Todas las empresas necesitan vender, y en esta acción reside el éxito y su supervivencia en el mercado. Lo ideal es vender al máximo con una inversión mínima. Es allí donde entran las ventas internas o Inside Sales, que representan la perfecta solución: lograr las metas en ventas a un costo más bajo.
Los hoteles y el sector turístico no escapan de esta realidad y de la posibilidad de sacarle provecho a esta modalidad. Si el consumidor ha cambiado en los últimos años, el sector de la hostelería también debe hacerlo para adaptarse a las nuevas realidades.
Eso incluye la transición hacia Inside Sales, con la contratación de un vendedor especializado. A la par de poner en marcha acciones que ayuden a incrementar las ventas.
¿El sector turístico está cambiando su forma de vender?
Hoy en día un consumidor no necesita ser visitado por un vendedor para conocer todas las características y beneficios de un producto o servicio. Con una simple visita a un sitio web, puede obtener la información que necesita antes de tomar una decisión de compra. El Internet ha revolucionado el mercado, a favor de las empresas y del público. Y ese cambio en el consumidor ha resultado en una transformación dentro de la forma de vender.
Entonces sí, la forma de vender ha cambiado para adaptarse al usuario actual. Es así como para hacer una reserva en un hotel, ahora la persona solamente tiene que visitar un sitio web y pagar con su tarjeta de crédito. De esa manera, hay un ahorro de tiempo para ambas partes.
En el caso de la hostelería sucede así, como en muchas ramas del turismo.
[Tweet «Antes, era necesario que un vendedor se dedicara a visitar a los prospectos y ofrecerles los paquetes y sus beneficios. Hoy, los vendedores pueden ponerse en contacto con los leads sin moverse.»]
Continuando, esa forma de hacer contacto con los leads -sin salir de la oficina- es lo que se conoce como Inside Sales. Una forma de vender que resulta menos costosa y con resultados más palpables.
Cómo determinar que el Inside Sales se adapte a tu negocio
Determinar que una empresa necesita adaptar su negocio a Inside Sales dependerá de cómo lleve el proceso de ventas y de la cantidad de presupuesto que se está dispuesto a invertir en ello.
Por ejemplo, si para hacer contacto con un prospecto, el vendedor debe ir a visitarlo, pasar tiempo en tráfico, hay que pagarle viáticos, gastos de representación y después hay que agendar otra visita (porque esa no fue suficientemente explicativa). Es ese momento en el que se debe pensar en hacer un giro hacia el Inside Sales.
[Tweet «Tomemos en cuenta en que con el Inside Sales la empresa puede llegar al mismo o a un mejor resultado sin la necesidad de que sus vendedores se trasladen. Eso se traduce en un ahorro de tiempo y dinero.»]
Además de eso, hay muchos beneficios: la comunicación se puede llevar por email, llamada o videollamada.
De igual modo, el vendedor puede estar en una ropa muy cómoda mientras realiza sus actividades laborales. Y todo el tiempo que llevaría el transporte de un sitio a otro, puede ser usado para investigar y contactar a otros leads.
Por esa razón, el Inside Sales genera un ahorro a la empresa enorme.
Es importante aclarar que, si bien el Inside Sales es excluyente del Outside Sales, eso no significa que se deba escoger entre uno y otro. Pueden coexistir y complementarse, pues muchos clientes gustan de la visita física.
Entonces, dependiendo de la situación, puede usarse una, la otra o ambas.
Características de un líder de Inside Sales
Una vez que se ha determinado que se va a aplicar Inside Sales en la empresa, es hora de contratar a una persona encargada de esa labor. Para ello, el candidato debe cumplir con una serie de requisitos a tener en cuenta. Te los compartimos.
El buen profesional del Inside Sales debe:
Ser buen oyente
Un buen vendedor debe tener una buena oratoria, de eso no hay duda. Pero más importante aún es la capacidad para oír al cliente. Debe estar constantemente escuchando al cliente y prestar mucha atención a lo que dice.
Solamente de esa manera podrá entenderlo mejor, pues es él quien revelará datos importantes: historia, retos, objetivos. Mientras más atento esté el vendedor a estos detalles, más fácilmente podrá darle respuesta a su situación y podrá proponer el producto o servicio como una panacea.
Tener el tono de voz adecuado
El vendedor deberá tener un tono de voz agradable con el lead. El cliente potencial deberá sentirse cómodo y que está conversando con una autoridad en la materia.
Por eso, es importante lo que se diga, pero más importante aún cómo se diga. Incluso se recomienda copiar el estilo de la otra persona: si habla pausado, ir sin prisas, si habla con mucha energía, debe hablarse en ese mismo nivel. Con esa simple técnica, se logra tener mucha más empatía.
Ser consultor más que vendedor
A la hora de hablar, el comportamiento debe ser de un consultor. Es decir, se encargará de brindar un asesoramiento a la empresa desde el punto de vista de un experto en el área hasta lograr ayudarlos en todo lo que sea necesario.
Ser buen entrevistador
Se trata de llevar la conversación de manera natural, mientras se van conociendo los aspectos que necesitamos saber.
Esto ocurre cuando el lead no proporciona toda la información y es imperante hacer las preguntas que llevan a aquello que queremos saber. Eso significa hacer las interrogantes de forma certera, pero sin que parezca un cuestionario preelaborado.
El vendedor debe ser sutil y cada palabra debe llevar conocer todo lo que se deba saber, con respuesta que se vaya complementando entre ellas.
Tener un gusto permanente por el aprendizaje
En vista de que el vendedor debe estar en contacto con muchas empresas al mismo tiempo, también debe conocer sobre diferentes tipos de negocios y muchos segmentos. Igualmente debe conocer bien al lead: sus condiciones, su posición en el mercado, entre otros datos. Por eso, es una persona que debe estar constantemente leyendo, investigando y aprendiendo cosas nuevas.
Con esos conocimientos en la cabeza, podrá mantener conversaciones más fluidas con los leads. Igualmente, debe tener una amplia preparación sobre los productos y servicios que se ofrecen. De esa manera puede ofrecer la solución oportuna en el momento correcto.
Administrar correctamente el tiempo
Debido a las múltiples funciones que deberá cumplir, el vendedor debe gestionar su tiempo de manera eficaz. Durante su horario deberá: educarse en diversos temas, leer y responder emails, reconocer cuáles son los leads que deberán continuar en el proceso (y cuáles no), además de acudir a reuniones.
Por eso, estamos hablando de una persona capaz de llevar una agenda apretada muy organizada y llevar a cabo todos los compromisos.
Capacidad para llevar un registro
El vendedor ideal debe ser capaz de anotar los datos principales de cada lead, de manera que tenga todo a mano cada vez que lo necesite, bien sea para tener una comunicación o como referencia para otros leads.
Por último, si bien un vendedor de Inside Sales puede ser externo, lo recomendable es que esté siempre dentro de la empresa, de manera que pueda conocer bien los productos y servicios. Asimismo, al empaparse de la dinámica, le será más fácilmente hablar con los prospectos.
7 acciones para incrementar las reservas de tu hotel con Inside Sales
Para poder aumentar las ventas de un hotel usando Inside Sales se debe cumplir con una serie de acciones, enumeradas a continuación
1. Vendedores capacitados
Como dijimos previamente, un vendedor dedicado a Inside Sales debe contar con ciertas aptitudes. Eso significa que debe ser una persona altamente capacitada. Debe saber a fondo las cualidades de los productos y servicios, de manera que cuando vaya a tener una conversación, pueda responder cualquier duda a tiempo y con la naturalidad que provee el conocimiento.
2. Un equipo de marketing destinado a conseguir buenos leads
[Tweet «Para que el vendedor tenga éxito, es responsabilidad del equipo de marketing conseguir los leads apropiados.»]
El área de marketing deberá calificar los leads y compartirlos a los vendedores de Inside Sales, para que éstos hagan su labor. Para ello pueden apoyarse en el CRM, sumado a soluciones de capturas de leads, como formulario, videos, ebooks, entre otras.
3. Precios bien definidos
Los leads deben informarse fácilmente de los costos que tiene una reserva de hotel. Esto puede hacerse a través un asistente de cotización dentro de la página web, por ejemplo. Así, el usuario puede tener un estimado del precio y al mismo tiempo, se genera un filtro de leads, pues quien haga contacto ya conoce el monto a pagar y la negociación resulta ser mucho más fácil.
4. Tener las herramientas tecnológicas necesarias
Contar con las soluciones tecnológicas que permitan obtener la mayor productividad, consiguiendo que los leads pasen por el ciclo de ventas de manera eficiente.
Por ejemplo, el CRM puede ayudar con las llamadas a los leads, a través de la telefonía virtual, de la misma manera como puede integrar soluciones de email y chat. Así, se reducen los pasos y se aumenta la capacidad de venta.
5. Dar un valor agregado al producto
Se pueden ofrecer unos paquetes especiales para los leads, como un pequeño descuento o un upgrade. Esto se puede hacer siempre y cuando genere costos mínimos al hotel o servicio turístico.
6. Paquetes personalizados
Si ya conocemos a qué segmento del mercado se enfoca el hotel, podemos crear paquetes que sean muy atractivos para ellos, según las características de la empresa.
7. Tener la disponibilidad en todos los canales
Al igual que en el caso de los precios, el usuario debe tener la capacidad de poder ver por sí mismo cuándo puede hacer una reserva. Lo ideal es que se pueda hacer hasta con 12 meses de anticipación. Más aún, se le puede hacer un paquete especial a los viajeros previsivos.
Claves para una implementación de Inside Sales efectiva
Ahora que sabes de qué trata Inside Sales, puedes hacer un giro de timón en la dirección de las ventas. Para ello se propone hacer una transición del modelo tradicional a esta nueva forma de vender. Sin embargo, eso no ocurre de la noche a la mañana. Es necesario tener en cuenta ciertas prácticas que se deben realizar primero. Por ejemplo:
Entrenar a los vendedores
Estos deben cumplir con los requisitos previamente expuestos. Por lo que deben estar adiestrados en las habilidades, además de conocer a profundidad los productos de la empresa, así como en esta nueva manera de hacer ventas.
Alinear los departamentos de marketing y de ventas
En vista de que Inside Sales es el eslabón perdido entre ambos departamentos, estos deben estar muy bien integrados. Por eso, el equipo de ventas debe conocer qué materiales está creando marketing (para su uso con los leads) Y ambos deben conocer cuáles son las metas de cada lado.
Preparar a la empresa
Si vamos a vender por Internet y usar llamadas, entonces el hotel debe tener los equipos y servicios necesarios para lograr el cometido: un buen plan de internet rápido, computadoras veloces, software que permita la comunicación visual (Skype, Hangouts) y un buen plan de telefonía.
Inclusión de nuevas tecnologías
Una herramienta indispensable para adaptarse a Inside Sales es tener un Customer Relationship Management (CRM), como hemos dicho previamente.
Es un software que ayuda a organizar al equipo de marketing y ventas. Y también ayudará a los vendedores de Inside Sales. Además, lleva las métricas de todo lo que se esté haciendo en la empresa.
[Tweet «Con el CRM tendremos una base de datos de todas las personas que hayan hecho contacto con tu marca.»]
Igualmente se detalla en qué etapa están, si hay algún vendedor que esté conversando con ellas, cuántas veces se le ha llamado, cuántos emails le han sido enviados.
Es un historial que permite ver todo el proceso de una venta. Desde el primer acercamiento hasta cerrar el contrato.
Conclusiones
Inside Sales y turismo están hechos el uno para el otro. Con las ventas “desde adentro” se puede sacar el máximo provecho a las ventas con un esfuerzo menor y un gasto mucho más reducido. Incluso, se ahorra tiempo, que puede ser aprovechado para conseguir más clientes.
Solamente se necesita tener el deseo de cambiar de estilo de ventas, una buena planificación, hacer el entrenamiento adecuado y usar las estrategias y tecnologías correctas. Esa es la receta para el éxito de las ventas en el sector turístico.
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