El modelo AIDA es utilizado por publicistas y vendedores desde hace varias décadas: por su alta efectividad, su aplicación se ha extendido a prácticamente todas las áreas del marketing digital.
Hoy en día, es un método de copywriting muy utilizado en marketing de contenidos, ya que permite captar la atención del usuario, sumar valor añadido y aumentar, por ende, las visitas al sitio web de una empresa.
Esta técnica trabaja con base en las diferentes fases del funnel de ventas y, al igual que él, se encuentra estructurado en cuatro etapas. Conoce, a continuación, qué es el método AIDA y cómo puedes sumarlo a tus copys para atraer prospectos y aumentar tus ventas.
¿Qué significa AIDA?
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos Atención, Interés, Deseo y Acción. Se basa en el proceso que transita un usuario desde que descubre una marca, se interesa por lo que ofrece, lo desea, lo adquiere y se convierte en cliente.
Es una de las primeras fórmulas de copywriting de persuasión creadas para llevar a las personas a realizar una acción determinada; en este caso, una compra.
El objetivo principal del método AIDA es concretar una venta. Durante el recorrido, para cada una de las fases del proceso se aplican diversas estrategias que permitan el avance del prospecto hacia la siguiente etapa.
El método AIDA fue creado por Elmo Lewis, pionero en ventas y publicidad en Estados Unidos, en el año 1899.
A continuación, conoce cuáles son las etapas y cómo son las estrategias que puedes utilizar en cada una de ellas.
Atención
Es la primera fase del proceso de compra. Durante esta etapa, los usuarios se hacen conscientes de que tienen una necesidad o deseo que cubrir. El método AIDA busca atraer su atención para acercarlos a lo que necesitan.
Como en toda estrategia de marketing, es necesario conocer en profundidad a tu público objetivo. Debes tener en claro cuáles son sus intereses, sus motivaciones y sus características principales para lograr una segmentación detallada. Esto te permitirá enviar contenido y mensajes bien personalizados que resulten eficaces para atraer a los usuarios.
Además de conocer a tu audiencia, debes tener muy clara tu propuesta de valor. ¿Qué cosas te diferencian de tus competidores? ¿Qué puedes ofrecer tú que ellos no sean capaces de brindar?
Lo primero en lo que reparan los lectores mientras navegan es en el titular: este es el primer contacto que tienen los usuarios con tu contenido y es imprescindible escribir con técnicas de titulación persuasivas.
Te compartimos algunos ejemplos de estructuras que puedes utilizar para crear títulos impactantes y atrayentes:
- Cómo + verbo + nombre + beneficio
Ejemplo: «Cómo transformar leads en clientes de forma automatizada». - Número + Nombre + Verbo + Complemento
Ejemplo: «7 de cada 10 familias disfrutan de plataformas on demand para entretenimiento». - Verbo/Deseo + Complemento/Negación
Ejemplo: «Disfruta de una figura equilibrada sin pasar hambre».
- Conseguir + Deseo + en + Tiempo deseado
Ejemplo: «Consigue que tu pelo luzca sano y brillante en solo dos semanas».
- La regla del 3: palabra/frase + palabra/frase + palabra/frase
- Ejemplo: «Mascarillas caseras para Piel Sana. Alimentación saludable».
En estas fórmulas, están representadas algunas de las técnicas que más efectividad generan dentro del copywriting.
Las preguntas que incluyen al lector lo hacen sentir partícipe y generan interés. También los números, principalmente los impares, han demostrado tener un alto potencial de atracción. Los verbos de acción como «descubre», «aprende», «consigue», «transforma», etc., son altamente efectivos.
Por otro lado, tocar los puntos de dolor de tus clientes (que hacen referencia a problemas que necesitan resolver) es una excelente técnica para motivarlos a leer tu contenido. Haz que encuentren contigo lo que estaban buscando.
Interés
El interés es la segunda etapa que atraviesan las personas en los procesos de compra. En esta fase, los usuarios ya reconocen sus necesidades y comienzan a investigar sobre productos y servicios que pueden llegar a cubrirlas.
Has logrado atraer al usuario y llega el momento en el que debes mantener su atención para que siga conociendo tu marca y tus productos. En este momento, los contenidos pasan a ser un poco más personalizados.
Ya no necesitas hablar de las problemáticas en general, sino que puedes educar a los usuarios sobre las diferentes formas que existen de resolver un determinado problema y explicarles cómo hacerlo. El tono cercano y la formulación de preguntas directas en los títulos sigue siendo un recurso efectivo para esta etapa.
Busca empatizar con tus usuarios y apelar a sus emociones para mantener su interés.
Deseo
En esta fase, los usuarios ya se encuentran informados sobre las posibles soluciones a su problema, necesidad o deseo, y comienzan a investigar las distintas opciones que hay en el mercado para decidirse.
Hoy en día, las personas cuentan con miles de alternativas a tan solo un clic de distancia; por eso, debes trabajar en crear contenido de excelencia para destacarte entre tus competidores. Este es el momento en el que debes demostrar por qué tu producto es la mejor opción.
Trabaja sobre los efectos transformadores de tus productos. Muestra cómo, a través de tus bienes o servicios, los usuarios pasarán de la situación A (la necesidad) a la situación B (la soñada).
Para trabajar esa «transformación», debes hacer hincapié en los beneficios de tu producto, que no son ni las características físicas ni las técnicas: haz referencia al cambio tan anhelado que alguien puede lograr gracias a tu marca.
Otra técnica efectiva es señalar las posibles consecuencias de no solucionar un problema a tiempo. Esta es una forma que apela a los puntos de dolor del cliente y genera grandes resultados.
Son dos metodologías diferentes, pero igualmente eficientes. Puedes evaluarlas y decidir cuál es la que más se adapta al espíritu y a la esencia de tu empresa.
Acción
La etapa final tiene que ver con la acción y se da cuando los usuarios ya se han decidido a realizar la compra. Los contenidos generados deben estar enfocados en hacer lo más sencillo posible este momento y, para terminar de convencerlos, puedes motivar a los clientes con algún descuento o promoción.
Si todo ha ido bien, los usuarios pasarán a la acción; es decir, efectivamente realizarán la compra. Aquí es crucial ponerles las cosas fáciles.
Como agregado, en esta instancia puedes ofrecerles ventajas por hacer efectiva su compra en ese momento. Para culminar el proceso, es necesario que agregues una llamada a la acción (CTA) que resulte atractiva. Lo ideal es utilizar verbos directos y accionables.
Para hacer más irresistibles aún estas llamadas a la acción, puedes emplear los siguientes consejos:
- Agrega bonus exclusivos. «Compra ahora y llévate un obsequio gratis».
- Utiliza la urgencia y la escasez. «Oferta limitada, último día, solo 10 plazas».
- Recuerda las condiciones beneficiosas. Garantías, envíos gratuitos, períodos de prueba gratis, etc.
Para finalizar, existen dos tipos de CTA efectivos:
- Hablando en primera persona. «Quiero reservar mi plaza».
- Hablando en segunda persona. «Reserva tu plaza ahora».
En el primer caso, se busca que el cliente se sienta identificado y que interiorice la acción que va a realizar; en el segundo caso, le pedimos que tome acción al interpelarlo de forma directa.
AIDA: Consejos para Generar un Copywriting Atractivo
Si quieres aplicar el modelo AIDA en tus contenidos y aprovechar todos sus beneficios, aquí encontrarás consejos útiles para generar un copywriting atractivo y persuasivo.
Escribe para tu Buyer Persona
La clave del éxito del copywriting es crear contenido relevante para tus buyer personas. Para ello, debes conocer en profundidad cuáles son los temas que les interesan, cuáles son sus deseos y qué problemas tienen. De este modo, podrás crear mensajes más personales y despertarás el interés de los usuarios.
Puedes, por ejemplo, emplear detalles específicos que se apliquen a tus buyer personas, como cuestiones vinculadas con sus gustos o hábitos de consumo. También es útil hacer referencia a las últimas tendencias del mundo digital de las que todo el mundo está hablando, como el último video viral de TikTok o el trending topic de Twitter.
Un buyer persona es un perfil semificticio del cliente ideal de tu marca o empresa: representa a las personas a las que quieres atraer, convertir y deleitar con tu producto o servicio para concretar una venta.
Sé Creíble
Crear encabezados llamativos y atrayentes es crucial para ser creíble. No obstante, es muy importante que también cumplas con lo que prometes. Si indicas en un titular que vas a ofrecer cierto tipo de contenido, es fundamental que el artículo cuente con la información prometida.
Si solamente te centras en crear títulos atractivos, pero tu contenido es pobre y redundante, terminarás desilusionando a los usuarios que ingresan en tu web: lo más probable es que no se queden navegando en ella y que tampoco regresen.
Piensa un Título Creativo
Como mencionamos antes, los títulos son el primer elemento de marketing y publicidad que ven los usuarios. Si tus encabezados no son efectivos, disminuirán las posibilidades de que aumentes tus conversiones y de que mejores tus ventas.
Para desarrollar titulares con el modelo AIDA, debes enfocarte en los problemas de tu buyer persona y ofrecerle soluciones puntuales para las necesidades que tiene en su vida cotidiana. Por ejemplo: «7 técnicas para aumentar tus leads en 2021».
Este tipo de título es muy atractivo, ya que promete una lista de consejos dirigidos a vendedores que necesitan aumentar sus leads y sus conversiones.
Usar Elementos de Estilo
Las personas no solo reaccionan a lo que dice el anuncio, sino también a cómo se ve. Puedes resaltar ideas y reforzar el mensaje AIDA mediante subrayado, negritas, cursivas o hashtags.
Procura equilibrar el contenido, ya que agregar demasiados formatos puede resultar abrumador. Utiliza estos recursos para guiar la lectura de los usuarios y remarcar los aspectos más importantes.
Realiza Test A/B de tus Escritos
Un método eficaz para optimizar tus textos, tanto los de tus correos electrónicos como los de tu blog, es realizar test A/B. Estas pruebas consisten en tomar dos correos idénticos y cambiar un elemento en uno de ellos para probar resultados con el mismo público.
Puedes tomar únicamente el titular de un correo electrónico, modificarlo y enviarlo a tus clientes para ver qué opción funciona mejor. Esta técnica es aplicable en las líneas de asunto, en los titulares, en los primeros párrafos, en las imágenes o en las llamadas a la acción.
Cuantas más pruebas A/B realices, más eficaz será tu contenido. Con el tiempo, podrás lograr la combinación exacta de elementos que te permitan aumentar la tasa de apertura y la cantidad de clics.
¿Por Qué Aplicar AIDA en tu Estrategia de Marketing?
En cualquier compra, tanto digital como presencial, el cliente atraviesa secuencialmente las fases de atención, interés, deseo y acción. Lo que tiene el marketing digital, a diferencia del marketing tradicional, es la posibilidad de medir todo y de realizar acciones de optimización para mejorar los resultados.
Esta posibilidad ha permitido que el modelo AIDA se adapte al nuevo entorno digital para atraer usuarios, convertir las visitas en leads, cerrar ventas y deleitar posteriormente a los clientes para que sean los mejores promotores de una marca.
Una de las estrategias de marketing digital que se asemeja al modelo AIDA es el Inbound Marketing: se enfoca en las etapas del proceso de compra del usuario y, mediante sus contenidos, busca atraer, convertir, vender y deleitar a los clientes.
El Inbound Marketing, conocido como marketing de atracción, es un conjunto de técnicas que permiten llegar a los clientes, definidos como buyer personas, de forma no intrusiva.
El Inbound Marketing y el modelo AIDA se conjugan a la perfección y son aplicables para los mismos objetivos.
Los principales beneficios de implementar el modelo AIDA en marketing digital son los siguientes:
- Ayuda a organizar. El modelo AIDA permite crear una estrategia ordenada y estructurada para trabajar etapa por etapa con objetivos específicos en cada fase.
- Trabajar con todos los elementos. Esta técnica permite unificar todos los elementos del mercado: empresa, producto y cliente.
- Favorece los procesos de ventas. AIDA es una metodología dirigida a concretar ventas efectivas y comprobables.
- Mayor participación. El método puede aplicarse en múltiples estrategias multicanal para atraer a los usuarios hacia tu contenido.
- Activación de usuarios. No solo puedes utilizar este modelo para aumentar tus ventas, sino para cualquier acción que desees que los usuarios concreten en tu sitio web (suscripción, descarga de material, etc.).
- Nutrición. En conjunto con herramientas de automatización, puedes obtener información de tus leads y, de esta forma, nutrirlos correctamente para prepararlos para la venta.
AIDA: Casos de Copywriting Exitosos
Continúa leyendo para conocer casos exitosos de copywriting que utilizan el método AIDA como estrategia principal.
Neil Patel
Neil Patel es uno de los expertos más reconocidos en el sector del marketing digital de esta época. Sus propios anuncios de Facebook Ads demuestran cómo aplicar el método AIDA a la perfección.
En primer lugar, trabaja la atención con una pregunta: «¿Quieres saber cómo aumentar el tráfico y convertir visitantes en clientes?» (Do you want to learn how to increase traffic to your business and convert your visitors into actual PAYING customers?).
Luego pasa a la etapa de interés, en la que cuenta sobre las empresas reconocidas con las que ha trabajado (como NBC o Amazon). Posteriormente, potencia el deseo con la invitación al webinar GRATUITO (en mayúsculas).
Y, para finalizar, aparece el llamado a la acción en un sencillo botón que dice «suscríbete» (sign up), completando de esa forma todo el esquema.
Domino’s Pizza
Domino’s Pizza es una empresa norteamericana de comida rápida que, debido a su inmenso éxito, se convirtió en una compañía multinacional. Para el crecimiento de la marca, el marketing fue una pieza fundamental.
Su propuesta de valor siempre fue la rapidez de entrega de su servicio de delivery. Por esta razón, sus estrategias a la hora de comunicarse con sus clientes gira en torno a este concepto.
En el siguiente aviso, podemos encontrar los elementos del modelo AIDA.
Primero, la atracción y el interés se generan en el título: «¿Cómo conseguir una pizza muy rápido?». Después, el deseo se desarrolla en el paso a paso sencillo para realizar el pedido. La acción culmina con la promesa de tener la pizza en menos de 2 minutos y, de no cumplirse, la recompensa será llevarse la próxima gratis.
Conclusión
Cuando trabajas con una estrategia integral basada en los buyer personas de tu empresa, la fórmula AIDA resulta muy efectiva. Para lograr el cometido que este modelo propone, hay que elaborar minuciosamente los titulares, el cuerpo de texto y las llamadas a la acción.
En definitiva, todo se trata de generar contenido que resulte interesante para las personas a las que quieres llegar.
Pon esta técnica en práctica y notarás rápidamente una mejora en el enfoque de tus esfuerzos en marketing. Para mayor optimización, realiza pruebas A/B de cada elemento hasta encontrar la fórmula perfecta para obtener la atención, el interés y el deseo de tus prospectos, y llevarlos a la acción.
Aprovecha el conocimiento y los consejos que compartimos en este artículo para implementar la metodología AIDA y obtener múltiples beneficios para tu empresa.
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