Inbound Marketing para Concesionarios: Ejemplos

Por Raquel Padilla

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El Inbound Marketing para concesionarios es la metodología de la publicidad no intrusiva al sector de ventas de automóviles.

Para empezar, hablemos cómo era el proceso de ventas de un auto hace 20 0 30 años. Si eres de esa época, te refrescaremos la memoria un poco.

Antes, las personas ubicaban un buen concesionario porque algún amigo había adquirido su carro allí o porque habían visto el número telefónico de alguno al azar.

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La desinformación era tremenda, y los consumidores se terminaban de enterar qué tipo de autos se vendían en dicho concesionario una vez que estaban allí.

Allí también se enteraban de precios, características del auto y posibilidades de financiación. Si querían ver más opciones, debían visitar (personalmente) varios de estos concesionarios y obtener más folletos para luego tomar una decisión.Hoy en día las cosas han cambiado drásticamente.

Los concesionarios tienen páginas web, blogs y perfiles en redes sociales. Basta con que una persona “googlee” concesionarios, en la zona en a que vive, para que le aparezcan cientos de opciones.

Y una vez que tiene alguno que llame su atención, un mapa de Google lo llevará al lugar en segundos y sabrá más de las características del auto, si se informó de ellas en la página web, que el propio vendedor.

Por otro lado, el Inbound Marketing es una metodología que afirma que los días de la publicidad intrusiva y repetitiva quedaron atrás.

La publicidad tradicional ha quedado obsoleta y las audiencias de hoy en día son un poco intolerantes a los negocios que solo las buscan para vender.

Si te has puesto un poco en los zapatos de tus consumidores de hoy en día, sabes que todo lo que te acabamos de relatar es cierto, así que si eres un marketero o dueño de una venta de autos, te conviene leer las siguientes líneas en las que te ofreceremos los mejores ejemplos de Inbound Marketing para concesionarios.

 

¿Cómo funciona el Inbound Marketing para concesionarios?

Como te comentábamos en la introducción, ya no se trata de obligar al cliente o consumidor a comprar el auto, sino de que el cliente que esté buscando lo que ofreces sea capaz de encontrarlo, y se pueden aplicar estrategias para la generación de contenido como el Lead Nurturing, marketing experiencial, marketing de guerrilla, etc.

 

 

Y lo mejor, antes de llevar a cabo esta metodología, es conocer a tu Buyer Persona y reconocer qué hacer en cada etapa del Inbound Marketing: Atraer, convertir, cerrar y fidelizar.

Con los ejemplos, veremos de qué manera se pueden aplicar cada una de estas fases en tu estrategia, ya que con Inbound Marketing incluso nos proponemos deleitar a los clientes con el pasar del tiempo.

 

 

Atracción de los clientes potenciales

La generación de ventas en este sector automotriz está en, primero que nada, atraer a los clientes potenciales al concesionario. La manera es muy sencilla: tener presencia en redes sociales, una página web y, tal vez, un blog.

Estos sitios online deben ser optimizados cada cierto tiempo y dirigidos a los Buyer Personas que realmente deseas en tu concesionario porque si no, todo el esfuerzo será en vano.

Por tanto, nuestras recomendaciones para que atraigas como abejas al panal a tus clientes potenciales son las siguientes:

 

Social Media

Para levantar una comunidad alrededor de los autos que vendes, las redes sociales son imprescindibles.

Y la mejor manera de usarlas es difundiendo contenido de calidad, que no necesariamente sean promociones acerca de tus vehículos; es decir, hacer marketing de contenidos.

Si tienes un blog, las redes sociales serán tus mejores aliadas para promover ese contenido y también para conversar con tus clientes.

Muchas personas antes de ver la página web de un negocio, prefieren ver su Facebook, así que manténte atento al contenido que generas y a tener CTA claros y llamativos.

La utilización de campañas como en Facebook Ads también es clave para atraer a más comunidad y, por tanto, a los leads que anhelas.

¿Qué te parece el fan page de Hyundai México que usa su Facebook para resaltar efemérides y fechas importantes del país?

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Página web

No solo basta con tener presencia en Internet, es necesario optimizar dicha presencia lo más posible para que los esfuerzos no se queden allí.

Así que el SEO es clave en este apartado para que tu página web aparezca en los primeros lugares de las búsquedas.

Actualizar tu sitio con palabras clave de tu nicho, así como optimizar su tiempo de carga, harán la diferencia para que aquellas personas que están en la búsqueda de comprar su auto, ya tengan toda la información que necesitan al alcance de un clic.

Por otro lado, también debes asegurarte de que tu web se adapte a cualquier tipo de dispositivo: tablet, laptop y teléfonos celulares.

En este caso, sería preciso contactar con algún profesional de SEO para que te asesore.

Por su parte, Google Adwords te puede ayudar a promocionarte si tienes un público específico al que llegar.

Así lo hace Ford Argentina haciendo CTA claros y su página está optimizada para cualquier dispositivo:

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Difusión en el resto de los medios

Un mix de marketing sería apropiado para saber exactamente en qué tipo de medios lanzar tu campaña.

Y con el resto de los medios nos referimos directorios locales, vallas publicitarias, periódicos, radio y televisión.

Con el marketing mix podrías integrar una estrategia tanto de medios tradicionales como de digitales, lo que la haría más completa.

 

Convertir a través de formularios e interacción

Y una vez que has atraído a tu cliente potencial, es momento de que le hagas un seguimiento a través de una campaña de email marketing, para luego hacer un monitoreo de los resultados obtenidos.

Es por ello que es sumamente importante que incluyas un formulario con CTA en tu web, para que así se suscriban a tus newsletters o a tus emails en general y terminar de convertirlos.

Así hace Kia Motors:

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La principal ventaja del email marketing para la generación de ventas en los concesionarios es que puede estar allí para resolver cualquier duda o captar en qué etapa se encuentra tu cliente para terminar de convencerlo.

Una vez que tienes una base de datos sólida, es mucho más fácil saber en qué etapa se encuentra tu cliente.

Puedes usar el email con distintos fines: felicitaciones por cumpleaños. promociones especiales. boletín informativo, inventario de modelos, financiamiento, etc.

El hecho es que el email marketing es efectivo y medible, pues sabrás cuál fue el ROI y las tasas de conversión de cada una de tus acciones.

Por su parte, el email marketing te ahorrará tiempo y dinero llegando de manera directa  a las personas que deseas.

Si, por ejemplo, hay un padre en la búsqueda del primer auto de su primogénito, ¡Debes estar ahí para él e informarlo! El Inbound Marketing también se trata de no perder oportunidades únicas.

Sin embargo, no todo es el email marketing, también se debe llevar un monitoreo a través de las redes sociales y generar una comunidad relacionada a los vehículos comercializados.

Por ejemplo, puedes pedir recomendaciones, participación en eventos o promociones especiales.

 

Cierre de la venta

Y para cerrar la venta de tus vehículos, ¿Qué te parece si nutrimos a los clientes potenciales?

Sí, el Inbound Marketing va mucho sobre nutrir a los leads, y es la estrategia que mencionamos en la introducción: Lead Nurturing.

Esto trata de que si tus leads no están listos o seguros de realizar la compra de inmediato, estar allí para convencerlos si se encuentran en la parte superior o mitad del embudo de ventas.

Comprar un auto no es cualquier cosa, así que para cerrar la venta y terminar de convertir a esos leads en clientes, el Lead Nurtuting nos aconseja:

 

  • Soporte de ventas

Debes responder rápido a todas las preguntas, dudas o sugerencias de tus leads, más si estos se encuentran indecisos.

Haz CTA que los inviten a comunicarse con tu soporte técnico o mantente atento a las redes sociales o email ante cualquier pregunta.

 

  • Buena comunicación

Y no solo nos referimos a una excelente ortografía y redacción, haz que la comunicación sea directa y personalizada. Debe ser notable que te interesas por las dudas y necesidades de tu lead.

 

  • Email marketing

No abuses de los emails. Mantente atento a las dudas y envía solo los emails necesarios para mantenerte en contacto con tu lead y que sepa que estás allí para cualquier eventualidad que tenga que ver con el vehículo que no está seguro de adquirir.

 

  • Nutrición estratégica

Ya han solicitado más información al suscribirse a tus newsletters, ahora te toca a ti hacerlo de manera frecuente sin abrumar a tus leads.

El tipo de contenido que les proporciones debe ser periódicamente pensado, y sobre todo, analizado según en dónde esté el lead en el embudo de ventas.

 

Fidelización con email marketing

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La lealtad se construye de a poco, pero este tipo de mensajes como el que te mostramos en la imagen son pequeños detalles que pueden sacarle una sonrisa a tu cliente que puede durar una vida.

Recuerda que la mejor publicidad es el boca a boca, y con el Inbound Marketing para concesionarios no solo se busca vender, sino también deleitar con pequeñas experiencias que hagan la diferencia.

 

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Veamos otras maneras de fidelizar con el Inbound Marketing para concesionarios:

 

Los recursos virtuales y la facilidad de acceso a la información

Lo cierto es que la globalización y el avance de las telecomunicaciones se la han dejado un poco difícil a los concesionarios.

Decimos estos porque, de acuerdo al gigante de Google, es más del 90% de los clientes de estos concesionarios que están más informados que los propios vendedores acerca de los vehículos.

Esto es evidente que pase debido a la cantidad de blogs, críticos, y más, que hay online.

Si alguien quiere comprar un auto, busca el fan page de diversos concesionarios, hace un tweet con una pregunta para generar conversación y le pasa un WhatsApp a un amigo que acaba de adquirir su primer auto.

Por otro lado, la Inteligencia Artificial, y otros avances, han hecho que la sociedad cambie y ya no quieran tener un auto, como en el caso de los Car Sharing o autos compartidos o los servicios de Uber.

Allí es donde cobra real importancia el Inbound Marketing para deleitar con contenido valioso y experiencias a través de este contenido a los clientes actuales. Entender estos avances es fundamental para saber al mundo al que nos enfrentamos.

 

Entender al buyer persona es el punto de partida

El consumidor se ha puesto más exigente y astuto, y utiliza los medios digitales para comparar cuál es mejor automóvil para adquirir; así que veamos alguna data que nos encontramos en una infografía de Think with Google:

 

  • YouTube influencia en la decisión de compra de 69% de los compradores de autos, pues han admitido ver videos relacionados en la plataforma.
  • 70% de los clientes potenciales hacen búsquedas de concesionarios desde dispositivos móviles.
  • 50% de los clientes potenciales usan sus smartphones mientras están en el concesionario.

Esto último, imaginamos, para informarse mejor o comparar precios con otros concesionarios.

Por su parte, el Buyer Persona es la construcción de tu cliente ideal.  Es alguien semi-ficticio con las características fundamentales que necesitas saber de tu cliente potencial. Para definirlo, puedes usar algo como lo que sigue:

Juan es un hombre profesional con un poder adquisitivo X, con una familia de X número de personas en la búsqueda de un auto que ronde entre X y X precio.

Una vez que conoces y entiendes a tu Buyer Persona, fidelizarlo es mucho más sencillo. Por tanto, es fundamental que lo investigues y le hagas un debido seguimiento.

Hay marcas como BMW que hacen marketing móvil porque entienden que sus Buyer Personas usan y se sienten cómodos con las aplicaciones, lo cual les genera más confianza.

También usan las comparaciones entre sus autos para que les sea más fácil elegir y tomar la decisión final:

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Existen otros concesionarios que hacen marketing de videos porque entienden que sus Buyer Personas son visuales y toman decisiones por referencias de materiales audiovisuales.

 

El viaje del buyer persona en Inbound marketing

El Buyer Journey tiene tres fases: reconocimiento, consideración y decisión.

En la primera, el consumidor reconoce que tiene la necesidad o deseo de obtener un auto; en la segunda, busca un concesionario y evalúa las opciones que les ofreces y en la tercera, evidentemente toma la decisión de hacer la compra o no.

Con el Inbound Marketing, se trata de segmentar cada una de estas etapas para darles la información precisa para cada momento del embudo y así brindarles una buena experiencia de usuario y generar confianza.

Una vez que realicen la compra del auto en tu concesionario, la idea es que tus clientes se convierten en los principales promotores de tu marca y le digan a sus familiares y amigos: “te recomiendo con los ojos cerrados este concesionario: es confiable, asequible y genial en las redes sociales”.

 

Acá te dejamos un video informativo sobre los nuevos retos en mercadotecnia para el sector automotriz:

 

 

 

Ejemplos de Inbound Marketing para concesionarios

Teniendo claro que entender a tus Buyer Personas y generar contenido valioso para conectar con ellos son dos de las aristas del Inbound Marketing para que tu concesionario se dispare en ventas, te dejamos algunos ejemplos para que te inspires.

 

Mercedes Benz

Mercedes-Benz de Seattle usó Inbound Marketing para ver a más compradores calificados presentarse para una prueba de manejo que nunca antes habían visto en sus esfuerzos de marketing anteriores.

Su estrategia se basó en:

  • Evaluar las métricas de ventas iniciales y el rendimiento de conversión del sitio web.
  • Investigación conducida a dar con palabras clave de conversión más alta de PPC.
  • Hacer un mensaje enfocado y posicionamiento de la campaña de Google AdWords para atraer al comprador ideal.
  • Realizar la optimización de la tasa de conversión en el sitio web para convertir el tráfico de búsqueda pagada y orgánica.
  • Llevar a cabo seguimientos de los datos y mejoras continuas para impulsar el ROI aún más.

Entre sus resultados destacan:

  • 91 acciones de “haz clic para llamar” en un mes, supervisadas por CallRail.
  • Aumento constante de la tasa de conversión de sitios web.
  • 767% de ROI en la búsqueda de pago.
  • Aumento de la tasa de cierre de ventas al 23.6%.

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¡Solo les bastó la disciplina del Inbound!

 

Honda

 

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Mediante una comparación de autos, Honda logró aumentar su tráfico.

Esta marca conocía bien a sus Buyer Personas ubicados en Nueva York, Nueva Jersey y Connecticut, por lo que colocarles el video adecuado comparando los distintos vehículos con otras marcas del mercado, fue el secreto de su éxito.

Una vez que los usuarios decidían por la marca Honda, se les enviaba la localización del concesionario de esta marca más cercano.

¿Qué tal este nivel de personalización?

 

Lexus

Con el lanzamiento en América de un nuevo modelo llamado NX, Lexus creó una campaña masiva pero específicamente dirigida a jóvenes, por lo que usaron Facebook para lograrlo.

Evidentemente conocían que sus Buyer Personas pasaban más tiempo en esta plataforma social.

Para adecuarse a las características de sus clientes, se lanzaron videos en Facebook que les llegarían a sus clientes potenciales y que los atraerían a sus concesionarios.

Una vez más: el contenido y conocer a tus clientes es fundamental en el inbound marketing para concesionarios.

¿Sus resultados?

  • 11 millones de usuarios fueron captados.
  • 10 millones de visitas a los videos.

 

Conclusión

La compra de un auto no es una decisión que se toma de un día para otro.

Adquirir un auto significa que tu estilo de vida cambiará, que invertirás tus ahorros en un vehículo que te podría brindar buenas o malas experiencias.

Con los cambios en la tecnología, los usuarios buscan cualquier tipo de información en cualquier sitio en la web.

La metodología del Inbound Marketing busca que tu concesionario esté allí, antes, para tus clientes potenciales con contenido y conocimiento acerca de sus deseos y necesidades.

Por tanto, te dejamos estos tips finales:

 

  • Evaluación y monitoreo mensual de una estrategia efectiva con la utilización del Inbound Marketing.
  • Generación de leads calificados así como la fidelización de los mismos.
  • Aprovechamiento de todos los recursos en el que estará presente el público objetivo.
  • Consideración de que son promotores de la marca de acuerdo a su experiencia como lead calificado y comprador.

 

La principal ventaja de usar Inbound marketing para concesionarios es el hecho de que la experiencia de usuario mejorará al conocerlo a fondo y estar allí en cada momento de su Buyer Journey.

 

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