sEl Marketing de Contenidos no se trata solo de sentarse, escribir y publicar. Detrás de cada una de esas entradas de blog, debe haber un enfoque estratégico para así poder generar clientes potenciales, mejorar la imagen de marca, y otros objetivos de marketing, en otras palabras, necesitas un plan de Content Marketing.
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Para comenzar este camino hacia un plan de Content Marketing exitoso, lo primero que debemos recordarte es qué es el Content Marketing, y así comenzar a caminar claros en qué estamos haciendo y hacia dónde vamos.
Según Joe Pulizzi, el creador del Content Marketing Institute es:
“El marketing de contenidos es el arte de la comprensión de lo que sus clientes necesitan saber, para suministrárselo a los mismos de una manera relevante y convincente.”
Es decir, el Marketing de contenidos, es la técnica del marketing digital que consiste en generar contenido de calidad y 100% original que te permita llegar a tu cliente potencial a través de sus necesidades y dudas y no haciendo promoción directa de tu producto, como se estilaba en el marketing tradicional.
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En la mayoría de los casos la principal herramienta del Marketing de Contenidos que se utiliza son las entradas en un blog. Pero también existen otras de las que puedes hacer uso y potenciar tu negocios o marca como lo son:
Campañas de email marketing
Según la bloguera Vilma Nuñez, el Email Marketing es “una técnica utilizada por las marcas para contactar con su público objetivo a través del correo electrónico. Es una técnica de marketing que incluye newsletters y mailing, y sobre todo una buena estrategia que avale las acciones que se realizan.”
Posicionamiento SEO
Se trata de una serie de técnicas y herramientas que se utilizan para que tu contenido aparezca en los primeros lugares de la búsqueda. Si quieres conocer a profundidad sobre SEO, dale clic aquí
Redes Sociales
Son plataformas digitales donde los individuos comparten contenido e interactúan entre ellos. Las redes sociales más utilizadas son Facebook, Twitter y YouTube, en los últimos meses Instagram y Snapchat han tomado un vuelo importante.
Múltiples son los usos que le dan las empresas a las redes sociales. Pero sin duda, generar visibilidad y conexión con su público objetivo es la principal.
Muchas marcas utilizan los medios sociales como canales de atención al cliente, para responder sus inquietudes de forma directa y cercana. Otras la utilizan como canales para generar contenido un poco más divertido. Todo depende de tu marca y de cómo incluyas las redes sociales en tu plan de Content Marketing.
Hay muchas otras herramientas o técnicas que se pueblen aplicar en una plan de Content Marketing. Siempre están saliendo nuevas plataformas a las que se le puede sacar provecho para llegar a tus clientes potenciales.
Por tanto tienes que estar en constante investigación y mantenerte siempre actualizado para no perder grandes oportunidades.
¿Por qué hacer un Plan de Content Marketing?
Tener un Plan Marketing de Contenidos hace que tu estrategia de marketing digital funcione. De hecho el Content Marketing Institute (CMI) ha demostrado en su investigación anual que tener un plan de Content Marketing en varias ocasiones, es un diferenciador clave entre los vendedores exitosos y los que no tuvieron éxito.
En pocas palabras, las marcas que se toman el tiempo para hacer un plan Content Marketing son más eficaces que las que no lo hacen.
En este estudio llamado New B2B Content Marketing Research: Focus on Documenting Your Strategy, el CMI se muestra como un 35% de los encuestados tienen un Plan de Content Marketing documentado, es decir, escrito en algún lugar y de este 35% que tienen una estrategia documentada, el 60% considera que su organización es eficaz.
Por otro lado, si lo comparamos con que sólo el 32% de los que tienen una estrategia, pero no la tienen escrita en ningún sitio, aseguran que son eficaces. Es decir, la mayoría de las empresas que consideran que su estrategia de Content Marketing funciona la tienen por escrito.
Para ir un paso más allá, el 62% de los vendedores más eficaces también dicen que siguen la estrategia «muy de cerca». Esto quiere decir: si quieres ser más eficaz en la comercialización de contenidos, tómate el tiempo para escribir tu estrategia y seguirla de cerca, paso por paso.
Además, según un estudio que realizó Hubspot en el 2014, las empresas que publican en un blog son 13 veces más propensas a generar retorno de la inversión.
Así mismo, otro estudio que realizó The Content Council, el 61% de las personas se sienten más identificados con una empresa que tiene un blog y según Hubspot, 50% de los consumidores asegura que el marketing de contenidos influyen en su decisión de compra.
Es decir, el Content Marketing te lleva al éxito. Pero este éxito se debe a que las marcas que lo aplican tienen un plan de Content Marketing y, en la mayoría de los casos, saben cómo aplicarlo.
¿Cómo hacer un plan de Content Marketing? Paso a paso
Ahora que ya te refrescamos la memoria con lo que es marketing de contenidos, vamos a darte un paso a paso de cómo hacer tu plan de Content Marketing.
Por favor, no cometas el gran error de comenzar a hacer Marketing de Contenidos sin una planificación previa. Perderás tiempo y dinero, y ganarás mucha frustración.
Antes de comenzar a trabajar en Content Marketing desde saber que los resultados no ocurre al siguiente día y que deberás tener un poco de paciencia. Pero a mediano plazo verás como poco a poco crece tu negocio y la cantidad de clientes, esto claro si haces un trabajo planificado.
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Para que comprender cómo se hace un plan de Content Marketing nos plantearnos un caso. Se trata de una marca de trajes de baño para damas. Le pondremos como nombre ficticio Vitamina C TDB, tienen 4 años en el mercado, pero aún no han tenido el vuelo que se habían planteado. Tienen muchas entradas a su página web, pero las ventas no se concentran ¿qué está pasando?
Analiza tu situación actual y establece tus objetivos
Para poder saber a dónde quieres llegar, es preciso que te preguntes ¿en dónde está mi marca o negocio ahora?, es necesario que pienses tu situación actual en tres segmentos, tu marca, tu competencia y tu cliente. Así tendrás una visión amplia de dónde estás y así tomar las mejores decisiones.
Ejemplo: Caso Vitamina C TDB (caso ficticio)
Situación de la marca:
Vitamina C TDB es una marca que nace en el 2012 con un concepto de comodidad y elegancia para las mujeres que van a la playa. Al comenzar con la marca el auge y las ventas fueron buenas, pero en el último año han bajado un 60% ¿La razón? Poca a inversión en publicidad y no tener objetivos de marketing y comunicación claros.
En el año 2015 se abrió una página web, donde además de estar el contacto y la dirección de la tienda física, se permite hacer compras y se envían el pedido hasta donde el cliente lo desee, pero aunque el tráfico a la web es positivo las ventas por esta plataforma son solo del 15% en relación a los demás canales de distribución.
Situación de la competencia
La competencia directa es Guayaba TDB, tiene una página web donde se muestran todos sus productos, pero que no es muy amigable para navegarla. Sus Redes Sociales son muy activas y las utilizan como un canal de atención atención al cliente.
La principal debilidad de la competencia es que se limitan a subir sus nuevos productos a la página web y a las redes sociales, pero no utilizan estas plataformas para generar una conexión emocional con el cliente.
Situación del cliente
Se ha logrado que reconozcan la marca y que naveguen y hagas clic en varios de lo productos, hasta meterlos en el carrito de compras, pero solo el 20% concreta la venta.
Define tu público objetivo
Llegó el momento de definir a quién le vas a hablar, este punto es de suma importancia, porque es necesario entender complemente quién es nuestro cliente potencial o buyer persona, cómo se comunica, qué le gusta, le disgusta, etc.
¿Cómo definir quién es tu público objetivo? Lo primero que debes saber es que definir Buyer Personas te ayudará a enfocar tu estrategia de contenido dirigidas a un perfil de cliente en particular, obteniendo resultados mucho más beneficiosos que al dirigirse a un público que no conocemos o entendemos.
Existen miles de características de un perfil, pero tienes que centrarte en las más importantes, las que realmente te harán entender a quién le hablas, cómo se comporta esa personas, cuáles son sus deseos y objetivos, etc.
Te estarás preguntando ¿cómo saco todo esto? Aunque si es un proceso un poco complicado, por acá te dejamos las características que, según el blog de Hubspot en español, debe tener Buyer Persona cuando estés creando su perfil:
Perfil personal: nombre, empresa y cargo profesional, antigüedad, educación, aficiones, sexo, edad, ingresos, localización y cómo utiliza Internet.
Objetivos (lo que más valora): objetivos personales, objetivos profesionales, otros objetivos.
Dificultades: qué dificultades o impedimentos suele encontrarse personalmente (por ejemplo, falta de tiempo) y profesionalmente (por ejemplo, tener que consultar a su responsable, horarios).
Soluciones: cómo soluciona tu empresa sus problemas. ¿Qué servicios o productos ofreces para resolver o superar sus dificultades o problemas.
Palabras clave y puntos débiles: ¿qué palabras usa tu buyer persona cuando busca información? ¿Es consciente de que tus servicios / productos pueden satisfacer sus necesidades? ¿Dónde busca información a la hora de orientarse (por ejemplo, amigos, Google)
Ejemplo: Caso Vitamina C TDB (caso ficticio)
En el caso de esta marca con la que hemos estado trabajando a lo largo de este escrito, se tienen tres perfiles de Buyer Persona:
Establece tus objetivos
En este punto es necesario que identifiques en qué etapa de tu Business Funnel estás teniendo la mayor falla, es decir, pregúntate
- ¿Necesitas generar reconocimiento de tu marca en el mercado?
- ¿Tienes dificultades para distinguir tu negocio de tu competencia?
- ¿Captas un buen número de de clientes potenciales, pero tienen problemas para «cerrar la negociación»?
En el caso de Vitamina C TDB su principal problema se encuentra en que captan un buen número de clientes potenciales, pero tienen problemas para «cerrar la negociación», es decir, tienen problemas para que el cliente decida darle a comprar. Como lo vemos en la siguiente imagen, en este caso, no pasan de «añadir al carrito».
- Luego de que ya sabes dónde estás, llega el momento de establecer a dónde quieres llegar. Es importante que establezcas objetivos reales y que sean alcanzables y que además te des el tiempo necesario para alcanzarlos.
- [Tweet «Es importante que establezcas objetivos reales y que sean alcanzables y que además te des el tiempo necesario para alcanzarlos.»]
Te recomendamos trabajar con objetivos SMART, que son y a partir de ellos establezcas tus KPI’s. Lo ideal es que te traces dos o tres objetivos a corto y a mediano plazo, en la siguiente imagen, cortesía de Ana Aranda, te explicamos de qué se tratan estos objetivos SMART:
Continuando con el ejemplo de Vitamina C TDB, si el principal problema se encuentra entre la etapa de consideración y la etapa de decisión, los objetivos deben estar centrando en darle ese último empujón al comprador para que termine de hacer clic en comprar, por tanto, un ejemplo de objetivos puede ser:
Vender a través de la página web el 30% de las colecciones viejas que tenemos en stock un mes antes del verano.
Aumentar las ventas a través de la página web de la última colección en 15% durante el verano.
Estos dos objetivos son:
Específicos, porque definen claramente qué quieres hacer, dónde y cuándo.
Medibles, porque se habla en porcentaje, así podemos hacer un comparación con el periodo anterior y medir si logramos el objetivo.
Alcanzables, porque con una buena estrategia de Content Marketing se pueden alcanzar en el tiempo establecido.
Realistas, porque son objetivos que están sustentados en estadísticas de meses anteriores.
Oportunos, porque se define el tiempo en el que se tienen que alcanzar.
Estrategia
Aquí llega la gran pregunta ¿cómo alcanzar estos objetivos? En el caso de Vitamina C TDB por ser una marca que apenas se está iniciando en el área digital, y a pesar de ya tener presencia con una página web y redes sociales con buena interacción, las ventas no se concretan.
En esta primera etapa nos centraremos en lo que es la página web, redes sociales y campañas de email marketing porque en principio lo que deseamos es que se concreten las ventas.
Ejemplo: Caso Vitamina C TDB (caso ficticio)
-Actualizar la página web con cada uno de las piezas que tenemos en stock.
-Crear un blog dentro de la página web con contenido sobre moda, tendencias, mujer, y estilo de vida que se entrelace con los gustos de nuestro público objetivo.
– Activar campañas de Email Marketing con la base de datos de la página web con descuentos especiales en las colecciones anteriores.
– Crear campañas de Email Marketing con la base de datos de la página web dando a conocer lo nuevo que nos traemos.
– Implementar campañas en Redes sociales para generar conexión con nuestro público objetivo y comunicar lo que está haciendo la marca.
Canales de difusión
No todos los canales sirven para todos los tipos de buyer persona, en el caso de Vitamina C TDB los principales canales donde su público objetivo consume contenido es.
[Tweet «No todos los canales de difusión de contenido sirven para todos los tipos de #BuyerPersona»]
-Buscadores: siempre que necesitan un nuevo traje de baño, el principal canal de búsqueda de producto y que interviene en la toma de decisiones son los buscadores. Esto porque al ser mujeres tan ocupadas, no tienen tiempo de ir tienda por tienda en un centro comercial.
- -Email: Por tener un perfil profesional el uso del email por parte de nuestro público objetivo es constante.
- – Redes Sociales: Aunque no viven metidas en redes, en sus momentos de ocio buscan distraerse o aprender con cualquier contenido que encuentre entre las personas que siguen. Las principales redes donde tienen presencia son Facebook e Instagram y están comenzando a migrar hacia Snapchat.
Tipos de contenidos y cantidad
El siguiente paso en tu plan de Content Marketing, luego de que ya tienes claro dónde estás y a dónde quieres ir, tienes que definir en qué formato lo harás. Es fundamental que analices qué has estado haciendo hasta ahora, qué ha funcionado y qué no, para que así puedes entender qué le gusta a tu Buyer Persona y qué no.
Si no has hecho nunca contenido y es la primera vez que navegas estos mares, cuando vayas a hacer tu plan de Content Marketing tendrás que estudiar mucho más a tu Buyer Persona para entender qué tipo de contenido consume y cuál no, también puedes analizar qué está haciendo tu competencia.
Ejemplo: Caso Vitamina C TDB (caso ficticio)
-Generar look books: de cada uno de los productos que están en stock, optimizándolos con las palabras claves que determinemos en un estudio previo.
-Entradas de blog: 2 a la semana con el objetivo de generar tráfico a nuestro web site.
-Email: Dos semanales promocionando los descuentos, la nueva colección o las entradas de blog, esto dependerá del tipo de cliente y en qué estado del Buyer Journey se encuentre.
– Post para Redes Sociales: de 1 a 2 diarios en cada redes sociales, enfocados 100% a generar conexión emocional con nuestra audiencia.
Análisis
Antes, durante y después de que haces un plan de content marketing debes analizar lo que estás haciendo y qué estás logrando con ello. De nada vale trazarte objetivos si constantemente no están midiendo si lo están alcanzando o no.
Algunas personas creen que el análisis es el último paso, pero la verdad es que no es un paso. Si no que en cada uno de los paso anteriores debes medir y analizar para así poder detectar posibles errores, y enderezar el rumbo de tu barco.
Conclusión.
Hacer un plan de Content Marketing lleva su trabajo y cada paso es importante. Si te saltas alguno, probablemente tu planificación se verá afectada en algún punto del camino. Así que no te vayas por la ruta más fácil, tómate tu tiempo, disfrútalo y verás los resultados.
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