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¿Qué es un Lead?

26 julio, 2016 By Redacc

En el Inbound Marketing, el contacto con la audiencia es indispensable, sobre todo cuando ponemos en perspectiva la importancia de mantener frecuentemente una comunicación fluida y fresca con el público al que nuestra marca o producto va dirigido. ¿Cómo contactamos a la audiencia? Es aquí donde las aguas se ponen un poco turbias, pues existen diferentes maneras de mantener una comunicación continua con la audiencia en la web. Para hacer que nuestra estrategia de Inbound Marketing  funcione, es importante tener en claro primero qué es un lead y cuál es su papel.

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Definición de Lead

Dentro del campo del Inbound Marketing  conocemos el término de lead como  “una persona que se ha identificado y ha demostrado interés en tu producto o servicio de alguna manera”.

Por supuesto, esta definición de lead no es absoluta y ciertamente mucho se habla de la exactitud del término, sin embargo es importante destacar de la definición lo más decisivo para entender el papel dentro de los leads en las estrategias digitales de marketing: los leads son la fase inicial del ciclo de compra, un escalafón más arriba que un suscriptor o que un follower en una plataforma social.

Para los marketeros digitales, tener una base de datos con cientos y miles de leads es un sueño hecho realidad, pues entiende que estos individuos han mostrado interés por alguno de los productos o servicios que la empresa ofrece y que en el mediano o corto plazo, se convertirán en clientes.

Tipos de Lead de acuerdo a la Etapa del Ciclo de Vida

Respondiendo a la cantidad de posibilidades que puede implicar la acción de un individuo de registrarse en la base de datos de un landing page, debemos asimilar que no existe un solo tipo de lead sino varios de ellos, donde cada uno representa un punto distinto dentro del ciclo de compra.

Suscriptor: Es un individuo que ha visitado tu web y ha dejado su email para recibir más información sobre los temas que tratas en ella. Es el primer paso del inicio de una relación, que debes nutrir para hacer que esta persona vaya pasando por las diferentes etapas del ciclo de compra y finalmente convertirlo en cliente.

Lead: Individuo que ha demostrado interés en algún contenido que ofreces y que ha dejado algo más que su email. Se reconocen como leads fríos porque están alejados de la compra como tal, siendo definidos como TOFU (“Top Of The Funnel” en Marketing de Contenidos y la etapa de “descubrimiento” en el Buyer Journey del Inbound Marketing).

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Lead cualificado para marketing o MQL (Marketing Qualified Lead): Es un lead con más chance de convertirse en cliente, porque cumple con determinadas características (ej. Director de marketing de empresa de más de 200 empleados) y/o se comporta de una determinada forma (ej. visitó una página de producto en tu web). Se puede decir también que está en el MOFU (Middle Of The Funnel en Marketing de Contenidos y la etapa de Consideración en el Buyer Journey del Inbound Marketing), porque está  justo en la mitad del ciclo de compra. Para determinar si son o no SQL se les ha pedido un poco más de información que su nombre y email.

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Lead cualificado para venta o SQL (Sales Qualified Lead): Este tipo de individuos representan la audiencia de lo que se conoce como BOFU (Bottom Of The Funnel en Marketing de Contenidos y la etapa de decisión en el Buyer Journey del Inbound Marketing). Son los “leads calientes”, es decir que están listos para efectuar la compra de nuestro producto o servicio porque ya han accedido a un contacto más cercano con ellos, es decir, han accedido a una llamada telefónica, una presentación de producto, etc. Es importante tener en claro que para que un MQL se convierta en SQL, debe haber sido aceptado por el equipo de ventas como tal, es decir validado por el equipo comercial de acuerdo a una serie de caracteristicas (ej. Es un director de marketing de una empresa de más de 200 empleados, visitó una pagina de producto y además cuenta con el presupuesto para comprar tu producto en los próximos 3 meses).

¿Contacto y Lead? ¿Cuál es la diferencia?

Esta es una de las preguntas más frecuentes que se hacen los marketeros digitales que comienzan a encontrarse con la definición de lead en un primer acercamiento. Si bien la definición de lead refiere a un individuo que proporciona su información personal para la base de datos en un landing page de una marca o de un producto, lo que realmente lo hace lead (y lo separa completamente de ser solo un contacto dentro de esa base de datos) es la intención del individuo.

¿A qué nos referimos con esto? Los leads no solo quieren recibir información de la marca o el producto para mantenerse informados, los leads quieren recibir algo por el intercambio de sus datos personales y su intención está dirigida, finalmente, a la compra de un producto o adquisición de un servicio.

De esta manera, los leads representan no solo una serie de datos aislados en un formularios, como lo son los contactos, sino data importante de una audiencia mucho más cercana a la compra del producto o servicio, lo que representa información para análisis muy valiosa que que debe activar la etapa de “deleite” estrategia de de los marketeros digitales.

Tenemos los leads ¡llegó el momento del Lead Nurturing y el Lead Scoring!

El objetivo general de toda base de datos de leads de un marketero digital es, sin dudas, la venta; todo el trabajo que ponemos en la estrategia es para generar esa venta del producto o del servicio que ofrecemos, así que tener una base de datos no nos sirve de nada si no la podemos al ruedo y le sacamos provecho. ¿Cómo? Llevando a los leads cualificados para marketing a ser leads cualificados para la venta, a través de varias técnicas que permitirán el desarrollo de este proceso de manera positiva y efectiva.

La primera técnica o estrategia es el Lead Nurturing cuyo objetivo es pasar contactos “fríos” a clientes, es decir, tomar aquel contacto que solo ha estado interesado en descargar un E-book, o leer nuestros blogs post y convertirlo en una oportunidad de compra de nuestro producto. ¿Cómo se hace? Usando campañas de Email Marketing con ofertas de contenidos que permitan madurar al Lead que se encuentra a mitad del ciclo de compra, pero dirigido expresamente a los intereses que ha mostrado ese, o esos, usuarios en específico. Así incentivamos a estos individuos a avanzar en el ciclo de compra,  o sea, intentamos ponerlos en vez de estar en el medio, indecisos, a estar mucho más cerca de la compra.

La segunda técnica es denominada Lead Scoring, es una estrategia donde se califican a los leads de acuerdo a las acciones que realicen referente a todo el contenido que se comparta del servicio o del producto en la web. Mientras más participación, mejor puntaje, siento entonces esta técnica un método de ranking de la audiencia, sus intereses y objetivos. Así mismo, para conocer en qué nivel o qué tan cerca de la compra está cada Lead se realiza una Scoring Matrix, en ella tendremos dos variables, una es socio-demográfica que nos indica en qué parte del mundo se encuentra el contacto y la otra variable es el engagement, que nos dice qué tan comprometido está el contacto con la marca. Mientras más cerca están estos datos, sobre cada lead, con lo que hemos descrito en nuestras Buyer Personas, mayor puntuación se le da a ese contacto, además claro de “las acciones que realicen referente a todo el contenido que se comparta del servicio o del producto en la web.” como lo indicamos al comienzo del párrafo.

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Fuente imagen: Demandgen

Ambas estrategias se basan en saber cuáles leads ya están preparados para la compra y cuáles de ellos son de mayor calidad. Un aspecto muy importante que se debe tomar en cuenta es que se debe hacer una excelente segmentación de esa base de datos de contactos, para así  poder darle el mensaje que realmente le interesa al cliente potencial y no perder una valiosa oportunidad de contacto directo con el lead. Además de esto, es necesario estar seguros que ese lead ya califica para la compra y solo debemos darle un empujón, hay usuarios que consideran invasivo el hecho de que nos comuniquemos con ellos si aún están en la etapa de consideración.

¿Cómo generar leads?

¡Llegó la hora de atraparlos! ¿Cómo lo hacemos? En principio hay que aclarar que aunque un volumen grande de audiencia resulta positivo, lo vemos con este artículo, cuando de leads se trata lo realmente importante es la calidad de los individuos que representan el volumen de la audiencia, sus objetivos e intereses y el nivel de interacción que tienen frente al contenido de la marca o producto en la web. Por ellos, existen diferentes herramientas que permiten crear una base de datos en un landing page con reales leads, individuos que ciertamente están interesados en la compra. Entre estas herramientas o técnicas tenemos:

–    Email marketing. Con el envío de campañas de captación de audiencia a través de la segmentación de targets, definición de horarios de envío y creatividad del contenido a compartir.

–    Banners. Usados adecuadamente, resultan una muy buena fuente de click a un landing page determinado. ¿La clave? Explotar la creatividad al momento de su desarrollo.

–    SEO. Posicionarse en los buscadores más usados (Google, Yahoo!, Bing, etc.) resulta un punto de partida muy interesante con resultados muy positivos.

–   Campañas PPC (pago por click). Compra de anuncios PPC en los buscadores más usados (Google, Yahoo!, Bing, etc.) o en las Redes Sociales es una excelente opción para generar tráfico a tu landing page y de esta forma convertirlos en leads.

–    Redes sociales. Un excelente volumen de audiencia en las plataformas sociales no significa directamente un excelente volumen de leads, por lo que es recomendable usar sabiamente estas plataformas, realizando post interesantes para captar la atención de los followers.

–   Blog. Sin duda tener un blog en tu website, optimizados con SEO, y con información relevante para tus Buyer Personas es la mejor manera de atraer visitantes que posteriormente puedas convertir en Lead y generar la compra.

–    Videos. En una era donde leemos menos, las imágenes son nuestra mejor arma. ¡Úsala!

  Combinar los canales online (mencionados anteriormente) con canales offline (como TV, correo tradicional, eventos, marketing de calle, etc), desarrollando una estrategia más completa y ampliando las posibilidades de captar a un público de calidad que se conviertan realmente en leads de la marca o el producto.

Trucos para generar Leads

Son las técnicas que usualmente se utilizan para captar leads, pero nosotros te vamos a dejar un par de trucos más para que puedas tener éxito más rápido:

-Formularios de suscripción: ¡invítalos a tu newsletter! Puedes incluir formularios al final de tus artículos, a un lado de ellos, pero siempre intentando ser lo menos irruptivo posible, a todos nos molestan esas ventanas emergentes.

–  No les pidas tanto datos: al comienzo con tener el email es suficiente, ¿Por qué? Porque al solicitar más información, como por ejemplo nombre, apellido, empresa donde trabaja, puesto, etc., tenemos menos probabilidades que la persona nos deje toda esa información, así que al principio podemos apuntar a  que solo nos deje el email, más adelante tendremos tiempo que nos facilite más datos, y será mucho más fácil que nos lo dé pues luego de un tiempo comunicándonos con él ya sabrá quiénes somos y a quiénes les están dando toda esa información.

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–  Juega con los botones: Dependiendo de nuestro target podemos usar palabras con las ellos se sientan más familiarizados y a gusto. También podemos jugar con los colores y los tamaños del botón, luego de hacer varias pruebas y con la que ganemos mayor cantidad de contactos, es la que va de la mano con nuestra Buyer Persona.

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–  Juega con los títulos de tus blogs y call to action: Resulta que tenemos un blog que está excelente, pero ya lo tiene tiempo rodando en nuestras redes y demás canales de difusión de contenido ¡cambia el titulo! por uno que consideras que puede ser mucho más llamativo y que además reviva esa material que no quieres que muera.

–  Crea contenido para cada etapa del Buyer Jouney: Es necesario que entendamos en qué etapa está nuestro lead, pues así sabremos qué tipo de contenido está buscando y qué oferta de contenido necesita en ese momento para que finalmente nos deje su contacto.

Como lo habrás visto durante todo este artículo, los leads son más que un individuo abstracto, pasan a ser un individuo definitivo y específico que puede significar una compra o la multiplicación de la información de tu producto o marca, así como también data de análisis definitiva que ayudará a tu estrategia de Inbound Marketing a tener mejores bases, optando por mejores resultados. Trata a los leads con el respeto adecuado dentro de la cadena de Inbound Marketing y seguramente alcanzarás tus objetivos de manera más positiva y eficaz. 

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by Anonymous on Que es un Lead

Muy completo el artículo

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