Neuromarketing: Qué es y Cómo Puedes Sacarle Provecho

Por Andreina Herrera

El neuromarketing forma parte del desarrollo e innovación del marketing; el cual se mantiene en un creciente auge. Esto radica en que las empresas se han visto en la necesidad de conocer cada vez mejor a sus clientes.

Asimismo, se han desarrollado diversas estrategias con el fin de obtener resultados certeros.

Tal es el caso del neuromarketing cuyo objetivo es conocer y comprender los niveles de atención; que muestran las personas ante diferentes estímulos.

El neuromarketing busca predecir la conducta de los consumidores. Y analizar el impacto emotivo que puede llegar a generar una promoción.

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Por lo tanto, esta práctica surge de la necesidad que tienen las empresas de conocer de manera profunda al consumidor; y de ese modo poder perfeccionar sus estrategias de marketing.

¿Te interesa saber más sobre el neuromarketing? No te preocupes. En el presente artículo te diremos todo lo que necesitas saber sobre este método.

Qué es el neuromarketing

neuromarketing

El neuromarketing es la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing.

Este enfoque tiene como objetivo comprender los niveles de atención que experimentan las personas ante diversos estímulos.

En ese sentido, mediante el neuromarketing se trata de explicar la conducta de las personas. Tomando en cuenta la base de su actividad neuronal.

Al emplear dicha herramienta, las empresas buscan saber con certeza ante qué estímulos las personas reaccionan; de manera positiva, negativa o simplemente no prestan atención.

Esto con el fin de alcanzar la eficacia al momento de tomar decisiones, en cuanto al plan de marketing.

Al neuromarketing le interesa conocer y comprender mejor a las personas. Por lo tanto no desea manipular la mente e intereses de estas.

Este se usa como una herramienta. Se encuentra dentro del marketing con el fin de que la estrategia creada nos guíe al camino correcto; hasta alcanzar la venta.

Cuando hablamos del neuromarketing no podemos dejar de mencionar algunas definiciones de especialistas en el área.

Quienes lo determinan de la siguiente manera:

Es el modelo de previsibilidad de marketing anclado a la neurociencia. Específicamente, el neuromarketing es la ciencia de la decisión humana.

Así lo expone, el Jefe de Neuromarketing Officer de Salesbrain, Patrick Renvoise.

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Por su parte, los autores del libro Neuromarketing para Dummies, Stephen Genco, Andrew Pohlmann y Peter Steidl, lo determinan como:

Cualquier marketing o investigación de mercados que use los métodos y técnicas de la ciencia del cerebro o que es informado de hallazgos y revelaciones de la ciencia del cerebro. 

Neuromarketing es resolver exactamente los mismos problemas que todos los tipos de investigación de mercado quieren resolver.

El neuromarketing debe ayudar a los mercadólogos a resolver estos problemas mejor que otro tipo de investigación.

neuromarketing

Mientras tanto, otros especialistas, aseguran que el neuromarketing hace referencia a la aplicación de técnicas de la neurociencia al marketing de productos, empaques y publicidad a través de:

  • uso directo de la imaginería del cerebro.
  • escaneo de actividades cerebrales.
  • respuestas ante estimulaciones sensoriales. 

Sin duda, el neuromarketing no busca otra cosa más que las empresas puedan tener un acercamiento a las personas.

Para así conseguir un conocimiento amplio sobre estas y poder aplicar las estrategias correctas. Esto según los intereses de cada persona o grupo de personas; con el fin de lograr los objetivos de venta.

Ahora bien, te invitamos a que le eches un vistazo al siguiente video con el que podrás saber un poco más acerca del neuromarketing:

¿Qué es Neuromarketing?

Estrategias de neuromarketing

El neuromarketing se ha vuelto indispensable para las empresas. Debido a que posibilita el entendimiento de las reacciones involuntarias; que producen determinados estímulos en el cerebro.

Así pues, mediante la aplicación del neuromarketing se puede saber, con mayor claridad, cómo atraer la atención de nuestro público objetivo o compradores potenciales.

Aplicar estrategias de neuromarketing se ha vuelto una necesidad para las empresas. Ya que además de lo mencionado hasta ahora; la competencia es cada vez más elevada.

Considerando también que los resultados generados denotan gran eficacia.

Si deseas aplicar neuromarketing y obtener resultados satisfactorios; entonces te invitamos a que apliques las siguientes estrategias:

1. Estimula los sentidos: la idea con esta estrategia es hacer que el consumidor relacione los estímulos de sus sentidos con la empresa.

Por ejemplo, el uso de colores influye hasta cierto punto en la conducta del consumidor. De ese modo debes tratar de influir en los demás sentidos. Para que así las personas puedan asociar la marca con un aroma, sabor, sonido, etc.

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2. Despierta emociones: aplicar esta estrategia usando emociones intensas generará en los consumidores una reacción.

En ese sentido, se recomienda desarrollar actividades que estimulen la producción de emociones fuertes.

Esto con la finalidad de que los usuarios retengan aún más el contenido que les presentes.

Todo esto se debe a que el cerebro se activa de manera inmediata ante las emociones intensas.  Independientemente de que estas correspondan a experiencias agradables o desagradables.

3. Genera expectativa: crear expectativa, mediante las publicidades o anuncios publicitarios es una estrategia que sin duda atrae a los consumidores; e incluso a personas que no forman parte del público objetivo.

¿Por qué sucede esto? Pues es simple, despierta la curiosidad de la gente.

Algo que siempre ha funcionado y que ha sido heredado del marketing tradicional es el uso de mensajes sugerentes. Aquellos anuncios incompletos o que inviten al consumidor a usar su imaginación.

La expectativa es una de las estrategias más importante de la que no debes olvidarte. Especialmente si deseas lanzar un nuevo producto, servicio o quieres dar a conocer tu negocio.

neuromarketing 4. Aplica herramientas de marketing directo: crea un ambiente agradable y asegúrate de ofrecer un servicio de calidad; donde la buena atención al cliente sea primordial.

De ese modo habrá mayores posibilidades de que los usuarios se identifiquen con la marca.

Es importante tener presente que las personas no sólo buscan pagar por un producto o servicio. Sino que también les interesa vivir una experiencia. De ésta dependerá si adquiere o no el producto o servicio.

5. Genera empatía: si deseas conquistar clientes y obtener su fidelidad es importante que desarrolles mensajes que promuevan la diversión; y generen una sonrisa en el consumidor.

Sin duda, esto es una estrategia apropiada y segura para llegar a la mente de los consumidores.

Pues hacer reír mediante las estrategias del neuromarketing permite que el consumidor desarrolle empatía con la empresa.

Ahora bien, no sólo la diversión genera resultados positivos. Por lo tanto, puedes apelar a otras emociones. Que también te pueden ayudar a hacer que las personas recuerden la marca o tu negocio.

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6. Fortalece tus herramientas digitales: debes contar con herramientas digitales; que permitan mantener una relación estrecha entre tu marca y tu público. Y de este modo, se pueda lograr una identificación entre ambos.

Para esto es recomendable mantener las plataformas digitales, como redes sociales, en constante movimiento; y además que éstas manejen contenido relevante.

Es fundamental optimizar la experiencia de cada usuario a través de 3 elementos fundamentales:

  • La atención.
  • Seguimiento.
  • Resolución de dudas.

7. Aborda las preocupaciones del consumidor: en la publicidad puede ser de mucha utilidad hacer insinuaciones. Que hagan referencia a la comprensión; referentes a las necesidades y preocupaciones del consumidor.

Asimismo, los mensajes publicitarios deben ser creados desde la visión del consumidor y no de la empresa. A esto se debe por qué las estrategias en Content Marketing generan resultados satisfactorios.

Así que si deseas aumentar las probabilidades de venta y obtener la fidelidad de tu público objetivo. Asegúrate de desarrollar contenido con base en sus:

  • Dudas
  • Preguntas
  • Necesidades

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8. Aplica el eye tracking: existen grandes probabilidades de que tu marca sea reconocida apenas la vean.

Sólo bastará pocos segundos para captar la atención del público a través de la vista.

Esto se debe a que en la actualidad han aparecido diversas herramientas. Las cuales han surgido con el fin de lograr el éxito en el marketing; como es el caso del eye tracking.

Estas herramientas permiten la evaluación sobre cómo los consumidores distinguen los puntos de concentración en la mirada.

El uso de:

  • Colores
  • Tipografías
  • Imágenes
  • Posiciones

O cualquier otro tipo de atractivo visual.  Permitirá que tu marca sea reconocida con tan sólo verla.

9. Ofertas: finalmente, nos encontramos con las ofertas. Esta estrategia representa una clave importante que suele tener resultados muy positivos.

El objetivo de las ofertas es mantener al consumidor atento a las nuevas oportunidades de compra.

Las ofertas se pueden desarrollar de manera eventual; de modo que se creen expectativas en los usuarios. Hasta la siguiente oferta, la que obtendrá la atención del consumidor.

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Neuromarketing en la publicidad

Actualmente, la exposición constante a la publicidad se ha convertido en algo totalmente natural.

Aun así, ésta no siempre logra su objetivo de persuasión; con lo que pierde la posibilidad de venta planteada.

Es entonces cuando las empresas comienzan a indagar dónde y cómo se puede atraer la atención de una persona. De  modo que la estrategia publicitaria logre su efecto. Ante este escenario aplican estrategias del neuromarketing.

Ahora bien, para comprender mejor todo esto es necesario saber cómo funciona nuestro cerebro. Y de esta forma entenderemos; porque no solemos ser racionales cuando tomamos una decisión de compra.

La complejidad de nuestro cerebro radica en que no contamos con uno; sino con tres, éste es denominado como el cerebro triuno.

A lo largo del tiempo ha pasado por distintas fases de desarrollo, tales como:

1. El cerebro reptil 

Este cerebro es el más primario y está relacionado con las necesidades básicas.

No tiene la capacidad de pensar o razonar, así como tampoco de sentir. El cerebro reptil hace referencia a los reptiles; pues al igual que ellos este actúa por instinto.

Su función es actuar cuando el estado del organismo así lo requiere. Puede ser ante momentos de estrés, peligro o supervivencia.

2. El cerebro límbico 

Este cerebro está asociado a procesos emocionales y sentimentales como la capacidad de sentir y desear.

En el cerebro límbico se produce el aprendizaje. Pues este tiene la capacidad de recordar.

Las emociones producidas en el cerebro límbico son las que marcan nuestra cotidianidad. Esto se da independientemente de nuestro nivel de raciocinio; a su vez estas emociones, repercute al momento de realizar una compra.

3. El cerebro neocortéx

Vinculado a la capacidad de pensar de manera crítica y reflexionar.

Es donde se desarrollan los procesos intelectuales superiores y está estructurado por el hemisferio derecho y el hemisferio izquierdo.

El primero relacionado a procesos creativos, imaginativos y asociativos. Mientras que el segundo se relaciona con el razonamiento lógico, de síntesis y de análisis.

Al comprender esto, mediante el neuromarketing; las empresas han podido apelar correctamente a las emociones del consumidor. Logrando así sus objetivos de venta.

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Llegado a este punto queremos compartirte algunas claves del neuromarketing en la publicidad; desarrolladas por el mercadólogo e investigador en neuromarketing y neuroinnovación, Jürgen Klaric. Estas son:

1. Los ojos del usuario

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Es importante que toda empresa o marca sepa con claridad qué observa el usuario.

Por lo tanto, si ven algo que les atrae o les gusta será imposible que su mirada no se dirija a ello. Y bien, que se produzca una dilatación en sus pupilas.

En ese sentido, los anuncios publicitarios están hechos para que el consumidor vea hacia zonas específicas.

Por su parte, en la web existen programas que permiten hacer mapas de calor; a través de éste se percibe el recorrido de la vista.

2. Lo sencillo gusta más

Todo aquello que le genera confusión al cerebro es rechazado. El exceso de elementos o un producto complejo hará que el cerebro pierda interés.

Todo esto se debe a que éste se rige por las formas básicas. Ante lo sencillo reacciona con una mejor comprensión.    

3. El daño reversible

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No siempre lo mejor para el consumidor es lo que desea comprar o lo que se le hace más apetitoso.

Por eso es importante darle vida y emoción a los productos. Con la finalidad de hacerlos más atractivos para el consumidor.

Por ejemplo…

Para atraer el interés de un consumidor para que compre vegetales, verduras, etc.; es más fácil mostrarle un plato apetitoso que mostrar por sí sólo el alimento.

4. El cerebro completa la imagen

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Crear expectativa en el consumidor es una forma de despertar sus emociones.

En el momento en que el consumidor construye previamente lo que ocurrirá o lo que pudiese ocurrir; en una publicidad o anuncio publicitario manda la activación emocional a un nivel máximo.

Debido a que la anticipación de una posible situación está basada en aprendizajes o experiencias previas. Lo que genera una conexión neurológica.

5. Formas orgánicas

Este punto se refiere a que nuestro cerebro recibe con más agrado los productos cuya forma son curvas o redondas. Debido a que las relaciona con las formas de la naturaleza.

6. La necesidad de lo tangible

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Para que el cerebro sienta que realmente ha comprado algo necesita recibir cosas que pueda tocar.

Esto viene dado por el instinto biológico del ser humano que hace que necesitemos tocar, sentir, etc.

7. Posición de los elementos

Al momento de hacer una publicidad u ofrecer un producto es importante saber diferenciar la capacidad de visión; que tienen los hombres y la de las mujeres.

Pues esta varía, según el género. En el caso de las mujeres tienen una visión panorámica (amplia).

Mientras que la visión de los hombres es de túnel (sólo ven lo que tienen delante).

8. Imágenes y metáforas

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Las metáforas son muy bien recibidas por el cerebro. Ya que este piensa en imágenes y no en palabras.

Al usar imágenes y crear metáforas hará que el cerebro no sólo disfrute. Sino que también el consumidor cree un enganche con el producto o la marca.

9. Estímulos externos, según el género

No es un secreto que los hombres y las mujeres pensamos de manera distinta. Nuestra percepción de las cosas casi nunca coincide.

Ante los estímulos ambos géneros reaccionan diferente. Es por ello que al momento de desarrollar una publicidad es fundamental determinar para qué género va dirigido.

Al establecer el género podemos llegar de una mejor forma y en consecuencia obtener resultados acertados.

10. Las emociones y la diversión

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Cuando el cerebro está tranquilo; es cuando está más abierto a recibir estímulos y que estos a su vez logren su objetivo.

Al mostrar un producto que invite a la diversión o estimule las emociones; hará más factible la compra por parte del consumidor.

Cómo aplicar neuromarketing en tu negocio

Toda empresa o marca anhela entender qué es lo que quiere el consumidor.

Ante esto el neuromarketing le ha permitido comprender cómo funciona el cerebro y cómo reacciona ante los estímulos. Además, ayuda a medir el impacto que produce el marketing y la publicidad en el consumidor.

El neuromarketing ha permitido, entre otras cosas, que las empresas alcancen resultados satisfactorios

¿Te gustaría aplicar neuromarketing en tu negocio? Si es así, entonces asegúrate de emplear las siguientes técnicas:

1. Edición limitada: saber que un producto es limitado o que hay poca cantidad hace que las personas lo deseen más.

Ante tal escenario se desarrolla un sentido de urgencia por obtener el producto en cuestión. Lo que provoca la compra inmediata.

Esta técnica puede revertir el proceso de compra de una empresa. Pues lo puede llevar de ordinario a excitante lo que sin duda estimula los sentidos del comprador.

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2. Uso de la música: el uso de la música en una tienda no es algo que se debe dar al azar.

Crear una ambiente con la música hace que los compradores actúen de determinada forma en momentos puntuales.

Dependiendo si una tienda está repleta o no se puede jugar con diversos ritmos.

En el caso de que esté llena se sugiere usar música con un ritmo rápido. Así se logrará que las compras se realicen lo antes posible.

Si en cambio hay pocas personas lo mejor es colocar música suave y tranquila; de modo que éstas permanezcan más tiempo en la tienda y finalmente decidan comprar.

3. No enfatices el placer: si bien es cierto que es oportuno hacerle saber al consumidor qué ganará o qué placeres obtendrá al pagar por un servicio o producto determinado, el neuromarketing establece que las personas reaccionan aún mejor ante las cosas que evitan el dolor.

Por lo tanto, mostrarles a las personas que un producto evitará dolor, problema o una circunstancia desagradable; es más rentable que hablar únicamente de los beneficios.

4. Productos desordenados: eventualmente podemos apreciar que en algunas tiendas hay productos desordenados. Esto no es una acción aislada pues suele ocurrir en épocas de rebaja.

Esto repercute en la mente de los consumidores. Pues se ha determinado que cuando las personas ven productos desordenados en una tienda piensan que son más baratos.

En el caso del marketing digital, este principio aplica a contenidos, diseños y sitios web. Una marca con poca cohesión en su imagen o estrategia suele generar una impresión de poco profesionalismo.

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5. Estimula los sentidos: para el neuromarketing es fundamental estimular los sentidos del consumidor. Ya que esto asegura que los compradores decidan formalizar una compra.

Por ejemplo…

Una de las formas de emplear neuromarketing es contando historias en los videos. De este modo se puede estimular varios sentidos a la vez; logrando en la persona una reacción importante.

6. Ilusión de frescura: esta técnica se remite a la venta de frutas, verduras o cualquier producto fresco.

Es ideal que esa área de la tienda se pueda ambientar; de tal forma que resalte la ilusión de frescura. Asimismo, se mantenga un espacio limpio, donde los productos se vean apetecibles.

7. Trabaja con los colores: esta técnica se ha mantenido en el tiempo. Y aún, sigue siendo de las más efectivas.

El uso de colores ayuda a transmitir el mensaje. Además lleva al usuario a donde él quisiera estar.

Al momento de elegir una paleta de colores debes tener claridad respecto a lo que quieres vender. Ten en consideración que cada color tiene su propio significado y comunica algo distinto.

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8. Haz que las personas recorran la tienda: la ubicación de ciertos productos básicos es fundamental para emplear esta técnica.

Si deseamos que las personas terminen por recorrer y permanecer más tiempo en la tienda; es necesario no dejar a la vista a dichos productos. Es por ello que se suelen colocar al final.

Con esta técnica se tiene como objetivo que el recorrido de las personas se haga más largo. Pues en la búsqueda de los productos que requiere se encontrará con diversas ofertas.

En ese sentido, no sólo comprará lo que tenía planeado. Sino que también se llevará otros productos.

Estas estrategias te ayudarán en tu negocio.

Pero si quieres perfeccionar tú conocimiento respecto al neuromarketing y con ello optimizar los resultados.

Te invitamos a que veas el siguiente vídeo:

Neuromarketing en 9 minutos

Ejemplos comunes de neuromarketing

Vivimos expuestos al neuromarketing. Cada instante nos podemos topar con algún ejemplo claro de este.

¿Suena tonto? Pues no es así. Si quieres saber de qué te estamos hablando mira los siguientes ejemplos:

1. Los carritos de compra: cuando entramos a un supermercado, lo primero que nos ofrecen es un carrito.

Esta acción no tiene otro objetivo que la de aumentar las probabilidades de una compra grande. Es decir, mientras más grande sea el carrito; existen más posibilidades de comprar más productos.

Otro punto importante son las ruedas de los carritos. Ya que están diseñadas para que gire siempre hacia los estantes. De ese modo, las personas no se limitarán a ir directamente por el producto que buscan.

2. Aromas: los olores estimulan a los usuarios. Y con ello despierta el interés de estos para adquirir cierto producto.

En el caso de los grandes supermercados siempre cuentan con un área de panadería. Cuya ubicación es determinante para que el aroma se expanda y llegue a las personas provocando en estas un deseo de compra.

También sucede con las perfumerías. Estas tiendas siempre irradian aromas agradables que denotan frescura y limpieza.

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3. Posición del producto según su precio: este ejemplo de neuromarketing hace referencia a la posición de los productos más caros.

Estos se encuentran siempre a la altura de los ojos. Mientras que los más baratos se encuentran en la parte de arriba de la estantería o en la parte de abajo.

4. El precio: ¿Te has preguntado por qué todos los precios terminan en 0.99?

La verdad que esto no es más que una estrategia que da la sensación de que un producto es económico.

Aunque sabemos que sólo es una ilusión visual, igual optamos por hacer la compra. Lo que hace de esta estrategia una de las más eficaces.

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5. La iluminación: solemos ver este ejemplo con mayor frecuencia en las tiendas de ropa.

Al contar con la iluminación adecuada y que enfoque los productos los hace más atractivos visualmente. Y por tanto, despierta un deseo de compra. 

Conclusión

El neuromarketing forma parte de la innovación del marketing. Cuyos resultados reflejan la aplicación de las estrategias adecuadas; con la finalidad de que las personas adquieran un producto.

Dicha herramienta investiga y analiza el comportamiento del consumidor, mediante el estímulo de los sentidos.

Mientras explora los objetivos y metas de las personas, para lo cual se interesa en sus pensamientos, motivaciones y emociones.  

¿Por qué aplicar neuromarketing en tu empresa o negocio?

1. Te ofrece datos más tangibles que las estrategias de marketing convencional.

2. Alcanza las emociones, sentimientos, el trabajo intangible, experiencial y sensorial de los consumidores.

3. Está basado en los procesos cognitivos de la neurociencia y neuropsicología.

4. Optimiza y fusiona los recursos de la publicidad.

5. Identifica patrones de acción-reacción.

6. Permite saber las necesidades reales del consumidor.

7. Mide los estímulos sin que sea necesario hacerle una encuesta al consumidor.

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