
  3. Cerrar
  4. Fidelizar

Estas etapas están muy relacionadas, ya que comienzan con la captación de una visita para la web/blog de la marca o empresa, continúa con su conversión a través de un registro o lead, prosiguen con la confirmación de la compra y termina con la fidelización del cliente.

A continuación detallaremos cada una de las etapas:

Etapa 1: Atraer

Como su nombre lo indica, la primera etapa del Inbound Marketing es atraer a las personas que se interesan por el producto o servicio, pero ¿Cómo podemos lograr que sean los consumidores los que busquen por mi empresa o servicio?

Dentro de esta etapa existen algunas acciones que te ayudarán a atraer a las personas correctas:

En esta primera etapa de atracción, lo que se pretende es atraer personas que se interesan por el producto o servicio hacia nuestra página web o blog.

Esto se logra generando contenidos de interés para nuestros posibles clientes, el cual se publica en un blog y posterior se busca la viralización a través de las redes sociales.

Para esto es fundamental valerse de técnicas de posicionamiento orgánico (SEO), enfocándonos en las palabras clave (keywords) que más nos interesan.

En la fase de atracción existen dos términos muy relacionados y que son considerados fundamentales en el Inbound Marketing para conseguir que un usuario visite nuestra web o blog.

Nos referimos al Buyer Journey y Buyer Persona, términos que procederemos a dar una explicación más detallada:

Buyer Journey

El buyer journey o viaje del consumidor, es el término que utilizamos en Inbound Marketing para referirnos al proceso de búsqueda activa que todo consumidor potencial realiza antes de efectuar la compra de un producto o servicio.

El buyer journey es el camino que recorre un usuario desde que le surge una necesidad o problema, durante su investigación acerca de las posibles soluciones y alternativas nos conoce, y decide finalmente que somos la mejor solución para su situación. También es conocido como customer journey.

Buyer Persona

Un buyer persona hace referencia a una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial) construida a partir de la información real sobre tu cliente ideal. En el cual se tienen en cuenta datos como edad, trabajo, hábitos y creencias, así como aspectos relacionados a su comportamiento, necesidades y motivaciones.

Se trata de comprender a nuestro público objetivo, para entender qué necesitan de nosotros y encontrar la forma de ayudarlo.

En una estrategia de Inbound Marketing es muy importante conocer el proceso de compra de nuestro buyer persona para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes.

La clave para lograr crear o establecer un buyer persona, es realizar las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información más útil para un estudio detallado y representativo.

Pilares de atracción

Existen tres pilares en la fase de atracción, con los cuales se busca lograr la máxima audiencia y que además sea de calidad, estos serían: blog, SEO y redes sociales.

Blog

La base del inbound marketing es el contenido, por eso es importante poner mucha atención en el tipo de contenido que publicas, ya que debe estar alineado con nuestro buyer persona para que logres ofrecerle información de su interés.

De esta manera, en esta primera etapa los contenidos no deben ser comerciales, sino estar relacionados de algún modo con los intereses e inquietudes del tipo de cliente que queremos atraer.

Además, el blog debe tener una línea editorial y un calendario de publicaciones.

También es importante pensar en el diseño y en los detalles más técnicos para asegurar a tu público una óptima experiencia y hacer que vuelvan.

SEO

De nada nos serviría tener un blog con un contenido excelente si estos no están optimizados para que los usuarios te encuentren fácilmente en los buscadores.

Para ello, resulta primordial trabajar dichos contenidos basando nuestra estrategia en  palabras clave (keywords) bien definidas. 

Los keywords deben estar basados en un análisis previo, donde se debe tener en cuenta lo que le puede interesar a nuestro buyer persona, además de otros factores importantes como la competencia.

Además de las palabras clave, es importante también trabajar otros apartados como:

  • La estructura de la web. Es decir, la forma cómo está organizada de forma interna a nivel de los headers o encabezados.
  • No tener contenido duplicado. Ya sea en nuestro sitio web o de algún otro blog que ya lo haya publicado. De este modo, además, evitaremos penalizaciones por parte de Google.
  • Cuidar los links. Debemos tener especial cuidado con no tener enlaces rotos y contar con suficientes links a otros posts de nuestro blog. Así como los links externos que llevan a otras páginas, especialmente las que cuentan con autoridad para Google.
Push desde las redes sociales

Este tercer pilar se basa en las redes sociales, lo cual no solamente ayuda a atraer visitantes a tu sitio web, sino que también es un punto fundamental hoy en día para dar más visibilidad a tus posts, así como mantener a tus visitantes fidelizados por medio de la promoción de contenido.

Redes sociales como Instragram, Facebook, Twitter, entre otras, nos ofrecen la oportunidad de compartir con eficacia nuestros contenidos más relevantes y, de esta forma, asegurarnos de que vamos a llegar a aquellos usuarios que seguramente ya tienen algún interés por nosotros.

Además, nos permite interactuar de una manera más directa y personal con nuestro público.

Links Patrocinados

Los links patrocinados, forman parte de una estrategia complementaria que en algunas ocasiones pueden aparecer, con el objetivo de atraer más visitantes que puedan consumir tu contenido y tus ofertas.

Etapa 2: Convertir

En esta fase dedicada a la conversión, lo que buscamos es lograr la captación y posterior generación de leads. Es decir, este es el momento en donde, a cambio de un contenido valioso y pertinente, los visitantes te entregan su información y se convierten en leads.

Algunas acciones recomendadas para esta etapa son:

Formularios

Los formularios constituyen la base utilizada para la captación de leads. A pesar de ser relativamente simples y básicamente contar con unos campos donde el usuario nos puede dejar sus datos personales, es necesario que abarque aspectos como: contar con un diseño llamativo y diferente a los demás, fácil de rellenar, y sin olvidar pedir datos fundamentales como email y ubicación.

Por supuesto, puede surgir la problemática, de que en la mayoría de los casos, los usuarios no desean proporcionar sus datos y menos a cambio de nada.

Debido a esto, se sugiere crear diferentes formularios según lo que podamos ofrecerle al usuario. Bien sea descuentos promocionales, suscribirse a la newsletter o descargar un ebook.

Lo ideal en este caso sería, que en la medida que un usuario va cada vez mostrando más interés por nuestros contenidos, le vayamos solicitando más datos en diferentes formularios para de esta manera tenerlo mejor calificado, lo que permitirá por supuesto, trabajarlos mejor posteriormente.

Por supuesto, existen estrategias que podemos seguir a la hora de elaborar nuestros formularios.

Call To Action (CTA)

Los CTA son llamadas a la acción que hacemos al usuario buscando que éste responda de cierta manera.

Son “botones web” que van insertados a lo largo de nuestro blog o web. La clave está en que estos llamen la atención de los visitantes para que den clic sobre él.

Un objetivo de los CTA en una estrategia de inbound marketing, sería llevar al usuario a una landing page en el cual se ofrezca un contenido de valor gratuito, con el fin de convertir a ese visitante que representa a un cliente potencial, en un lead.

Ofertas

Para nadie es un secreto que no resulta para nada fácil resistirse a una oferta, más aún cuando estas ofrecen algo que realmente nos interesa.

En este caso, el contenido se entrega a cambio de la información del consumidor.  Test gratuitos, demostraciones y webinars son algunos de los ejemplos de oferta con las que podrías llegar a convertir a tus visitantes en leads.

Landing pages

Es a través de las landing pages que las personas suministrarán sus datos a tu empresa. Esta herramienta es el canal para realizar el intercambio de la información.

Será aquí donde podrás conocer su nombre, correo electrónico, teléfono, profesión y toda la información que necesites de tu público.

Landing page o “página de aterrizaje” es aquella a la que es direccionado el usuario luego de hacer clic sobre un aviso o resultado optimizado en buscadores.

Esta herramienta sería el canal en donde podrás conocer el nombre, correo electrónico, teléfono, profesión y demás información que necesites de tu visitante.

De esta manera, el usuario deja de ser anónimo para nosotros y se convierte en un lead, los cuales además de nutrir nuestra base de datos o BBDD, son piezas fundamentales en las etapas siguientes de la estrategia correspondiente al inbound marketing.

Etapa 3: Cerrar

Es la tercera etapa del Inbound Marketing, es donde podemos realizar la calificación y maduración de nuestros leads, con el fin de lograr que el mayor porcentaje se convierta en clientes.

Para ellos realizamos el siguiente proceso de clasificación:

  • Los MQL (Marketing Qualified Lead). Se refiere a aquellos leads que se encuentran dentro de la fase intermedia o MOFU (Middle of The Funnel) del ciclo de ventas, porque ya han demostrado su interés por nuestros contenidos en diversas ocasiones.
  • Los SQL (Sales Qualified Lead). Son aquellos leads que ya han avanzado hasta la fase BOFU (Bottom of the Funnel) y ya están preparados para la compra.

Para llevar a cabo este proceso resulta imprescindible el uso de un software específico de automatización de marketing para poder realizar acciones de lead scoring (calificación de leads) y lead nurturing (maduración de leads).

Etapa 4: Fidelizar

La fase de Fidelización corresponde a la cuarta y última etapa del Inbound. Esta etapa es muy diferente a las anteriores, debido a que básicamente está dirigida a aquellos usuarios que ya son clientes, así que lo que se persigue es fidelizarlo para que se convierta en nuestro prescriptor.

La estrategia consiste en no perder el contacto con estos clientes y continuar interactuando con ellos mediante el envío de información, encuestas o contenido personalizado para mantenerlos satisfechos y que nos recuerden.

Otro aspecto que también el inbound marketing toma en cuenta, es acerca de cuidar a aquellos leads que, aunque nunca llegarán a ser clientes, por diversos motivos, como falta de poder adquisitivo, siguen a la marca y podrían algún día convertirse en embajadores de nuestra marca o empresa, aportando su granito de arena en su promoción.

El análisis: una etapa transversal

En último lugar, no debemos olvidarnos del análisis, éste podríamos considerarlo como una etapa transversal a todas las demás.

Este punto es de gran importancia en el inbound marketing porque tiene por objetivo conocer los resultados de tus estrategias y de cada uno de los procesos puestos en marcha para sacar conclusiones y determinar si realmente están trayendo buenos resultados para tu negocio.

Existen algunas herramientas que puedes utilizar para medir los resultados de tus campañas como Web Analytics y RD Station.

En definitiva, podemos decir que el inbound marketing se divide en 4 etapas: atracción de tráfico, conversión a lead, cierre a cliente y fidelización, sin dejar de lado una etapa transversal que consiste en el análisis de todo el proceso.

Cabe destacar, que para trabajar cada una de estas etapas debemos llevar a cabo una serie de acciones que se encuentran interrelacionadas y que poseen continuidad que es importante mantener.

Ejemplos de Inbound Marketing para empresas B2B

Inbound marketing para b2b

Para ayudar a que fluya tu inspiración recopilamos algunos ejemplos de Inbound Marketing exitosos, basados en diferentes enfoques como blogs, redes sociales, email marketing, etc.

Así, podrás observar fuentes confiables, que poseen experiencia en este tema:

Edicom Group

Es una empresa de software del tipo B2B, orientada hacia la gestión de datos y de facturas electrónicas, la cual buscaba lograr aumentar su relevancia en los mercados internacionales.

Y debido a que lo que necesitaba esta empresa era generar tráfico en su web, realizó la creación de un blog formativo el cual estaba dirigido hacia técnicos y responsables, para aumentar sus ventas en nuevos mercados.

La empresa logró aumentar el tráfico a su web en 30.000 visitas en tan sólo nueve meses.

Intuit

Esta es una empresa innovadora que busca revolucionar la forma en que las personas llevan sus finanzas personales, administran pequeñas empresas y pagan a sus empleados.

Es plenamente comercialización B2B, por ello han implementado varias formas para expresarse de manera creativa y clara con sus prospectos o clientes.

Sus infografías, videos o artículos son contenidos 100% especializados y de gran impacto visual.

Pinturas Blatem

Pinturas Blatem, es una empresa de pinturas especiales para industrias que también pensó que sus clientes buscarían estos servicios por internet. Por esta razón, la empresa decidió adaptar su marketing B2B a la filosofía Inbound.

Pinturas Blatem no solo creó un blog siguiendo una estrategia de contenido, sino que dió un paso hacia el Inbound creando contenido premium para que sus potenciales clientes llegasen a páginas de aterrizaje – o landing pages-  donde se recogieran sus datos de contacto. Todo ello le ha servido para posicionarse en Google y aumentar en un 20% el tráfico Web.

La relevancia de este contenido le ha dado un 15% más de enlaces externos y un incremento del alcance en redes sociales del 25%.

CLR– Compañía Levantina de Reductores

Esta empresa española fabrica motorreductores, un producto muy técnico.

Debido a que está orientada hacia un público muy específico, decidieron adaptar su web a sus buyer persona, proveyéndoles recursos que fueran de utilidad para ellos y les facilitaran su trabajo.

El uso de contenidos técnicos de calidad publicados en distintos idiomas les han dado como resultado que en tan sólo seis meses lograran un incremento del tráfico web del 300% y del 340% en las visitas procedentes a través de buscadores.

Además sus visitas internacionales han crecido un 32% y han pasado de un ratio de conversión total de 0,1% a 3%.

Estos casos demuestran que cuando nos esforzamos en cuidar nuestra base de datos de clientes y adaptamos nuestra estrategia a las necesidades de nuestro público objetivo, obtendremos excelentes resultados en nuestras ventas.

Ya que, como se evidenció en los ejemplos, estas empresas B2B han logrado sacar el máximo resultado a la red a través del Inbound Marketing.

Conclusión

El Inbound Marketing para B2B es una estrategia que ha logrado cambiar la vida de las empresas, ya que es una técnica de marketing online muy completa que ha se ha valido de múltiples acciones, que van desde el marketing de contenidos hasta el SEO.

Además, el Inbound resulta ideal para el modelo de negocios B2B, ya que debido a su tipología, los esfuerzos que hay que invertir para poder cerrar nuevos proyectos son mucho mayores. Debido a que su cuota de mercado es considerablemente menor que la existente en los negocios B2C, donde las ventas se dirigen al cliente final.

De este modo, la creación de portales web de servicios para empresas B2B, se ha convertido en una necesidad, en búsqueda de ampliar las áreas de negocio y poder estrechar relaciones comerciales.

Entender el Buyer Journey será clave en el proceso para lograr analizar las necesidades de tus clientes potenciales en cada etapa del proceso, ayudándote a decidir qué incluir en cada fase.

Es importante dejar claro que este es un proceso natural de venta y como tal debe ser llevado a cabo, sin llegar a saturar a los prospectos con publicidad excesiva, ni ofrecer de manera anticipada el producto, ya que esto no forma parte del Inbound y en lugar de un beneficio, puede llegar a frustrar el interés de su prospecto en el camino.

Aunque la publicidad es imprescindible en cualquier implementación de estrategia de Inbound Marketing, es importante saber cuándo brindar el contenido preciso al cliente potencial adecuado en el momento oportuno. 

Muchas marcas han tenido éxito haciendo uso del Inbound Marketing para B2B para su empresa, sus impresionantes estadísticas muestran la efectividad de esta técnica.

Ahora sólo queda que te hagas la siguiente pregunta, ¿debo elegir el Inbound Marketing para mi empresa B2B?.

Permítenos responderla por ti…

Sí, ¿sabes por qué? ¡porque realmente funciona!

 

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