Marketing Financiero: ¿Cuál es la Mejor Estrategia?

Por Danielys A. Flores

La industria financiera también se ha convertido en testigo de los grandes cambios del mercado pero, a diferencia de cualquier negocio tradicional, el público objetivo de esta industria sabe a dónde tiene que ir cuando quiere dinero. Por eso vimos realmente importante hablar sobre los avances y las acciones convenientes del Marketing Financiero.

El sector de la banca esta un lugar privilegiado, ya que no tiene que generar tantos esfuerzos para atraer al cliente. Sin embargo, ¿qué hay sobre el Marketing Financiero? Es decir, ¿cuál es la mejor estrategia? ¿Es necesario mudarse al entorno online? ¿Se puede combinar lo offline con lo online?

Es evidente que el uso de la tecnología por parte de los consumidores ha evolucionado, y esta ahora ejerce una influencia importante en sus decisiones de compra.

Esta conducta afecta al sector financiero, el cual en este momento tiene que poner  especial atención a este aspecto.

eBook Inbound Marketing aplicado al Sector Financiero

Por eso, en esta oportunidad te presentamos los aspectos más relevantes que debes considerar para ejecutar acciones de Marketing Financiero, de modo de hallar la fórmula correcta para vender más y mejor.

Anatomía del Marketing Financiero

El Marketing Financiero combinado con los canales digitales, no es muy distinto del tradicional.

En otras palabras: hay que estar atentos a los canales de promoción, al estudio del entorno, al conocimiento profundo del mercado, a las demandas que hay del producto y, más específicamente, a qué está buscando cada cliente en particular.


Es en el último punto donde el Marketing Financiero tiene todas las de ganar gracias al uso de las tecnologías emergentes. Estas permiten analizar los datos de los rastros que deja el comportamiento del consumidor y esto es, evidentemente, una de las ventajas del Marketing Digital para el sector financiero.

De modo que, además de conocer las ventajas competitivas de cada servicio de la entidad financiera, hay que encontrar la relación entre esa ventaja y la demanda del mercado, porque será la forma de canalizar el enfoque hacia el cliente.

Otro punto importante es que debido al comportamiento del usuario y al ruido digital, las estrategias en el sector financiero deben giran entorno al cliente. Esta es una de las formas de garantizar que tu entidad bancaria empiece a tomar un espacio propio en el mercado. ¿Cómo hacerlo? Pues de la siguiente forma:

  1. Conociendo los puntos de dolor de tu potencial cliente.
  2. Haz visibles los productos financieros de forma sencilla: las entidades bancarias poseen algo que un negocio común no tiene: el cliente va hacia la empresa y no viceversa. Entonces, la mejor manera de hacer visible tus productos financieros es mediante la asesoría personalizada de cada cliente. Tu sede física es tu zona de confort, y es además un espacio creado para satisfacer las necesidades de los clientes; aprovéchalo para destacar tu ventaja competitiva y lo que puedes hacer por tu cliente.
  3. Mantén una comunicación clara y concreta: no hay mejor estrategia que dejar en claro las condiciones, contratos y precios de tus productos o servicios financieros. Esto quiere decir que debes tener cuidado con las ambigüedades en la información sensible, recuerda que como entidad bancaria estás jugando con algo muy importante para tu cliente: su capital, su inversión, su dinero.
  4. Maneja correctamente la gestión de riesgo y la experiencia de tus clientes: debido a la estructura de negocios de la industria financiera, la comunicación con el cliente en algunos casos puede percibirse como ortodoxa, pobre o inexistente.
  5. Convierte esto a tu favor y empieza a manejar la frustración del cliente de forma adecuada para retenerlo y fidelizarlo.
  6. Conocer la experiencia de tus clientes te permitirá manejar los datos de forma correcta para conocer de cerca qué es lo que piensa y cuál es el mecanismo para ayudarlo a superar sus frustraciones con la entidad financiera.
  7. Finalmente, usa todo lo anterior para obtener ventas tangibles.

Con todo lo que el entorno digital otorga a la industria, más el buen uso del Marketing Financiero, la idea es concretar 4 aspectos realmente importantes:

  1. Generar un impacto real entre tus clientes.
  2. Mostrar por qué eres diferente.
  3. Hacerte fuerte en la era digital.
  4. Tener presencia.

Cuando un negocio, sin importar a qué industria pertenezca, logra dominar estos 4 aspectos, podemos decir que es exitoso, ya que todo lo anterior provoca que se cierren ventas tangibles y se logre hacer clientes a largo plazo. Como verás, el video que te dejamos aquí concuerda con lo que te hemos dicho hasta ahora.

Sesión 4.2 – Estrategia digital en el sector financiero

¿Cuál es la mejor estrategia de Marketing para el sector financiero?

Debido a los cambios de los que hemos estado hablando, las instituciones financieras se están replanteando la forma de afinar sus estrategias, y la pregunta sobre cuál es la mejor estrategia de Marketing Financiero es una interrogante que se repiten a diario:

¿Seguimos aplicando marketing de forma tradicional? ¿Es ahora la omnicanalidad un factor importante? ¿Y multicanalidad?


Pues bien, nuestra intención es plantearte un versus para que comprendas de qué va cada uno y evalúes aplicarlo cuando el caso lo amerite.

Omnicanalidad vs multicanalidad

La omnicanalidad es una estrategia que viene sonando desde el 2010, y desde entonces cada vez más sectores la están entendiendo y aplicando como estrategia de venta para potenciar la confianza y las relaciones con los clientes. ¿Por qué omnicanal?

En el caso del sector de la banca y como estrategia de Marketing Financiero es una estrategia potente porque significa que mediante la automatización de procesos pueden aumentar los ingresos, conseguir ventas tangibles, tal como veníamos anunciando anteriormente, y fidelizar al cliente.

La omnicanalidad es la virtud que tienen las empresas de darle continuidad a un proceso de compra o comunicación con el cliente sin importar el canal mediante el cual el prospecto está buscando conectarse.

Por ejemplo, si tu cliente ha pedido información de un préstamo bancario por taquilla, la entidad bancaria puede facilitarle esa información de forma sincronizada a través de los distintos canales dispuesto por la empresa para hacerlo.

También puede ser que el cliente realice por teléfono la solicitud de un crédito rápido, y al final del día el proceso de la solicitud termine dando respuesta por correo electrónico.

Es decir, una acción puede comenzar por un canal y finalizar por otro, sin importar desde qué lugar, se completa satisfactoriamente y de forma sincronizada.

La omnicanalidad se considera un aspecto bastante importante; debes considerar la facilidad del consumidor de adaptarse a la multicanalidad, que no es lo mismo que la omnicanalidad.


La multicanalidad es la virtud de las empresas de estar presente en distintos canales; es decir, tu entidad financiera puede estar en Facebook, Instagram, tener un sitio web, manejar un chatbot y enviar newsletter, pero no necesariamente las acciones aplicadas en cada uno de estos medios están sincronizadas.

Simplemente estás ahí, dando un mensaje claro, pero que no está sincronizado en los distintos canales.

¿Cuál es la diferencia?

Es sencillo: tú puedes ser multicanal sin la omnicanalidad, pero no puedes ser omnicanal sin ser multicanal. Para ejecutar acciones que estén ligadas a la omnicanalidad, obligatoriamente tienes que usar varios canales al mismo tiempo. Se trata de ser omnipresente, como la misma palabra lo refiere.

Por su parte, la multicanalidad se orienta hacia la creación de estrategias de comunicación y Marketing Financiero sin que estas tengan una intención continuada, que es probablemente lo que estás haciendo ahora.

Entonces, teniendo claro que quieres ventas tangibles, debes empezar a aplicar acciones que tengan a la omnicanalidad como estrategia de Marketing Financiero.

Sabemos que el sector financiero aún mantiene una audiencia conservadora la cual prefiere seguir los canales regulares, pero también hay consumidores que cada vez más se caracterizan por su capacidad multipantalla, multicanal… Omnicanal.

Inbound Marketing vs Marketing Directo 

El Marketing Directo es una técnica que, según creemos, no va a desaparecer nunca, pues la publicidad pura y dura siempre tendrá peso a la hora de hacernos destacar. Seguramente, ya la estás aplicando.

¿Recuerdas lo mencionado anteriormente? Tu agencia física siempre será tu mejor canal para vender directamente y, por supuesto, es el mejor medio para mercadearte directamente. Lo más probable es que quien esté en tu agencia es porque está  interesado en ser tu cliente, así que no hay mejor medio que este para vender sin tapujos.

Pero hay algo que no podemos negar, y es que el Marketing Directo muchas veces se aplica de forma lineal; es decir, se envía el mismo mensaje para todos, sin segmentar debidamente. Y ahí es cuando el Inbound Marketing entra en el juego.

El Inbound Marketing es una metodología de venta bastante conveniente porque busca generar relaciones a largo plazo con los clientes, y además genera acciones para que dicha relación se dé de forma natural.

Como bien lo dijo el orador en el video del congreso que te colocamos anteriormente, no se puede comprar algo que no se conoce; a eso nosotros le agregamos que no se puede comprar algo a quien no se conoce.

La confianza y la reputación son dos aspectos importantes en la actualidad para tomar una decisión de compra; el Inbound Marketing nos ayuda con eso.


¿Por qué debes aplicar Inbound Marketing?

Tal y como se ha venido registrando en los últimos tiempos, el consumidor tiene mayor información útil disponible para edificarse y educarse sobre un tema. Es decir, ya no se conformará con un mensaje publicitario que diga que tu entidad financiera es la mejor, con mejores tasas de interés o beneficios si decide guardar-invertir su dinero contigo.

El consumidor busca en gran medida experiencias de compra increíbles, edificantes, únicas, y ya no quiere solo un mensaje de marketing directo.

El Inbound Marketing entiende perfectamente esa conducta generalizada del consumidor actual, incluyendo al del sector financiero.

Su objetivo es otorgar información útil mediante los medios del entorno digital para que el consumidor pueda guiar de forma positiva su proceso de compra; por eso la metodología Inbound es la mejor estrategia de marketing financiero que puedes aplicar desde ahora.

Si necesitas conocer aún más sobre esta metodología, te dejamos otro video en el que podrás conocer más detalles sobre el Inbound Marketing:

Qué es Inbound Marketing

¿Qué puedes lograr con el Inbound Marketing?

  1. Incrementar el tráfico de tu sitio web.
  2. Obtener más leads o prospectos.
  3. Ganarte la confianza del potencial cliente.
  4. Ejecutar acciones altamente segmentadas.
  5. Fidelizar clientes.
  6. Conocer la relación de tus clientes con tu marca.
  7. Mejorar la reputación de tu entidad financiera.
  8. Aumentar el ROI de tus acciones de marketing financiero.
  9. Ahorrar presupuesto y disminuir del costo de adquisición del cliente.

Y todo esto se logra gracias al perfecto diseño del Inbound Marketing para atraer y filtrar potenciales clientes para nutrirlos, convertirlos y fidelizarlos. El proceso se lleva más o menos así:

1. Contenido para Atraer:

Artículos para blogging.

Anuncios en publicidad paga.

Generación de backlinks.

2. Contenido para Convertir:

Oferta de webinars, eBooks, plantillas  o cualquier material descargable.

Call To Actions.

Landing Pages.

3. Contenido para Cerrar:

Lead Nurturing (email marketing en workflows).

4. Acciones para deleitar:

Email Marketing.

Entonces, para ir cerrando este punto, la mejor estrategia de Marketing Financiero para tu entidad o institución es aquella que pueda combinar de forma holística la omnicanalidad con Inbound Marketing y Marketing directo en una justa medida.

Efectivamente, puede ser un proceso que lleve tiempo, que amerite inversión en tecnologías, plataformas, etc. Pero habrá valido la pena cuando las operaciones tangibles se hagan realidad, cuando mes a mes estés sumando uno más a la lista de tus clientes recurrentes y satisfechos con tus servicios financieros.

¿Cómo hacer Inbound Marketing para la banca?

Ya pudiste leer un adelanto sobre lo que es Inbound Marketing como metodología de ventas. Para aplicarlo y obtener beneficios tienes que centrarte en dos aspectos sumamente importante:

  1. Tu cliente ideal.
  2. Contenido de alto valor, que edifique, eduque y otorgue algo positivo a la vida de tu Buyer Persona.

Una vez que ya domines estos dos puntos tan importantes, puedes empezar a trabajar sobre una estrategia de Marketing Financiero que use el Inbound como metodología para atraer, convertir y fidelizar a tus potenciales clientes.

El Inbound Marketing, como metodología de ventas, se sostiene sobre varios pilares . Si vuelves la mirada más arriba, notas que la intención es atraer naturalmente a la compra al potencial cliente mediante un proceso que se completa en 4 pasos claves:

  1. Contenido para atraer.
  2. Contenido para convertir.
  3. Contenido para cerrar.
  4. Contenido para deleitar.

El Inbound Marketing ofrece contenido para edificar a sus potenciales clientes durante todo el proceso de captación .

Referentes del Marketing Bancario

Salud patrimonial

Es una institución financiera ubicada en México, con sede en Puebla, Monterrey y Guadalajara. Se especializa en tramitar créditos hipotecarios. Su actividad comercial inicialmente consistía en ser intermediaria entre en el banco y el cliente, pero debido a la cartera que estaban manejando decidieron ofrecer ellos mismos el servicio.

Con el paso del tiempo, la empresa se vio estancada y su cartera de clientes no crecía, por lo que decidieron implementar el Marketing Digital.

En este sentido, la primera acción efectuada fue comprar una base de mails, pero eso tampoco les funcionó pues rápidamente se dieron cuenta de que la idea era ofrecer el servicio a quien de verdad estuviera interesado en adquirir un crédito hipotecario.

Por lo tanto, empezaron a crear contenido en su sitio web altamente dirigido, lo cual les permitió permitió captar algunos leads. Construyeron su primer eBook, “Lo Que no Sabías del Crédito Infonavit”, y lo promocionaron por las Ads de Facebook. Después de un tiempo, su primer material descargable tuvo un alcance de más de 1.200 leads.

Debido a la efectividad de la primer estrategia de Marketing Financiero mediante el Inbound, decidieron implementar la nutrición de leads mediante el Email Marketing con workflows.

Sberbank Slovenia

Al contrario del caso anterior, este entidad bancaria de Eslovenia atraía activamente visitantes a su sitio web mediante su participación en las redes sociales, anuncios pagados, correos electrónicos, entre otras estrategias de Marketing Financiero.

A pesar de tener visitantes frecuentes a su sitio web y teniendo en marcha grandes canales de comunicación en el entorno digital, no estaban convirtiendo lo suficiente como para generar nuevas oportunidades de venta.

Una vez identificado el problema, empezaron a definir sus Buyer Persona, para mejorar la segmentación de sus acciones y así permitir que sus clientes ideales pasarán por el embudo de ventas hasta la venta final, de forma natural.

Posteriormente, rediseñaron sus formularios para hacerlos más cortos y aplicaron los formularios inteligentes para ser más amigables con sus prospectos.

De igual forma, empezaron a construir y a ubicar llamadas a la acción de forma estratégica para captar la mayor cantidad de leads cualificados.

El resultado de la reformulación de su estrategia de Marketing Financiero de cara al Inbound arrojó resultados increíbles:

  1. 941 oportunidades de venta nuevas.
  2. Reducción de costo por oportunidad de venta nueva.
  3. Uno de sus correos electrónicos altamente segmentado alcanzó una tasa de apertura del 52% y una landing page que convirtió al 22% del tráfico.

Conclusión

¿El Inbound Marketing funciona? Para muestra un botón. Estos dos ejemplos reales de distintos países son la mejor forma de demostrar que, sin importar donde te encuentres, esta metodología de Marketing Financiero es la mejor forma de conseguir ventas tangibles.

Por otra parte, es el mejor canal para ayudarte a mantenerte presente en la mente de tus clientes y potenciales clientes.

Solo tienes que enfocarte en satisfacer las demandas de tus clientes ideales y ejecutar acciones de venta concretamente orientadas hacia quienes están demostrando interés en contratar tus servicios financieros.

Recuerda, además, que el contenido es tu mejor aliado para llegar naturalmente a tu potencial cliente.

Construye una imagen fuerte con Inbound Marketing.

Si te ha gustado este articulo, quizás te interese:

Aprende los Secretos del Inbound Marketing para Vender Productos Bancarios

Las Tendencias del Marketing Digital para la Industria Financiera

Cómo usar las Criptomonedas en Marketing Digital

Inside Sales: El método que Tienes que Dominar para Vender sin salir de tu Oficina

Conoce la Importancia del Marketing de Servicios


eBook Inbound Marketing aplicado al Sector Financiero
[Total:2    Promedio:5/5]

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *