Inside Sales: Vende Sin Salir de tu Oficina

Por Raquel Padilla

Inside Sales: Vende Remotamente

¿Vender sin tener un contacto físico con el cliente? ¡Es posible con Inside Sales!

Si tienes mucho tiempo en el negocio de las ventas, debes estar pensando que hemos perdido la cabeza, pues ¿Cómo puede ser posible que se venda algo sin hablar, de manera presencial, con los clientes? Si en tu negocio es esencial tener una conversación con el cliente e incluso sentarse a tomar un café para un proceso de persuasión, sabrás de lo que hablamos.

Pero antes de entrar en materia y esclarecerte la duda, es necesario saber cuál es tu tipo de negocio: ¿Tus representantes de venta van de puerta en puerta para vender? ¿Hacen llamadas telefónicas? ¿Casi nunca están en la empresa?

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Lo cierto es que Inside Sales no se trata de hacer telemarketing, si eso es lo que estás pensando.

El Telemarketing consiste en hacer una serie de llamadas telefónicas a una base de datos establecida en las que los vendedores deben seguir un guión antes definido y con el que insistirán, a más no poder, de que los productos sean adquiridos.

Inside Sales es identificar, nutrir y convertir leads en clientes de forma remota; es decir sin tener encuentros cara a cara con tus prospectos.

De tal manera que los propósitos del Inside Sales se podrían resumir en:

  • Complementar, de manera inteligente, los novedosos procesos de venta.
  • Optimizar la labor de los vendedores.
  • Incrementar la facturación.
  • Hacer una reducción potente de los costes de ventas.

Así que, al implementar el Inside Sales para vender sin salir de tu oficina, las compañías logran tener desempeños financieros que cada día son más óptimos y con resultados positivos.

Pero si lo que quieres es saber cómo lograr todas estas promesas que atraen a cualquier vendedor en el mundo, continúa leyendo.

 

¿Qué es Inside Sales?

Inside Sales es una metodología de trabajo que consiste en que los vendedores se quedan dentro de la compañía llamando a los leads.

Es decir, llevar a cabo ventas de manera remota, sin salir de la empresa, o como dice nuestro titular: “sin salir de tu oficina”.

Ha venido obteniendo bastantes adeptos en los Estados Unidos y ha ido sumando innovación en cuanto a Internet y telefonía para ir ganando terreno en otros países.

Por otro lado, aplicar este modelo de negocio demanda un proceso muy bien estructurado y la organización debe ser la bandera para no perder ningún tipo de información.

Para esta metodología es fundamental tener un trabajo muy en conjunto con todos los miembros del equipo para realmente llegar a conocer a sus clientes potenciales, así como sus comportamientos, necesidades y de qué manera satisfacerlos.

Asimismo, la idea del Inside Sales surgió después de detectar que muchos vendedores perdían tiempo al trasladarse a otros lugares para intentar vender un producto, y recuerda que perder tiempo en los negocios, es perder dinero, lamentablemente.

Para que te imagines esta problemática, te vamos a presentar un escenario:

Tienes una empresa de aparatos para hacer masajes y pretendes venderlos en compañías que crees que los necesitan para consentir a sus empleados.

Entonces, inviertes en materiales educativos y en evangelizar a tus vendedores en cuanto a estos aparatos para que estén preparados al momento de la venta.

Por tanto, mandas a tu mejor vendedor a una de las empresas que tienes en la mira para venderles, y cuando el primero llega a su encuentro, resulta que ya tienen múltiples de estos aparatos o que, de hecho, tienen a una persona que se encarga de hacer masajes a los empleados de la compañía.

En conclusión, tu vendedor perdió un día dirigiéndose a esta empresa teniendo la posibilidad de estar invirtiendo su tiempo en una compañía que realmente necesite de este producto.

Es allí en donde entra el Inside Sales para salvar a los negocios de este malgasto de tiempo, dinero y energía.

 

 

Principales características del Inside Sales

Algunas ya las hemos mencionados previamente, pero para reforzar lo que es el Inside Sales y tengas el concepto muy en claro antes de entrar en materia, te dejamos las principales características de esta metodología a continuación:

 

  • Conocer el segmento de la compañía y las noticias más destacables acerca de él.
  • Saber acerca de la persona con la que se está conversando como, por ejemplo, su cargo en la compañía en cuestión.
  • Saber todo sobre la empresa a la que se está contactando, o al menos, sus principales informaciones.
  • Lograr una posición de consultor y no de vendedor como tal.
  • Tener experiencia y ganar autoridad.
  • Ir un paso a la vez, pero tenerlos a todos muy bien definidos, es decir, si acabas de hacer una llamada y te mandaron a enviar otro correo electrónico, es necesario que se tenga todo atajado o programado.
  • Contar con un buen alineamiento entre el departamento de ventas y marketing para hacer el mejor trabajo posible y lograr los objetivos.

 

Diferencias entre Inside Sales y Telemarketing

Aunque Inside Sales y Telemarketing tratan sobre vender sin salir de la oficina, es decir, haciendo llamadas a los clientes potenciales, la verdad es que son procesos muy diferentes.

El Inside Sales tiene como principal propósito que las reuniones con los clientes sean más efectivas y para cerrar las ventas sin mucho titubeo.

Por su parte, el Telemarketing tuvo sus comienzos en los años 50 en una empresa americana llamada DialAmerica Marketing, Inc.

Esta técnica tenía como objetivo contactar a la mayor cantidad de empresas posible y llamarlos con un guión previamente elaborado por la misma compañía sin siquiera conocer muy bien a quiénes estaban hablándoles, es decir, no había ningún tipo de personalización en la comunicación.

Por otro lado, está el Inside Sales, que pretende tumbar esta técnica más bien personalizando la comunicación y evangelizar a los clientes en cuanto a los atributos de los productos o servicios que se ofrecen.

Con esta técnica se espera, pues, que los representantes de ventas estén muy bien preparados en cuanto a cursos y que también estén muy bien comisionados.

Se debe entender muy bien el contexto del cliente y, como dijimos en las características, tener todo tipo de información acerca de la persona con la que se está hablando para tener todo muy bien atajado.

En conclusión, el Inside Sales pretende saber todo acerca del cliente, hablar con el mismo para que en el momento de conversar, se sepa cuál es la solución: los beneficios del producto o servicio.

 

Requisitos para ser un vendedor de Inside Sales

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Si tienes un modelo de negocio en el que has usado por mucho tiempo un proceso de ventas tradicional y el Inside Sales te ha convencido de ser una mejor opción para tu empresa, es necesario que comiences a contar con profesionales de calidad.

Si bien es cierto que es necesario adiestrar a tus vendedores, hay ciertas características que debería de tener, per sé, para que la estrategia de ventas sea todo un éxito, así que te las presentamos a continuación:

 

Curiosidad

Alguien que sea tan curioso que haga preguntas que lleven a otras, es fundamental para conocer cuáles son las necesidades reales de los leads.

Sin embargo, estas preguntas consecutivas deben tener coherencia y perseguir un objetivo, pero lo cierto es que se debe de tener la capacidad de hacer preguntas certeras.

 

Saber escuchar

Se va a presentar un producto o servicio como parte de la solución de un problema, sí. Pero para saber eso, conocer la real necesidad o problemática, es sumamente fundamental saber escuchar.

Aunque la capacidad de hablar y la oratoria son importantes, saber oír es importante para dar los siguientes pasos y cerrar la venta.

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Organización del tiempo

Como con el Inside Sales ya no es un problema el tema del traslado, la pérdida de tiempo o el tráfico para llegar a una empresa, es fundamental que un excelente vendedor organice su tiempo en cuanto a:

  • Tener atajados en qué momento del proceso de ventas se posicionan los leads.
  • Hacer una separación de los mails que hay que leer y a los que hay que responder.
  • Hacer límites en el tiempo para llevar a cabo las reuniones y cumplir con dichos límites.

 

Buen tono de voz

Para hacer sentir a tu cliente de la forma más cómoda posibles, es imprescindible, además de hacer las preguntas correctas, contar con el tono de voz correcto para crear esa armonía.

Es importante crear empatía con el cliente y, por tanto, es recomendable que el vendedor continúe con el mismo tono de voz de este mismo. Es decir, si el cliente alma de manera calmada, el vendedor debería seguir con esta sintonía.

 

Capacidad constante de aprender

Es fundamental que el representante de ventas tenga una sed de aprendizaje constante ya que para responder de la manera más adecuada a los clientes, el conocimiento debe ser la bandera.

Aprender más acerca de ventas, más acerca de la compañía para la que trabaja, más acerca de las necesidades de los clientes, etc., para así tener una comunicación asertiva y una venta exitosa.

 

 

Maneras de implementar el Inside Sales en tu compañía

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Ya que sabes qué es lo que deben tener tus representantes de ventas para tener éxito con tu estrategia de Inside Sales, te ofrecemos las formas en que puedes comenzar a implementar este modelo en tu negocio y comenzar a vender sin necesidad de salir de tu oficina.

 

Busca los elementos necesarios

Para optimizar mejor los tiempos, es imprescindible que cuentes con los elementos necesarios para que la estrategia funcione.

Por ejemplo, tener un buen Internet, un buen servicio de telefonía, computadoras de última tecnología y los programas más avanzados para las comunicaciones virtuales.

 

Entrena a tus vendedores

Ya lo hemos mencionado muchas veces, pero reforzamos que es sumamente necesario que entrenes a tu equipo en cuanto a tu empresa, oratoria e investigación de las empresas a las que les van a ofrecer el producto o servicio.

 

Establece los KPI’s

Como dijimos previamente, es importante que los departamentos de Ventas y Marketing estén 100% alineados y por lo tanto se deben definir los SLA’s y los KPI’s.

Esto es porque al definir los Service Level Agreement se sabrá que se espera específicamente de cada uno de los departamentos, y en el caso de las métricas, es imprescindible tener todo en números.

Es importante que el equipo de ventas sepa cuáles son los materiales de marketing que serán creados para ayudar en la educación de los leads previo a la venta.

Además, ambos equipos deben saber cuáles son los resultados esperados de cada parte, para que el trabajo sea lo más integrado posible.

 

Lleva a cabo la transición correctamente

La principal meta es la venta, cualquiera que sea el modelo de negocio, pero hacer una transición a Inside Sales no se hace de un día para otro.

Esto debe ser poco a poco, preparando a tu equipo y alineando los departamentos con tiempo y con los equipos necesarios.

 

Las mejores prácticas

Para que la transición sea más sencilla y tu estrategia de Inside Sales se aplique correctamente, te dejamos las buenas prácticas de este modelo.

 

Objetivos claros

Es importante que tus objetivos o metas sean SMART, es decir, específicas, medibles, tangibles, relevantes y con tiempo determinado.

Para medir el éxito de tu Inside Sales, es fundamental que se tengan objetivos específicos; estos pueden ser número de llamadas hechas, cantidad de interacciones positivas con el cliente, y ventas llevadas a cabo.

 

CRM

Un CRM (Customer Relationship Management) trata acerca de un software que apoya a tu equipo en la organización para ahorrar el mayor tiempo posible en cuanto a métricas se trata.

El CRM te deja contemplar todas las personas que están en la base de datos de tu negocio, en qué etapa de la venta se encuentran, si hay algún vendedor que esté hablando con los contactos, cuántos correos electrónicos han sido enviados, etc.

Mediante esta herramienta, puedes llevar a cabo todo un proceso de ventas desde el inicio hasta cerrar el trato.

Por último, quedará toda la información registrada del cliente para que toda la compañía sepa acerca de los detalles de la venta, el servicio, las condiciones financieras y legales.

 

Conclusión

Aunque funciona mejor para los negocios B2B, los B2C no se escapan de ser beneficiados por el Inside Sales.

Es recomendable que si tu negocio ha estado usando las técnicas tradicionales de ventas por mucho tiempo, la novedad del Inside Sales llegue a la empresa como un proceso híbrido.

Con esto queremos decir que los representantes de ventas puedan hablar por teléfono y aplicar sus conocimientos dentro de la estrategia de ventas de Inside Sales, pero que también puedan seguir reuniéndose con los clientes de ser necesario.

El Inside Sales trata sobre vender sin salir de tu oficina, pero que tus vendedores se sientan cómodos y tomados en cuenta es clave para el funcionamiento de este modelo.

 

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