Líderes SaaS: Cómo Mejorar el Crecimiento de tu Empresa según los expertos del sector

Por Yanira Yanez

Aunque cada modelo de negocio es único, los Líderes SaaS (Software as a Service) nos pueden brindar ciertas directrices para mejorar el crecimiento de tu empresa.

Son muchas las empresas que han sabido aprovechar esta transformación para darle un crecimiento sostenido a sus números, implementando tecnologías como la “nube” para darle un nuevo impulso a sus negocios de software y servicios. 

De acuerdo a estudios de IDC, el 73% de las empresas han manifestado que sus aplicaciones serán SaaS en 2020, y no es de extrañarse.

Oracle hace una estimación de 51% de clientes que afirman desear una atención de las empresas de 24/7, y con el fácil acceso a toda la información, procesos y resultados, SaaS representa una solución a esto.

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Por último, de acuerdo a más cifras de IDC, SaaS estará representada aproximadamente por el 60% del gasto en la Nube para 2020.

Presente y futuro del SaaS por Javier Martín (Loogic.com/Futurizable)

Delimitada la importancia de este sector, quédate con nosotros si quieres conocer las  experiencias de los expertos.

Puntos claves para tu modelo de negocio SaaS

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Doug Pepper es el Director de Marketing de Shasta Ventures, ubicado en Silicon Valley, con sede tanto en Sand Hill Road como en la ciudad de San Francisco; realizan inversiones en empresas de consumo. 

Pepper participó como inversionista en Marketo, empresa de automatización de Marketing, por lo que es un líder en la categoría de negocios SaaS.

Marketo contaba con tres fundadores y poco más… y se hizo pública en el año 2013. Tres años después de eso, Vista la adquirió por 1.8 mil millones de dólares y luego Adobe, por 4.75 mil millones de dólares en 2018.

En un evento de SaaStr, compartió cuáles fueron las claves para representar una compañía de más de $5B y llevarla hacia adelante a pesar de los constantes desafíos a los que se enfrentaban.

Según Pepper, existen dos áreas claves para la empresa por las que nunca dejarás de invertir: el customer journey  y la experiencia del empleado. Las empresas siempre intentarán innovar entorno a cómo sirven mejor a sus clientes y a sus empleados para construir sus negocios y generar más ingresos.

Cada compañía, sin importar de qué tipo es, constituye un conjunto de desafíos que debe superarse, y las decisiones son la clave para determinar si tienes una buena o una gran empresa. 

No debes creer en la idea errónea de que todas las empresas SaaS tuvieron el camino fácil, porque no es así.

Acá te comentamos estos puntos centrales discutidos en la charla para que lo apliques a tu propio modelo de negocio:

  • Nunca te des por vencido: de acuerdo a Pepper, fue financiado desde el 2006, antes incluso de que lo conocieran, aunque para ese momento se creía que no se podía ganar dinero vendiendo software porque ya Salesforce tenía bastante éxito y SaaS no era lo que es hoy en día. Sin embargo, Marketo siguió creyendo en su visión, hicieron caso omiso a los “no” y continuaron buscando inversionistas.
  • Conoce el potencial real para resolver un problema mediante la tecnología: según este director de Marketing, Marketo se casó con una increíble categoría del mercado y vieron más allá de la necesidad de resolver una problemática.
  • Mantén la mente en los mercados explosivos: los mercados realmente explosivos son aquellos que no pudieron haber existido hace dos o tres años, pues la necesidad no existía y mucho menos la solución. El equipo de Marketo habló con 75 CMO antes de que decidieran iniciar la empresa y ellos reconocieron que tenían esa necesidad de automatizar sus procesos, pues para el año 2006 los especialistas en marketing utilizaban publicidad digital, marketing por correo electrónico y Google Ad Words.
  • SaaS como solución: de acuerdo a Pepper, existía algo que automatizar, y para resolver este problema finalmente se tenía a SaaS, ya que los CMO no tenían acceso a los presupuestos de gastos de capital. De esa manera podrían pagar el software mensualmente con una interfaz de usuario simple que incluso podrían usar quienes no fueran técnicos. 
  • El secreto de un buen equipo en una compañía SaaS es una perspectiva única: expresa la capacidad de construir un producto y la mitigación de riesgos al saber que los fundadores pueden trabajar bien estando juntos.
  • Inténtalo de nuevo: Marketo, en su primera inversión de 3 millones de dólares, no brindó lo que se llama un producto mínimamente viable. Solo 2 años después lograron un producto realmente innovador en el mercado. En pocas palabras, abandonaron el producto inicial y lo reconstruyeron, y esa fue la mejor decisión posible.
  • No temas a los cambios de equipo: en palabras de Pepper, “…creo que a todos nos gusta creer que contratamos bien y que los miembros del equipo que tenemos a bordo podrán crecer con la compañía. Y Marketo muy, muy temprano tuvo que hacer un cambio de equipo muy significativo respecto al primer vicepresidente de ventas. Y probablemente no parezca un gran problema, pero uno de los grandes inconvenientes del equipo de Marketo fue que al principio estaban demasiado orientados al producto, demasiado orientados a la ingeniería, y algunos vicepresidentes sintieron que no tenían el ADN para construir un gran equipo para ir al mercado. Y, por lo tanto, despedir al primer vicepresidente de ventas fue, en cierto modo, más que solo renunciar a los ingresos y retrasarlos. Así que trajimos a alguien llamado Bill Bench, que actualmente es jefe de ventas en una compañía llamada Pendo, pero quien llevó a Marketo de cero a 250 millones de ARR, y es increíblemente raro que un vicepresidente de ventas llegara tan lejos en el viaje”.
  • Enfócate más en tu producto y en tu visión que en tus competidores: siempre toma en cuenta que cualquier categoría de software va a ser competitiva. Debes asustarte, más bien, cuando algo no sea competitivo. Conoce cuáles son tus tasas de victoria frente a tus competidores pero, ¡mantén el foco en tu producto! Céntrate en tus propios clientes y en tu propia visión.
  • Sé innovador: incluso, sé innovador en cómo llevas tu producto al mercado. John Miller, el fundador de Marketo, enseñó a los clientes cómo Marketo utiliza al propio Marketo para impulsar un embudo entrante de negocios SaaS realmente efectivo en el mercado.
  • Nunca será rápido: una compañía SaaS tiene constantes desafíos, en palabras de Pepper, “…si acabas de pasar de uno a dos millones y los inversores te dicen que no estás creciendo lo suficientemente rápido, simplemente continúa. Sigue así porque puedes ver aquí cuánto tiempo nos llevó alcanzar la escala y, obviamente, al final resultó ser un resultado maravilloso”.

Finalmente, este inversor de Marketo recalca que si tienes el mercado correcto, te encuentras en un gran momento porque: comercializas, has creado el producto adecuado y estás centrado en él e innovando, y cuentas además con el equipo adecuado, podrás obtener el mismo tipo de éxito que Marketo también logró.

Estrategias para expandir tu modelo de negocio

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Salesforce es la única compañía SaaS de más de $100B en el mundo, así que ¿cuáles han sido sus estrategias y qué podemos aprender de ellas?

Contar con una base de clientes sólida

La gran mayoría de los clientes de Salesforce provienen de una base instalada y por ende, al final la retención de ingresos netos es la métrica más importante en SaaS. 

Upselling

La venta adicional de Salesforce se divide 50/50 entre nuevos espacios y nuevos productos, por lo que la estrategia consiste en que aunque los primeros días probablemente solo tengas nuevos lugares para vender, eventualmente necesitarás un segundo o tercer producto para comercializar.

Más productos, más problemas a resolver, más ganancias

Agrega más valor a tu producto y resuelve más problemas a tus clientes. La empresa líder SaaS tiene clientes que compran un producto en general, pero gastan 10 veces más.

Apunta a tus más grandes clientes

Los mayores clientes gastan más y crecen más rápido. Salesforce tiene más de 2000 clientes que gastan USD 1 millón anualmente, así que a medida que comiences a tener verdadero valor para ellos, ya sea al principio o más tarde, tendrás al menos más de 2000 súper clientes para apuntar. 

Tendencias destacadas por los líderes SaaS para 2020

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Ya lo sabes: las empresas SaaS son las que dominarán el futuro y la nube seguirá siendo imprescindible.

Ya conoces algunas estrategias para impulsar este modelo de negocio, pero se aproxima un nuevo año. ¿Cuáles serán las tendencias en esta industria?

Machine learning

Debido al Machine Learning y a la Inteligencia Artificial, las SaaS se verán envueltas en una optimización en cuanto al análisis predictivo, sistemas de seguridad, la personalización, entre otros aspectos.

Por lo tanto, como software que tiene un auto aprendizaje será una tendencia la aparición de SaaS invisibles, las cuales demandarán un menor uso del panel de control. Serán ellas mismas las que se harán cargo de realizar todas las tareas tal y como fueron configuradas en un principio.

Por sus características y bondades, el Machine Learning será cada vez más exigido por los consumidores de empresas SaaS.

SaaS para dispositivos móviles

A causa del cambio de mobile first de Google, se ha hecho oficial: todas las plataformas, incluyendo SaaS, deben ser accesibles desde cualquier dispositivo móvil.

Esto quiere decir que, como cualquier página del buscador, deben ser responsive; es decir, tener diseños amigables a los usuarios que acceden a ellas mediante pantallas distintas a un ordenador.

De acuerdo al informe anual Mobile Economy 2019 que publica cada año la GSMA, la asociación de operadores de telecomunicaciones que organiza el MWC19 de Barcelona,  el 67% de la población del mundo hace uso de dispositivos móviles.

Aunque pueda parecer incómodo, la verdad es que el uso de estos dispositivos va en ascenso y la tendencia es que todo se adapte a esto.

Incluso SaaS debe adaptarse, pues un consumidor puede hacer una consulta rápida en cualquier momento desde cualquier lugar siempre que tenga un smartphone a la mano.

[Tweet «Machine Learning y la incorporación en dispositivos móviles son las grandes tendencias SaaS para el 2020.”]

Conclusión

Los líderes SaaS están de acuerdo en que el crecimiento de tu empresa radica en enfocarte en tu visión de negocio, sin dejar de lado a la competencia por completo, pero prestando más atención al producto que estás ofreciendo.

Contar con una base de clientes sólida y hacer los ajustes de acuerdo a sus necesidades para ofrecerles cada vez más innovación son las claves principales para triunfar como empresa SaaS.

No obstante, uno de los mayores secretos acá revelados es que no es tan importante lo que vendes, sino el “cómo lo vendes”. Tomando ejemplos como los de Marketo, sin hacer imitaciones, es fácil inspirarse para ofrecer innovación mediante la innovación.

Una empresa SaaS es verdaderamente un desafío y no se crece de un día para otro, pero prestando atención a las nuevas tendencias y a estrategias como las de Salesforce es posible seguir adelante sin darse por vencido a la primera.

Por otro lado, las estrategias de Marketing Digital para empresas de tecnología también traen grandes ventajas para poder llegar de manera orgánica a tu público objetivo.

Ofrece valor en cada solución que brindes, tomando en cuenta que mientras más soluciones das, más son las ganancias, ¡apunta alto!

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