Las Técnicas de Ventas de las empresas han sabido variar y adaptarse a los nuevos patrones de compra de los clientes a lo largo de los años. Eso es algo vital, dado que es la única forma de poder mantenerse en el campo de visión del interés de los compradores.
Ciertamente los patrones de compra sufrieron grandes cambios con la llegada de las diversas plataformas de internet, pero lo mismo ya había ocurrido en la época de los programas de ventas en televisión o las ventas telefónicas. En todos estos casos, las Técnicas de Ventas de las empresas cambiaron en pro de la adaptación.
Y por el mismo hecho de existir tantas y tan variadas Técnicas de Ventas, no hay una determinada que sea 100% infalible para todos los casos. Cada empresa deberá diseñar las técnicas y estrategias que mejor se adapten a sus requerimientos específicos, y poder encontrar la fórmula adecuada.
Esto casi siempre se basa en una aplicación de ensayo y error. Una vez que las tengas bien definidas y canalizadas, podrás captar tus clientes potenciales de una forma mucho más efectiva y acertada.
¿Qué Son las Técnicas de Ventas?
Las Técnicas de Ventas son todos los métodos empleados por las empresas para comercializar un producto o servicio, y ponerlo a disposición y alcance de sus clientes potenciales.
Las Mejores Técnicas de Ventas:
Como mencionamos anteriormente, no hay una Técnica de Ventas mágica o infalible que pueda ser aplicada en todos los casos. No obstante, sí existen algunas que, gracias a su larga trayectoria y efectividad, han podido ser aplicadas de forma eficiente en diversos campos y rubros.
Es importante mencionar que todas tienen una directa relación con el Proceso de Ventas y el Proceso de Compras del cliente, por lo que para saber cuál es la mejor para ti, es indispensable tener un conocimiento previo tanto de tu producto, como de las necesidades e intereses de tus clientes potenciales
Aquí te mostramos algunas de ellas:
La Técnica de Venta SPIN hace referencia a la abreviación de las 4 fases planteadas en ella: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Para poder aplicarla, es necesario que primero te plantees los beneficios que puedes brindarle al cliente en cada una de las fases.
Situación: Conocer al cliente, su estilo de vida, intereses, objetivos, retos y necesidades. Qué puedes ofrecerle para conectarte con su situación actual.
Problema: Identificar cuáles son los puntos que el cliente necesita mejorar de su situación actual, y cómo tu producto puede aplicarse en cada caso específico.
Implicación: Señalar las consecuencias que puede significar no solventar o atender el problema, y los beneficios que puede perder en caso de no tomar una decisión.
Necesidad: Construir una necesidad en el cliente, basado en los beneficios que el producto puede ofrecerle para solventar su problema.
El Método AIDDA es una Técnica de Ventas que guarda estrecha relación con el conocido Método AIDA. Este está compuesto por una 5ta fase, así quedan: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción.
Este método fue desarrollado por Elías St. Elmo Lewis, el mismo creador del Método AIDA. Se consideraban los 5 pilares fundamentales para ventas en 1898.
Y aunque ciertamente podríamos mencionar que son muchos los factores que han cambiado desde ese momento hasta la actualidad, muchas de las estructuras para generar estrategias de ventas se siguen basando en estos métodos.
A diferencia del Método AIDA, en el AIDDA se incluye la fase de la demostración, la cual tiene concordancia con las características de las ventas de su tiempo, en la cual con una demostración de las funcionalidades del producto se podía consolidar el deseo de compra del cliente.
En la actualidad, este es un método muy poco aplicable, o al menos reducido a un tipo de productos muy específicos.
Un buen ejemplo de cómo la Demostración forma parte del Proceso de Ventas es en los programas de ventas por televisión o los infomerciales, donde uno de los principales factores de enganche con el producto es mostrarlo en funcionamiento.
La Técnica de Venta Colaborativa, más que una estrategia, es una forma de canalizar a los clientes potenciales que por alguna razón no eligieron el producto y no concretaron la compra final.
Se basa en crear una relación de confianza y empatía entre el vendedor y el comprador, por lo que implica un proceso mucho más profundo y análisis de cada uno de los casos.
Al consultarle directamente a cada uno de los clientes potenciales cuáles fueron sus razones para abandonar el Proceso de Compra, podremos tener la información de primera mano sobre cuáles son los puntos débiles de nuestra estrategia o del producto en sí.
Además, al darle tal grado de importancia a la satisfacción y opinión del cliente, se estará generando un estado de relevancia y presencia que hará que muy probablemente decida darle otra oportunidad al producto.
Es una manera de aprovechar al máximo cada uno de los recursos de los clientes potenciales, e incluso valernos de las pérdidas para lograr más ventas en el futuro.
“La mejor publicidad es el boca a boca” o “los mejores vendedores son los clientes satisfechos” son frases tan populares como ciertas. Esto se debe a que los clientes potenciales se sienten más seguros de concretar una compra cuando tienen referencias positivas y confiables que avalen el producto.
Pero recuerda, a nadie le gustan las publicidades pretenciosas donde la empresa se define a sí misma como “la mejor”. Los clientes potenciales prefieren conocer el testimonio de otros clientes, que compartan las mismas necesidades e inquietudes que ellos.
Así que, si quieres implementar una Técnica de Uso de Testimonios, los Casos de Éxito o el Storytelling serán buenas alternativas para hacerlo.
En este punto es importante recalcar que para, crear una estrategia de Uso de Testimonios, es fundamental contar con clientes satisfechos reales que hagan pública su experiencia con la empresa.
Esta es una técnica que se basa en las sugerencias y en la confianza, por lo que esta debe ser la mayor virtud a resaltar en cada paso y fase de ella. No solo hay que crear nuevos clientes satisfechos, también hay que mantener a los que ya lo son.