SMarketing + Inbound Sales: Guía Definitiva para Elevar y Potenciar Ventas

Las Técnicas de Ventas de las empresas han sabido variar y adaptarse a los nuevos patrones de compra de los clientes a lo largo de los años. Eso es algo vital, dado que es la única forma de poder mantenerse en el campo de visión del interés de los compradores.

Ciertamente los patrones de compra sufrieron grandes cambios con la llegada de las diversas plataformas de internet, pero lo mismo ya había ocurrido en la época de los programas de ventas en televisión o las ventas telefónicas. En todos estos casos, las Técnicas de Ventas de las empresas cambiaron en pro de la adaptación. 

Y por el mismo hecho de existir tantas y tan variadas Técnicas de Ventas, no hay una determinada que sea 100% infalible para todos los casos. Cada empresa deberá diseñar las técnicas y estrategias que mejor se adapten a sus requerimientos específicos, y poder encontrar la fórmula adecuada.

Esto casi siempre se basa en una aplicación de ensayo y error. Una vez que las tengas bien definidas y canalizadas, podrás captar tus clientes potenciales de una forma mucho más efectiva y acertada. 

¿Qué Son las Técnicas de Ventas?

Las Técnicas de Ventas son todos los métodos empleados por las empresas para comercializar un producto o servicio, y ponerlo a disposición y alcance de sus clientes potenciales.

Las Mejores Técnicas de Ventas:

Como mencionamos anteriormente, no hay una Técnica de Ventas mágica o infalible que pueda ser aplicada en todos los casos. No obstante, sí existen algunas que, gracias a su larga trayectoria y efectividad, han podido ser aplicadas de forma eficiente en diversos campos y rubros.

Es importante mencionar que todas tienen una directa relación con el Proceso de Ventas y el Proceso de Compras del cliente, por lo que para saber cuál es la mejor para ti, es indispensable tener un conocimiento previo tanto de tu producto, como de las necesidades e intereses de tus clientes potenciales  

Aquí te mostramos algunas de ellas: 

• Venta SPIN

La Técnica de Venta SPIN hace referencia a la abreviación de las 4 fases planteadas en ella: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. 

Para poder aplicarla, es necesario que primero te plantees los beneficios que puedes brindarle al cliente en cada una de las fases.

Situación: Conocer al cliente, su estilo de vida, intereses, objetivos, retos y necesidades. Qué puedes ofrecerle para conectarte con su situación actual.

Problema: Identificar cuáles son los puntos que el cliente necesita mejorar de su situación actual, y cómo tu producto puede aplicarse en cada caso específico.

Implicación: Señalar las consecuencias que puede significar no solventar o atender el problema, y los beneficios que puede perder en caso de no tomar una decisión. 

Necesidad: Construir una necesidad en el cliente, basado en los beneficios que el producto puede ofrecerle para solventar su problema. 

• Método AIDDA

El Método AIDDA es una Técnica de Ventas que guarda estrecha relación con el conocido Método AIDA. Este está compuesto por una 5ta fase, así quedan: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. 

Este método fue desarrollado por Elías St. Elmo Lewis, el mismo creador del Método AIDA. Se consideraban los 5 pilares fundamentales para ventas en 1898.

Y aunque ciertamente podríamos mencionar que son muchos los factores que han cambiado desde ese momento hasta la actualidad, muchas de las estructuras para generar estrategias de ventas se siguen basando en estos métodos.

A diferencia del Método AIDA, en el AIDDA se incluye la fase de la demostración, la cual tiene concordancia con las características de las ventas de su tiempo, en la cual con una demostración de las funcionalidades del producto se podía consolidar el deseo de compra del cliente.

En la actualidad, este es un método muy poco aplicable, o al menos reducido a un tipo de productos muy específicos. 

Un buen ejemplo de cómo la Demostración forma parte del Proceso de Ventas es en los programas de ventas por televisión o los infomerciales, donde uno de los principales factores de enganche con el producto es mostrarlo en funcionamiento.  

• Venta Colaborativa

La Técnica de Venta Colaborativa, más que una estrategia, es una forma de canalizar a los clientes potenciales que por alguna razón no eligieron el producto y no concretaron la compra final. 

Se basa en crear una relación de confianza y empatía entre el vendedor y el comprador, por lo que implica un proceso mucho más profundo y análisis de cada uno de los casos. 

Al consultarle directamente a cada uno de los clientes potenciales cuáles fueron sus razones para abandonar el Proceso de Compra, podremos tener la información de primera mano sobre cuáles son los puntos débiles de nuestra estrategia o del producto en sí. 

Además, al darle tal grado de importancia a la satisfacción y opinión del cliente, se estará generando un estado de relevancia y presencia que hará que muy probablemente decida darle otra oportunidad al producto.

Es una manera de aprovechar al máximo cada uno de los recursos de los clientes potenciales, e incluso valernos de las pérdidas para lograr más ventas en el futuro. 

• Uso de Testimonios

“La mejor publicidad es el boca a boca” o “los mejores vendedores son los clientes satisfechos” son frases tan populares como ciertas. Esto se debe a que los clientes potenciales se sienten más seguros de concretar una compra cuando tienen referencias positivas y confiables que avalen el producto. 

Pero recuerda, a nadie le gustan las publicidades pretenciosas donde la empresa se define a sí misma como “la mejor”. Los clientes potenciales prefieren conocer el testimonio de otros clientes, que compartan las mismas necesidades e inquietudes que ellos. 

Así que, si quieres implementar una Técnica de Uso de Testimonios, los Casos de Éxito o el Storytelling serán buenas alternativas para hacerlo. 

En este punto es importante recalcar que para, crear una estrategia de Uso de Testimonios, es fundamental contar con clientes satisfechos reales que hagan pública su experiencia con la empresa.

Esta es una técnica que se basa en las sugerencias y en la confianza, por lo que esta debe ser la mayor virtud a resaltar en cada paso y fase de ella. No solo hay que crear nuevos clientes satisfechos, también hay que mantener a los que ya lo son. 

Así como existen muchas Técnicas de Ventas que pueden brindarle grandes beneficios a tu empresa, también hay otras que, con las nuevas tendencias de internet, han quedado en desuso.

Y lejos de ser un tema meramente de tendencias, en la actualidad se ha demostrado que el uso de las Técnicas de Ventas antiguas solo genera resultados negativos o contrarios al aumento de las ventas y la producción de las empresas, ya que ahora los clientes y prospectos se guían bajo otros parámetros de intereses. 

Si tu empresa aún emplea alguna de estas técnicas, tal vez es momento de que busquen las mejores alternativas para empezar a implementar estrategias más vigentes y efectivas. 

• Telemarketing

Durante muchos años, las ventas telefónicas fueron unas de las mejores Técnicas de Ventas, ya que era un método que permitía un contacto muy personal entre el vendedor y el cliente potencial. 

Esta técnica incluso buscó renovarse con la llegada del reinado del internet, al implementar un paso previo a la llamada telefónica, donde se le enviaba un correo electrónico al cliente con información relevante de la marca y el producto, para reforzar la línea de confianza. 

Y aunque esta técnica sigue siendo usada por muchas empresas en la actualidad, con el pasar de los años y los cambios en los Procesos de Compra, cada vez se hace más complicado poder concretar una venta, ya que nadie disfruta recibir estas llamadas por teléfono. 

De hecho, esta estrategia es la antítesis del Inbound Marketing y el Inbound Sales, ya que se bombardea al prospecto con información que él ni siquiera está interesado en recibir; lo que hoy en día sabemos que es una receta para el fracaso. 

• Puerta en Puerta

Al igual que el Telemarketing, esta es una Técnica de Ventas que quedó atrás por los altos costos de logística y planificación, además de ser ampliamente invasiva hacia el comprador. 

Si a los prospectos no les agrada recibir llamadas telefónicas patrocinando un producto que no han pedido, mucho menos querrán recibir a un comprador en la puerta de su casa. 

Esta era una técnica que era implementada en épocas donde era imposible un contacto digital o telefónico con el cliente, por lo que en la actualidad es un esfuerzo totalmente innecesario. 

A menos que quieras enfocar tus esfuerzos de estrategias de ventas en una zona con comunicación limitada o que necesites vender una cantidad de productos en poco tiempo, esta es una Técnica de Ventas que debes excluir de tu planificación. 

• Correo no solicitado 

Aunque esta es una Técnica que se sigue implementando con mucha frecuencia en la actualidad, sigue el mismo principio que las anteriores: darle información no requerida ni necesitada al cliente.

Si tenemos un prospecto que nunca se ha visto interesado o necesitado de artículos para jugar tenis, es probable que al recibir un correo sobre pelotas y raquetas lo mande directamente a la papelera. 

Y si bien esta es una técnica menos invasiva que el telemarketing o el puerta en puerta, igualmente significa un contacto no deseado con el prospecto, lo que puede causar una reacción contraria en él de la que deseamos generar.

Con esto no queremos decir que los boletines o información enviada por mail sean malos. Por el contrario, son una efectiva estrategia de Inbound Marketing, pero solo cuando se emplea como uno de los pasos intermedios o finales del Proceso de Ventas, no como el contacto inicial del mismo. 

Hay que intentar pensar siempre desde la perspectiva del cliente. Así podremos enfocarnos en cuáles son las técnicas y estrategias más acertadas para poder responder de forma efectiva a sus necesidades.

Aunque tu Estrategia de Marketing y Ventas debe ser diseñada y personalizada en pro de las características específicas de tu empresa y tus clientes, nunca está demás tener un poco de ayuda extra con consejos o tips que te puedan ayudar a trazar el camino que debes seguir.

Estos puntos deberás analizarlos y aplicarlos a tu propio caso según sea conveniente. 

Busca la efectividad y asertividad en la captación de prospectos

Enfócate en venderle tus productos a quien quiera comprarlos. Uno de los principales errores a la hora de implementar estrategias de ventas es que invertimos mucho esfuerzo en tener un gran alcance de personas, sin tomar en consideración si ellas pertenecen a nuestro público objetivo o no. 

Antes de iniciar cualquier acción de captación de clientes potenciales, debes hacer una pequeña indagación en el perfil de cada uno de ellos y así poder determinar si son considerables o no para iniciarlos en el Proceso de Venta.

Es mejor invertir un poco más de tiempo en los pasos previos de búsqueda e investigación y poder filtrar los clientes potenciales directos, a luchar para lograr el interés de un prospecto que no necesita de nuestro producto o servicio. 

Conoce a tus prospectos

Con la enorme competencia que hay en la actualidad en todos y cada uno de los rubros de ventas, hay un factor que podrá determinar si el posible cliente decide elegir tu producto o el de alguien más, y eso es la experiencia de compra y atención que se le ofrezca. 

Lamentablemente, la mayoría de los vendedores no se preocupan por entablar una relación empática o cercana con el prospecto, sólo se enfocan en vender más. Lo que ignoran en este punto es que, si tuvieran una mejor relación con los posibles clientes, esto probablemente haría que las ventas aumentaran proporcionalmente.

Otro punto importante aquí es el tema de los costos. En el reconocimiento del perfil de tus prospectos es necesario que consideres si en verdad tendrán capacidad de pagar lo que les ofrecerás. No hay nada peor que fomentar una venta que no podrá ser concretada por razones económicas. 

Cuando un comprador se siente atendido, comprendido y tomado en cuenta, es casi seguro que tomará de decisión de concretar de compra final, e incluso puede convertirse en un cliente recurrente. 

Si te tomas el tiempo para conocer bien a tus prospectos, podrás ofrecerles exactamente lo que necesitan, cuando lo necesitan. Creando una relación de confianza y cercanía que te ayudará a consolidar el aumento de tus ventas. 

Primero escuchar, luego hablar

Este punto está relacionado con el anterior, y con la importancia de entender lo que el cliente necesita. Otro de los errores más comunes de los vendedores es que hablan de más, intentando convencer al prospecto, sin saber que en verdad lo están alejando.

Los compradores no quieren ser convencidos, quieren ser comprendidos. Es por eso que es mucho mejor cuando el vendedor se enfoca en escuchar y entender las necesidades e inquietudes del prospecto, y así poder responder con intervenciones cortas, acertadas y concisas. 

De lo contrario, podrías invertir mucho tiempo en ofrecerle al cliente el producto A, cuando él en verdad estaba interesado en el producto B. Este es un punto tan determinante que incluso puede ser el causante de que pierdas una potencial venta por no darle al comprador la oportunidad de expresar sus deseos. 

Conoce tu producto y tu sistema

Al momento de generar o consolidar una venta, es fundamental que manejes a la perfección todos los detalles tanto del producto como de las ramas y detalles que influyan en la compra. 

Una pregunta mal contestada por parte del vendedor puede resultar en la pérdida de confianza o seguridad del comprador, por lo que se podría perder el lead.

Es importante dominar cada uno de los aspectos del Proceso de Ventas en todo momento, y dejar claro que siempre se tomarán en consideración los deseos y necesidades del cliente, pero es el vendedor el que vela por la consolidación de cada una de las acciones que conlleven a la venta.

Ten una amplia cartera de clientes

Es probable que tengas un cliente favorito con el que tienes una muy buena relación o que es el que hace las mejores compras. Pero lo cierto es que nunca deberás enfocar todos tus esfuerzos y estrategias solo en él. 

Está comprobado que para poder tener mejores resultados y aumentar las ventas, es necesario tener una amplia cartera de clientes y mantener relaciones productivas con varios a la vez.

No se deben dejar las ganancias o sustento de la empresa en un solo cliente, ya que todos corremos el riesgo de ser reemplazados en cualquier momento. 

Es por eso que, si quieres asegurar la estabilidad de tu empresa y tener un porcentaje de ventas en aumento, mientras más diversifiques tus clientes y trabajes con más a la vez, podrás tener mejores resultados.

Para ir forjando el plan hacia la construcción de tu propia estrategia de ventas perfecta, puedes tomar como ejemplo los caminos y decisiones que han tomado otros en su búsqueda del éxito. 

Son muchas las opciones de las que puedes valerte y disponer para lograrlo. Sin embargo, aquí te hablaremos un poco de 5 de ellas, que han demostrado ser efectivas para mejorar tu negocio de forma orgánica y siempre en pro del logro de objetivos. 

Cross Selling

El Cross Selling, o “Venta Cruzada” es una estrategia que consiste en promover la compra de un producto complementario al que el cliente ya ha elegido. Este producto complementario puede ofrecer un real beneficio adicional al producto original o simplemente como una segunda opción de compra.

Cuando el comprador tiene a su fácil disposición varios productos con características similares, las posibilidades de compra aumentan, para ambos ítems. 

Esto podemos verlo claramente en webs como Amazon, cuando bajo la información de cada producto hay un apartado de “Comprados juntos habitualmente”, donde se sugieren productos que complementan tu compra inicial.

Up-selling o Venta Adicional

Esta estrategia se basa en ofrecer al cliente productos de una gama de mayor calidad y precio, basado en sus necesidades e intereses. 

De esta forma puedes asegurarte no solo de que el comprador concretará la compra final, incluso podrás lograr que adquiera algo más costoso de lo que pensaba comprar en un principio. 

Para poder lograr que el Up-Selling funcione de forma efectiva, es necesario que ya el cliente se encuentre en una etapa final del Proceso de Ventas, donde ya se sienta seguro de que realizará la compra del producto o servicio. 

Una vez que hemos ganado la atención, interés y deseo del cliente, podemos arriesgarnos a ofrecerle algo más. Si apresuramos el up-selling en el proceso, esto podría incluso causar que pierda su enfoque en nuestra oferta inicial. 

Una forma de aplicar el Up-selling o Venta Adicional es, nuevamente en Amazon, cuando te muestran un cuadro comparativo con varias opciones de productos similares, pero con diferentes rangos de precios, resaltando las características y especificaciones de cada uno de ellos.

Push

La estrategia Push consiste en realizar diversas técnicas y acciones que lleven el producto directamente al alcance de los consumidores. Suele ser muy empleada en casos para promocionar un producto nuevo o con poco conocimiento general por parte del público. Así se aumenta su alcance y su presencia entre las diferentes opciones de compra. 

Utilizando esta estrategia podrás garantizar que una gran cantidad de posibles compradores accederán a la información de tu producto, pero al ser una campaña masiva de difusión, no todos los que lo reciban estarán interesados en comprarlo. 

Webs como Mercado Libre implementan la estrategia Push aprovechándose de fechas importantes como San Valentín o Navidad para promocionar directamente al cliente una serie de productos seleccionados específicamente por la empresa.

La clave en este punto está en la selección de los productos y sectorización de la estrategia. Intenta que los productos que vayas a promocionar sean lo más enfocados posible en las necesidades e intereses de tus prospectos, y elige los canales correctos para enviarles la información. 

Programas de Fidelización

Los Programas de Fidelización son una de las mejores estrategias de ventas para conservar clientes frecuentes y conseguir otros nuevos, que se sientan atraídos por los beneficios que les ofreces.

Lo mejor de este tipo de estrategia es que puede ser aplicada a casi cualquier modelo de negocio y siempre genera excelentes resultados. 

Consiste en “premiar” a tus clientes frecuentes con descuentos, membresías, cortesías o cualquier otro beneficio que les pueda generar un real interés por mantenerse fieles a la marca. Una excelente forma de aplicar esta estrategia es cuando los premias por referir a un amigo; así tienes un nuevo cliente, y fidelizas al anterior.

Los gimnasios, aerolíneas y clubs sociales son expertos en este tipo de estrategias de recompensas, y sin dudas les ha generado muy buenos resultados. 

American Express nos ofrece uno de los tantos ejemplos que podemos encontrar en Programas de Fidelización, donde al referir a un amigo te obsequian una cantidad de dinero en monederos electrónicos. 

Así logran que sus clientes hagan el trabajo de captación de prospectos por ellos, mientras los hacen sentir premiados y recompensados por la acción. 

Inbound Sales

La estrategia del Inbound Sales es un método de ventas personalizada y enfocada en las necesidades e intereses del comprador. Es solo un enfoque de la completa metodología del Inbound Marketing, que se basa en 3 etapas fundamentales del Proceso de Ventas: 

• Atraer

  Por medio de canales de comunicación adecuados y enfocados en tus prospectos, el público objetivo tiene conocimiento de tu empresa y recibe información básica pero concisa sobre ella. 

• Interactuar

  Entablas una relación directa y empática con el cliente, donde escuchas sus necesidades y requerimientos para poder ofrecerle la solución específica que requiere. Se fomenta un lazo de confianza y entendimiento que lleva al cliente a la última etapa.

• Deleitar

  Una vez que abordas la necesidad del cliente con una solución personalizada específicamente para él, logras un cliente final satisfecho con la experiencia de compra, que se fideliza con la marca y la refiere a otros posibles clientes.

Aunque el proceso de Inbound Sales es sencillo en su concepción, genera resultados positivos innegables en cualquier ámbito o rubro de ventas en el que se aplique. 

¿Cuál es el secreto de su éxito? Que le brinda al cliente una experiencia personalizada, donde se le escucha y se le atiende de una forma que le hace sentirse comprendido e importante, lo cual genera una relación empática fuerte y durable. 

Just Add Ice Orchids es una empresa de cultivo de orquídeas de Estados Unidos que, a pesar de tener buena reputación con sus clientes, se enfrentaban a un mercado que los conocía poco y no sabían cómo acercarse a su público objetivo.

Implementando una estrategia de Inbound Sales enfocada en aumentar el conocimiento y presencia de su marca, incrementar la demanda y alinear su equipo de marketing y ventas, pudieron aumentar sus ventas en un 75%, sumando nuevos clientes y fidelizando a los anteriores.

Son muchas y variadas las ocasiones donde se ha evidenciado que los equipos de Marketing y Ventas no siempre se llevan del todo bien. La gran influencia de ambos en el Proceso de Ventas y el Proceso de Compras, hace que la convivencia de las dos partes presente algunos tropiezos. 

Pero si tomamos en consideración las tareas y relevancia que tienen tanto Marketing como Ventas en las acciones que llevan a la decisión de compra del cliente, podemos concluir que el principal error es verlos como equipos separados en la empresa, y no como uno sólo.

Ciertamente, para poder desarrollar estrategias y acciones adecuadas y efectivas que conlleven a la consolidación de la compra final, es fundamental que los equipos de Marketing y Ventas funcionen como un ente simbiótico que persiga el mismo fin: aumentar los leads y generar más ventas.

Con esta base como premisa, el SMartketing comprende la importancia de unificar ambos campos de acción, y enfocado en una metodología Inbound, le da a la empresa la guía necesaria para poder diseñar planes de acción más efectivos y apropiados en conjunto.

Inbound Sales: ¿Qué es?

El Inbound Sales es una perspectiva del Proceso de Ventas concebida desde la visión del Inbound Marketing. En ella, básicamente lo que se busca es poder responder a los nuevos parámetros y características de compra de los prospectos.

Si bien con el modelo de ventas tradicional el vendedor se enfocaba en enviarle directamente toda la información y características del producto directo al comprador, bajo el Inbound Sales queremos atraer a los compradores, generando una relación de conocimiento, deseo e interés, que los guíe hacia la transacción final deseada.

Para poder aplicar correctamente una estrategia de Inbound Sales, es fundamental tener un pleno entendimiento de que, con los nuevos patrones de compra fomentados con la llegada del internet, es el vendedor el que debe adaptarse a los deseos y necesidades del comprador, y no al revés.

En una época donde el comprador puede acceder por su cuenta a toda la información que requiera sobre el producto, nuestro papel se limitará a entenderlo, ayudarlo y guiarlo a través de su búsqueda, dándole la posibilidad de ser el ente final de decisión en la transacción. 

Inbound Sales Vs. Outbound Sales: Diferencias y Similitudes

Outbound Sales hace referencia a la metodología y técnicas antiguas del Proceso de Ventas y la relación con el comprador que, como mencionamos anteriormente, ya se consideran obsoletas.

Podríamos decir que la principal diferencia que hay entre ambos métodos es la forma en la cual se relacionan el vendedor y el comprador, y los roles que asumen cada uno de ellos. Pero hay mucho más. 

En una metodología Outbound, el vendedor se enfoca en conocer y dominar el producto y sus beneficios, por lo que se respalda de Técnicas de Ventas Push para hacerle llegar la información directamente al comprador, sin definir si este es parte de su público objetivo o no.

Esto podría entenderse como una venta “forzada”, donde el vendedor hace todas las fases del Proceso de Compras por el cliente, dejando que él solo se encargue de la transacción final.

Por el contrario, con el Inbound Sales, el vendedor ya conoce el producto, por lo que se enfoca en conocer al comprador, y construir lo que conocemos como Buyers Personas, donde podrá definir las características y necesidades de cada uno de sus prospectos, con lo que podrá darle un trato personalizado a cada uno de ellos. 

Una vez que conozca bien los detalles de sus Buyers Personas, podrá saber cuál es el mejor canal, técnica o método para poder generar la atención, interés y deseo necesarios en él para concretar la transacción. 

Generando una venta personalizada y efectiva, causará un cliente satisfecho recurrente que será fácil de fidelizar. 

La Metodología Inbound Aplicada a las Ventas

Si queremos implementar el Inbound Sales en nuestra empresa, también deberemos tener una compresión general y global de la metodología del Inbound Marketing.

En este sentido, es importante saber que para aplicar un enfoque de Inbound Sales en nuestras estrategias y planificación, debemos hacer varios cambios en pro de adaptar nuestra percepción de los roles del vendedor y comprador. 

Debemos enfocarnos en conocer las necesidades e intereses de nuestros clientes para poder diseñar la mejor estrategia, que nos permita brindarle soluciones de forma oportuna y eficaz. 

La mejor manera de vender es dándole al comprador el poder de decisión al momento de la compra, y que se sienta libre de manejar la información de su interés, siempre siendo guiado y aconsejado por los expertos en el área: nosotros.

El Inbound Sales es solo una ramificación de la metodología del Inbound Marketing, por lo que debemos aplicarlos en conjunto para lograr los mejores resultados.

¿Cómo Funciona el Inbound Sales y Cuáles son Sus Principales Herramientas?

El Proceso de Ventas bajo la metodología de Inbound Sales, se basa en poder darle la información adecuada a nuestro cliente objetivo en el momento y canales adecuados, para que posteriormente él pueda tomar la decisión de compra. 

Básicamente se deben seguir los mismos parámetros y lineamientos de la Metodología del Inbound Marketing, la cual se guía por la Atracción, Interacción y Deleitación.

Atracción

El nivel de la atracción consiste en aplicar medidas y estrategias que permitan que el cliente potencial reciba información relevante sobre tu producto o servicio de una forma oportuna y correcta, basada en el conocimiento previo de sus necesidades y patrones de compra.

Interacción

Una vez que el cliente tenga la información necesaria y se vea interesado por tu producto, la interacción con el vendedor y calidad de la experiencia serán determinantes para promover el factor de decisión del comprador. 

Deleitación

Cuando se logra satisfacer las necesidades del comprador de forma personalizada y acertada, el comprador se convierte en un cliente satisfecho con capacidad de ser fidelizado, y que fungirá como embajador de la marca ante próximos clientes. 

Ventajas del Inbound Sales: Beneficios para tu Negocio

El Inbound Sales puede generar muchos beneficios a tu negocio desde la base de cubrir necesidades de tus clientes de forma no invasiva. 

Y bajo los parámetros de optimizar los recursos y mantenerse siempre actualizado y a la vanguardia de los requerimientos del público objetivo, su alcance puede llegar a casi todas las áreas de la empresa, siempre que se encuentren bien canalizadas por alguna herramienta de trabajo Inbound, como un CRM (Customer Relationship Management). 

Organiza y Hace Más Eficiente el Departamento de Ventas

Con el uso de una buena herramienta CRM que te permita automatizar los procesos de categorización de los clientes, el Departamento de Ventas podrá ocuparse en otras tareas que les permitan optimizar sus procesos. 

De hecho, también podrán tener acceso a la información de los clientes de una forma más simple y objetiva, pudiendo seleccionar o filtrar según las necesidades de cada una de las estrategias o acciones que quieran desarrollar. 

Alinea Ambas Áreas: SMarketing

Si tu empresa aún no tiene una alineación entre los objetivos y metas del departamento de Marketing y el de Ventas, debes hacer el cambio cuanto antes.

El SMarketing fomenta la concepción de Ventas y Marketing como un solo organismo que trabaja bajo los mismos parámetros y buscando los mismos objetivos.

Y el Inbound Sales sabe aprovechar muy bien esta metodología, ya que se estima que cuando ambas se aplican en conjunto, pueden generar hasta un 20% de aumento de las ganancias. 

Transforma y Aporta Visibilidad al Proceso

Si quieres propiciar un desarrollo del Proceso de Ventas más transparente y más accesible a cada una de las áreas involucradas, el Inbound Sales te lo permite. 

Esto se debe a que con un correcto análisis de los patrones de compra de cada uno de los Buyers Personas, conocer cuáles son las etapas más fuertes o más vulnerables del proceso y cuáles son los tiempos o costos invertidos en cada uno de ellos, la capacidad de planeación es mucho mayor.

Así se podrá observar fácilmente en qué punto del Proceso de Ventas se deben generar cambios y en cuáles hay que replantear los objetivos. Es una herramienta que facilita la transformación y la optimización de cada uno de los pasos. 

Automatiza y Optimiza los Procesos con Tecnología y Herramientas

El Inbound Sales va de la mano con la utilización de tecnologías y herramientas que te permitan optimizar los procesos establecidos en la empresa, dando más tiempo y capacidad de acción en puntos realmente importantes para consolidar la transacción final. 

Con la implementación del CRM adecuado, el Departamento de Ventas podrá acceder a una gran cantidad de información relevante de cada uno de los prospectos, lo que permitirá captarlo de una forma efectiva y oportuna. 

También te permite detectar cuáles son las fases débiles del Proceso de Ventas, y así poder crear las estrategias y acciones necesarias para mejorar su desempeño. 

Todo esto sin contar el gran ahorro de tiempo que anteriormente representaba poder tener y categorizar la información de cada uno de los prospectos de forma manual, lo cual reducía los niveles de productividad y afectaba el aprovechamiento de los recursos. 

Si aún te preguntas cómo podrás aplicar una correcta estrategia de SMarketing que te permita unificar de forma armónica tu equipo de Marketing con el de Ventas, aquí te comentamos ciertos pasos que debes seguir. 

Específicamente, se debe iniciar por 3 pasos fundamentales para poder poner en sintonía en funcionamiento de ambos departamentos: 

1. Definir y delimitar los Pain Points o necesidades de tus leads.
2. Optimizar el contenido que gestionará el equipo de Ventas.
3. Utilizar herramientas adecuadas para la distribución de contenido. 

Primero, Veamos Cómo el Área de Ventas Puede Ayudar a generar Mejores Leads

Cuando el área de Ventas se enfoca en analizar de forma correcta y amplia las características de los compradores, identifica cuáles son los factores fuertes y débiles de la marca durante el Proceso de Ventas y genera un reporte final de los resultados obtenidos, tendrá en sus manos una guía infalible para aumentar la captación de leads.

La mejor forma de saber cómo captar clientes potenciales es analizando el comportamiento y experiencia de los clientes previos, y esto es algo a lo que el equipo de Ventas tiene fácil acceso, cuando se vale de herramientas de CRM. 

¿Qué es un Lead?

Un lead es toda oportunidad de venta de productos o servicios que reciba la empresa, por medio de las diferentes vías y canales en los que se han aplicado las estrategias de marketing. 

Un lead bien trabajado, puede convertirse fácilmente en un cliente. Y bajo la metodología Inbound, también podremos fidelizarlo y hacerlo un cliente recurrente. 

Acerca del Rol y Funciones del Área de Marketing

El equipo de Marketing es el encargado de que la información de tu producto y servicios llegue de forma oportuna a tus clientes potenciales. Sus estrategias y acciones deben estar enfocadas en atraer a los clientes que puedan estar interesados en tu producto.

Entre algunas de las funciones específicas del equipo de Marketing podemos encontrar el diseño de los Buyers Personas, planificar y ejecutar las estrategias comerciales y aplicar el plan de comunicación de la empresa, con el cual podrán difundir la imagen y productos de la empresa, para poder llegar a más posibles clientes.

El Papel y Funciones que Debe Cumplir el Área de Ventas

El equipo de Ventas es el que se encargará de acompañar y guiar al cliente durante todo el Proceso de Ventas, así podrán asegurarse de completar la transacción final. 

Algunas de sus funciones específicas son la elaboración del plan estratégico de ventas, cerrar y consolidar las ventas, impulsar las estrategias de up-selling, mantener una relación directa con el cliente que permita una fidelización, medir los índices de satisfacción y obtener información sobre la imagen de la marca en el mercado. 

Claves para una Estrategia SMarketing

Como lo mencionamos anteriormente, son muchas las formas de abordar la aplicación de una estrategia de SMarketing. Pero en este punto, hay 3 factores específicos que siempre se deberán tomar en consideración:

Definición de Pain Point de los Clientes

En marketing, se conoce como Pain Point a los problemas o necesidades que pueden presentar tus Buyers Personas, que pueden ser solucionados o atendidos con tus productos y servicios.

Hay que recordar que los Buyers Personas no son arquetipos de los clientes ideales de marketing o ventas, lo son de toda la empresa. Por lo que el trabajo en conjunto para su delimitación y los pain points de cada uno es fundamental.

Optimización de Contenido para el Equipo de Ventas

Basándose en la definición de los Pain Points, el equipo de Marketing y Ventas debe enfocarse en diseñar el contenido que será distribuido para responder a las necesidades de los clientes.

Pero esto no queda aquí. También se debe detectar en qué punto del Proceso de Ventas será más eficiente el envío de este contenido. Esto se puede definir haciendo un análisis del comportamiento de los clientes y sus intereses en cada momento del proceso de la compra. 

Distribución de los Contenidos

Una vez que se tenga el contenido listo, es hora de enviarlo. Para esto, el equipo de Ventas se puede valer de diferentes herramientas CRM que le permitan automatizar la distribución de la información a los clientes potenciales. 

Esto no solo servirá para concretar la transacción, también puede usarse para fidelizar a los clientes ya consolidados o para desarrollar estrategias up-selling.

Aunque el proceso de Inbound Sales tiene las mismas bases pilares que la metodología del Inbound Marketing, que está basada en Atraer, Interactuar y Deleitar, en este punto se presentan algunas sub-fases y tareas que son igualmente importantes. 

Identificación de Métricas o KPIs 

Para poder crear una buena estrategia de acción, hay que definir y delimitar cuáles son los objetivos o metas que vamos a seguir. Y para poder desarrollar un análisis objetivo de cada uno, debemos tener claros cuáles serán nuestros KPI (Key Performance Indicators).

Los KPI dependerán de los objetivos y enfoques de tu empresa y de tu estrategia, pero algunos de los más comunes y efectivos pueden ser Ventas, Margen de Ganancias, Número de Leads, etc.

Con una buena delimitación de los KPI será mucho más fácil enfocar los esfuerzos de las estrategias y acciones a mejorar los eslabones más débiles de la cadena del Proceso de Ventas.

Delimitación Clara del Proceso y Pasos de Venta

Para poder atender y atacar las etapas correctas del Proceso de Ventas, es vital conocer perfectamente cómo este se conforma. 

Se puede plantear una simulación del Proceso de Compra del cliente, analizarlo en perspectiva con el Proceso de Ventas de la empresa, y así tener una comparativa de cuáles son los momentos más importantes a contemplar en la nueva estrategia. 

Igualmente, la realización como tal del Proceso de Ventas también dependerá de las características de cada caso y planificación, pero básicamente siempre deben seguir el mismo flujo de acciones: 

1. Segmentar los clientes para saber a quién debemos dirigir nuestra estrategia y ventas.
2. Establecer objetivos concretos y logrables de marketing para tener un camino a seguir bien definido.
3. Hacer un contacto con los leads que ya han completado alguna etapa del proceso, por medio de alguna oferta comercial.
4. Agendar un contacto personal o directo con el cliente, buscando solventar sus dudas y escuchar sus necesidades.
5. Preparar una propuesta personalizada según sus intereses y deseos.
6. Consolidar la venta final. 

Control de las Métricas

Con una buena delimitación de los KPI, hacer un análisis periódico de las métricas es vital para poder determinar si las estrategias que has implementado han causado un efecto palpable en el desempeño de la empresa.

Con un simple cruce de variables entre estrategia y tiempo, podrás ver cuáles fueron más efectivas y en qué periodos. Una información invaluable a la hora de optimizar tus planes de acción.

Filtro de Leads

Con un conocimiento profundo y adecuado de tus leads, podrás determinar cuáles forman parte de tu público objetivo, y qué tipo de aproximación debes emplear con cada uno de ellos.

Es una forma efectiva de invertir el tiempo y esfuerzo requerido solo en los clientes potenciales. Así optimizarás el aprovechamiento de los recursos, y podrás tener mejores resultados con tu inversión.

Utilización de un CRM

Como lo hemos mencionado anteriormente, implementar un buen CRM es una excelente oportunidad para optimizar el trabajo del equipo de Ventas.

Con su implementación podrás tener un mayor y mejor acceso a la información de los prospectos, y poder definir de forma objetiva las acciones y estrategias a aplicar. 

Recuperación de Clientes

Muchos de los clientes potenciales que se perdieron en el Proceso de Ventas puede que deseen concretar la compra en una segunda oportunidad. 

Es por eso que tener un plan de recuperación de esos prospectos te ayudará a reducir la tasa de pérdida, y al mismo tiempo identificar cuáles son los puntos débiles del proceso que hay que mejorar.

Motivación del Equipo de Ventas

En este punto, el equipo de Ventas cumple un papel fundamental de acompañamiento a lo largo de todo el Proceso de Ventas que es realizado por el cliente, por lo que es vital que este se mantenga motivado y a su máxima capacidad de acción. 

Son muchas las estrategias que se pueden emplear para fomentar la motivación del equipo. Lo importante es, escuchar sus necesidades e intereses, al igual que se hace con los clientes. 

Las herramientas y tecnologías en las que puedes basar y apoyar tu estrategia Inbound son tan variadas como numerosas. Quedará de tu parte hacer un análisis de cada una de ellas para identificar cuáles son las que pueden brindarle mejores beneficios a tu marca.

Para poder tener una visión más centrada de cada una de ellas, podemos segmentarlas por etapas, relacionadas con la Rueda Inbound, que es la reinterpretación del Embudo de Ventas propuesto por la metodología Inbound, compuesto por las etapas de Atraer, Interactuar y Deleitar:

Etapa de Atracción

En esta etapa, lo que se busca es atraer a tus clientes potenciales a conocer la información relevante sobre tus productos y servicios. 

Las principales herramientas aquí serán la creación de contenidos, la optimización SEO y hacer marketing en redes sociales. Recuerda que todo esto debe estar en sintonía con las características de tus Buyers Personas.

Y como lo que estamos buscando es aumentar el flujo de clientes potenciales, algunas buenas alternativas tecnológicas a implementar pueden ser: 

Es una herramienta con la cual podrás validar los resultados de tus estrategias, determinar cuáles son las mejores keywords para tu creación de contenido, cuáles están siendo utilizadas por la competencia y mucho más.

Etapa de Conversión

Una vez que has conseguido atraer a tu público objetivo, es hora de convertirlos en clientes. Una de las características más ricas de esta etapa es que es aquí donde tiene la oportunidad de generar bases de datos llenas de información que nos servirán para aumentar nuestros clientes y efectividad en el futuro.

Para hacer esto, puedes valerte de herramientas como formularios de contacto, Call to Action o Landing Pages, donde impulses un intercambio de información con tu cliente potencial y así poder guiarlo un paso más cerca de concretar la venta. 

En este punto, puedes valerte de herramientas digitales tecnologías como estas: 

Es una web especialmente diseñada para ayudarte a generar landing pages que te ayuden a convertir tu tráfico en leads objetivos. 

Si quieres tener una interacción más directa con tus posibles clientes, puedes pautar un webinar donde solventarás sus dudas, inquietudes y darles información relevante en base a sus necesidades. Esto ayuda a aumentar la relación empática entre ambas partes y mejora la experiencia de compra. 

Herramientas de Cierre 

Para poder convertir todos tus esfuerzos en atraer y convertir a tus potenciales clientes, es necesario que les des un último estímulo para concretar la venta, fidelizar al cliente y mantenerlo en sintonía con la marca.

Aquí puedes usar herramientas como email marketing, CRM o automatización de distribución de contenido, para que puedas mantener a tus clientes siempre actualizados con las novedades de la empresa e invitarlos a realizar nuevas compras. 

Este es un CRM gratuito con el que podrás hacer uso de cientos de funciones que te permitirán mantener un seguimiento de tus clientes y así poder prolongar de forma efectiva la relación entre ambas partes.

Con esta herramienta gratuita de Hubspot podrás conocer qué clientes leyeron tus correos, cuándo lo hicieron y quiénes hicieron click en los enlaces que les enviaste. Esto te permitirá a tener bases de datos depuradas de tus clientes, y evitar caer en un contacto indeseado por ellos.

Además de todas las herramientas que te hemos mencionado, hay algunas que te ofrecen un abanico de servicios tan amplios que te ayudarán a desarrollar toda tu estrategia de Inbound Sales de forma simple y con un enfoque integral.

Marketo, Hubspot, Eloqua, Pardot y Uservoice son solo algunas de las opciones a las que puedes tener acceso a la hora de implementar una estrategia Inbound para tu empresa, y así asegurarte de tener los mejores resultados. 

A continuación, te exponemos 2 casos de éxito de empresas reales que pudieron generar cambios y mejoras palpables en su captación y conversión de leads, gracias a una buena y eficiente aplicación de las estrategias de SMarketing.

Caso Lego

La famosa empresa juguetera Lego también ha sido muestra de la efectividad de una estrategia de SMarketing correctamente implementada. Ya que a pesar de ser una de las empresas más famosas en la industria del juguete desde la década de los ’50, estuvo a punto de la quiebra en el 2004.

Lego necesitaba darle a su estrategia de marketing un nuevo enfoque, por lo que promovió la implementación de un plan de trabajo basado en el SMarketing donde el equipo de Ventas y el de Marketing se enfocaran en un mismo objetivo: conocer los gustos y necesidades de sus consumidores.

Esta estrategia logró increíbles resultados, haciendo que para el año 2014 superaran a Mattel, su principal competidor, y pudieron volver a posicionarse como la primera marca juguetera del mundo.

En 2016 generaron ventas de 5.100 millones de euros, lo que representó un aumento del 6% en comparación al año anterior, y el mayor record de ventas de su historia. 

Caso Texaco

Texaco, una de las grandes empresas en el rubro petrolero, en el año 2016 vio una oportunidad de crecimiento en su filial brasileña, Texaco Brasil. 

Sin embargo, el año 2016 fue un año complicado tanto para Texaco Brasil como para la gran mayoría de las empresas del país, por lo que la compañía decidió plantearse una nueva estrategia de marketing y ventas que los ayudara a recuperarse.

La compañía quería reforzar sus ventas de productos Havoline, por lo que se enfocó en aumentar los leads de sus agentes autorizados, y así poder incrementar las ventas.

Luego de desarrollar una estrategia de generación de contenido especializado, utilizaron Lead Scoring para poder filtrar los leads realmente calificados y poder enfocar los esfuerzos en ellos. Y con la implementación de CRM pudo darle un seguimiento a los estatus y calificaciones de esos leads.

Así pudo facilitar la comunicación y el trabajo en conjunto de los equipos de marketing y ventas, lo que se tradujo en un aumento del 90% en el tráfico de su web y un crecimiento promedio anual de leads del 30%. Con estos resultados, Texaco Brasil pudo sobrepasar la meta global de conversión de leads.

Estos ejemplos y Casos de Éxito nos permiten comprobar la efectividad de las estrategias SMarketing aplicadas en las empresas, y cómo las acciones se traducen en resultados visibles en poco tiempo, con un mejor aprovechamiento de los recursos. 

En conclusión, la implementación de las estrategias de SMarketing e Inbound Sales requiere de la canalización de trabajos y esfuerzos de diferentes ramas y áreas de la empresa, en pro de lograr un mismo objetivo y resultado: aumentar la conversión de los leads e incrementar las ventas.

Los modelos antiguos de acción en los que los departamentos de Marketing y Ventas operaban por separado han quedado obsoletos, y la mejor forma de reinventarse y aplicar una estrategia efectiva y adecuada es concibiéndolos como un ente que funciona de forma simbiótica, creando un solo enfoque común. 

De esta forma, se reducen y evitan los conflictos que comúnmente ocurrían entre ambas áreas, y se genera una dinámica de trabajo en pro del alcance de los objetivos, el respeto y consideración mutua de los roles y el aumento de la conversión de los leads.

¿Cómo se puede lograr esto último? Cuando el SMarketing es implementado de la mano del Inbound Sales, el cual mantiene la premisa de que, para poder aumentar las ventas, primero hay que entender las necesidades del cliente y ofrecerle una solución que lo guíe a concretar la venta final. 

Con los beneficios y resultados comprobados que presenta el SMarketing, parece contradictorio que aún existan tantas empresas que se aferran a modelos obsoletos de marketing, y que se cuestionan constantemente la razón de sus bajos indicadores.

Para poder mantenernos vigentes y eficientes en una era con tal competencia y cambios constantes, es vital unirnos a las nuevas tendencias y poder ofrecerles a nuestros clientes justo lo que ellos necesitan, y cuando lo necesitan. Tomando las decisiones correctas guiados por un buen plan de Marketing y Ventas.