Prospección de Clientes: Aprende Cómo Hacerla Correctamente

Por Raquel Padilla

Prospección de clientes

La prospección de clientes es una técnica, es un arte.

Aunque muchos vendedores desprecian la prospección de clientes, es una parte importante de las ventas.

Desafortunadamente, la mayoría de los representantes utilizan técnicas de prospección de ventas ineficaces y obsoletas, en lugar de las prácticas efectivas que en realidad podrían conducir a un mayor volumen de clientes potenciales y mucho mejor calificados.
Al igual que con cualquier otro aspecto del proceso de venta, debes poner el esfuerzo y el enfoque necesarios.

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Esta es la única forma de hacer una prospección de clientes de manera eficiente para que no pierdas tu tiempo con clientes potenciales no calificados que no son adecuados para tu producto o servicio.
Por ello, queremos ayudarte con el siguiente artículo.

 

 

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es el primer paso en el proceso de ventas, que consiste en identificar clientes potenciales, también conocidos como prospectos.

El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles clientes y luego comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de convertirlos en clientes.

El uso original del término “prospector” se refiere a los esfuerzos de las personas para encontrar oro mediante el escaneo visual de los lechos de arroyos y las formaciones rocosas.

Cuando se veían manchas de oro, los buscadores de minas pasaban el tiempo escarbando en la tierra para encontrar las pepitas y las motas valiosas que quedaban cuando se eliminaba la suciedad.
Eso es lo que hacen los buscadores o prospectores de ventas modernos: examinar grandes listas de clientes potenciales para tratar de descubrir a aquellos que estén interesados ​​y listos para comprar.

Te preguntarás entonces ¿Cuál es la diferencia entre prospectos y leads?

Los leads son clientes potenciales que han expresado interés en tu compañía o servicios a través de comportamientos tales como visitar el site, suscribirse a un blog, descargar un ebook o llenar un formulario.

 

 

Paso a paso para la prospección de clientes

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  • Formular la definición de prospectos

Los clientes potenciales deben tener la voluntad, la capacidad financiera y la autoridad para comprar, y deben estar disponibles para que el vendedor pueda abordarlos.

Los vendedores pierden el tiempo cuando intentan vender a individuos que no necesitan el producto o el dinero para pagarlo.

También pierden tiempo si intentan venderle a las personas equivocadas; por lo tanto, es importante determinar qué personas, en cada empresa, tienen la capacidad y características para comprar.

El presidente de una gran corporación, por ejemplo, puede necesitar un seguro y estar dispuesto a pagarlo, pero un vendedor en particular puede no tener forma de establecer una conversación por diferentes motivos como falta de información de contacto.

Además de cumplir con los requisitos establecidos, existe otro requisito único para los clientes de cada compañía.
Comenzando con los datos sobre la rentabilidad de las cuentas actuales, se deben detectar todas las características típicas de cuentas rentables pero que no comparten sus datos con facilidad.

Estas características de identificación idealmente deberían ser reconocibles a partir de la información que aparece en directorios o listas.

Los prospectos en muchos negocios y profesiones, por ejemplo, se identifican fácilmente a partir de listados clasificados en directorios telefónicos y de la ciudad.

Las características clave que los identifican se agrupan en descripciones de las distintas clases de clientes, y estas son las definiciones de prospectos.

 

2. Búsqueda de cuentas potenciales

Al usar las definiciones de prospectos, el vendedor selecciona fuentes diferentes para los nombres de prospectos probables, o “sospechosos”, como se les llama.

Las fuentes de información de prospectos incluyen directorios de todo tipo, noticias y notas en documentos comerciales y revistas comerciales, informes de crédito, listas de miembros de cámaras de comercio y asociaciones de fabricantes, listas compradas a intermediarios de listas y registros o solicitudes de servicio.

Los vendedores que venden servicios, seguros por ejemplo, descubren prospectos entre sus conocidos; miembros de sus organizaciones profesionales, religiosas y sociales; y las referencias de amigos.

Otra fuente de prospectos es que los clientes satisfechos sugieren, de manera voluntaria o previa solicitud, otros contactos con el vendedor que los atendió.

 

3. Calificando prospectos y determinando requerimientos probables

A medida que se reúne información sobre cada posible prospecto (es decir, “sospechoso”), es más fácil estimar las probables características de cada uno para los tipos de productos vendidos por la empresa.

Los prospectos con requisitos demasiado pequeños para representar negocios rentables se eliminan, a menos que sus posibilidades de crecimiento sean prometedoras.

Incluso después de tocar todas las fuentes de información fácilmente disponibles, a menudo se requiere información adicional para calificar a ciertos prospectos, y las visitas personales de los vendedores pueden ser la única forma de obtenerlo.

Estas visitas puede que no traigan ventas, pero ahorran tiempo, ya que los prospectos estarán separados de los que no son prospectos.

 

4. Relacionar los productos de la empresa con los requerimientos de cada prospecto

El último paso es planificar la estrategia para acercarse a cada posible cliente y hacer una correcta prospección de clientes.

A partir de la información reunida, generalmente es posible determinar las necesidades probables de cada cliente potencial.

De lo que el vendedor sabe acerca de los productos de la compañía, sus usos y aplicaciones, selecciona solo aquellos que parecen más apropiados para un prospecto en particular.

La presentación del vendedor ahora es fácil de construir y está diseñada para ajustarse al cliente potencial.

El vendedor debe tener ideas claras sobre problemas específicos que el prospecto pueda plantear y otros obstáculos a la venta que puedan surgir.

Los vendedores listos para ponerse en contacto con el cliente potencial, tienen como únicas tareas restantes hacer una cita, decidir cómo abrir la presentación y determinar cómo persuadir al cliente potencial para que se convierta en cliente.

 

 

Las mejores herramientas para prospectar

Para impulsar nuestra productividad de prospección de clientes en cada paso, podemos utilizar las siguientes herramientas:

 

Zapier

Conecta las aplicaciones web que utilizamos para automatizar tareas tediosas.
Para usarlo, solo debes crear un “Zap” para que te envíe automáticamente un mensaje de texto cada vez que recibas un nuevo correo electrónico.

O crea automáticamente un nuevo cliente potencial en Salesforce cuando recibes una nueva suscripción en tu blog.

 

Páginas de compañías en LinkedIn

Con esto podrás obtener información sobre las últimas actualizaciones de las empresas para ayudar a descubrir noticias de la industria, campañas de marketing, eventos, lanzamientos de productos y contenido publicado recientemente.
Para usar esta herramienta correctamente, puedes hacer referencia a estas actualizaciones como eventos desencadenantes para involucrar a nuestros clientes potenciales en conversaciones reales.

 

Google Alerts

Hemos mencionado lo importante de usar las alertas antes.

Con esta herramienta del gigante, podrás hacer un seguimiento de las menciones web sobre el nombre, el producto, la competencia o las tendencias de la industria de una compañía.
Podrás personalizar las alertas para enviar actualizaciones en tiempo real, diarias, semanales o mensuales de las palabras clave que sean relevantes para tus prospectos.

 

Instagram

El mundo del Social Media te permite conocer muchísimo a tus prospectos y particularmente Instagram puede darte una idea de lo que ellos encuentran relevante.

Puedes meterte en sus conversaciones e incluso retarlos con concursos interesantes.

El ATC es clave, puesto que si algún prospecto pregunta por tu producto tendrás la grandiosa oportunidad de responderle.

 

CRM

Algunas herramientas de CRM te permiten realizar un seguimiento de la actividad de ventas y hacer prospección de clientes.
Podrás almacenar contactos y compañías, hacer un seguimiento de las ofertas y administrar fácilmente tareas como reuniones.

Algunas de estas herramientas pueden ser Hubspot, Zoho, SumaCRM, etc.

 

Llamadas para la prospección de clientes

Es válido hacerle llamadas a una empresa que has identificado proactivamente como una buena opción, aunque todavía no han demostrado interés en tu producto o servicio.

De acuerdo a tu conocimiento y experiencia, se ajusta al perfil de tus clientes exitosos.
Es una buena idea llegar a clientes potenciales que aún no han visitado tu sitio web. Solo tienes que hacerlo correctamente.

La clave para las llamadas cálidas es ser eficiente y agregar valor durante toda la conversación.

 

 

Consejos para hacer llamadas

Prospección de clientes

A estas llamadas, Hubspot en su blog las denomina Warm Calling y algunos de sus tips son muy aplicables para una correcta prospección de clientes.

Muchas de estas llamadas pueden darse en caso B2B o B2C.

 

  1. Identifica a las empresas que se ajusten a tu prospección de clientes. Los mejores prospectos son los que se parecen a tus mejores clientes, ya que tendrán una problemática o necesidad parecida, lo que significa que serán más accesibles para la venta y tendrán mayores tasas de retención.

Observando y estudiando a tus compradores actuales, podrás aprender a reconocer rápidamente a tu comprador ideal.

Por otra parte, puedes revisar tu base de clientes e identificar las similitudes clave entre tus clientes más exitosos para que tengas una idea precisa de lo que debes buscar.

2. Investiga la compañía. La preparación es esencial para que una de estas llamadas sea realmente cordial: después de todo, no puedes ofrecer valor si no sabes lo que le preocupa a tu cliente potencial.

Es recomendable que uses LinkedIn para leer un poco sobre la compañía y recopilar información relevante.

Es imprescindible determinar el tipo de problemas que puede enfrentar este negocio y adaptar tu presentación vía telefónica a ello.

  1. Sé humano. El secreto de un representante de ventas siempre debe ser el tono de voz y el sentido del humor.

Hazlos confiar en ti con un tono de voz ameno y hazlos reír.
Los prospectos están muy ocupados, así que sé lo más agradable posible y demuestra que comprendes las demandas de su negocio.

4. Prepara tus puntos de conversación con anticipación. Comienza haciendo una gran pregunta para establecer un cierto nivel de confianza y así abrir la puerta para una conversación profesional.
La clave es llegar lo más rápido posible a un tema con el que el ejecutivo esté familiarizado y hacerlo entrar en una conversación de negocios en el que ganes, pero no te excedas más de cinco minutos.

  1. Deja un mensaje de voz. Puede que tu prospecto no responda a la primera llamada. Cuando eso sucede, es posible que tengas la tentación de finalizar inmediatamente la llamada y pasar al siguiente. No lo hagas.

Los mensajes de voz pueden ser un punto de contacto valioso incluso si no solicitan una devolución de llamada.
Y esto es porque tendrás la oportunidad de agregar valor y construir tu credibilidad.
Una buena idea es que dejes un consejo rápido.

  1. Seguimiento con un correo electrónico. El seguimiento con un correo electrónico mejora tu visibilidad. Si realmente hablaste con el comprador o compañía, es probable que abran tu mensaje ahora que tu nombre les es familiar.
    Con un mail puedes agradecerles por su tiempo y darles ideas adicionales para resolver su necesidad empresarial para así hacer una prospección de clientes inteligente.

 

 

Conclusión

Al hablar de la prospección de clientes, la verdad es que las ventas están cambiando rápidamente.

A medida que las conversaciones de venta crecen aún más centradas en el comprador, los representantes de ventas han comenzado a desarrollar su propio truco, su propia técnica, su propio proceso.

Pero la prospección de clientes es una técnica que debe tener una práctica diaria, llenarse y recopilar información antes de establecer un contacto.

Los prospectos quieren escuchar ideas novedosas, así que la clave es ofrecerle un producto o servicio de calidad, por lo que identificarlos primero es fundamental para cerrar una venta.

 

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